La concentration du secteur.

En 1992 les cinq premières enseignes de distribution représentaient 55.7 % du total, en 2000 plus de 80 %. Le nombre d ‘épiceries - alimentation générale a été divisé par six en trente ans. La distribution a donc un poids économique renforcé par rapport aux producteurs, spécialement dans les secteurs où ceux-ci ne sont pas concentrés (fruits et légumes par exemple).

Un secteur réglementé par l’Etat.

• La réglementation de la création des surfaces. La loi Royer puis la loi Raffarin qui abaisse de 1000 à 300 m2, prévoient une autorisation administrative pour toute ouverture ou extension de grande surface. Ceci afin de protéger le petit commerce. Voir l’article hypermaché de Wikipédia
• La loi Galland renforce l’interdiction de vente à perte et en plus elle interdit aux grandes surfaces de répercuter dans leur prix de vente les marges arrières prélevées sur les fournisseurs
• La loi Dutreil II de 2005 revient sur la loi Galland et redéfinit le seuil de vente à perte en y incluant progressivement les marges arrières.

Les relations de partenariat fournisseur / Distribution

L’EDI échange de données informatisées c’est l’échange de toutes les données entre le fournisseur et le distributeur. Cela permet de limiter l’impression de papier entre eux et de mettre en place le juste à temps.

L’ECR Efficient Consumer Response ou Réponse efficace au consommateur. Il s’agit d’une coopération distributeur producteur pour amener au consommateur le bon produit, au bon moment et au bon prix. Cette technique s’est développée aux Etats Unis en 1987 entre WAL-MART et Procter & Gamble.

Et voici le prix Philippe DAUBIN de la publicité la plus inventive pour une enseigne de grande distribution :

C’est un échec. Sous la tour Eiffel il n’y avait qu’une centaine de personne. Au Champs Elysées ils ne s’est vendu que 300 consoles sur 1000 prévues.

Pourtant l’évènementiel a bien marché. Les journalistes étaient là et les télévision en ont beaucoup parlé.

Mais le prix trop élevé (bien que probablement en dessous du prix de reviens) en a découragé beaucoup.

La XBox 360 s’est vendue à 10 millions d’exemplaire, 5 millions de WII et dans le même temps 2 millions de PLAYSTATIONS 3 seulement. La faute au Blue Ray qui est cher et nécessite une TV HD.

Comme souvent, SONY risque de payer cher le fait d’avoir raison technologiquement, mais trop tôt commercialement.

Distribution intensive et sélective

La distribution intensive

Il s’agit pour l’entreprise d’être présente dans le plus grand nombre possible de points de vente afin de couvrir très rapidement le marché pour proposer son produit à la plus large clientèle possible. Ce mode de distribution est adapté aux produits de grandes consommations achetés par chacun n’importe où.

La distribution sélective

Les points de vente sont sélectionnés pour correspondre au produit. Par exemple un dentifrice sera vendu en pharmacie.

Fonction de gros et de détail

La fonction de gros. Le grossiste est un commerçant spécialisé qui revend la marchandise achetée en grande quantité auprès dès détaillants ou à des collectivités à l’exclusion du consommateur final

La fonction de détail. Le détaillant achète sa marchandise par petite quantité pour la revendre au consommateur final.

Le commerce intégré

Les magasins à succursales multiples. Ce sont des entreprises qui possèdent de nombreux points de vente à la même enseigne.

Les grandes entreprises de grandes surfaces. Ce sont des entreprises qui possèdent leurs points de vente hypermarchés ou supermarchés ou grandes surfaces spécialisées. Exemple Carrefour.

Le commerce coopératif : ce sont des magasins qui appartiennent aux clients en coopérative pour éliminer un intermédiaire le vendeur. Les Coops ont fait faillite en France.

Le commerce associé

Les groupements d’achats de détaillants. Des détaillants s’associent pour effectuer leurs achats en commun et donc bénéficier de prix plus bas. Les adhérents peuvent être tenus de réaliser un certain flux d’affaires avec la centrale.

Les chaînes volontaires : ce sont des grossistes et des détaillants qui s’associent dans une enseigne commune pour organiser le commerce entre elles.

La franchise. C’est un contrat par lequel une entreprise le franchiseur concède à des entreprises indépendantes les franchisés le droit d’utiliser sa marque commerciale moyennant une redevance, pour vendre des produits ou des services. C’est aussi un contrat d’assistance technique du conseil juridique pour la création de la société à la publicité faite en commun (moyennant redevance bien sûr).

La vente à distance

LA vente à distance comprend deux aspects : celui un peu vieillot de la vente sur catalogue et la vente par Internet, qui se développe très rapidement. Il y a aussi la vente par voie postale, la vente par téléphone et la vente par la télévision.

Internet est de loin le secteur le plus dynamique de la vente à distance, du fait de la progression du nombre de connecté, notamment en haut débit.

Différents types d’équipe commerciale

Equipe propre ou déléguée

Une équipe propre est composée de vendeurs salariés et de VRP exclusifs. L’entreprise oriente leur activité en fonction de ses objectifs.

L’équipe commerciale déléguée est composée d’agents commerciaux et de VRP multicartes. Comme ils travaillent pour plusieurs sociétés, ils sont autonomes dans l’exécution de leur mission, même si l’entreprise peut tenter de les motiver pour certaines actions.

Equipe sédentaire ou équipe itinérante.

L’équipe sédentaire (ou interne) est composée de commerciaux qui travaillent dans l’enceinte de l’entreprise. Ils reçoivent le client dans le point de vente.

L’équipe itinérante (ou externe) se rend chez les clients et les prospects. Ils n’hésitent pas à faire le premier pas pour contacter le client.

Dans la même entreprise, il peut y avoir en même temps une équipe sédentaire et une équipe itinérante.

Les statuts

• Le statut VRP (voyageur représentant placier). Ils exercent exclusivement la fonction de représentant, ne faisant aucune opération commerciale pour leur propre compte. LE contrat qui les lie à la société prévoir leur zone géographique, leur % de commission sur les ventes, la nature des marchandises vendues.

Le statut de VRP peut être exclusif ou multicarte.

• Le statut de salarié. Ce sont des salariés de droit commun. Ils n’ont pas le statut de VRP ce qui les exclut de certaines prestations (indemnité de clientèle). En revanche ils sont plus surs de leur emploi et leur rémunération comporte un fixe.
• Le statut d’agent commercial. Une agence commerciale est une entreprise inscrite au registre du commerce et des sociétés qui est mandataire de l’entreprise pour une zone donnée. Elle peut être mandataire de plusieurs sociétés.

Pour en savoir plus sur le statut VRP ou non
Mission de l’équipe commerciale

• prospecter : analyser le marché et y découvrir de nouveaux clients potentiels. Parfois les prospects sont amenés par l’entreprise (couponnage).
• Vendre : argumenter et convaincre, démontrer les produits, prendre les commandes
• Conseiller : guider le client vers la meilleure prestation pour lui, conseiller le réapprovisionnement, former le personnel du client, réaliser des devis etc.
• Informer : faire remonter l’information sur les clients et sur le marché.
• Gérer : assurer les taches administratives.

La gestion de l’équipe commerciale

D’expérience personnelle, il est très délicat de gérer une équipe commerciale.

Il faut d’abord déterminer sa taille en fonction de la zone géographique, du nombre de visite à faire, de la capacité de travail des vendeurs etc.

Il faut ensuite contrôler l’équipe commerciale

• comparer le réalisé au prévisionnel : le CA au quotas, le nombre de nouveaux clients, les frais de déplacement.
• Contrôler l’activité de représentant : gestion de son temps, organisation des tournées (kilométrage parcouru) qualité des rapports, tenu des fichiers et dossiers
• Contrôler le représentant lui même : formation, dynamisme, sens psychologique.

Le lancement de la PLAYSTATION 3 a été retardé en Europe faute de disponibilité des consoles. C’est la console de 7^ème génération de SONY. Elle coûte très cher (599 euros). Pour le lancement de la PLAYSTATION 3, la Fnac va créer un “magasin éphémère” à Paris.
On voit que la mercatique du lancement de la PLAYSTATION repose sur l’évènementiel. La couverture média va être démentielle (et gratuite).
Les joueurs pourront tester la PLAYSTATION 3 dès le 22 mars à midi à la Fnac des Champs-Élysées. A partir de 19h, rendez-vous au pied de la Tour Eiffel.. Jusqu’à minuit, de nombreuses animations seront proposées avant la mise en vente des 1000 premières PLAYSTATION 3 françaises. Parmi ces animations la diffusion en haute définition “d’un des films les plus attendus distribués par Gaumont Columbia TriStar Home Vidéo” est prévue (probablement Casino Royale).
A minuit, la Fnac ouvrira au public son “magasin éphémère” et vous pourrez vous offrir l’une des premières PLAYSTATION 3 françaises.
Le pari mercatique du lancement de la PLAYSTATION 3 est dois et déjà gagné car on fait beaucoup de bruit au sujet de cette console. Il y a même un article sur wikipédia.

Le pari commercial n’est toutefois pas gagné :

• La console est chère
• Peu de jeux sont vraiment compatibles, d’après le site même de SONY PLAYSTATION  car les nouveautés technologiques nécessitent de nouveaux jeux. Une centaine de jeux seraient toutefois en développement, mais à 60 euros le jeu cela représente un certain investissement.

• La concurrence de MICROSOFT et NITENDO est féroce, et ils sont sortis les premiers.

Notons au chapitre promotion des ventes qu’ALAPAGE offre 40 euros pour l’achat de la console.

On notera aussi qu’il n’est pas fait mention de la PLAYSTATION sur le site officiel de SONY France, comme si c’était un produit secondaire.

Lors de son septennat Jacques Chirac avait dû cohabiter cinq ans avec une majorité de gauche. Mais pour son quinquennat il était seul au pouvoir. On peut donc dresser son bilan maintenant que l’on sait qu’il ne se représentera pas.

En matière de croissance les chiffres sont décevants : 1 % en 2002, 1.1 % en 2003, 1.2 % en 2005, 2 % en 2006 et seulement 2.3 en 2004. Il faut dire que la croissance ne se décrète pas dans les ministères. L’actuelle majorité est arrivée en bas de cycle. Toutefois ces performance sont inférieures au taux de croissance potentiel, c’est à dire au taux normal compte tenu de la démographie et de l’investissement. Ce résultat est mauvais.

En matière de déficit le résultat est aussi très mauvais. Il passe de 3.1 % du PIB en 2002 à 4.2 % en 2003, bien au delà des critère de Maastricht. En 2004 il reste de 3.6 % En conséquence la dette passe de 58.,2 % du PIB à 64.4 %, pour un critère de Maastricht de 60 %. Le déficit tombe cependant à 2.2 % du PIB en 2006avec une dette stabilisée.

Le chômage gagne du terrain pour culminer à 10 % de la population active en 2004 avant de décroître à 8.6 % actuellement. Mais la baisse du chômage va aussi de pair avec une hausse du nombre de RMIstes du fait d’un raccourcissement de la durée d’indemnisation. Le quinquennat s’achève sur une polémique sur les chiffres réels du chômage l’enquête de l’INSEE n’ayant pas été publiée en mars.

En matière d’inflation le bilan est très bon, mais cela est-il dû au gouvernement ou à la Banque Centrale Européenne. Le déficit commercial se creuse également, mais il est difficile de l’imputer à la politique du gouvernement, en toute objectivité.

Pour aller plus loin article de l’expansion

Le merchandising

C’est l’ensemble des techniques commerciales à mettre en œuvre sur le lieu de vente dans le btu de présenter les produit aux acheteurs dans les conditions matérielles et psychologiques optimales.

Dans le libre service, le merchandising est capital car le produit est son propre vendeur. On parle du produit vendeur muet.

Le merchandising intervient sur :

• Les points de vente : aménagement, confort, parking, largeur des allées.
• Le linéaire : place attribuée à chaque catégorie de produit, place des références dans une même catégorie.
• Le produit.

Les enjeux de l’agencement des unités commerciales

• Créer une relation plus affective. Les clients veulent un nouveau type de relation, plus personnalisée, plus conviviale, moins basée sur la stricte relation marchande. Les enseignes de la distribution travaillent à créer cette relation plus affective par des espaces de désir qui dépassent l’espace de vente.
• Attirer et fidéliser le client. Les enseignes ont de plus en plus de difficultés à se différencier les unes des autres. Elles doivent surprendre leurs clients, leur faire partager une expérience de vie pour les fidéliser.
• Se différencier du commerce électronique. En offrant d’autres services pour se détendre, se faire plaisir.

La publicité sur le lieu de vente PLV.

C’est l’ensemble des mesures publicitaires de la marque sur le lieu de vente. Il faut savoir que 50 % des achats se décident au dernier moment. C’est donc essentiel d’être présent sur le lieu de vente.

La PLV couvre plusieurs types d’opérations

• La communication du magasin : on parle ILV information sur le lieu de vente. C4estl’ensemble des affiches, panneaux, illustration, annonces au micro, vidéos etc.
• Les aides à la vente associant fabricant et magasins : réorganisation des linéaires présentoirs.
• L’animation promotionnelle : présentoir pour tête de gondole, Vidéo, PLV caddy (affichettes en bout de chariot) etc.

La PLV utilise des matériels d’information mais surtout des matériels de promotion. Cette PLV donne un avantage particulier à la marque limité dans le temps : tête de gondole, îlot de vente (au milieu d’une allée, dans un meuble).

La dernière publicité pour Casino illustre bien le nouveau rôle voulu par les unités commerciales :

Parties prenantes du SI

Les utilisateurs : ce sont les non informaticiens qui utilisent le SI pour leur travail. Ils sont divisibles en trois catégories : les opérationnels, les gestionnaires et les décideurs.

Le gestionnaire du système d’information : c’est le coordonnateur des intervenants sur le SI. Son rôle est capital.

Les informaticiens : ce sont les techniciens qui interviennent sur le SI, coordonnés par le gestionnaire du SI.

Ces parties prenantes du SI sont regroupées dans un annuaire. Voir l’article de 01net

Evolutions du SI

Le SI doit être adapté au changement de l’organisation sous peine de devenir obsolète.

Les changements peuvent être d’origine technologiques ou bien organisationnelle.

La solution pour adapter le SI peut être développée en interne sur mesure. Ou bien on peut avoir recours à un progiciel de gestion, en particulier à un progiciel de gestion intégré.

Pour en savoir plus le site de SAP France  éditeur de PGI

Définition du système d’information

Éléments composants le SI
- Les informations : toutes les informations font parties du SI. Cependant, en gestion, seules les informations formalisées sont opérationnelles.
- Les moyens
Les moyens humains : toutes les personnes qui émettent, manipulent et reçoivent d e l’information.
Les moyens matériels : l’ensemble des machines permettant de recevoir, de manipuler (et de stocker) et d’émettre de l’information.
- Les méthodes
Les méthodes sont l’ensemble des outils de travail et des règles permettant de résoudre les problèmes de gestion. Par exemple les algorithmes, les modes opératoires, les procédures administratives, les programmes informatiques.

Les finalités du SI

Le SI aide à la prise de décision. Le SI fournit aux décideurs (à tous niveaux) les informations nécessaires à leur prise de décision. Il permet d’évaluer les conséquences futures des décisions et il permet aussi d’automatiser certaines prises de décision.
Le SI permet de contrôler l’évolution de l’organisation : Le SI permet de diagnostiquer tous les dysfonctionnements internes et les anomalies.
Le SI permet la coordination de l’entreprise.

Les rôles du SI

- Récolte de l’information. Le rôle du SI est de collecter l’information aux sources externes et internes.
- Stockage de l’information : le rôle du SI est d’assurer la mémorisation de l’information. Cela concerne les fichiers et les bases de données.
- Traitement de l’information. Le SI doit exploiter l’information c’est à dire lui appliquer une série de traitements :
- consultation
- organisation (tri, classement, fusion)
- mise à jour de l’information
- Production de nouvelles informations par calcul.
- Diffusion de l’information. Le SI assure la diffusion de l’information auprès de ceux qui en ont besoin.

Exploitation des informations

Les informations sont exploitées à différents niveaux de l’organisation.
- Au niveau opérationnel les MIS Management Information Systems donnent des informations opérationnelles destinées aux décideurs de bas niveaux à court terme.
- Au niveau intermédiaire, les DSS Decision Support Systems (ou SIAD systèmes d’aides à la décision) fournissent à l’encadrement des informations moyennement synthétiques  pour un horizon de  1 à 12 mois.
- Au niveau supérieur l’Executive Information Systems fournit aux dirigeants de l’information synthétique, d’importance vitale, d’horizon temporel allant du court terme à 5 ans.

Apports stratégiques du système d’information

Le système d’information peut offrir des opportunités permettant aux organisations de se différencier, de créer de nouveaux services, de conquérir des nouveaux marchés.
En apportant l’information utile aux différents niveaux il permet la prise de décision stratégique.

Plus simplement, le système d’information dans le monde rural :

Pour l’annonceur, la communication représente un coût important. Il faut donc lui apporter la preuve que cet argent a été dépensé à bon escient.

L’audience

L’audience totale d’un média est le nombre de personne ayant été en contact avec ce média au cours d’une période donnée. Cela dépasse les simples acheteurs pour inclure, par exemple pour un magasine, tous les lecteurs.

L’audience utile.

C’est la proportion de l’audience totale qui appartient à la cible de la communication de l’annonceur.

L’impact de la communication

C’est la mesure de la façon, dont la communication a été reçue par la cible. Elle se mesure par plusieurs critères :

• La mémorisation de la communication : combien de personnes se souviennent d’avoir vu le message et qu’ont-ils retenu ?
• L’attribution : parmi les personnes ayant vu le message, combien attribuent correctement le produit à l’annonceur
• La compréhension : combien de personnes ont réellement compris le message (sur certains sports télé ce n’est vraiment pas évident) ?
• L’agrément : le message a-t-il plu ?
• L’incitation à l’achat : combien de personnes appartenant à la cible sont prêtes à acheter le produit ?

Mesure de l’impact

Objectivement l’impact peut être mesuré.

• Par le taux de notoriété. C’est le taux de personne qui connaissent le nom d’une marque. On distingue la notoriété spontanée (ceux que l’on cite de mémoire) et la notoriété assistée (choix dans une liste).
• Par le taux de retour : dans le cadre d’une opération promotionnelle c’est le taux de réponse, le nombre de coupons utilisés etc.
• Par le taux de transformation : c’est le nombre de prospects transformés en clients.

Le critère économique

C’est le coût pour mille (coût de l’insertion / audience * 1000).

La cohérence de la communication

On doit veiller à la cohérence de la communication

• Cohérence communication externe communication interne.
• Cohérence entre les divers moyens de communication eux-mêmes
• Cohérence entre les moyens de communication utilisés et les éléments du produit qui véhiculent son identité.

Une communication non cohérente : utiliser des belles filles minces pour des boisons à fortes calories. Voir les inconnus :

Le contact commercial interpersonnel, c’est l’opération de vente proprement dite. La vente peut prendre des formes différentes (vente en magasin, vente à domicile, par téléphone, en stand etc.). La clientèle peut être très différente : particuliers, professionnels, prescripteurs etc.

Mais elle se déroule toujours selon 6 étapes :

• La préparation de la vente : préparer les arguments efficaces, les outils d’aide à la vente. Obtenir un rendez-vous. Fixer des objectifs de vente raisonnables.
• La prise de contact : entrer en communication avec le client en créant un climat favorable à la conclusion de la vente (saluer, se présenter et présenter l’entreprise, se faire accepter par le client).
• La découverte du client : percevoir les besoins insatisfaits du client, découvrir ses tendances afin de lui présenter les arguments efficaces.
• L’argumentation : Présenter les arguments efficaces.
• La conclusion : faire passer commande
• La prise de congé : préparer le terrain pour de futures ventes.

La prise de contact

Elle se présente comme l’entrée en matière avec le client. C’est une étape déterminante qui va orienter le reste de l’entretien. Le client va se forger une opinion sur le vendeur. Il importe que cette première impression soit la bonne pour obtenir une écoute attentive.

L’argumentation

Un argumentaire est un ensemble d’arguments sélectionnés pour leur pouvoir de conviction après des acheteurs. La méthodologie de construction peut se décomposer en trois étapes :

• Lister toutes les caractéristiques du produit (C)
• En déduire les avantages pour le client (A)
• Rechercher les éléments de preuve de l’avantage apporté (P)

Bien argumenter pour le vendeur, c’est choisir parmi tous les avantages de l’argumentaire ceux qui sont bien adaptés aux tendances et besoins de son interlocuteur et apporter les preuves de l’avantage avancé.

Traiter les objections :

C’est l’expression d’une opposition aux arguments du vendeur ou d’un frein à l’achat que le vendeur doit lever. Une objection n’est pas forcément verbale. Elle peut se traduire par des gestes, mimiques, silences, soupirs. Le vendeur doit y être attentif.

Si l’objection est vraie, c’est à dire traduit une tendance et un besoin non satisfaites par l’argumentaire du vendeur, il convient de lui donner une réponse par un argument adapté.

Si l’objection est fausse : elle correspond à une volonté de ne pas acheter le produit voire de fuite. Elle cache une objection inavouable. LE vendeur doit alors découvrir la vraie objection pour la traiter.

La conclusion de la vente.

La conclusion de la vente est un moment délicat.

Dans le cerveau de l’acheteur, deux tendances s’affronte le principe de plaisir d’avoir l’objet et le sacrifice de l’argent pour l’acheter.

Pour le vendeur, le risque est le refus de la vente par le client, d’où le risque de se contenter d’une promesse jamais tenue.

LE moment de la conclusion est délicat

Trop tôt et l’acheteur a encore des objections. L’argumentaire n’est pas fini.

Trop tard et l’acheteur peut avoir perdu sa motivation.

Une leçon de vente par Jean-Pierre Marielle :

Dans la publicité la communication qu’elle soit écrite, visuelle, audiovisuelle ou électronique est entièrement conçue avant le contact. Tout message commercial résulte d’une démarche permettant d’aboutir à un ensemble cohérent (offre, message, support, canal).

La relation annonceur - agence se déroule selon un schéma général :

- L’annonceur rédige un brief pour l’agence. Ce brief ou cahier des charges décrit le problème posé et le travail demandé à l’agence. Il doit comporter des informations sur l’entreprise, sur le produit à promouvoir et sur le marché du produit (le consommateur, la distribution, la force de vente, la concurrence etc.)
- En interne à l’agence, ce brief est transformé en brief créatif.
- Puis l’agence présente une copy strategy pour l’annonceur. La copy strategy est un document écrit à l’intention des créatifs pour leur exposer ce que le message doit communiquer. Elle est synthétique pour donner aux créatifs les informations absolument essentielles.
- Parallèlement on propose les médias et les actions publicitaires, c’est le média planning.
- Le projet créatif une fois validé par l’annonceur, on produit effectivement la publicité, ce qui prend un délai variable.

Une publicité à grand spectacle et à grand casting : Pepsi avec Beyonce, Britney Spears et Pink !

Quelle que soit la communication (de masse ou relationnelle) il s’agit toujours d’agir sur la perception d’une offre afin de démontrer qu’elle correspond aux attentes de la cible.

La découverte du client
Avant de développer une argumentation, il faut découvrir les motivations rationnelles et irrationnelles du client pour pouvoir y répondre.
Les besoins rationnels sont facilement exprimés par le client parce qu’ils sont ceux qu’il ressent consciemment. Le questionnement permet au vendeur de découvrir ces motivations. Les besoins s’expriment en terme quantitatif et en terme qualitatif.
Quantitatif : quantité, prix, délai de livraison, délai de paiement etc.
Qualitatif : destination du produit, qualité, SAV, lieu de livraison

Les besoins irrationnels sont aussi une source d’influence sur la décision du client. Une méthode pour découvrir ses motivations cachées est la méthode SONCAS

Sécurité : Désir de se protéger, peut de la nouveauté et du risque, crainte de perdre de l’argent, de se tromper. Arguments efficaces : Le SAV, le respect des normes de qualité, le produit a fait ses preuves

Orgueil : Désir d’être le meilleur, d’être considéré, de paraître, de dominer, de dépasser les autres, volonté de faire ce qui sort du commun. Arguments efficaces : Mettre ce client à part des autres en lui montrant qu’on lui accorde une attention particulière. Parler de standing, de classe, de produit digne de lui

Nouveauté : Goût de l’inconnu et du risque. Goût de la nouveauté sous toutes ses formes, crainte de l’ennui. Arguments efficaces : Insister sur la modernité du produit, des techniques mises en œuvre, provoquer la curiosité.

Confort : Fuite de toutes les formes de complication. Souhait de produits simples Arguments efficaces : Signaler que le produit a fait ses preuves, qu’il a un bon SAV, qu’il y a des contrôles de qualité. Accorder des garanties, assurer que les relations seront simples et efficaces, que le produit ne changera pas les habitudes pour l’essentiel

Argent : Désir de gagner de l’argent, d’acheter moins cher, de réduire les coûts . Arguments efficaces : Evoquer le rapport qualité prix, la rentabilité, avec chiffres à l’appui.
Sympathie : Porte de l’intérêt aux autres, désir de faire plaisir de rendre heureux. Confiance naturelle envers les autres, soucieux de conseiller. Arguments efficaces : Insister sur le plus que le produit offrira aux autres : clients et salariés.

La découverte du client par l’écoute active

L’écoute active c’est écouter l’autre sans a priori, avec empathie, pour découvrir le sens caché des propos.
L’empathie c’est ce mettre à la place de l’autre tout en restant objectif et neutre, en gardant intacte ces capacités d’analyse. Il ne faut pas éprouver de haine ou d’amour, de colère ou de compassion.
On peut améliorer l’écoute active par le questionnement pendant l’argumentation, pour vérifier ce que le client à compris.
Pour pratiquer l’écoute active il faut reformuler ce qu’à dit le client. C’est redire en d’autres termes ce qui vient d’être dit de manière à ce que le client soit d’accord avec ce qu’on vient de dire. La reformulation améliore l’écoute active, la qualité de la découverte du client mais aussi elle montre que l’on s’intéresse à lui, elle permet de prendre du temps pour la réflexion et elle permet de vérifier qu’il y a rétroaction.

Pourquoi la bourse baisse ?

Depuis 2003 la bourse nous avait habitués à toujours monter. Mais depuis fin février 2007 elle a tendance à baisser. Cela pour de très bonnes raisons, bien que d’autres raisons plaident en faveur de la hausse :

Les raisons qui plaident pour la hausse :

- Les bénéfices des entreprises sont très importants. Or le cours de bourse est intimement lié au bénéfice par action. C’est le Price Earning Ratio.

- La croissance mondiale est encore forte. Surtout en Chine et en Inde.
- Les liquidités abondent, donc l’offre est inférieure à la demande de titres. Mais cela ne signifie pas que les titres qui vont être achetés sont les actions. Cela peut être les actions ou les bon du Trésor voir le cours

Les raisons de la baisse :

- La baisse a commencé par une baisse de plus de 9 % de la bourse de Shanghai suite à l’annonce par le gouvernement chinois d’un projet de taxation des plus values boursières, comme presque partout dans le monde développé. En fait la bourse de Shanghai est très sur cotée. Il s’est créé une bulle spéculative qui va éclater.
- La baisse s’est poursuivie par l’annonce de mauvais chiffres américains. L’économie américaine domine le monde, on n’y peut rien. Si elle entre en récession, les exportations du monde entier vont diminuer et tout le monde risque d’entrer en récession. De plus, les grandes entreprises font près d’un quart de leur chiffre d’affaires aux Etats Unis, donc leurs bénéfices vont diminuer. Or l’immobilier (ventes de maisons neuves) s’effondre aux Etats Unis. Si la valeur de leur maison baisse, les Américains ne peuvent plus emprunter pour consommer en donnant en garantie leur maison. Donc c’est l’effondrement de la consommation et donc la récession, comme l’a annoncé Alan Greenspan.

- Les liquidités sont alimentées par l’emprunt fait au Japon à bas taux d’intérêt pour investir ces sommes sur des marchés plus rentables (actions, or et matières premières). Ce mécanisme a été contré par la hausse des taux de la banque du japon qui entraîne un relèvement du cours du yen. Donc si le yen monte et si les taux japonais sont plus cher, il est moins rentable d’emprunter au Japon pour placer sur des marchés qui de plus ont tendance à baisser. Ce mécanisme d’emprunt au Japon s’appelle le carry trade.

Conclusion : à priori la baisse va continuer jusqu’à ce que les Etats-Unis voient leur économie repartir et que le marché boursier Chinois ne soit plus sur coté.

La distribution c’est mettre les produits en contact avec la clientèle. Il faut aussi maîtriser les flux d’information et les flux financiers en plus des flux physiques.

La maîtrise des flux

Ler flux matériels
Les flux de produits comprennent les différentes opérations allant du conditionnement à la mise en rayon des produits en passant par le transport et le stockage (logistique). La gestion des flux physiques est liée aux flux d’information car les entreprises ont généralisé l’utilisation des technologies de l’information et de la communication.

Les flux d’informations
La distribution doit gérer une masse considérable d’informations avec ses fournisseurs afin de réduire les stocks de produit tout en assurant une disposition des produits sans rupture de stock. Les informations concernent aussi la PLV, la publicité sur le lieu de vente (animation, promotions, têtes de gondoles).

Les flux financiers
Les clients payent comptant, alors que les fournisseurs sont payés entre 30 et 90 jours en moyenne. La distribution génère donc d’importants flux financiers qui s’ils sont bien placés permettent d’améliorer la rentabilité.

CARREFOUR A PEKIN :

 Pour en savoir plus, regardez le site institutionnel carrefour.com

Le développement de la relation commerciale avec le client.

La conquête des clients
Pour cela la distribution doit répartir les moyens utilisés points de ventes, commerciaux… Ces moyens doivent se trouver au plus près de la clientèle et proposée une offre adaptée aux besoins des consommateurs.

La fidélisation des clients.
Il est plus rentable de fidéliser un client existant qu’en conquérir un nouveau. La distribution joue un rôle important par la mise en place d’opération promotionnelles, de cartes de fidélité et en proposant des services aux clients : carte de paiement, conseil, SAV, service financiers.

FIDELISATION : PUB AUCHAN CERGY

Les technologies de l’information et de la communication accompagnent le travail de groupe pour répondre à trois problèmes posés par la division du travail :

• la communication
• la coopération
• la coordination

De plus les techniques de travail coopératif assisté par ordinateur TCAO permettent au groupe d’être moins dépendant des contraintes de lieu et de temps.

Les outils de la TCAO

Ces outils peuvent être synchrones (utilisés en même temps par les parties) ou asynchrone (utilisé à tour de rôle, sans que les autres parties soient connectées).

Les outils synchrones

• Le chat (la causette) : système de messagerie instantanée. Problème il faut répondre dans l’instant sans avoir bien le temps de préparer sa réponse.
• Visioconférence : conférence en temps réel entre plusieurs personnes retransmise par vidéo (ou webcam).
• Tableau blanc partagé : complément utile de la visioconférence il permet de dessiner schémas et graphiques à plusieurs. Coût élevé.

Les outils asynchrones

• Mail (courriel) : messagerie électronique envahie par les spams
• Forum : échange de messages écrits en différé
• Agenda partagé : agenda électronique rempli par plusieurs personnes. Ainsi par exemple, les agents ASSEDICS et ANPE ont un agenda partagé. Un agent ASSEDIC peut vous donner rendez-vous avec un conseiller ANPE.
• Plate-forme de travail coopératif : système permettant de centraliser les informations dans la conduite d’un projet collectif. Intègre les autres outils électroniques.

Le Web pédagogique est un exemple de projet conduit à distance par quelques permanents et une cinquantaine d’auteur répartis sur tout le territoire, qui correspondent par messagerie électronique et travaillent sur une plate-forme de travail coopératif pour vous donner les cours que nous vous donnons.

Définition d’un processus.

La démarche par processus est une vision transversale de l’entreprise. Cela signifie que l’on ne considère plus les relations strictement hiérarchiques pour regarder les fonctionnements entre acteurs concernés, individus ou groupes.

Un processus est une chaîne d’activités qui vont d’un service vers ses services “ clients ” dans l’entreprise.

Par exemple le service comptabilité peut être fournisseurs d’informations pour le contrôle de gestion, pour le service commercial (statistiques) pour la direction générale (résultats mensuels, tableaux de bord) etc.

Les processus administratifs, pour l’essentiel traitent de l’information et produisent des documents. Mais les services de production sont aussi engagés dans des processus dont les productions sont les biens réels vendus par l’entreprise.

Chaque service est lié aux autres par une relation de type client fournisseur.

L’analyse du processus

L’étude de processus existants en vue de leur amélioration peut s’ordonner en cinq étapes :

• analyse du processus
• critique
• recherche de solutions
• mise en Å“uvre des solutions
• contrôle des résultats

Les outils d’analyse des processus

Les outils d’analyse sont le schéma de processus, la fiche de processus, le diagramme de circulation des documents, les descriptifs de procédure (tâche, instruction, notes).

Vous pouvez étudier ces procédures dans Wikipedia

Le développement durable c’est répondre aux besoins des générations actuelles sans compromettre la capacité des générations futures à répondre à leurs besoins, d’après le rapport Brundtland.

En économie la question fondamentale est Est-ce qu’il peut se poser un problème de développement durable ? Dans une économie de marché libre, l’offre et la demande se rencontrent pour fixer le prix. Ce prix tient compte de la rareté du bien et des usages futurs connus à ce jour. Si une ressource tend à s’épuiser, comme le pétrole par exemple, son prix va monter dès aujourd’hui pour tenir compte de sa rareté future. C’est le rôle positif de la spéculation. En conséquence on va développer les carburants verts pour les substituer au pétrole. Avec un pétrole à 10 dollars (il y a trois ans seulement) ils n’étaient pas rentables, mais avec un pétrole à 60 dollars ils sont rentables.

Dans une économie de marché parfaite, il ne peut pas y avoir de pénurie, car l’imagination humaine, stimulée par les opportunités de profits, trouve toujours un substitut meilleur marché que le produit devenu rare.

Pendant les guerres mondiales, les Allemands avaient trouvé comment produire de l’essence à partir du charbon car ils n’avaient pas de pétrole. Il y a du charbon pour des centaines d’années. En revanche, cela n’est pas bon pour le réchauffement climatique. Il faut donc taxer cette source d’énergie, et utiliser le prix de cette taxe pour subventionner les carburants écologiques comme le bio éthanol et le diester.

Un autre aspect du développement durable, est celui, à l’intérieur d’une génération, de comment assurer un accès équitable aux ressources. Par exemple l’accès à la santé ou à l’eau et aux commodités qui sont réservées aux pays riches et aux pays émergents. La réponse économique est d’assurer de meilleures conditions de marché dans ces pays actuellement exclus.

C’est un fait que les pays les plus pauvres sont le plus souvent les moins libéraux. Il y a rationnement dans ces pays au lieu de laisser fonctionner le marché, cela avec la complicité des ” experts ” occidentaux. En revanche le FMI, s’il pousse à des libéralisations utiles, est pour des politiques inacceptables comme celles de faire payer l’enseignement secondaire. C’est absurde !

Les pays émergents se sont développés car ils ont su créer une économie de marché. Comme leur main d’œuvre était bon marché relativement aux pays riches, ils ont pu se spécialiser sur les produits à fort contenu de main d’œuvre. Les pays actuellement pauvres ont une main d’œuvre infiniment moins coûteuse que celle des pays riches et même des pays émergents : pourquoi les entreprises ne s’y implantent-elles pas ? Parce qu’il n’y a pas d’économie de marché, de monnaie convertible et de sûreté juridique propice à l’investissement.

En conclusion, en économie, le développement durable va de soi dans une économie de marché pure et parfaite. Mais comme le monde en vit pas dans une telle économie, des mesures étatiques sont nécessaires pour atteindre un développement durable.

Pour un avis différent mais intelligent, regardez Axel Kahn (qui n’est pas un économiste)

Distinction communication de masse / communication relationnelle

La communication de masse est caractérisée par une diffusion importante et des messages non personnalisés. On la trouve dans la publicité, le parrainage, le mécénat et les évènementiels.

La communication relationnelle repose sur la mise en place d’un lien personnalisé avec la cible. Elle s’appuie sur le contact interpersonnel. Elle est favorisée par le développement des technologies de l’information et de la communication et le développement des bases de données.

La communication de masse

Elle passe par un média : TV, presse écrite, affichage, radio, Internet, et cinéma.
A l’intérieur de ce média, elle passe par un ou plusieurs supports (par exemple en TV LCI e- télévision, BFM TV)
C’est le travail du média planning de trouver la meilleure combinaison de médias et de support pour faire passer son message. Il y a des logiciels pour cela.

http://www.youtube.com/watch?v=y4o2zsboSWw

Méthodologie de mise en œuvre d’une campagne

1- diagnostic de la communication de l’entreprise
2- Détermination des objectifs de la communication
3- Définition des cibles
4- Définition de la stratégie créative
4bis – Définition de la stratégie média
5- Média planning, plan de la campagne de communication
6- Diffusion du message
7- Mesure de l’efficacité de la communication

Les autres formes de communication de masse
1- le parrainage et le mécénat
Le parrainage est un soutien financier contre de la notoriété. Cela peut être le soutien à une manifestation (Open de tennis Gaz de France), à une personne (soutien de L’Oréal à Maud Fontenoy) ou à une organisation. Le but est d’obtenir la plus grande couverture médiatique possible.
Le mécénat en revanche est un soutien matériel sans contrepartie à une œuvre ou à une personne pour l’exercice présentant un intérêt général.

2- L’évènementiel

C’est une action ou un événement concret destiné à créer de l’intérêt et de la sympathie pour une entreprise.

La communication relationnelle

La communication par le personnel de contact

Le personnel de contact est tout le personnel qui peut être en contact avec le client ou avec le prospect avant pendant ou après la vente.
Les contacts sont très variés face à face, téléphone, Internet, courrier etc.

La mercatique directe
C’est l’ensemble des techniques qui permettent de communiquer un message directement à une personne, l’incitant à une réponse immédiate. Cette communication interactive est adressée à des particuliers ou des professionnels dont le nom figure dans des bases de données.

Outils de la mercatique directe :
- le publipostage ou mailing. Il permet de toucher un fichier bien sélectionné pour un coût de 0.75 € par personne mais avec un taux de retour de quelques % seulement.
- Les catalogues
- Imprimés sans adresses (prospectus distribués dans les boites aux lettres)
- Le phoning : l’outil de base du phoning est l’argumentaire commercial téléphonique. Le professionnel fait appel à un guide d’entretien assisté par ordinateur.
- Le e-mailling De plus en plus utilisé, son coût est de 10 fois inférieur au coût le moins cher des techniques concurrentes. LE risque devenir du spam.
- Les SMS

Objectifs de la communication commerciale

La finalité de la communication commerciale est d’influencer le comportement d’achat d’une cible en vue d’atteindre des objectifs commerciaux (acquisition de clients, vente, fidélisation, développement).
Les objectifs de la communication peuvent être multiples :
- informer la cible c’est le « faire connaître », modifier ou renforcer la connaissance de l’entreprise, sa notoriété et celle de ses produits
- Modifier son attitude c’est le « faire aimer », modifier les jugements de valeurs des gens en faveur du produit.
- Agir sur son comportement à l’égard de l’entreprise, de ses marques ou de ses produits et services c’est le « faire agir », modifier les comportements de la cible (fidélisation) voire plus concrètement modifier son comportement dans le point de vente.

Les objets de la communication commerciale

La communication interne : sa cible est le personnel, son but est de faire partager les valeurs communes de l’entreprise.
La communication externe
- communication produit : Sa cible est soit le consommateur, soit les distributeurs, son but est de faire choisir et fidéliser le produit.
Exemple 118218

Exemple :Areva

La marque

La marque est un signe distinctif pour mettre en valeur les produits de l’entreprise par rapport à ceux de la concurrence. Ce peut être un mot, une expression, un dessin, un symbole ou une combinaison de ces éléments.

Les fonctions de la marque

• identification du produit dans ces principales caractéristiques
• repérage : aide le consommateur à choisir rapidement
• garantie : la marque est un engagement de qualité
• personnalisation : le choix de certaines marques permet au consommateur de se situer par rapport à son environnement social.

La protection de la marque

Pour être protégée la marque doit être disponible :

• ne pas induire le consommateur en erreur sur la nature du produit.
• Ne pas être déjà déposée par une autre entreprise pour un produit ayant des fonctions similaires.

La protection de la marque par la justice est très sévère (interdiction des objets contrefaits, amendes pénales et/ou emprisonnement, dommages et intérêts).

La gamme

La gamme est un groupe de produits ayant la même fonction, c’est à dire répondant au même besoin. Exemple ; la gamme de voiture Peugeot

A l’intérieur d’une gamme on trouve des lignes de produits appelées aussi familles. La ligne c’est un ensemble de produit ayant une caractéristique essentielle commune mais offrant des services différents. Exemple la ligne 207 dans la gamme Peugeot.

La largeur de la gamme c’est le nombre de lignes de produits (1007, 206, 207, 307, 407 etc.)

La profondeur de la gamme c’est le nombre de modèles différents dans une ligne de produit (207 coupé, cabriolet, sport, break, que sais-je ?)

La longueur d’une gamme, c’est le nombre total de modèles, toutes lignes de produits confondues.

La longueur c’est donc la largeur fois la profondeur ;

Une gamme peut être très profonde (beaucoup de modèles dans chaque ligne) mais peu large (peu de lignes différentes) ou bien au contraire peu profonde et large (beaucoup de ligne mais peu de modèles par ligne). Dans ce cas, elle aura la même longueur.

Le cycle de vie

Les produits passent par 4 phases successives

Le lancement : démarrage lent des vente, pertes, absence de concurrence

La croissance : c’est le développement du produit. Le produit est bien accepté par la clientèle et ses ventes augmentent. La concurrence apparaît mais comme il y a beaucoup de nouveaux consommateurs cela ne se sent pas. Les profits commencent.

La maturité : Les ventes se stabilisent. Le produit cesse d’être perçu comme nouveau par la clientèle. Progressivement les consommateurs vont se tourner vers de nouveaux produits ou des produits de substitutio

n.

Le déclin : la plupart des produits finissent par connaître une phase de déclin où leur chiffre d’affaires diminue fortement.

Les logiciels adaptés à la fonction comptable

1. les tableurs

Le tableur est un logiciel développé tout d’abord pour les comptables. Grâce aux formules de calcul le traitement est automatisé des calculs répétitifs. Ce logiciel est adapté à la comptabilité de gestion.

2. Les logiciels spécialisés

Il existe plusieurs logiciels spécialisés, qui répondent à des besoins spécifiques facturation, paye, gestion des immobilisations etc.

Le logiciel comptable est un logiciel de comptabilité financière. Il permet :

• la création du dossier de l’entreprise avec son paramétrage initial (liste des comptes, liste des journaux)
• La mise à jour d’une base de donnée comptable : saisie d’écritures sur le brouillard puis contrôle, validation et l’écriture devient définitive.
• L’obtention automatique des journaux, grand-livre, balances, etc.

3. le progiciel de gestion intégrée PGI

C’est un ensemble de modules fonctionnels intégrés (Sage Oracle) construits autour d’une base de donnée unique commune. La saisie unique d’un événement entraîne la mise à jour de la base de données en temps réel et l’ensemble des applications intégrées.

L’évolution du système d’information comptableLe développement des réseaux internes et externes permet l’échange d’information entre services de l’entreprise et l’environnement.

La taille de l’entreprise est déterminante pour l’organisation de son système d’information. Plus une entreprise est grande, plus elle va fonctionner en réseau (sur plusieurs sites) et utiliser un PGI. Les avantages du PGI sont :

• l’homogénéité et la disponibilité de l’information
• la réduction des coûts et des délais
• une meilleure coordination des services
• une réduction du nombre d’erreurs

La fonction comptable est une fonction obligatoire dans l’entreprise, régie par le Code de commerce. Elle a pour objectif de traduire en données les flux matériels et financiers entre l’entreprise et ses partenaires.

Les missions de la fonction comptable

L’information à destination des tiers C’est le rôle de la comptabilité financière

• l’administration fiscale (impôts)
• les administrations sociales (cotisations)
• les associés
• les salariés
• les banques

L’information à destination des dirigeants de l’entreprise

La comptabilité de gestion permet l’information des dirigeants (calcul de coûts, comptes prévisionnels)

Organisation de la fonction comptable

• dans les petites entreprises, une seule personne réalise toutes les opérations
• dans les très grandes entreprises la comptabilité peut être dispersée dans différents servies (fournisseurs, clients, trésorerie, paye)
• Dans les entreprises qui utilisent un progiciel de gestion intégré (PGI) la saisie peut être effectuée par d’autres services (commerciaux)

La comptabilité peut être externalisée : cabinet d’expertise comptable, saisie comptable à l’étranger.

La normalisation comptable.

Elle permet de comparer les comptes dans le temps et d’une entreprise à l’autre. C’est un langage commun compréhensible par tous.

Avec l’internationalisation des marchés financiers, il faut que ce langage soit commun au monde entier.

Les organismes normalisateurs

• L’International Accounting Standard Committee (IASC). C’est un organisme privé chargé d’harmoniser les règles comptables internationales. Ces normes IFRS sont obligatoires en France pour les comptes consolidés des grandes entreprises cotées en Bourse depuis le 1/1/2005.
• Le Conseil National de la Comptabilité, organisme consultatif émet des avis et recommandations en France.
• Le Comité de la réglementation comptable établit des règlements après avis du CNC. Les règlements du CRC ont force obligatoire grâce à des arrêtés interministériels.

La réglementation comptable française

Le plan comptable général (PCG)

Les principes comptables fondamentaux.

• principe d’indépendance des exercices
• Principe du coût historique
• Principe de prudence
• Principe de permanence des méthodes.

La comptabilité de gestion

Contrairement à la comptabilité financière la comptabilité de gestion n’est pas normalisée. Elle est organisée de façon très diverses selon les entreprises.

La comptabilité financière dispose de documents de synthèse permettant de retracer la situation financière de l’entreprise une fois par an au moins : le bilan, le compte de résultat et l’annexe.

La comptabilité de gestion elle produit des outils d’aide à la décision tous les mois au moins sur la rentabilité des produits et les causes des variations.

La comptabilité de gestion est également capable de fournir des résultat prévisionnels.

Les budgets

Les budgets sont établis pour un an en général. Ils retracent les recettes et les dépenses prévisionnelles normatives : c’est à dire que les actions menées doivent tenter de respecter les budgets.

Le contrôle budgétaire consiste à mesurer et à analyser les écarts entre le budget et le réalisé. Cela permet de constater qui est responsable des écarts en plus comme en moins et cela permet une meilleure conception des futurs budgets.

La hiérarchie des budgets

Les budgets sont interdépendants et certains doivent être établis en premier pour permettre les autres.

1. Le budget des ventes : c’est le premier à établir car beaucoup de charges dépendent du niveau d’activité. Il faut l’établir TTC
2. Le budget de production. En fonction des ventes on peut prévoir un budget de production avec la production stockée comme variable d’ajustement.
3. Le budget des achats : en fonction de la production vendue et de la production stockée, on détermine la consommation et donc les achats (avec la variation des stocks comme variable d’ajustement)
4. Le budget des autres charges (salaires, charges sociales, impôts et taxes, amortissement). Ce budget est ajusté en fonction du niveau d’activité.
5. Budget d’investissement et de financement : les investissements doivent être programmés à l’avance et leur financement prévu.
6. Budget des décaissements : Les charges qui entraînent une sortie de trésorerie plus les investissements doivent être budgétées.
7. Budget des encaissements : parallèlement on budgète les recettes et les financements qui vont être encaissé.
8. Budget de TVA : D’après les budgets précédents on peut calculer la TVA à verser ou bien le crédit de TVA.
9. Le budget de trésorerie. Document de synthèse, il récapitule l’ensemble des encaissements et décaissements TTC, ce qui, par différence, donne la trésorerie disponible pour chaque période (le mois).

L’équilibrage de la trésorerie

SI le budget de trésorerie prévoit un excédent de trésorerie sur certains mois, on peut procéder à des placements de trésorerie (valeurs mobilières de placement)

Si par contre le budget montre un déficit de trésorerie il aura pour conséquence :

• si rien n’est fait un découvert bancaire dont le coût est important
• des crédits bancaires de court terme (escompte)
• Des cessions de valeurs mobilières de placement antérieurement placées.
• Un emprunt si le déficit vient d’un investissement ou si le déficit dure une certaine durée de temps.
• Une politique du besoin en fonds de roulement : réduction du délai client, réduction des stocks, allongement du crédit fournisseur.

Le compte de résultat prévisionnel

A partir des budgets pour les 12 prochains mois on peut construire le compte de résultat prévisionnel et déterminer le résultat prévu.

Lire le sujet d’économie droit BAC blanc en cliquant ici. Puis vous pouvez consulter le corrigé ci-dessous.

Première partie - Etude et analyse de documents de nature juridique

Après avoir pris connaissance du document présenté et avec l’aide de vos connaissances vous répondrez aux questions suivantes :

1. Comment caractériser le contrat de travail en droit social ? (10 points)

Le contrat de travail est une relation de travail caractérisée par un lien de subordination. C’est en cela qu’il se distingue du travailleur indépendant. L’employeur a un pouvoir de direction sur le salarié.

2. Commentez les résultats de l’enquête Harmor annexe 1 sur la réalité du harcèlement moral au travail. (15 points)

95 % des médecins du travail ont eu connaissance d’un cas de harcèlement moral au travail. 21 % des médecins ont rencontré ces cas fréquemment. 57 %des cas étaient graves et 18 % très graves. Dans 41 % des cas il y a eu une inaptitude définitive comme conclusion. 65 %des médecins jugent que les cas sont en augmentation ces dernières années.

3. Commentez l’arrêt de la cour de cassation annexe 2 et plus précisément dites si un employé est tenu de venir au travail alors qu’elle est victime de harcèlement. (15 points)

La Cour de Cassation casse le jugement de la cour d’appel de Caen qui disait que la salariée n’établissait pas le lien entre son absence au travail et la condamnation de son employeur pour harcèlement, et que donc la rupture revenait à la salariée. Donc la cour de Cassation reconnaît par ce jugement qu’une rupture du contrat de travail suite à la condamnation pénale de l’employeur pour harcèlement est un licenciement sans cause réelle et sérieuse.

4. A l’aide des documents annexe 3 et 4, vous caractériserez le harcèlement au travail. (20 points)

Il y a deux sortes de harcèlement : le harcèlement sexuel et le harcèlement moral, reconnu plus récemment par la loi.

Il y a harcèlement sexuel quand une personne fait subir à un salarié ou à un candidat à l’embauche un chantage en vue d’obtenir des faveurs d’ordre sexuel.

Le harcèlement moral, reconnu depuis 2002 est constitué de fait ” qui ont pour objet ou pour effet une dégradation des conditions de travail susceptible de porter atteinte à ses droits et à sa dignité, d’altérer sa santé physique ou mentale ou de compromettre son avenir professionnel. “

Il peut prendre diverses former comme le refus de communication, la ” mise au placard “, la dégradation des conditions de travail, l’humiliation répétée.

Les conséquences du harcèlement sont des troubles de santé.

Les victimes et les témoins sont protégés par la loi.

Deuxième partie - Réflexion structurée

A partir de vos connaissances vous traiterez le sujet suivant :

La banque centrale européenne est-elle dans son rôle quand elle se préoccupe prioritairement de la lutte contre l’inflation et non de la croissance économique ?

Remarques :
Pour traiter ce sujet il y avait deux solutions considérer que la BCEe st dans son rôle ou au contraire qu’elle n’est pas dans son rôle. Les deux argumentaires sont valables à condition d’être étayés par un raisonnement.

J’ai choisi le premier traitement, la BCE est dans son rôle.

Introduction :

• Dire que les candidats français à l’élection présidentielle ont dit que la BCE n’était pas dans son rôle quand elle se préoccupe de l’inflation et non de la croissance.
• Dire que le rôle d’une banque centrale partout dans le monde c’est de lutter contre l’inflation.
• La lutte contre l’inflation passe par l’arme des taux.
• Annonce du plan I le rôle de la BCE est de lutter contre l’inflation en se servant de l’arme des taux. II Sans être indifférente à la croissance, il faut noter que ce n’est pas son rôle que de faire une politique de croissance mais celui des états membres.

I. Le rôle de la BCE est de lutter contre l’inflation en se servant de l’arme des taux

A- Le traité de Maastricht confie à la BCE le rôle principal de lutter contre l’inflation.

1. le traité crée la BCE avec comme objectif l’inflation
2. L’inflation doit être contenue entre 0 et 2 % pour être maîtrisée selon la BCE
3. Depuis sa création la BCE réussit dans cette mission

B- La BCE se sert de l’arme des taux.

1. en cas de poussée inflationniste, une hausse des taux peut être décidée
2. la hausse des taux entraîne une diminution du crédit par l es banques
3. la diminution du crédit entraîne une baisse de la masse monétaire
4. La baisse de la masse monétaire entraîne une baisse de l’inflation

II. Sans être indifférente à la croissance, il faut noter que ce n’est pas son rôle que de faire une politique de croissance mais celui des états membres.

A- Manier sans doigté l’arme des taux peut être nuisible à la croissance.

1. La hausse des taux brutale renchérit le crédit bancaire et obligataire
2. La hausse du crédit entraîne une baisse de la consommation et de l’investissement
3. Une baisse de la consommation et de l’investissement entraîne une baisse du PIB

B- Mais la politique de croissance relève des Etats membres.

1. La politique budgétaire peut dans certaines limites relancer l’activité économique en cas de ralentissement
2. Le déficit public ne doit cependant pas dépasser 3 % du PIB
3. La politique de croissance est une politique de création d’entreprise, de déductions fiscales, de recherche et développement pour favoriser la croissance à long terme.

Conclusion :
La BCE est dans son rôle définit par le traité de Maastricht quand elle se préoccupe plus de la lutte contre l’inflation que de la croissance ; Une inflation durablement inférieure à 2 % est une condition d’une croissance durable.

Barème :
60 points librement affectés par le correcteur par exemple présence du plan 10 points pertinence du plan 20 points, arguments 30 points. Ce n’est qu’un exemple.

Vous pouvez lire le sujet de comptabilité finance en cliquant ici. Vous y trouverez le sujet complet avec toutes les annexes. Puis vous pourrez consulter le corrigé ci-dessous.

ETUDE DE CAS comptabilité et finances d’entreprises

CAS LIMERO

La société LIMERO vend des pièces mécaniques à des industriels de la région. Elle est implantée à Lorient, en Bretagne. Elle vous a embauché comme comptable et vous demande de faire divers travaux

DOSSIER 1 - OPERATIONS COURANTES (65 points)

Première partie - Ventes (25 points)

1. Enregistrez les opérations courantes de l’annexe 1. (15 points)

			D	C
		Vente société Casimir
411		Clients	11960
	701	Ventes		10000
	44571	Etat, TVA collectée		1960

			D	C
		Vente société Callisto
411		Clients	6099.6
	701	Ventes		5000
	7085	Port		100
	44571	Etat, TVA collectée		999.6

			D	C
		Vente société Herna
411		Clients	3468.4
	701	Ventes		2900
	44571	Etat, TVA collectée		568.4

Il y avait une erreur dans le total TTC

Barème : 5 points par écriture juste.

2. Enregistrez la ristourne annexe 2. (10 points)

Barème : 10 points pour l’écriture juste

Deuxième partie - Client douteux (40 points)

1. Enregistrez le client douteux Casimir annexe 3. (10 points)

			D	C
		- constatation de la créance douteuse -
416		Clients douteux	119600
	411	Clients casimir		119600

Barème : 10 points pour l’écriture juste

2. Passez les écritures de provision nécessaires annexe 4. (10 points)

		Dotation
6817		Dotation aux provisions pour dépréciation de l’actif circulant	59800
	491	Provision pour dépréciation des comptes clients		59800

Barème : 10 points pour l’écriture juste

3. Enregistrez la perte devenue définitive et la reprise de provision annexe 5. (20 points)

Barème : 10 points pour chaque écriture juste. Total 20.

DOSSIER 2 - ETUDE DE LA RENTABILITE (45 points)

On vous donne le tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion en annexe 6.

1. Commentez le poste valeur ajoutée et son évolution. (10 points)

La valeur ajoutée représente 47.4 % de la production ce qui n’est pas très important.La valeur ajoutée augmente de 3.47 % alors que le CA augment de 4.7 %. Il y a donc relativement une baisse du taux de valeur ajoutée. (VA/production passe de 48 % à 47.4 %)

Barème 10 points :
4 points si VA comparée à production quel que soit le commentaire.
3 points si VA en hausse.
3 points si VA en baisse relative par rapport à la production ou au CA.

2. Commentez le poste Excédent brut d’exploitation et son évolution. (10 points)

L’EBE est de 13.2 % de la production. Il baisse en 2006 de 3.76 %. Le taux d’EBE sur production passe de 14.4 à 13.2. Cette évolution est très négative.

Barème 10 points :
4 points si EBE comparé à production quel que soit le commentaire.
3 points si EBE en baisse.
3 points si EBE en baisse relative par rapport à la production ou au CA et évolution négative.

3. Commentez le résultat net de l’exercice. (10 points)

Le résultat net augmente fortement malgré la baisse de l’EBE. Cela est dû à des produits exceptionnels donc cela n’est pas significatif d’une amélioration de la rentabilité.

Barème 10 points :
3 points si résultat en hausse.
3 points si résultat incorpore produits exceptionnels.
4 points si non significatif.

4. Calculez la CAF selon la méthode de votre choix à l’aide de l’annexe 7. Qu’en concluez-vous ? (15 points)

Barème :
15 points si juste.
Autre méthode acceptée.
10 points si méthode juste mais calculs faux.

DOSSIER 3 - ANALYSE DE LA RENTABILITE (30 points)

A partir des données de l’annexe 8 concernant un projet d’investissements

1. Calculez la marge sur coûts variables. (10 points)

8 500 000 – 5 000 000 = 3 500 000

Barème :
10 points si juste

2. Calculez le seuil de rentabilité à partir duquel l’entreprise sera rentable sur ce projet. (10 points)

SR = CF / Taux de MCV = 4 300 000 / (3 500 000 / 8 500 000) = 10442857,1Avec la publicité 4 400 000 / ( 3500 000 / 8 500 000) = 10685714.3

Barème :
10 points si juste au moins un SR

3. Que conseilleriez-vous à l’entreprise ? (10 points)

Le CA est inférieur au seuil de rentabilité. Avec de la publicité le CA serait de 10 200 000 soit plus proche du nouveau seuil de rentabilité. La solution est donc meilleure.

Barème :
10 points si conseil de faire la campagne publicitaire et si on se rend compte qu’on sera quand même en dessous du SR.

DOSSIER 4 - BASES DE DONNEES (20 points)

1. Expliquez au dirigeant de l’entreprise LIMERO le fonctionnement d’un réseau et son intérêt. (10 points)

Il suffit de dire qu’un réseau permet de partager des fichiers, des logiciels et des périphériques. Le fonctionnement peut être client /serveur (le seul réseau au programme) c’est à dire avec un ordinateur central qui coordonne les activités de micro ordinateurs.

Barème :
10 points si on dit que le réseau permet de partager et qu’on évoque client / serveur sans entrer dans le détail.

2. Expliquez, sans connaître le modèle relationnel, à quelle question répond la requête SQL R1 donnée en annexe 9. (10 points)

Requête SQL R1

SELECT Code Client SUM commandes

FROM Client, Articles

WHERE Client, Code client = Utiliser.code client

AND Code client = P0152

Cette requête totalise les commandes d’un client n° P01512

Barème :
10 points si somme et si client n° P01512 (5 points chacun)

Retrouvez le sujet de Management dans son intégralité en cliquant ici. Vous pouvez vous entraîner en essayant de répondre à toutes les questions, puis en lisant le corrigé ci-dessous. Un bon moyen de réviser votre bac !

MANAGEMENT ETUDE DE CAS CORRIGE

CAS BROCAVOL

Question 1 : Quel est le positionnement stratégique de la société BROCAVOL ? (40 points)

La société s’adresse à tout le marché puisque sa gamme est large. La spécificité du produit n’est pas perçue par la clientèle. On peut donc dire que la société vise à la domination par les coûts. Mais son avantage stratégique n’est pas d’avoir des coûts plus bas. Le positionnement stratégique de la société est donc bâtard.

Barème :
20 points si on a rappelé le schéma de Porter ci-dessus.
10 points si on a identifié la domination par les coûts.
10 points si on a dit qu’il y avait un problème de compétitivité.

Question 2 : Quelle stratégie préconiseriez-vous pour sortir de la crise ? (40 points)

On peut imaginer de se concentrer sur un seul secteur, en visant une plus forte valeur ajoutée. Par exemple la société pourrait changer de circuit de distribution passant des grandes surfaces aux volaillers détaillants qui vendent plus cher.

On peut aussi imaginer une alliance avec une autre société car la société ne peut pas lutter seule. Elle ne représente que 5 % de son marché bien que le CA ait doublé en trois ans.

Pour faire la campagne de publicité qui permettrait son repositionnement sur le haut de gamme il lui faut 150000 € plus 200000 € correspondant au découvert bancaire à rembourser. Elle doit donc s’adosser à un partenaire financier qui lui apporte cette somme.

Barème :
20 points si on a choisi une stratégie de concentration sur le haut de gamme.
10 points si on a parlé d’un partenariat.
10 points si on a proposé une solution censée comme par exemple l’alliance avec les Fermiers landais.

Question 3 : Quelles sont les conséquences probables de la sortie de crise retenue par la société ? (40 points)

Les groupements de producteur ont repris la SOCOPAR et donc 51 % du capital. Mais il n’y a pas eu changement de stratégie. L’intérêt des producteurs est de vendre du poulet fermier au même prix que les fermiers landais. Si tel est le cas, la société va continuer de faire des pertes et se retrouvera en dépôt de bilan au bout d’un an ou deux. De plus les commerciaux ex-associés de la SOCOPAR seront démotivés parce qu’ils ne sont plus propriétaires. Ils risquent de vendre moins cher pour vendre plus et augmenter ainsi leurs commissions sur vente. C’est très risqué.

Barème :
20 points si on s’est aperçu que la société va faire des pertes.
10 points si on a vu le problème des commerciaux.
10 points si on a vu un risque.

Retrouvez le sujet de Mercatique dans son intégralité en cliquant ici. Vous pouvez vous entraîner en essayant de répondre à toutes les questions, puis en lisant le corrigé ci-dessous. Un bon moyen de réviser votre bac !

Etude de cas de mercatique corrigé

CAS SIMODO

Dossier 1 - Prévision des ventes (50 points)

Question 1

‘a = Yb – Ya / Xb – Xa

= 180356-155680/3.5-1.5

=24676/ 2

= 12338

b= Ya – a Xa

=155680 – 12338*2

= 131004

CA 2007 = 5 * 12338 + 131004 = 192694

Barème :
si juste 20 points,
si une erreur de calcul 10 points
si une erreur de méthode 0 point

Question 2

‘a= 59845 / 5 = 11969

b = 168018 – 2.5 * 11969 = 138095,5

CA 2007 = 5 * 11969 + 138095.5 = 197940,5

Barème :
si juste 20 points,
si une erreur de calcul 10 points
si une erreur de méthode 0 point

Question 3

La méthode des moindres carrés est plus fiable si les points ne sont pas bien alignés. Ici on remarque que la différence est de 5000 €.

Barème :
10 points si on a dit droite des moindres carrés.

Dossier 2 - Saisonnalité des ventes (30 points)

1. Calculez les coefficients saisonniers d’après l’annexe 2. (20 points)

2004	2005	2006	moyenne trimestre	coefficient
30258	32581	33594	32144,33	74,0
40580	41582	42658	41606,67	95,7
40658	41659	42990	41769,00	96,1
49379	59236	66412	58342,33	134,2
	moyenne des moyennes		43465,58	100

Barème :
si juste 20 points,
si une erreur de calcul 10 points
si une erreur de méthode 0 point

2. En admettant que le CA prévisionnel pour 2007 est 200 000 KF, calculez les ventes du 4° trimestre. (5 points)

Barème :
5 points si juste même si coefficient erroné

200000*134.2/100/4= 67100 K€2. Que pouvez-vous dire de la saisonnalité des ventes chez la société SIMODO ? (5 points)

La saisonnalité est très marquée entre un très fort quatrième trimestre et un très faible premier trimestre.

Barème :
5 points si juste même si coefficients erronés

Dossier 3 - L’étude de marché (50 points)

1. Rappelez au PDG de SIMODO ce qu’est le marché et les forces qui s’y exercent. (20 points)

Le marché c’est l’ensemble des produits et services ou comportements avec lesquels l’entreprise est en concurrence et contre lequel elle peut espérer lutter.Intervenants :
Le consommateur : c’est l’utilisateur final du produit. Mais ce n’est pas toujours lui qui décide : bébés, malades, collectivités etc.L’acheteur : c’est celui qui paye.Le prescripteur : c’est celui qui donne l’ordre ou le conseil (architectes, médecins, pharmaciens, enfants, presse spécialisée, conjoint etc.).

Le distributeur : c’est l’intermédiaire entre le fabricant et l’acheteur, c’est à dire le grossiste, le détaillant, la grande surface, la centrale etc. Leur rôle est capital.

Concurrents : ce sont les fabricants des produits / services qui répondent au même besoin.

Les fournisseurs : dans certains domaines, les fournisseurs ont un rôle clé (agroalimentaire, matières premières) car il y a aussi concurrence dans les approvisionnements.

Barème :
10 points pour la définition du marché,
10 points si dans les forces on a vu les clients les fournisseurs et surtout les concurrents.

2. D’après l’article donné en annexe 3, 4, 5 dites ce que vous pensez du marché du textile en France dans un développement d’une page environ. (30 points)

Le marché du textile est dominé par les importations. Les importations de Chine tendent à se substituer aux importations des autres pays en voie de développement comme le Bengladesh et l’Indonésie, pays qui représentent 70 % des exportations d’habillement.

Reste à savoir si la concurrence de la Chine est une mauvaise chose ou au contraire une opportunité pour le pouvoir d’achat des Français.

Le marché du textile en France est en déflation, c’est à dire que les prix baissent, donc le marché baisse en CA tout en se maintenant en volume. Cela s’explique par les importations chinoises, qui sont libérées par la fin des quotas de l’OMC.

On sait très bien que les emplois européens dans le textile (2 700 000) sont menacés. 10 à 15 % pourraient disparaître à court terme. L’UE est le deuxième exportateur mondial de textile derrière la Chine.

Barème :
30 points

Dossier 4 - Promotion des ventes (30 points)

1. Rappelez au PDG ce qu’est la promotion des ventes et son intérêt pour l’entreprise. (20 points)

La promotion des ventes peut se définir comme l’opération consistant à “offrir aux personnes appartenant à une cible déterminée des avantages matériels ou financiers temporaires, en vue de faciliter ou de stimuler d’une manière immédiate certains comportements”L’intérêt est d’augmenter les ventes en quantité sur une courte période.

Barème :
20 points (10 points par question).

2. Proposez une opération de promotion des ventes avec comme cible les 120 boutiques franchisées.

Toutes les réponses peuvent être valables. On peut proposer un jeu pour les distributeurs avec comme prix un séjour pour 2 dans les Caraïbes ou bien des remises.

Barème :
10 points pour toute solution raisonnable

Telle quelle cette notion n’est pas dans le programme.

Mais elle apparaît dans les 3 thèmes d’études et parait susciter beaucoup de controverse.

Qu’est ce que la mise en valeur de l’offre MVO.

L’offre c’est le produit bien ou service que l’on propose au client. La MVO c’est donc l’ensemble des techniques pour valoriser cette offre.

C’est donc l’ensemble des techniques de publi-promotion à disposition de l’entreprise

• promotion des ventes
• publicité sur le lieu de vente
• publicité dans un média
• le packaging

Les techniques de mise en valeur de l’offre reposent donc sur le conditionnement, la promotion des vente et la publicité. Dans ce cadre l’utilisation des stars est bien sur capitale (L’Oréal).

A la question des services bancaires, il apparaît évident que le choix du média est très différent entre seniors et jeunes : pour les seniors télévision, presse écrite, radio généraliste (RTL), pour les juniors cinéma, Internet, SMS, radio NRJ, presse gratuite.

Les enjeux de la MVO c’est la mise en valeur du produit, donc son attractivité. C’est ce qui fera que les consommateurs feront un premier achat d’essai de ce produit. C’est aussi la valorisation de l’image de marque de l’offre. On se valorise en achetant des produits qui ont une bonne image de marque.

Continuez à poser vos questions mais répondez-y vous même car je n’ai plus le temps de répondre à chacun individuellement. Vous devez vous entraider.

L’emballage et le conditionnement sont en premier lieu destinés au transport et au stockage. Le conditionnement (packaging) est destiné à protéger et à présenter l’unité de vente.

L’étiquette

Elle doit informer le consommateur. Certaines mentions sont obligatoires (dénomination de vente, liste des ingrédient, poids net, origine, nom du fabriquant, date limite de consommation, prix etc.). D’autres mentions sont libres (marque, SAV, logo, visuel).

LA dénomination de vente est la nature précise du produit hors les appelations fantaisistes à but commercial. Par exemple, s’il y a des OGM cela doit être dit.

Le design ou stylique

Le design porte sur les exigences esthétique du consommateur dans une époque donnée. Il doit donc évoluer. Il porte sur le produit : forme, volume, couleur, matériaux utilisés pour la fabrication. Mais de plsu en plus l’entreprise elle même développe une charte graphique avec des logos, des couleurs, des polices de caractères et des symboles permettant une déclinaison dans les produits de la marque (Apple par exemple). 

Les fonctions du packaging

• service : fraîcheur, protection contre la lumière, ouverture rapide
• publicité : image de marque de la société charte graphique
• séduction : le packaging doit séduire le consommateur
• économie : le packaging ne doit pas coûter cher relativement au produit. Il doit prévoir le recyclage.

Le packaging est une sélection de forme, de couleur et de matériaux à ces usages.

La performance, c’est atteindre les objectifs que l’on vous a fixés.

On peut distinguer la performance individuelle et la performance collective. La performance collective ne se réduit pas à la somme des performances individuelles. Il y a synergie.

La synergie c’est l’effet 1 + 1 > 2. C’est ce qui fait qu’on peut être champion du monde du 4 X 100 m relais sans avoir le meilleur sprinter. C’est le tout supérieur à la somme des parties.

C’est l’organisation qui permet au groupe de développer des synergies. Une bonne organisation est génératrice de performance.

La mesure de la performance.

L’intérêt de la mesure de performance des groupes est de voir si on a bien utilisé les moyens pour atteindre ses objectifs (efficience), si on a rempli ses objectifs (efficacité) et si l’on a utilisé les moyens adéquats aux objectifs (pertinence).

Les critères de performance peuvent être quantitatifs ou qualitatifs

Les critères quantitatifs ne prêtent pas à discussion. Ce peut être le profit (centre de profit), le respect du budget, le chiffre d’affaires, les coûts, la productivité.

Les critères qualitatifs sont plus difficiles à apprécier. On tentera de trouver un indicateur chiffré plus objectif à chaque fois. Ce peut être

• la qualité (on peut l’approcher par le taux de détection d’anomalies)
• L’innovation. C’est l’utilisation d’une nouvelle technologie ou d’une technologie existante pour un nouveau produit (on peut l’approcher par le taux de recherche et développement sur CA)
• La flexibilité. C’est la capacité d’une organisation à s’adapter aux changements de son environnement (on peut l’approcher par le délai de réponse apporté à une demande)
• La motivation. C’est la volonté d’agir ensemble des membres du groupe (on peut l’approcher en mesurant son contraire c’est à dire le taux de rotation du personnel)

On a déjà vu la relation SR = CF / Taux de MCV

Où SR est le seuil de rentabilité (en CA)

CF est le niveau de charges fixes (en euros)

taux de MCV est le taux de marge sur coûts variables

On peut aussi exprimer le seuil de rentabilité en volume

• soit en divisant le SR en CA par le prix de vente unitaire
• soit en divisant charge fixe par le montant unitaire de la MCV

Exemple : la société vend un produit 50 euros. Ses charges variables sont de 30 euros par produit

Ses charges fixes sont de 20000 euros. Quel est son SR en volume ?

SR en CA = CF / taux de MCV = 20000 / ((50-30)/50) = 20000 / 20/50= 50000 €

SR en volume = 50000 /50 = 1000 unités

SR en volume = 20000 / (50 – 30) = 1000 unités

Le point mort

Cas d’une entreprise qui ne ferme pas pour congés payés. L’activité se répartit sur 12 mois.

On calcule le SR en nombre de jour SR en CA / CA * 360

On exprime le nombre de jours ainsi obtenu en date

Exemple précédent le CA est de 1500 unités à 50 euros soit 75000 €

SR = 50000

SR en jours = 50 000 / 75 000 * 360 = 240

240/30 = 8 le SR est obtenu au bout de 8 mois soit le 31 août.

Cas d’une entreprise qui ferme en août. L’activité se répartit sur 11 mois soit 330 jours

SR en jours = SR / CA * 330

Exemple précédent

50000 / 75000 *330 = 220 jours

220/30= 7.3333 soit 7 mois 10 jours

En date, il ne faut pas tenir compte d’août : le SR est obtenu le 10 septembre.

Marge de sécurité et indice de sécurité

La marge de sécurité est le CA que l’on peut perdre sans se retrouver en perte

Marge de sécurité = CA réalisé – SR

Exemple 75000 – 50000 = 25000

L’indice de sécurité est la marge de sécurité ramenée en % par rapport au CA

Indice de sécurité = 25 000 / 75 000 = 33.33 %

Le CA peut baisser de 33.33 % sans que l’entreprise soit en perte.

Résultats prévisionnels

• recherche d’un CA à obtenir pour avoir un certain résultat

On veut obtenir le résultat recherché RR. Il faut dégager assez de MCV pour couvrir les frais fixes, plus le résultat recherché.

CA souhaité = (RR + CF) / taux de MCV

Exemple on recherche un résultat de 20000 euros

CA souhaité = (20000 + 20000) / 0.40 = 100000 euros

• Changement dans la structure des coûts

La société réalise un nouvel investissement qui augmente ses charges fixes. Va-t-elle être rentable ?

Exemple : l’investissement entraîne 5000 euros d’amortissements et 4000 € de frais financiers. Le taux de MCV ne change pas. Le CA augmentera de 10% (prévisionnel)

Le CA est de 75 000 * 1.10 = 85500

Les CF son de 20000 + 5000 + 4000 = 29 000

Le taux de MCV est de 0.40

R2sultat prévisionnel = CA prévisionnel * taux de MCV – CF

= 82500 * 0.40 – 29 000 = 4000

La société est toujours rentable mais son taux de résultat a beaucoup baissé.

La notion de produit

“ Un produit c’est la promesse faite par l’entreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins des consommateurs à un moment donné ” (in Révizor mercatique)

Le produit c’est

• des caractéristiques tangibles (pour une auto la puissance, le poids, le volume, la consommation)
• des caractéristiques symboliques marque et design (Fiat est différent de Citroën qui est différent de Volkswagen)
• des services associés (SAV garantie 2 ou 3 ans, étendu du réseau, financement)

Le produit peut être un bien matériel ou un service. Le service est une prestation immatérielle qui disparaît quand on la consomme.

La classification des produits

Par la durée de vie

• produits durables automobile
• produits semi-durables vêtements
• produit périssable alimentation

Par la fréquence d’achat

• le produit banal (produit de grande consommation)
• le produit anomal (produit rare, non répétitif) automobile télévision

Par le lien

• Produits complémentaires
• Produits substituables
• Produits indépendants

Par l’habitude d’achat

• achat courant
• achat réfléchi

Il faut aussi distinguer les biens industriels des biens de consommation.

Les biens industriels peuvent être

• les matières premières et l’énergie
• les produits semi-finis et les équipements
• les biens de production (machines, terrains et bâtiments)

Nous vivons une époque où l’on est submergé par l’information. Dans cette masse d’information il faut trouver l’information utile et pertinente pour l’action commerciale. C’est le rôle des bases de données commerciales.

Organisation d’une base de données commercialeUne base de données c’est un ensemble de fichiers et leurs relations. Une base de donnée commerciale est pensée dès le départ pour être utilisée par les équipes commerciales. Elles permettent d’améliorer la connaissance des clients et des prospects.

La base contient

• les informations sur les clients et les prospects
• les contacts entre clients et organisation
• Les actions commerciales mises en Å“uvre par l’organisation dans le passé.

Exploitation d’une base de données commercialeLa gestion et l’exploitation de la base se font grâce à un système de gestion de base de données relationnelle SGBD relationnel. C’est l’ensemble des logiciels qui permettent d’accéder à la base, d’y faire des recherches mono table (sur un seul fichier) ou multi tables, de manipuler les données (tri classement, insertion modification suppression).

Le SGBD peut se subdiviser en trois ensembles logiciels

• La gestion de fichier
• Le SGBD interne qui assure la cohérence des informations et leur bon ordre
• Le SGBD externe qui est l’interface de communication.

Pour analyser la rentabilité d’une entreprise il ne suffit pas de regarder le résulatt net. En effet, il faut tenir compte des moyens engagés pour obtenir ce résultat.

Par exemple une entreprise qui a 10 000 000 € de fonds propres, si elle dégage 100 000 € de résultat, on peut dire qu’elle n’est pas très rentable, car placés en SICAV de trésorerie sans risque, ces 10 000 0000 € auraient rapporté 300 000 €.

On distingue l’efficacité qui est l’atteinte des objectifs

Et l’efficience qui consiste à atteindre ses objectif en optimisant les moyens de l’entreprise.

La rentabilité économique

Rentabilité économique = résultat d’exploitation / capitaux investis

Les capitaux investis sont les capitaux engagés dans l’exploitation de l’entreprise c’est à dire les immobilisations brutes et le BFR.

Le résultat d’exploitation est avant impôts et avant frais financier ; La rentabilité économique est donc la même entre une entreprise endettée et une entreprise qui a beaucoup de capitaux propres. Reste à savoir si ces capitaux propres sont bien utilisés

La rentabilité financière

Rentabilité financière = Résultat de l’exercice / capitaux propres.

Elle mesure la rentabilité des capitaux propres. SI elle est faible, c’est peut être que l’entreprise a trop de capitaux propres et pas assez de dettes (si le taux d’intérêt est faible).

On a coutume de dire que les fonds anglo-saxons réclament une rentabilité financière d’au moins 15 %.

Le résultat net peut être soit distribué en partie aux associés en rémunération de leurs apports en capital (dividendes) soit conservé comme ressource stable (capitaux propres) dans l’entreprise pour investir (mise en réserve).

La répartition du bénéfice net

Calcul du montant distribuable

Résultat net

‘- Report à nouveau (RAN) antérieur si débiteur

‘- Dotation à la réserve légale

+ Report à nouveau antérieur si créditeur

= bénéfice distribuable.

La dotation à la réserve légale est égale à 5 % du bénéfice net - RAN débiteur dans la limite de 10 % du capital social.

Exemple

Le résultat est de 100 000 €. Le RAN débiteur est de 20000 € . Par définition le RAN créditeur est nul. LA réserve légale est de 60000 € d’un capital de 1000000 €.

La réserve légale n’atteint pas 10 % (60/1000 = 6 %)

La dotation à la réserve légale est de (100000 € - 20 000 €) * 5 % soit 4000 €

Bénéfice distribuable = 100000 – 20000 – 4000 = 76 000 €

Le bénéfice distribuable est affecté entre

• les dividendes
• les réserves facultatives
• le report à nouveau créditeur

Exemple

La société décide de distribuer 26000 €, de mettre 40000 € en réserve facultative

Il reste 10000 € qui vont en RAN créditeur.

Thou le résultat doit être affecté. Ce qui reste va en RAN créditeur.

Comptabilisation

Affectation d’une perte

La perte est enregistrée au débit du compte 129.

On peu t l’affecter en report à nouveau débiteur 119.

On peut également l’affecter en diminution des réserves libres (hors réserve légale).

Les comptes annuels se composent du compte de résultat, du bilan et de l’annexe. L’annexe fait partie des comptes à part entière.

Le compte de résultat.

Il décrit l’activité de l’entreprise sur un exercice pour faire apparaître le résultat.

Il se présente sous la forme d’un tableau avec les charges à gauche et les produits à droite.

Le bilan

Il présente le patrimoine de l’entreprise à une date donnée (la fin de l’exercice).

Il se présente aussi sous la forme d’un tableau.

Le résultat apparaît par le virement des comptes de charges et produits au compte 12 Résultat de l’exercice. Dans le cas d’un solde débiteur on utilise 129 Perte de l’exercice

L’annexe

Elle comprend de très nombreux documents. On en verra que quelques exemples.

Tableau des immobilisations

Tableau des amortissements

L’augmentation correspond aux dotations de l’exercice aux amortissements. Les diminutions correspondent aux cessions d’immobilisations

Tableau des dépréciations et provisions

Les augmentations correspondent aux dotations de l’exercice. Les diminutions correspondent aux reprises de provision.

Pour aller plus loin Comptabilité et finances d’entreprise, collection à tout’épreuve, éd Foucher.

Les dirigeants de l’organisation ont besoin d’indicateur pour piloter la gestion sociale. Ces indicateurs peuvent être individuels (appréciation du supérieur hiérarchique ou fiche de poste) ou collectifs (tableau des effectifs, masse salariale, taux de rotation).

Le taux d’absentéisme

Il se calcule par la formule heure d’absence pendant la période / heures théoriques de travail pendant cette période * 100.

L4absentéisme peut être parfaitement justifié par des problèmes personnels (maladie, maladie d’un enfant, panne de voiture) mais pris globalement il reflète un problème collectif de l’organisation.

On constate en effet que les organisations où règne un bon climat social ont un taux d’absentéisme plus faible et en baisse. Au contraire, les organisations où le climat se dégrade voient leur taux d’absentéisme augmenter.

Le taux de rotation du personnel

Il se calcule parla formule nombre de collaborateurs partis en année n / nombre de collaborateur au 1/1/N * 100

En général un taux de rotation élevé est mauvais signe. Il signifie que nos collaborateurs ne sont pas contents et vont chercher ailleurs de meilleures conditions de travail. De plus cela se traduit par une perte de compétence et de mémoire de l’entreprise.

En revanche, il y a des effets positifs : le personnel se renouvelle, plus de jeunes.

Le tableau de bord social

Le tableau de bord social est un ensemble d’indicateurs de la gestion sociale comme le taux d’absentéisme et le taux de rotation du personnel. Il peut comprendre aussi le taux d’accident du travail, la masse salariale, le taux de promotions etc.

Il doit permettre au dirigeant de prendre connaissance synthétiquement de la situation sociale de son entreprise tous les mois pour pouvoir réagir à temps en cas de détérioration.

La démarche de construction des indicateurs sociaux est la même que pour la stratégie :

• fixer des objectifS
• choisir des indicateurs qui mesurent ses objectifs
• développer un système d’information qui produisent ces indicateurs au rythme souhaité
• analyser les écarts
• Prendre les mesures correctives.

EnjeuxQuand les conditions de travails ont bonnes, elles ont un impact positif sur la santé et la motivation des hommes au travail. Leurs performances professionnelles et leur qualité de vie sont améliorées.

A l’inverse, quand les conditions sont mauvaises, cet impact est négatif : absentéisme, maladie professionnelle, baisse de la productivité, dépression etc.

L’enjeu des conditions de travail est double : avantage social pour le salarié, avantage économique pour l’organisation.

RémunérationLe salaire est pour le salarié le moyen de sa subsistance mais aussi un facteur de reconnaissance sociale. Pour l’organisation c’est un coût qu’il faut contrôler.

Le salaire peut être source de conflit s’il est trop bas ou source de stabilité.

Déterminants du salaire Les contraintes juridiquesLa rémunération doit être au moins égale au SMIC (salaire minimum interprofessionnel de croissance). Elle doit respecter la convention collective (classification des emplois) et l’égalité homme femme (en théorie).

Les contraintes économiquesLa rémunération doit attirer et retenir les meilleurs éléments. C’est pour cela que la rémunération d’un bon PDG est si importante, car elle se compare aux salaires des dirigeants à l’étranger.

La rémunération doit aussi assurer la paix interne, c’est à dire que les écarts de rémunération doivent être perçus comme justes.

La rémunération globale (la masse salariale) doit respecter les grands équilibres financiers de l’entreprise (partage de la valeur ajoutée entre salaire et profits).

Les critères de rémunérationLe salaire dépend du poste occupé (qualifications nécessaires, responsabilités, autonomie, encadrement).

Le salaire dépend aussi de la performance

• Individuelle par l’individualisation des salaires
• Collective par l’intéressement et la participation

Composantes de la rémunération

• Partie directe : le salaire net
• les cotisations sociales employé et employeur sont aussi une composante de la rémunération
• avantages en nature
• Partie différée : intéressement et participation
• avantages sociaux (mutuelle)

Procédure de paie

Le système d’information social de l’entreprise doit permettre de calculer la paie des salariés et d’éditer les documents obligatoires.

• le bulletin de paie
• les déclarations sociales (URSAFF, ASSEDIC)
• Le livre de paie (récapitulatif de l’ensemble des rémunérations versées, document non obligatoire).

Le système d’information social comprendra

• une base de donnée sociale avec les renseignements indispensables sur les salariés et sur les cotisations sociales
• un logiciel de paye
• une veille informationnelle pour se tenir au courant des changements

Aménagement du temps de travailIl s’agit de calculer l’horaire du salarié sur l’année pour l’adapter au rythme du travail de l’entreprise.

Dans ce même cadre on peut prévoir des horaires variables, c’est à dire la possibilité pour le salarié de jouer sur son heure d’arrivée et de départ pour concilier vie familiale et vie professionnelle (et éviter les embouteillages).

L’aménagement du temps de travail doit donc profiter aux deux parties.

Sécurité et santé au travailLes maladies professionnelles sont la conséquence de l’exposition du salarié à un risque lié à son poste de travail (amiante).

Les accidents du travail sont des accidents survenus à l’occasion du travail. L’accident du trajet (domicile lieu de travail) est assimilé à l’accident du travail.

L’inspection du travail, le médecin du travail, le CHSCT (comité d’hygiène de la sécurité et des conditions de travail) le chef d’établissement et les salariés, en particuliers leurs représentants jouent tous un rôle de prévention.

Il y a deux indicateurs

• le taux de fréquence des accidents
• le taux de gravité

Le taux de cotisation aux accidents du travail est modulé en fonction de l’évolution de ces indicateurs (par l’inspecteur du travail).

L’ergonomie est l’étude des conditions de travail et l’amélioration de ces conditions. L’ergonome analyse le travail dans toutes ses composantes : organisationnelles, matérielles, psychologiques. 

Voici un sujet d’économie droit BAC blanc. Vous pouvez vous entraînez en effectuant les exercices. Puis lisez la correction intégrale en cliquant ici.

Première partie Etude et analyse de documents de nature juridique

Après avoir pris connaissance du document présenté et avec l’aide de vos connaissances vous répondrez aux questions suivantes :

1. Comment caractériser le contrat de travail en droit social
2. Commentez les résultats de l’enquête Harmor annexe 1 sur la réalité du harcèlement moral au travail
3. Commentez l’arrêt de la cour de cassation annexe 2 et plus précisément dites si un employé est tenu de venir au travail alors qu’elle est victime de harcèlement.
4. A l’aide des documents annexe 3 et 4, vous caractériserez le harcèlement au travail.

Deuxième partie : réflexion structurée

A partir de vos connaissances vous traiterez le sujet suivant :

La banque centrale européenne est-elle dans son rôle quand elle se préoccupe prioritairement de la lutte contre l’inflation et non de la croissance économique.

Annexe 1

RESULTATS DE L’ENQUETE HARMOR
(HARcèlement MORal)

Base de référence du pourcentage = 183

A - Depuis que vous exercez en médecine du travail, avez vous eu connaissance d’au moins un cas de harcèlement moral ?

Base de référence des pourcentages = 153

1/ Sur le plan quantitatif, les cas que vous avez rencontrés ont été (1seule réponse) :

Base de référence des pourcentage = 145

2/ Sur le plan qualitatif, les cas que vous avez rencontrés, ont été (1 ou plusieurs réponses et, par conséquent, total des pourcentages supérieur à 100) :

Base de référence des pourcentage = 145

3/ Avez-vous, au moins une fois, en raison d’une situation de harcèlement moral, été amené à prononcer (0, 1 ou plusieurs réponses, même remarque que question 2) :

Base de référence des pourcentages = 145

B - Les situations apparentes de harcèlement moral sont-elles, d’après vous, en progression ces dernières années (1 seule réponse) :

Base de référence des pourcentages = 153

Annexe 2

Annexe 3

Source infotravail.com

En 2002, dans le cadre de la loi de modernisation sociale, la lutte contre le harcèlement sexuel a été renforcée par l’aménagement d’un dispositif répressif et la notion de harcèlement moral a fait son apparition dans notre code du travail.

Juridiquement, il y a harcèlement sexuel lorsqu’une personne fait subir à un salarié ou un candidat à l’embauche des contraintes ou pressions en vue d’obtenir des faveurs de nature sexuelle. Les victimes ou témoins de tels actes bénéficient d’une protection.

Outre le harcèlement sexuel, la loi envisage également le harcèlement moral.
Le harcèlement moral au travail a toujours existé, mais sa dénomination juridique est récente. Le législateur est intervenu en janvier 2002 en introduisant la notion de harcèlement moral dans le code du travail, et sa répression dans le code pénal.
Il y a donc maintenant des textes sanctionnant spécifiquement le harcèlement moral au travail. Il peut prendre des formes diverses (refus de communication, menaces, “mise au placard”, conditions de travail dégradantes ou humiliantes).

Les conséquences pour les victimes peuvent être graves ( troubles psychosomatiques, dépressions, etc.).
En droit, tous les salariés subissant ou refusant de subir des agissements relevant du harcèlement moral bénéficient d’une protection. Les personnes qui témoignent de tels agissements ou les relatent sont également protégées. Mais il faut avant tout déterminer si la qualification de harcèlement moral peut effectivement s’appliquer.

Annexe 4

Source Légifrance

CODE DU TRAVAIL
(Partie Législative)

Article L122-49

(inséré par Loi nº 2002-73 du 17 janvier 2002 art. 169 I Journal Officiel du 18 janvier 2002)

Aucun salarié ne doit subir les agissements répétés de harcèlement moral qui ont pour objet ou pour effet une dégradation des conditions de travail susceptible de porter atteinte à ses droits et à sa dignité, d’altérer sa santé physique ou mentale ou de compromettre son avenir professionnel.
Aucun salarié ne peut être sanctionné, licencié ou faire l’objet d’une mesure discriminatoire, directe ou indirecte, notamment en matière de rémunération, de formation, de reclassement, d’affectation, de qualification, de classification, de promotion professionnelle, de mutation ou de renouvellement de contrat pour avoir subi, ou refusé de subir, les agissements définis à l’alinéa précédent ou pour avoir témoigné de tels agissements ou les avoir relatés.
Toute rupture du contrat de travail qui en résulterait, toute disposition ou tout acte contraire est nul de plein droit.

Lisez le sujet ci-dessous, entraînez-vous en essayant de répondre à toutes les questions ! Puis lisez la correction de cette épreuve de Management proposée par Philippe Daubin, professeur en STG.

MANAGEMENT ETUDE DE CAS

CAS BROCAVOL

La société BROCAVOL est un abattoir de volaille et un atelier de découpe situé dans les landes près de Saint Sever. Elle réalise un CA de 10 Millions d’euros et emploie 65 personnes. Elle est en proie a de graves difficultés.

En vous aidant des documents en annexe, on vous demande de répondre aux questions suivantes :

Question 1 : Quel est le positionnement stratégique de la société BROCAVOL ? 40 points

Question 2 : Quelle stratégie préconiseriez-vous pour sortir de la crise ? 40 points

Question 3 : Quelles sont les conséquences probable de la sortie de crise retenue par la société ? 40 points

Annexe 1 - Fiche technique de BROCAVOL

CA 2006 : 10 000 000 €

CA 2005 : 7 500 000 €

CA 2004 : 5 000 000 €

Effectif 65 (rappel 2004 : 30)

Capital :

SOCOPAR : 51 %

M BROCAS : 38 %

Filles de M BROCAS 11%

M BROCAS a cédé la majorité du capital à la SOCOPAR en 2004.

La SOCOPAR est composée de 4 commerciaux des Fermiers Landais qui ont quitté cette entreprise de volaille 10 fois plus grande pour reprendre BROCAVOL.

Annexe 2 - Résultats

La société est en déficit depuis 2004

2004 : - 200 000 €

2005 : - 30 000 €

2006 : - 450 000 €

Annexe 3 - Concurrence

Part de marché :

BROCAVOL représente 5 % du marché du poulet label jaune des landes.

Les fermiers landais représente 75 % du marché.

Gamme

BROCAVOL vend la gamme complète de volaille et produit de découpe (poulet fermier, poulet ordinaire, découpe label rouge, découpe ordinaire, découpe de dinde, pigeons, lapins, canard gras).

Les produits qui ne sont pas fabriqués sont achetés et revendus en l’état (canard gras, pigeons lapins découpe de dinde).

LA gamme BROCAVOL est 5 % moins chère que celle des fermiers landais

Approvisionnement

BROCAVOL s’approvisionne auprès de groupement de producteurs de volailles au même prix que la concurrence.

Réseau de vente

La société BROCAVOL vend essentiellement dans les grandes surfaces LECLERC et INTERMARCHE.

Stratégie

La cible de BROCAVOL est le secteur tout entier. La société n’a aucune spécificité reconnue par le public. Elle se bat donc sur les prix plus bas.

Annexe 4 - La crise

La société accumulant des pertes, la SOCIETE GENERALE a décidé de ne plus lui prêter d’argent. Elle a donc envoyé une lettre à la société lui enjoignant de rembourser son découvert (200 000 €) avec un préavis de 3 mois.

La société fait des impayés régulièrement et elle est à la merci d’un fournisseur qui peut faire constater le dépôt de bilan de la société quand il le désire car elle est en cessation de paiements.

A direction se refuse obstinément à déposer le bilan.

Annexe 5 - la solution

La société BROCAVOL s’est retournée vers son conseil juridique Maître PINATON un notaire pour lui demander de prendre contact avec MAISADOUR, la grande coopérative céréalière qui fournit l’aliment aux groupements de producteurs de volailles.

Cette dernière décide de prêter 150000 euros à chacun des deux groupement de producteurs pour qu’ils reprennent les 51 % de la société SOCOPAR dans BROCAVOL et rembourse le découvert à la banque. Par contre, rien n’est décidé sur le changement de stratégie.

Annexe 6 - L’agence RSCG

A la demande du gérant de SOCOPAR la société RSCG a fait une étude sur le positionnement commercial de la société BROCAVOL.

Elle en a conclut que la société devait se concentrer sur un segment haut de gamme et faire prévaloir une image de qualité auprès de l a clientèle car elle vend essentiellement du poulet fermier. Elle devrait abandonner sa stratégie tous azimuts en abandonnant les produit bas de gamme (poulet ordinaire, découpe de dinde, pigeons, lapins).

Elle devrait procéder à un changement d’emballage et à une campagne de publicité pour un budget total de 150000 €.

Lisez le sujet ci-dessous, entraînez-vous en essayant de répondre à toutes les questions ! Puis lisez la correction de cette épreuve de mercatique proposée par Philippe Daubin, professeur en STG.

Etude de cas de mercatique

CAS SIMODO

La société SIMODO vend des articles textiles dans un réseau de 120 boutiques franchisées. On vient de vous recruter comme directeur commercial et l’on vous demande divers travaux de mercatique.

Dossier 1 - Prévision des ventes (50 points)

1. calculer le CA 2007 d’après l’annexe 1 par la méthode des points moyens 20 points
2. calculer le CA 2007 d’après l’annexe 1 par la méthode des moindre carrés 20 points
3. Dites quelle méthode est la plus fiable en général et pourquoi ? 10 points

Dossier 2 - Saisonnalité des ventes (30 points)

1. Calculez les coefficients saisonniers d’après l’annexe 2 20 points
2. En admettant que le CA prévisionnel pour 2007 est 200 000 KF calculez les ventes du 4° trimestre 5 points
3. Que pouvez-vous dire de la saisonnalité des ventes chez la société SIMODO ? 5 points

Dossier 3 - L’étude de marché (50 points)

1. Rappelez au PDG de SIMODO ce qu’est le marché et les forces qui s’y exercent. 20 points
2. D’après l’article donné en annexe 3, 4, 5 dites ce que vous pensez du marché du textile en France dans un développement d’une page environ. 30 points

Dossier 4 - Promotion des ventes (30 points)

1. Rappelez au PDG ce qu’est la promotion des ventes et son intérêt pour l’entreprise. 20 points
2. Proposez une opération de promotion des ventes avec comme cible les 120 boutiques franchisées.

Annexe 1

Données en KF

Annexe 2

Annexe 3

L’invasion du textile chinois

Il y a quelques jours, l’AFP nous apprenait que “La Commission européenne (…) pourrait décider de l’ouverture d’une enquête, premier pas vers la mise en place d’une clause de sauvegarde pour protéger le marché européen.”

Une clause pour “sauvegarder” une abstraction collective au détriment des individus en chair et en os…

Il est navrant de devoir le rappeler: le protectionnisme, c’est un profit contre deux pertes.

Car si les français doivent payer leur chemise française 20 euros quand la chemise chinoise en coûte 15, c’est 5 euros qu’ils ne pourront pas dépenser dans d’autres achats. La “sauvegarde” de l’industrie du textile ne pourra donc se faire qu’au prix de l’assèchement de celle du livre, de la chaussure ou de l’automobile. Donc autant d’emplois perdus dans ces industries, pour sauvegarder les emplois du textile. Alors où est le gain ? Il n’y a eu que déplacement, au profit du lobby le plus puissant (l’industrie textile en l’occurence), et au détriment des autres.
Le gain net de l’industrie en général est donc nul.

Mais le pire est que pour le consommateur, cela représente une perte nette: avant, il avait une chemise et 5 euros. Désormais, il n’aura qu’une chemise.

L’aveuglement nationaliste et la satisfaction d’empêcher la Chine de se développer ont un prix, et c’est vous qui allez le payer.

Merci à l’Europe “ultra-libérale”.

Par Mickaël Mithra avril 21st, 2005 à 06:06 pm

Annexe 4

Le marché du textile de sport et de loisir en déflation

21/12/2006

Il a reculé de 3 % en valeur en France sur les 12 mois qui vont du 1er octobre 2005 au 30 septembre 2006, indique le panéliste NPD Group.

Source LSA

Annexe 5

Concurrence exacerbée sur le marché du textile en 2005
L’accord sur le textile et l’habillement, mis en place par l’OMC en 1995, prend fin le 31 décembre 2004, abolissant les quotas en vigueur sur les marchés occidentaux. L’ouverture de ces marchés à la Chine fait redouter aux industries textiles d’Afrique du Nord et d’Asie du Sud-est des restructurations sans précédent.

40 millions d’employés dans le monde risquent d’être touchés par la restructuration brutale du secteur textile. L’élimination des quotas d’importation, qui privilégiaient jusqu’ici les pays en développement dans l’accès aux marchés occidentaux, risque de bouleverser l’économie de ces pays, largement dépendantes du secteur textile. Rappelons que ce marché occupe une place prépondérante dans les échanges internationaux, avec des flux de 350 milliards d’euros en 2002, soit près de 6% du total des exportations mondiales. Durant les quatre dernières décennies, le commerce dans le secteur textile habillement a augmenté plus vite que le commerce total de marchandises, et devrait augmenter encore plus avec l’élimination des quotas d’importation. La concurrence de la Chine, en particulier, va toucher les pays en développement, qui représentent aujourd’hui 50 % des exportations mondiales de textile et 70 % des exportations mondiales d’habillement. Pour nombre d’entre eux, ce secteur représente la principale source d’exportation,- jusqu’à 90% des exportations de biens industriels dans certains cas-. Très dépendants du secteur textile, des pays comme le Bengladesh, l’Indonésie et le Pakistan risquent de voir leurs exportations

leurs exportations divisées par deux. Selon les chiffres donnés par l’OMC, la Chine devrait ainsi passer d’une part de marché de 16 % sur le marché américain à 50 % ! La Banque mondiale estime de son côté que la moitié des exportations mondiales de vêtements viendront de Chine en 2010, alors que cette part est d’un quart actuellement.

	LES PAYS OCCIENTAUX ÉGALEMENT CONCERNÉS
			leversement mondial du secteur touche également les pays occidentaux. L’Union européenne, 2ème exportateur après la Chine, compte 2,7 millions de salariés travaillant dans ce secteur, avec un chiffre d’affaires de 200 milliards d’euros. 10 à 15 % des emplois pourraient être supprimés selon les pays (15% au Royaume-Uni et 13% en Allemagne). Un tiers des produits textiles européens provient déjà de l’importation, proportion qui devrait considérablement augmenter avec l’ouverture des marchés. Aux Etats-Unis, 350 000 emplois ont été perdus sur les quatre dernières années, avec un mouvement de concentration des entreprises déjà très avancé.

La CISL, qui publie un rapport intitulé ” Fin des quotas : drames sociaux en vue “, dénonce ” l’effet d’entraînement ” par le bas engendré par la fin des quotas. En disposant de la main d’œuvre la moins chère, la Chine pousse les fournisseurs concurrents à réduire à leur tour les droits de leurs employés afin de demeurer compétitifs. ” Cet effet négatif est déjà ressenti dans certains pays, explique la Confédération. Ainsi, le gouvernement des Philippines a indiqué que la loi sur le salaire minimum ne s’appliquerait plus au secteur de la confection. Le gouvernement bangladais a récemment indiqué qu’il allait augmenter le nombre d’heures supplémentaires autorisées et assouplir les limites au travail des femmes la nuit pour se préparer à l’après-2005. Un bureau de consultant chargé d’étudier l’après-2005 au Bangladesh a quand à lui cité les mesures de ” protection ” des travailleurs parmi les obstacles à la compétitivité, alors que les travailleurs bangladais sont déjà parmi les moins bien protégés du monde dans la pratique. “
Peu de pays du Sud ont réagi à temps pour se préparer à l’après-janvier 2005. L’application des normes du travail y est encore faible, tandis que les systèmes de sécurité sociale y sont toujours aussi peu développés. Il est probable que peu d’employés licenciés seront indemnisés ou reclassés.

Source Novethic.fr le média en développement durable

Lisez le sujet ci-dessous, entraînez-vous en essayant de répondre, puis lisez la correction proposée par Philippe Daubin, professeur en STG.

ETUDE DE CAS comptabilité et finances d’entreprises

CAS LIMERO

La société LIMERO vend des pièces mécaniques à des industriels de la région. Elle est implantée à Lorient, en Bretagne. Elle vous a embauché comme comptable et vous demande de faire divers travaux.

DOSSIER 1 - OPERATIONS COURANTES (65 points)

Première partie ventes (25 points)

1. Enregistrez les opérations courantes de l’annexe 1. (15 points)
2. Enregistrez la ristourne annexe 2. (10 points)

Deuxième partie Client douteux (40 points)

1. Enregistrez le client douteux Casimir annexe 3. (10 points)
2. Passez les écritures de provision nécessaires annexe 4. (10 points)
3. Enregistrez la perte devenue définitive et la reprise de provision annexe 5. (20 points)

DOSSIER 2 - ETUDE DE LA RENTABILITE (45 points)
On vous donne le tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion en annexe 6.

1. Commentez le poste valeur ajoutée et son évolution (10 points)
2. Commentez le poste Excédent brut d’exploitation et son évolution (10 points)
3. Commentez le résultat net de l’exercice. (10 points)
4. Calculez la CAF selon la méthode de votre choix à l’aide de l’annexe 7. Qu’en concluez-vous ? (15 points)

DOSSIER 3 - ANALYSE DE LA RENTABILITE (30 points)

A partir des données de l’annexe 8 concernant un projet d’investissements :

1. Calculez la marge sur coûts variables (10 points)
2. Calculez le seuil de rentabilité à partir duquel l’entreprise sera rentable sur ce projet (10 points)
3. Que conseilleriez-vous à l’entreprise ? (10 points)

DOSSIER 4 - BASES DE DONNEES (20 points)
1. Expliquez au dirigeant de l’entreprise LIMERO le fonctionnement d’un réseau et son intérêt. (10 points)

2. Expliquez, sans connaître le modèle relationnel, à quelle question répond la requête SQL R1 donnée en annexe 9. (10 points)

LES ANNEXES

Annexe 1

Les opérations courantes à enregistrer sont les suivantes :
Facture 1 - Société Casimir

Net HT 10000

TVA 19.6 1960

Total TTC 11960 €

Facture 2 - Société Callisto

Net HT 5000

Frais de port : 100

TVA 19.6 999.6

TAOTAL TTC 6099.6 €

Facture 3 - Société Herna

Net HT 3000

Remise sur facture 10 %

TVA 19.6 %

Total TTC : 3229.2 €

Annexe 2

Le Fournisseur ” poules armoricaines ” nous accord une ristourne de 500 € HT. La TVA est de 19.6 %.

Annexe 3

Le client Casimir nous doit 119600 € TTC. Il devient douteux car il y a une procédure contre lui au tribunal de commerce de Lorient.

Annexe 4

On estime la perte probable à 50 % du total lors du dépôt de bilan

Annexe 5

La perte définitive est de 80 % du total suite au jugement de liquidation judiciaire.

Annexe 6

Annexe 7

Dans les charges financières, les dotations aux amortissements financiers sont de 5 012 €.

Dans les produits exceptionnels, les reprises d’amortissements et provisions exceptionnels sont de 305 057 €.

Il n’y a pas de reprise financière de provisions.

Il n’y a pas de dotation exceptionnelle aux amortissements et provisions.

Tous les transferts de charges sont nuls.

Autres produits et autres charges d’exploitation sont nuls.

Annexe 8

Le projet pour lequel on vous demande une étude de rentabilité comporte les éléments suivants :

Charges variables : 5 000 000

CA initial 8 500 000

Charges fixes 4 300 000

Le CA peut progresser de 20 % si on fait de la publicité ce qui augmente les charges fixes de 100 000 €.

Annexe 9

Requête SQL R1

SELECT Code Client SUM commandes

FROM Client, Articles

WHERE Client, Code client =Utiliser.code client

AND Code client = P0152

Les étapes de l’enquête par questionnaireCes étapes sont indispensables, dans cet ordre, pour tout type de questionnaire

1. définition des objectifs du questionnaire
2. Détermination de l’échantillon
3. Choix du mode d’administration
4. Choix des thèmes
5. Rédaction du questionnaire
6. Test du questionnaire
7. Administration du questionnaire
8. Dépouillement
9. Analyse des résultats.

Les contraintes du questionnaire

Le coût. Un certain budget est disponible. Il faudra payer les enquêteurs si on les utilise etc.

La précision : pour doubler la précision, il faut multiplier par 4 le nombre de questionnaires administrés.

Les délais

Les méthodes d’échantillonnage.Les méthodes empiriques

• La méthode des quotas : on construit un échantillon qui est la réplication en modèle réduit de la population concernée. Si par exemple les clients sont à 70 % des femmes, on mettra 70 % de femmes dans l’échantillon.

• La méthode des itinéraires. L’enquêteur interroge les personnes sélectionnées selon une routine qui lui est imposée comme par exemple 1 immeuble sur 3, coté pair.

Les méthodes aléatoires (probabilistes)

• le sondage aréolaire

Il consiste à choisir des unités de surface géographiques à partir d’un découpage préalable.

• le sondage par grappes

Le choix ne porte par sur des individus mais sur des groupes appelés grappes. Il peut s’agir d’un foyer, d’un immeuble. L’ensemble des grappes constitue la population parmi laquelle on tire des grappes où tous les grains seront sondés.

• le sondage stratifié

En cas de population hétérogène, on regroupe la population en strates homogènes à partir des variables de stratifications et on construit ainsi l’échantillon.

Les techniques d’échantillonnage non représentatif de la population

• L’échantillon de convenance

L’échantillon est constitué de toute personne désirant répondre à l’étude (cas des sondages sur les sites Internet).

• L’échantillon ciblé

On interroge les personnes dans des lieux où la probabilité de rencontrer la population cible est forte.

La création du questionnaire Construire le questionnaireIl s’agit de définir les thèmes à aborder, puis pour chaque thème définir les questions à rechercher. On ordonne ensuite les questions en partant du plus général au plus particulier. Les questions sont regroupées par thème.

Il faut prendre soin d’être clair dans ses questions pour que la réponse soit nette. Il faut aussi que l’interviewé réponde avec honnêteté.

Rédiger le questionnaire5 types de questions peuvent être posés :

• Les questions fermées à choix unique. Réponse oui ou non.
• Les questions fermées à choix multiples : On peut choisir parmi plusieurs réponses. On peut retenir plusieurs réponses.
• Les questions fermées à choix multiples ordonnés : Plusieurs réponses peuvent être choisies dans la liste, elles doivent être classées par priorité.
• Les échelles d’attitudes : questions fermées à choix unique où le choix est une attitude (très important, important, sans importance).
• Les questions ouvertes : on peut répondre ce que l’on veut.

Souvent la question ouverte est à la fin du questionnaire.

Rédiger le questionnaire c’est utiliser des mots simples et précis ; éviter les termes techniques ou le jargon de spécialiste ; adapter la longueur des questions (les questions peuvent être plus longues à l’écrit qu’à l’oral) ; adapter la longueur du questionnaire qui dépend de la motivation des interviewé pour les questions.

Tester le questionnaireAinsi on détecte les questions inutiles ou mal formulées (peu claires, incomprise), nécessitant un graphique ou une image pour les accompagner.

Réaliser matériellement l’enquête.Cela nécessite de former les enquêteurs au questionnaire et à ses buts. Cela veut dire aussi un planning de déroulement et enfin un mode de contrôle du bon déroulement de l’enquête.

Les modes d’administration de l’enquête

• face à face à domicile ou sur le lieu de travail (coût plus élevé, délais mais possibilité de poser des questionnaires assez longs)
• face à face dans la rue (coût peu élevé mais questionnaires courts, questions fermées)
• téléphone (coût peu élevé, questionnaires courts, questions fermées, taux de réponse variable)
• voie postale (coût peu élevé, pas d’influence de l’enquêteur, taux de réponse 5 % en moyenne, nécessité d’expliquer très bien les questions, délais)
• Internet (coût moins élevé que téléphone, rapide, pas d’influence de l’enquêteur, risque de biais dans l’échantillon)

Internet apparaît comme la meilleure formule.

L’analyse des résultatsRéalisation des tris.

Présentation des résultats choix du type de graphique, tableaux statistiques

Interprétation des résultats. Il faut de l’esprit critique, car les déclarations effectuées ne sont pas toujours la réalité (en politique peu de gens déclarent voter Le Pen)

 Pour en savoir plus, un livre critique d’Alain Guarrigou L’ivresse des sondages, sur les sondages politiques.

Les phénomènes d’influence au sein des groupes restreints

Les personnes composant un groupe de travail vivent des interactions internes qui sont forcément marquées par des phénomènes d’influence.

L’influence c’est une manipulation consciente ou inconsciente des normes ; des relations, du positionnement dans le groupe afin de lui faire partager une définition avantageuse pour l’individu.

L’influence peut aussi prendre la forme du leadership sur le groupe de l’animateur qui peut être autoritaire ou participatif ; le climat du groupe en sera influencé ainsi que son efficacité. Mais attention, il ne faut pas être naïf, un leadership participatif ou démocratique n’est pas toujours le meilleur. Dans un groupe confronté à une situation de crise par exemple, il faut une direction autoritaire, qui est plus efficace pour sortir des crises.

A l’inverse le conformisme des membres du groupe peut nuire à son efficacité. Il faut que le leader “ secoue ” les membres du groupe. Le conformisme naît dans les situations de pression sociales trop fortes (normes trop rigides).

Une minorité active peut prendre le pouvoir en reversant les positions et les normes de la majorité. Cela peut être soit une source de progrès et d’innovation soit au contraire une perturbation pour le travail de l’organisation.

Les techniques de communication de groupe

• l’écoute active

Il s’agit d’avoir une attitude positive et de la tolérance pour favoriser les échanges d’opinions. L’écoute active est difficile car elle impose de se taire pour écouter l’autre. Mais ce n’est pas une écoute passive. Il faut questionner et reformuler ce qu’a dit l’interlocuteur.

• L’argumentation

Elle a pour but de faire partager une opinion dans le but de faire une action commune. L’argumentation n’est pas la manipulation du groupe. Elle repose sur 4 types d’arguments :

• L’argument d’autorité (l’autorité de la personne qui argumente est reconnue par tous)
• L’argument de communauté (la personne qui argumente partage les valeurs de l’auditoire)
• L’argument de cadrage (la personne qui argumente soumet l’argument sous un angle nouveau)
• L’argument d’analogie (la personne compare deux situations identiques ou opposées, illustration par l’exemple).

• Les limites de l’argumentation : la manipulation

Quand les gens ne sont pas libres d’adhérer ou non aux arguments il y a manipulation. Les techniques de manipulations sont :

• la pression sur les sentiments et les émotions (menace, séduction)
• La déstabilisation de l’autre par une attitude ou des propos non appropriés à la situation
• LA déformation des faits
• L’amalgame (mise ensemble de faits ou de choses différentes qui n’ont pas réellement de rapport entre eux).
• La désinformation ou la propagande.

• La créativité

Il s’agit de libérer les membres du groupe des idées conçues a priori pour qu’ils explorent de nouvelles voies. On utilise ces techniques dans la publicité, la mercatique, les ressources humaines.

Les situations de communication de groupe

• les réunions

Les réunions sont des rassemblements du groupe très fréquents dans le monde professionnel.

Les types de réunion :

• les réunions d’information pour donner une information précise
• Les réunions de négociation ; elles ont pour but de trouver une solution de compromis ou un consensus dans l’idéal
• Les réunions de résolution d’un problème ; L’objet doit être annoncé à l’avance. Les participants arrivent avec leurs idées sur la solution du problème.
• Les réunions de sensibilisation pour faire passer un message particulier sur un point précis et faire réagir l’auditoire.
• Le réunion d’intégration ; Elle consiste à présenter un nouveau membre à l’organisation.

Une réunion doit être préparée à l’avance pour réussir :

• ordre du jour
• durée (1,5 heures maximum ou avec des pauses toutes les deux heures)
• lieu
• supports
• outils de visualisation (Powerpoint, tableau)
• distribution de la parole à tour de rôle
• compte rendu

• les conflits

Il y a différents types de conflits :

• Les conflits d’intérêt ; un avantage auquel l’individu tient est remis en question
• Les conflits de pouvoir ; quand il y a intrusion sur le territoire de l’individu en conflit
• Les conflits d’identité ; quand il y a menace sur l’identité même de l’individu
• Le conflit d’idéologie ; quand il y a choc de deux cultures, deux systèmes de croyance.

Il existe également plusieurs modes de résolution des conflits

• la négociation (chacun abandonne un petit peu)
• le recours hiérarchique (l’individu fait appel à son supérieur hiérarchique et ainsi de suite)
• L’arbitrage : les deux parties se mettent d’accord pour accepter la solution que rendra une personne neutre, l’arbitre. 
• La médiation ; un médiateur extérieur est désigné pour mettre en relation les groupes en conflit et pour proposer des solutions de compromis.

Les conflits se terminent par des accords où chacun fait un pas vers l’autre. Ce sont des accords donnant donnant. Dans l’idéal on trouve une solution où tout le monde à l’impression de gagner, c’est l’accord gagnant gagnant.

Pour aller plus loin la dynamique des groupes restreints.

Définition

Le document est défini comme un ensemble formé par un support et une information qui peut être lu par l’homme ou la machine.

Une information peut se trouver sur 4 types de supports : papier, numérique, audiovisuel et microforme.

Le document suit un cycle de vie :

• collecte de l’information
• création du document
• enrichissement du document
• diffusion
• stockage
• destruction

Le document est très fréquemment enrichi. Il existe donc en différentes versions.

Le document est stocké pour une période plus ou moins longue ou il peut être détruit de suite (prospectus).

Le document peut être classé selon 4 critères :

• le support
• la forme (essais, manuels, encyclopédies, romans, etc.)
• l’utilisation (documents généraux, spécialisés, scientifiques…)
• La diffusion (en kiosque, par abonnement, par publipostage).

La gestion documentaire

Elle recouvre les activités d’acquisition, de classement, de stockage et de diffusion des documents. Désormais les documents papiers sont dématérialisés pour être intégré à la GEF (gestion électronique des documents).

• L’acquisition des documents

Les documents parviennent à l’entreprise sous différentes formes (papiers, numériques, codes barres). Il faut numériser ceux qui ne le sont pas grâce à un scanner et à un logiciel d’OCR (Optical Character Recognition, reconnaissance optique de caractères).

• Le classement des documents

I l est nécessaire d’indexer le document pour pouvoir le retrouver facilement. LE classement peut se faire de manière alphabétique, chronologique, thématique etc.

L’indexation d’un texte consiste à repérer certains mots et expression significatifs, les mots clés. Il faut limiter le nombre des mots clés pour faciliter la recherche.

L’informatique permet d’indexer tous les mots d’un document (à l’exception des articles un une le la et des verbes généraux avoir être).

• Le stockage des documents

La sauvegarde peut se faire sur différents supports informatiques disques durs, CD-ROM ou sur microfilm. Le format PDF s’est imposé comme standard. La sauvegarde dure autant que le document est utile à l’organisation et selon les délais légaux de conservation.

• La diffusion des documents

Le plus simple est de rendre les documents accessibles sur le réseau intranet de l’entreprise. Pour respecter les règles de confidentialités on peut mettre en place un système d’accréditations (de droit d’accès différents).

Le problème est plutôt d’éviter que les gens ne soient submergés par l’information trop disponible (mails).

La protection des documents numériques

Les risques

• ne pas retrouver l’information quand on a besoin
• la destruction
• les vols de documents confidentiels
• Les pannes informatiques et les virus

Il y a des règles élémentaires de prudence :

• attribution de mots de passe
• déconnexion automatique des postes informatiques après un délai d’inactivité
• sauvegarde régulières
• copies papier rangées en lieu sûr
• logiciel anti-virus

La protection des personnes

Toute personne faisant l’objet d’un fichier peut en demander communication à la CNIL (commission nationale informatique et liberté). Elle peut demander la rectification des informations erronées.

Pour aller plus loin l’excellent petit livre de révision Communication et GRH, collection les Génies du Bac STG, qui comprend le programme de première et de terminale (9,5€)

Elles servent à mesurer les opinions les attentes les attitudes et les freins des consommateurs vis à vis d’un produit ou de notre marque.

Les entretiens

Cet entretien part du constat que le consommateur est influencé par des facteurs dont il n’a pas conscience et en particulier par les questions qu’on lui pose. Il s’autocensure alors que dans un entretien libre, sans question, il laisse aller le fonds de sa pensée. L’entretien est filmé pour enregistrer les réactions non verbales du consommateur et éventuellement corriger ses déclarations si elles diffèrent de ses attitudes non verbales. Cet entretien a pour but de distinguer les attitudes profondes, inconscience du consommateur.

• L’entretien semi-directif

Une liste de question est posée si la personne n’en parle pas spontanément. Cet entretien est très utilisé en mercatique.

• Les réunions de groupe

Elles réunissent 10 à 15 participants qui sont filmés. Elles reposent sur l’interaction des membres du groupe. Le film montrera les attitudes des gens qui s’expriment mais aussi celles des gens qui se taisent.

Un observateur neutre se trouve au milieu du groupe.

Calcul du résultat comptable avant impôts

Il s’agit du résultat des opérations : produits – charges.

Imposition des bénéfices

• Dans l’entreprise individuelle et la société de personnes (SNC) l’impôt est du par l’exploitant ou les associés. C’est l’impôt sur le revenu des personnes physiques qui s’applique.
• Dans la SA et la SARL, l’impôt du est l’impôt sur les sociétés au taux de 33 1/3 du résultat.

Enregistrement comptable

L’impôt sur les sociétés est une charge qui s’inscrit au débit du compte 695 Impôt sur les bénéfices par le crédit du compte 444 Etat, impôts sur les bénéfices.

Le résultat de l’exercice qui figure sur les comptes annuels sera le résultat avant impôts – l’impôt sur les bénéfices.

Une ou plusieurs fois par an, les entreprises doivent mesurer leur stock et au moins une fois par an, à la clôture de l’exercice.

Cette opération a pour but de dénombrer les biens stockés mais aussi de constater les écarts par rapport à l’inventaire permanent (fiches d’entrées sorties de stock).

Les stocks d’achats

Avant l’inventaire, le stock qui figure au bilan est le stock lors de l’inventaire physique précédent ; C’est le stock final de l’exercice précédent, donc le stock initial de notre exercice N.

Il faut l’annuler par le débit du compte Variation de stock.

Puis on passe le stock final de l’exercice N en stock par l’intermédiaire du compte variation de stock.

La variation de stock de matière première est donc égale à Stock Initial SI – Stock Final SF.

Si SI > SF

La variation de stock est positive. Cela signifie que l’entreprise a prélevé sur son stock pour produire. Cette variation s’ajoute aux achats de l’exercice pour calculer la consommation de l’exercice en matières premières.

Si SI < SF

Variation de stock est créditeur donc négatif (charge). Certains des achats de matières premières ont été stockés et sont donc à diminuer des achats de l’exercice pour calculer la consommation de l’exercice.

Au bilan, l’impact est le stock final qui est un actif circulant. Stocker diminue la trésorerie.

Il en va de même pour tous les achats stockés.

Les stocks liés aux produits

On procède de même que pour les achats à l’annulation du SI

De même on constate le stock final.

Si SI > SF le compte variation de stock est débiteur. L’entreprise a déstocké. Les ventes sont supérieures à la production. La variation des stocks est précédée d’un signe – (- car on est dans la partie recette du compte de résultat donc un compte débiteur est négatif).

Si SI < SF (cas général) /Le compte variation des stocks est créditeur. L’entreprise à fait de la Production stockée. LA production totale est égale à la production stockée plus la production vendue (CA) (plus la production immobilisée).

LA production stockée est un produit qui augmente le résultat. Par contre au bilan c’est un actif circulant qui diminue la trésorerie disponible.

Il en va de même pour les comptes de production d’en cours de production.

Depuis le développement des technologies de l’information et de la communication et le développement des bases de données, il devient plus facile d’avoir une communication personnelle avec le client. Le personnel de l’entreprise peut avoir un contact direct avec les clients et les prospects.

La communication par le personnel de contact

C’est l’ensemble du personnel qui a un contact direct avec le client ou le prospect ; Cette relation peut avoir lieu avant la vente (accueil) pendant la vente (vendeurs, hôtesses de caisse) et après la vente (SAV).

Le personnel mis en contact avec la clientèle est capital pour l’image de l’entreprise. SA présentation, son attitude (sourire) ont une influence sur l’acheteur potentiel.

La mercatique directe

C’est l’ensemble des techniques qui permettent de communiquer un message directement à une personne l’invitant à une réponse immédiate (interactivité).

• Le publipostage

C’est une technique d’envoi d’un grand nombre de message à une cible bien identifiée pour un coût moyen de 0.75. Le taux de retour est très faible (quelques %). Le fichier doit être bien ciblé.

• Les catalogues

La vente par catalogue regroupe aussi bien des enseignes spécialisées (La redoute, Dell, Fram) que des grands magasins (Printemps) ou des distributeurs (Carrefour, Leclerc). La vente par catalogue est révolutionnée par Internet.

• La Publicité non adressée (PNA).

Ou ISA imprimé sans adresse. Ce sont les documents distribués dans les boites aux lettres. Son coût est faible mais son rendement aussi.

• L’asile colis

Il consiste à insérer un message publicitaire dans le colis d’une commande de vente par correspondance. Son taux de retour est deux fois plus faible que le mailing.

• Le mailing groupé.

C’est l’impression de cartes de publicité regroupant 30 à 50 annonceurs qui font leur publicité ensemble. Les cartes peuvent être retournées par voie postale. Le coût est peu élevé mais il y a la présence des concurrents dans le tas de cartes.

• Le phoning

C’est le contact direct avec un prospect par téléphone. L’outil de base est l’argumentaire téléphonique souvent assisté par ordinateur (Computer Assisted Telephon Interviewing). Cela peut être très énervant pour le prospect.

• Le téléachat

C’est une émission de télévision où le produit est mis en vente.

• L’e-mailing

C’est le mailing par courriel. Il est facilité par l’usage de liens hypertextes dans le corps du document et ne coûte pas cher. Problème : est de plus en plus assimilé à du SPAM.

• Les SMS et MMS

Ils permettent de communiquer à tout moment avec la cible qui peut réagir instantanément.

Les bases de données

L’outil de base du marketing direct est la base de données. On peut se la procurer de différentes façons.

• En interne. Constitution d’un fichier de prospects
• En libre accès ; annuaire téléphonique, annuaire professionnels, annuaire d’anciens élèves
• en location auprès d’une société spécialisée dans la création de fichiers
• l’échange de fichier clientèle entre entreprises
• Par les mass média : Avec par exemple un coupon réponse ou un numéro de téléphone destiné à recueillir des renseignements.

Etant donné l’avancement du blog, nous ne pourrons pas faire l’opération bac blanc dans toutes les disciplines.

Nous pourrons néanmoins la faire en Eco Droit, en comptabilité, en management et en mercatique. La GRH et communication aura son bac blanc plus tard.

Conseils méthodologiques Eco Droit Les conseils pour passer l’épreuve ont déjà été donnés plus haut dans le blog. Pour les révisions, je vous conseille de relire le cours. Certains font des fiches bristol et cela apparaît être une excellente méthode, bien qu’à titre personnel je ne l’emploie pas.

Une astuce personnelle : pour réviser les points qui “ ne voulaient pas rentrer ” je faisais des “ aides mémoires ” (des pompes en fait) que bien sûr je n’amenais pas le jour de l’examen car c’est trop risqué (vous risquez d’être interdit d’examen pendant cinq ans pour le bac, et pour le bac blanc un zéro, un avis doit faire ses preuves et peut être le conseil de discipline). Mais le seul fait de faire des pompes oblige à réviser, et en fait, on sait sa leçon le jour de l’épreuve.

ManagementL’épreuve est une étude de cas de 3 heures coefficient 4 destiné à vérifier vos connaissances théoriques du management mais aussi votre capacité à les mettre en œuvre dans un cas concret. Donc connaissez bien le cours et lisez bien les documents mis à votre disposition. Vous avez beaucoup de temps donc inutile de vous précipiter pour rédiger.

“ Les questions visent à évaluer :- la maîtrise des notions, articulées à un contexte

Comptabilité financesPour ce sujet je m’inspirerais des annales publiées par M BARDOU collection Bacchanales édition Ellipses.

La révision du cours sur Le blog de révision STG ne suffit pas. Il faut revoir aussi vos exercices fait en classe.

Mercatique Une révision du cours est indispensable, complétée par les exercices fait en classe comme en compta finances

NB Si quelques-uns d’entre vous veulent m’envoyer une copie à corriger, j’en serais heureux.  Mais uniquement quelques exemplaires, pour voir si vous avez bien compris le sujet.

Il existe six médias : l’affichage, la presse, la télévision, la radio, Internet et le cinéma. A l’intérieur de ces médias on peut distinguer différents supports (Le Monde et Sud-Ouest sont des supports de presse écrite).

Caractéristique des médias

• L’affichage. C’est un très bon média pour la publicité évènementielle. Il assure une rapide notoriété de la marque car il a une audience élevée. Il est sélectif géographiquement. Par contre, il est éphémère et donc son usage doit être complété par d’autres médias. Il nécessite un gros effort de création.
• La presse.
• La presse quotidienne. Elle a une bonne sélectivité géographique (pour la presse régionale). C’est un média crédible. Les délais de réservation sont courts. LE prix est élevé. Ne convient que pour des campagnes courtes
• La presse magazine. Elle a une meilleure qualité technique que la presse quotidienne mais des délais de parution plus longs. Le magazine permet une adéquation fine entre le lectorat et la cible de la communication commerciale.
• La télévision. C’est le média grand public par définition. Elle permet une très forte notoriété mais nécessite de coûteux investissements car c’est un média cher. On notera qu’avec la TNT le ciblage s’affine et le prix se réduit. Mais il reste le coût de tourner un spot.
• La radio. C’est un média peu coûteux mais où l’attention est faible car les gens font en général autre chose en écoutant la radio. Pas d’images.
• Le cinéma. C’est un média a forte mémorisation mais limité aux jeunes urbains. Le coût est élevé.
• Internet. C’est un média a faible coût dont l’audience est en forte croissance. Il permet notamment de toucher les étudiants et les CSP+ (catégories socioprofessionnelles supérieures). Il est utilisé en complément d’autres médias.

Elaboration d’une campagne publicitaire.

• analyse du couple produit / marché (étude de marché)
• choix des objectifs du marketing (mix, positionnement)
• détermination du budget de la campagne
• définition de la cible publicitaire
• détermination du plan média
• définition des objectifs de la campagne (mesurables)
• Conception du Plan de Travail Créatif, c’est à dire projet de campagne (”maquette”) par une agence de communication. Il comprend l’aspect création : il s’agit du contenu du message. On distingue en général :
• la promesse c’est à dire l’avantage produit, le bénéfice consommateur ou l’identification valorisante
• La preuve de la promesse : ce qu’on montrera qui justifie la promesse (émail diamant montre une femme qui se marie (blancheur des dents => blanc => mariage en blanc)
• Le ton, élément plus moderne. Avant le ton était toujours sérieux (même pédant), surtout dans la lessive et les couches etc. Maintenant l’humour et la provocation sont aussi passés dans les mÅ“urs.
• exécution : fabrication du message
• diffusion du message
• contrôle de l’efficacité de la communication

Les autres formes de communication de masse

Objets et objectifs de la communication commerciale

La finalité de la communication commerciale est d’influencer le comportement d’achat d’une cible en vue d’atteindre des objectifs commerciaux (acquisition de clients, vente, fidélisation, développement).

La cible : le public visé (acheteurs, consommateurs ou prescripteurs ; quel créneau par âge, catégorie socioprofessionnelle, lieu d’achat, sexe etc.)

Les objectifs de la communication commerciale

• Informer la cible pour qu’elle connaisse l’entreprise ou la marque ou le produit. Il y a trois stades de communication : information simple, familiarisation puis renforcement.
• Modifier l’attitude de la cible. Modifier l’image de marque pour la faire aimer. Changer le positionnement de la marque.
• Modifier le comportement de la cible : Changer ses pratiques d’achat, de renouvellement, son rythme de réapprovisionnement.

Mode d’action :

• exposition : pour que la communication passe, il faut que la cible soit exposée au message, c’est à dire qu’elle le voit.
• Qualité du message : pour que la communication fonctionne, le message doit attirer l’attention, être compris et être crédible.
• répétition : la communication marche mieux si elle est répétée plusieurs fois.

Les objets de la communication commerciale

La communication commerciale n’a plus seulement pour objet une cible de consommateur, elle implique toute l’entreprise

Objet

• interne : le personnel. Faire adhérer le personnel aux valeurs de l’entreprise et à son projet.
• Externe : le produit. Faire connaître et choisir le produit par les distributeurs et les clients
• Externe : l’entreprise. Faire connaître l’image de l’entreprise et ses valeurs. Faire connaître sa contribution à l’intérêt général (s’il y a lieu).
• Externe : la bourse. Obtenir des moyens de financement ; se défendre contre toute tentative d’OPA qui prendrait le pouvoir sur l’entreprise.

La veille mercatique

La veille vise à surveiller activement l’environnement pour anticiper les évolutions de la demande et de la concurrence.

La veille commerciale consiste à recherche le traitement le stockage et la diffusion de l’information commerciale, c’est à dire des informations relatives aux clients, prospects, circuit de distribution, bref son environnement commercial :

• suivi des réclamations clientèle
• suivi des fournisseurs (prix, délais, SAV, qualité, flexibilité)
• identification des prospects
• optimisation des ventes

La veille mercatique s’intéresse au marché tout entier, l’entreprise elle-même (analyse du marché, de l’image de marque, de la notoriété et de la communication), mais aussi les consommateurs (socio-styles, comportements, attitudes, préférences révélées) et les concurrents (communication, prix, qualité, délais etc.).

La veille mercatique permet dans l’idéal d’identifier à l’avance les nouveaux besoins et donc les nouveaux marchés.

Les études

Elles peuvent être qualitatives ou quantitatives.

L’étude de marché

C’est l’ensemble des techniques utilisées pour collecter, traiter, analyser stocker et diffuser l’information sur l’environnement d’un produit.

Elle veut répondre à l’avance aux changements dans la consommation du produit.

Les études permettent à l’entreprise de prendre ses décisions mercatiques.

L’étude documentaire

Elle permet de rassembler les informations déjà existantes et facilement accessibles. Les informations peuvent être internes à l’entreprise (facturations, comptabilité, documentation technique, catalogues) ou externes (documentation des concurrents, rapports annuels, site Internet).

L’information peut provenir d’organismes publics : INSEE, documentation française, CREDOC, centre français du commerce extérieur, OCDE.

Elle peut provenir d’organisations professionnelles : Cambre de commerce et d’industries, organisations professionnelles.

Elle peut enfin provenir d’organismes privés contre paiement.

L’étude qualitative reflète les comportements et les analyse. Elle dissèque les freins et les motivations face à l’achat.

L’étude quantitative chiffre et complète les autres enquêtes. Il peut s’agir d’un sondage ou d’un panel.

 Pour aller plus loin Révisor mercatique

Pour réaliser un publipostage il vous faut un document à poster et un fichier d’adresses.

Le fichier d’adresse peut être un document tableur, traitement de texte ou base de données.

Nous allons prendre l’exemple d’un tableur. 

L’exemple suivant est réalisé sur MS OFFICE 97

Il faut créer et enregistrer un document Excel. Les champs sont NOM PRENOM ADRESSE CODEPOST et VILLE

Exemple :

Il n’y a qu’un enregistrement pour l’exemple.

Il faut aller dans le document à poster et insérer des champs de fusion.

Menu Insertion Champ

Dans Catégorie sélectionner publipostage

Dans Champs sélectionner ChampFusion

Dans la fenêtre saisir le nom du champ suite à ChampFusion

Ici NOM_

PRENOM_

ADRESSE_

CODEPOST_

VILLE_

Il s’affiche “ NOM_ ” “ PRENOM_” etc.

Disposez les suivant votre goût personnel.

Aller dans Outils menu publipostage

Document principal ; Créer ; Lettre types ; fenêtre active

Puis deuxième bloc de commandes Source de données ; obtenir les données ; Ouvrir la source des données : sélectionner classeur Microsoft Excel ; sélectionner votre classeur ; choisissez sélectionner le document en entier.

Puis lancez le publipostage : Fusionnez, nouveau document, fusionnez.

Vous avez un nouveau document avec une page par adresse et le texte que vous aviez saisi.

La communication interne

La prise de décision

La communication est nécessaire à la prise de décision de plusieurs manières :

• la communication ascendante permet au décideur d’avoir l’information pertinente pour prendre sa décision
• La communication descendante permet au décideur d’informer et de faire participer les exécutants à sa décision. Si la communication est bien conduite, les employés adhèreront à la stratégie de l’entreprise et à son projet.
• La communication transversale ou verticale assure la circulation de l’information au même niveau de hiérarchie pour plus de performance dans l’exécution de la décision.

Le dialogue social

La communication ascendante et descendante passe par la hiérarchie des cadres qui doivent nécessairement adhérer aux décisions et aux projets de l’entreprise.

Les autres salariés aspirent à être reconnus comme des personnes à part entière. L’obéissance aveugle à la hiérarchie est finie. Les gens veulent être informés et participer aux choix collectifs. Ils ont un besoin d’appartenance et d’intégration à l’entreprise.

C’est pour cela que la communication interne est un outil essentiel du dialogue social.

Les outils de la communication interne.

• les notes de service (lettre transmettant l’information descendante)
• les mémos (texte court contenant une information précise, communication ascendante ou verticale)
• Le journal / papier de l’entreprise (communication descendante mais aussi verticale entre salariés. Outil privilégié de la culture d’entreprise).
• Le journal / électronique de l’entreprise et les courriels (communication descendante mais aussi ascendante dans le cas des courriels).
• Les visites d’usines (moment où la hiérarchie peut répondre aux questions des ouvriers)
• Les réunions et séminaires (communications descendante, ascendante et transversale).
• Les forums de discussion sur Internet : communication ascendante et transversale

La communication externe et globale

La communication externe a pour but de collecter l’information et aussi de la diffuser auprès des publics cibles retenus.

La communication globale consiste en la démarche de réunir l’ensemble des moyens de communication de l’entreprise.

La communication externe

Le public peut être plus ou moins proche (cela va des clients et actionnaires au plus près au grand public et aux leaders d’opinion au plus large).

La communication a pour but de

• Se faire connaître (communication plus objective).
• Se faire aimer (communication plus subjective). Il faut donner une image positive.
• S’informer, capter l’information pertinente pour l’entreprise.

Les outils de la communication externe :

• La communication orale conversation téléphonique, entretiens, visites à domicile. Elle nécessite du tact et du doigté et une bonne connaissance du sujet. La délocalisation des centres d’appels dans des pays non Européens ne va pas dans ce sens.
• La communication orale : publipostages, courriels
• Les médias affichage, Internet, télévision, radio, presse : très efficace pour le grand public.

La communication globale

C’est une approche intégrée de l’ensemble des communications de l’entreprise. Elle repose sur trois éléments :

• une stratégie de positionnement par l’image
• une politique de cohérence des moyens
• un suivi permanent (rétroaction)

L’entreprise élabore un plan de communication (objectifs / messages / cibles). Ce plan doit assurer la cohérence entre la communication interne et la communication externe. En effet, l’entreprise ne saurait défendre une certaine image auprès de ses salariés et communiquer sur une autre image auprès du public.

Pour fournir des états périodiques aux différents utilisateurs de l’information comptable, l’activité de l’entreprise a été découpée en période de 12 mois (en général) l’exercice comptable.

Pour cela il faut comptabiliser les produit et les charges dans l’exercice qui les concerne. Il y a nécessité de faire des régularisations.

Les charges à payerIl s’agit des charges qui seront enregistrée en N+1 du fait de l’absence de pièce comptable (non encore parvenue) mais qui concernent l’exercice N.

La TVA est enregistrée dans le compte 4458 TVA à régulariser

Exemple

Les produits à recevoirComme les charges à payer, il s’agit de produit de l’année N pour lesquels la pièce justificative n’arrivera qu’en N+1.

La TVA sera enregistrée au débit du compte 4458 Etat, TVA à régulariser.

Exemple

Les charges constatées d’avanceIl s’agit de charges tels les abonnements divers qui couvrent à la fois l’exercice N et l’exercice N+1 et qui ont été comptabilisé en N.

On passe la fraction qui concerne N+1 au débit du compte 486 Charges constatées d’avance et au crédit du compte de charge.

Les produits constatés d’avanceIl s’agit réciproquement de produit enregistré en N mais dont le bénéfice concerne aussi N+1.

Il faut débiter ce produit pour sa fraction concernant N+1 et créditer le compte 487 Produits constatés d’avance.

N.B : on ne régularise pas la TVA uniquement le HT.

I l s’agit de prendre en compte les fluctuations du CA de l’entreprise du fait de la saisonnalité de l’activité. Par exemple le CA de cette entreprise est gonflé par Noël :

Tout d’abord, on procède au calcul de la moyenne des trimestres

Moyenne 1° trimestre = 110 + 113 + 116 / 3 = 113

Moyenne 2° trimestre = 125 + 127 + 129 / 3 = 127

Moyenne 3° trimestre = 115 + 117 + 119 / 3 = 117

Moyenne 4° trimestre = 150 + 156 + 168 / 3 = 158

On calcule ensuite la moyenne des moyennes

Moyenne des moyennes = 113 + 127 + 117 + 158 / 4 = 128.75

Le coefficient est le rapport entre la moyenne trimestrielle et la moyenne des moyennes

Coefficient du 1° trimestre = 113 / 128.75 = 0.88

Coefficient du 2° trimestre = 127 / 128.75 = 0.99

Coefficient du 3° trimestre = 117 / 128.75 = 0.91

Coefficient du 4° trimestre = 158 / 128.75 = 1.23

Ainsi si le CA du 1 trimestre 2007 est de 118, on peut dire qu’il représente 0.88 fois le A annuel par trimestre, soit que le CA annuel 2007 = 118 / 0.88 * 4 = 536.36 millions d’euros.

Le CA prévisionnel du 4° trimestre sera alors 536.36 / 4 * 1.23 = 164.93 millions d’euros.

On peut faire le même calcul avec des mois au lieu des trimestres.

La prévision des ventes : La méthode des points moyens

Quand les données ne sont pas trop éloignée de la tendance, on peut tracer la courbe correspondant aux points moyens pour déterminer le prévisionnel.

Exemple

Année xi 1 2 3 4
CA yi 112 114 115 116

Premier point moyen A
Xa = 1 + 2 / 2 = 1.5
Ya = 112 + 114 / 2 = 113

Deuxième point moyen B
Xb = 3 + 4 / 2 = 3.5
Yb = 115 + 116/2 = 115.5

La droite passe donc par A (1.5,113) et par B(3.5,115.5)

La droite est linéaire de forme a X + b = Y

Donc a = Yb – Ya / Xb – Xa
A= 115.5 – 113 / 3.5 – 1.5 = 2.5 / 2 = 1.25
Le coefficient est de 1.25

On sait que la droite passe par A
Donc Ya = a Xa + b
113 = 1.25 * 1.5 + b
b = 113 – 1.25 * 1.5 = 113 – 1.875 = 111.125

Donc pou prédire le CA 2007 :
2007 est l’année 5
5 * 1.25 + 111.125 = 117,375

Le CA prévisionnel est de 117.375.

La prévision des ventes : La méthode des moindres carrés

Elle permet de calculer la droite d’ajustement linéaire de la série (xi, yi) par la formule suivante

a = XiYi /  Xi2

Xi = xi –xm
Yi = yi – ym
Xi2 = Xi * Xi

b = ym – a xm

Soit la série
2001 2002 2003 2004 2005 2006
xi 1 2 3 4 5 6
yi 112 115 118 125 129 135

On complète le tableau ci dessous XiXi est Xi2

xi yi Xi = xi -xm Yi Xi YI XiXi
1 112 -2,5 -10,33 25,83 6,25
2 115 -1,5 -7,33 11,00 2,25
3 118 -0,5 -4,33 2,17 0,25
4 125 0,5 2,67 1,33 0,25
5 129 1,5 6,67 10,00 2,25
6 135 2,5 12,67 31,67 6,25
Somme 21 734 82 17,5
Moyenne (xm, ym) 3,5 122,33

a = 82/17.5 = 4.68
b = 122.33 – 4.68 * 3.5 = 105.93

2007 est l’année 7. Le CA prévisionnel 2007 est donc de 4.68 * 7 + 105.93 = 138.7 millions d’euros

La définition des finalités et des missions dans les organisations publiques et les associations

Dans les organisation publiques.

Les finalités et les mission sont définies à partir de la demande des citoyens et encadrées par la réglementation. Chaque année, le Parlement vote la Loi de Finance qui encadre les missions nationales de l’Etat. Depuis le 1 janvier 2006, la LOLF (loi organique relative aux lois de finances) a profondément modifié la façon de voter la loi de finance. Désormais les parlementaires votent tout les crédits et pas seulement les nouveautés en remettant en cause l’existant.

Ainsi l’action de l’Etat a été découpé en 34 missions divisée en 132 programmes. Ces programmes seront évalué sur des critères objectifs. Ainsi la représentation nationale pourra savoir si les fonds de la République sont bien utilisés.

Les collectivité locales (régions, départements, commune, intercommunalité) sont librement gérées depuis les lois de décentralisation et leur organe délibératif (Assemblée, conseil) vote leur budget.

Dans les associations

Les missions des associations sont fixées dans leur statuts, qui sont déposés en Préfecture. L’assemblée générale est le principal lieu de définition des missions de l’associations, missions qui sont mise en œuvre par le conseil d’administration et son bureau composé du Président, du Trésorier et du secrétaire général.

Les missions d’une association peuvent aussi bien concerner ses seuls membres (club de pétanque) qu’être d’intérêt général (secours catholique).

La mise en Å“uvre des missions

Les missions sont encadrée par la loi et ainsi l’Etat exerce un contrôle de légalité et budgétaire sur les collectivités et les établissements publics, ainsi que sur les associations qui reçoivent des subventions ou des dons publics (contrôles de la cour des comptes et des chambres régionales des comptes).

Cependant les organisations disposent de marges de manœuvre pour conduire leur politique. Ainsi les collectivités locales fixent leur taux d’imposition pour déterminer leur ressources budgétaires. Elles gèrent leur personnel et peuvent le motiver par des primes ou des avancements plus rapides.

L’intercommunalité et la coopération entre collectivités locales permettent de valoriser les ressources locales que ce soit des ressources touristiques ou économiques ou de recherche, mais aussi des ressources environnementales et du cadre de vie.

La circulaire suivante donne les instructions détaillées sur l’épreuve d’histoire géographie, désormais écrite, au baccalauréat coefficient 2 durée 2 h 30.

http://www.education.gouv.fr/bo/2007/4/MENE0700077N.htm

Le fonctionnement d’un réseau client - serveur

Un réseau client – serveur est organisé autour d’un gros ordinateur, le serveur, et de plusieurs micro ordinateurs les clients.

Les clients doivent être équipés d’une carte réseau. Ils sont reliés soit par câbles (norme RJ45) soit par WIFI (technologie sans câble, par radio transmission).

Le serveur doit être équipé d’un Hub ou concentrateur interface entre les clients et le serveur.

 

L’infrastructure logicielle

Le système d’exploitation réseau (NOVELL, Microsoft 2003NT)

Il gère les différents utilisateurs du réseau en leur accordant des droits et en leur imposant des restrictions d’accès pour protéger le réseau.

Il coordonne les différents traitements du réseau

Il partage les ressources du réseau

Les autres logiciels

Les autres logiciels comme tableur traitement de texte gestion de base de données, peuvent être installés sur le réseau et partagés ou installé sur chaque client. Il vaut mieux, pour ne pas surcharger le réseau, installer les suites bureautiques sur chaque micro ordinateur.

Les différents droits d’accès aux données des utilisateurs travaillant en réseau

Création : ce droit signifie que l’utilisateur peut créer de nouvelle entrées dans le logiciel en réseau (par exemple un enregistrement dans une base de données).

Interrogation : ce droit permet de consulter les enregistrements existant dans le logiciel en réseau

Modification : ce droit permet de mettre à jour les enregistrement dans le logiciel en réseau

Suppression : ce droit permet de supprimer un enregistrement.

Réaliser des calculs en requête SQL

Affin d’afficher leur résultat les opérateurs de calcul doivent être insérés dans l’instruction SELECT d’une requête SQL.

Les clauses de regroupement SQL

GROUP BY permet de réaliser un regroupement sur un ou plusieurs critères. En général l’instruction GROUP BY s’utilise en association d’un calcul effectué dans l’instruction SELECT.

HAVING permet d’appliquer une condition de sélection à des groupes définis par l’utilisation de la commande GROUP BY.

Modifier les données d’une base en SQL

Ajour d’un nouvel enregistrement

Ajour du client DUPONT

INSERT INFO Client VALUES Dupont

Mise à jour des données

Le téléphone du client C001258 est devenu 0169781875

UPDATE Client SET téléphone fixe = 0169781875

WHERE Code client = “ C001258 ”

Suppression de données

Suppression du client C000154

DELETE FROM Client

WHERE Code client = “ C000154 ”

La première forme normale 1FN

Une relation est en première forme normale lorsque les attibuts (autre que la clé), dépendant de la clé, ne sont pas divisible (correspondent à une seule valeur).

CLIENT (Code client, Nom, Prénom, Adresse, téléphone fixe). Cette relation est en première forme normale car un client à un seul nom, un seul prénom, une seule adresse et un seul téléphone.

La deuxième forme normale 2FN

Une relation en première forme normale est aussi en deuxième forme normale si et seulement si chaque attribut (autre que la clé) dépend pleinement de la clé primaire et non d’une parie de celle-ci.

APPLIQUERREMISE(Code client#, Code remise#, Nom, Nombreachat)

APPLIQUERREMISE n’est pas en deuxième forme normale car Nom dépend uniquement du Code client (donc une partie de la clé seulement).

La troisième forme normale 3FN

Une relation en deuxième forme normale est en troisième forme normale si tout attribut (autre que la clé) dépend directement de la clé, sans transitivité

CLIENT (Code client, Nom, Prénom, Adresse, téléphone fixe, Taux remise, Nombreachat)

Cette relation client n’est pas en troisième forme normale car le taux de remise dépend du nombre d’achats.

Modèle relation normal

CLIENT (Code client, Nom, Prénom, Adresse, téléphone fixe, Nombreachat#)

TAUXREMISE(Code remise, Taux remise#)

APLLIQUERREMISE(Code client#, Code remise#, taux remise, Nombreachat)

L’épreuve dure 4 heures et est écrite. Le programme est celui de la classe de terminale, mais aussi de l’enseignement de première STG.

Le sujet comprend 3 ou 4 parties qui s’appuient sur un exemple imaginaire d’une ou de plusieurs organisations. Les annexes fournissent les données pour répondre aux questions (en plus de vos connaissances de cours).

Il est conseillé de diviser son temps entre les parties en fonction du nombre de point de chaque partie, au prorata. Ainsi vous ne risquez pas de passer 3 heures sur une question qui ne rapporte que 30 points sur 120.

Il est recommandé d’utiliser une copie par partie, ce qui permet de laisser la partie en cas de question trop dure pour y revenir plus tard, l’esprit mieux disposé. Il ne faut surtout pas se bloquer sur une question.

Si vous ne vous souvenez plus du cours sur un sujet, le raisonnement logique doit vous permettre de trouver une solution qui rapportera des points (peut être pas le maximum mais des points quand même).

Lisez le sujet en entier une première fois, et traitez les parties qui vous paraissent le plus facile. Ainsi vous y répondrez rapidement et aurez plus de temps pour vous concentrer sur les parties difficiles (avec l’avantage psychologique de savoir que vous avez assuré des points).

Comment est corrigée l’épreuve ? Sachez que le barème proposé est modifié par la commission d’harmonisation en fonction de ce que les candidats (en moyenne) ont réellement fait. Donc si vous avez 15 pendant l’année et que vous avez raté une partie à l’épreuve finale, sachez que si d’autres l’ont aussi raté son poids sera diminué et vous aurez une note relativement conforme à ce que vous aviez pendant l’année.

Si vous stressez beaucoup pour les examens, je vous conseille la sophrologie. C’est une méthode de relaxation inspirée du yoga mais adaptée aux occidentaux. Les sportifs de haut niveau y ont recours. J’y ai eu recours aussi et c’est très efficace.

C’est une tendance naturelle pour les hommes que de créer de la relation interpersonnelle y compris au sein des structures de travail. Il résulte de ces relations informelles un réseau informel de communication ; Ce réseau informel propage les rumeurs.

Le réseau informel

Il naît des relations sociales entre membre du groupe, indépendamment du réseau officiel d’information. Les informations qui y circulent n’ont donc rien d’officiel. Le réseau informel peut s’avérer profitable pour l’organisation, car il est rapide et efficace. En revanche, il favorise l’apparition de clans et remet en cause la hiérarchie officielle.

 Les rumeurs

La rumeur est une information de source inconnue qui se propage sans pouvoir être vérifiée. On ne connaît en général pas la source. La rumeur est très négative.

Elle démotive les salariés, engendre le stress, la dépression et provoque des arrêts de travail, pour ce qui est des victimes. Pour l’organisation elle nuit à l’image de marque et parfois au cours de bourse.

Pour lutter contre la rumeur il faut avoir recours au système d’information de l’entreprise et avoir une politique de communication active. On peut lutter contre les rumeurs dès qu’elles apparaissent.

En interne cela se traduit par des réunions de service, un intranet ou un journal d’entreprise. En externe il y aura une campagne de publicité.

La dynamique de groupe analyse les influences, les alliances et les changements d’attitude au sein d’un groupe.

La cohésion du groupe

Elle repose sur des facteurs socio-affectif : motivations, émotions, valeurs communes. Par son fonctionnement pour atteindre ses buts, le groupe produit une organisation interne d’ordre structurel qui lui permet de satisfaire ses besoins.

Plus il y aura cohésion dans un groupe, plus cela lui permettra d’être efficace et performant à une nuance prés :

Un groupe utilise de l’énergie pour maintenir sa cohésion (du temps, du travail). Par contre il produit un résultat. Il ne faut pas que l’énergie utilisée pour maintenir la cohésion dépasse l’énergie produite dans le résultat.

La prise de décision

Dans un groupe il existe une force de cohésion qui pousse les points de vue à rapprocher leurs points de vue. Si le modèle qui s’impose (leader) est irrationnel, la décision pourra être

irrationnelle elle aussi.

Un groupe dispose de meilleures informations qu’un individu, et pour cela sa décision est supposée meilleure.

En revanche, elle pourra prendre plus de temps.

Plusieurs règles de prise de décision dans le groupe peuvent être adoptées : consensus, unanimité, majorité simple, majorité qualifiée.

Le leadership

Un individu exerce un leadership sur le groupe, en dominant sa prise de décision et ses valeurs. Ce leadership peut être de droit (héréditaire, élection, désignation par une instance supérieure) ou de fait : le leader se dégage naturellement du groupe.

Il y a trois styles de leadership

• autoritaire : le leader prend seul les décisions et veut les imposer au groupe.
• Participatif : le leader décide après avoir négocié avec les membres. Il encourage le travail d’équipe, l’initiative et la participation des individus. Il décide finalement seul mais il tient compte de l’avis des membres du groupe.
• “ laisser-faire ” : Le leader fait confiance au groupe pour prendre la meilleure décision. Il n’est là que pour indiquer les objectifs. Il ne prend pas la décision finale.

On ne peut pas dire qu’un style de leadership est meilleur que les autres. Cela dépend de la personnalité du leader et de la situation à laquelle est confronté le groupe :

Par exemple en cas de crise grâce il vaut mieux un leadership autoritaire pour raccourcir le temps de la prise de décision.

La prudence consiste a ne pas transférer sur les exercices futurs des charges qui sont nées au cours de cet exercice, même si on n’est pas tout à fait sur de leur réalisation ni du moment de cette réalisation. C’est pour cela que l’on passe des provisions.

Comme on ne connaît pas la date certaine ou bien la charge certaine, on passe une provision

681 dotations charges d’exploitation

686 dotations charges financières

687 dotations charges exceptionnelles.

En contrepartie on créditera un compte 15 Provisions pour risques et charges ;

Exemple

Incidence sur le bilan le compte de résultat et la trésorerie

Sur le compte de résultat :

La majeure partie des provision est déductible. On passe donc une charge mais on économise de l’impôt sur les bénéfices.

Sur le bilan on réduit le résultat mais on augmente les provisions qui sont aussi une ressource stable.

Sur la trésorerie la provision n’est pas une charge décaissable dans l’immédiat, donc elle ne réduit pas la trésorerie.

Dépréciations de l’actif

Le principe de prudence oblige quand la valeur actuelle d’un actif est inférieure à sa valeur comptable à constater une dépréciation (même schéma que les provisions)

Les dépréciations s’inscrivent en moins de l’actif dans un compte avec un 9 en deuxième position. Exemple 291

Exemple dépréciation des immobilisations non amortissable

Un terrain inscrit à l’actif pour 100 000 € est évalué à 75000 € désormais (du fait du voisinnage).

On passe l’écriture suivante :

Deuxième exemple dépréciation des actifs circulants

Les stocks par exemple peuvent être dépréciés.

C’est la somme des ressources financières internes dégagée par l’entreprise au cours d’un exercice. Elle se calcule par rapport aux SIG.

Certaines charges ne sont pas décaissables (on n’a pas à les payer à un tiers), elles restent donc à la disposition de l’entreprise pour financer ses activités (exemple amortissements).

Donc CAF = produit encaissable – charges décaissables.

A une exception près les plus ou moins value ne font pas partie de la CAF.

Il y a deux façons pour la calculer :

La méthode soustractive

Excédent Brut d’exploitation

+ Transfert de charges

+ autres produits d’exploitation

+ Produit financier encaissables (hors 786)

+ Produit exceptionnels encaissables (hors 775 et 787)

- autres charges d’exploitation

- Charges financières décaissables (hors 686)

- Charges exceptionnelles décaissables (hors 675 et 687)

- Participation des salariés aux résultats

- impôt sur les bénéfices

= CAF

La méthode additive

Résultat net de l’entreprise

- reprise sur dépréciation et provision

- Produit de cession des éléments de l’actif

+ dotations aux amortissements, aux dépréciations et aux provisions

+ valeur nette comptable des éléments d’actif cédés

= CAF

D’expérience la méthode additive est souvent préférée.

Analyse de la CAF

Plus la CAF est importante mieux c’est, car l’entreprise génère des ressources pour :

• investir
• rembourser ses dettes
• payer des dividendes
• racheter ses actions

LA CAF doit être équilibrée entre résultat net et dotation – reprise aux amortissements et provisions. Une CAF qui comporte beaucoup d’amortissements signifie de gros besoins d’investissements.

La cohérence entre les composantes de l’offre.

L’offre doit être cohérente c’est à dire qu’il faut associer :

• le prix
• les caractéristique matérielles du produit
• les services associés
• le circuit de distribution
• l’image de marque

Ainsi par exemple si la cible est la clientèle haut de gamme, il faut un prix élevé, une image de marque forte, une distribution en magasin spécialisé, un produit de haute qualité (finitions) et des services associés (SAV).

La cohérence dans le temps

L’offre doit rester cohérente dans le temps. Par exemple on ne change pas de prix au bout de six mois. Cependant il faut s’adapter aux évolutions du marché.

• attente de la clientèle
• évolution de la concurrence
• évolution de l’environnement

Il faut aussi adapter l’offre au performances réalisées par l’entreprise :

• écart prévisionnel réalisé (peut être le prix est il trop élevé ?) lors du lancement
• baisse des ventes en cours de vie du produit
• phase du cycle de vie du produit.

On doit adapter les caractéristique de l’offre en permanence à la demande et à la concurrence. Cette adaptation doit se poursuivre au cours du temps car des modifications apparaissent.

Les indices

Un indice mesure l’évolution d’une grandeur dans le temps.

I(t0,t1) = P1/P0 * 100

I est l’indice, t0 et t1 sont les deux périodes de temps, P0 et P1 sont la grandeur lors de ces deux période

Exemple : Le CA de SOVOL évolue de 100000 en 2006 à 125000 en 2007. Quel est l’indice en 2007

I(t0,t1) = P1/P0 * 100 = I(2006.2007) = 125000 / 100000 *100 = 125

Le CA de SOVOL est passé à l’indice 125 soit une hausse de 25 pour cent (25 %).

Le taux d’évolution

Taux = (valeur d’arrivée – valeur de départ) / Valeur de départ * 100

Dans l’exemple précédent (125 000 – 100 000) / 100 000 * 100 = 25 %

Une autre formule est

(Valeur d’arrivée / Valeur de départ – 1 ) * 100

Si par exemple on donne le CA 2006 100 000 et le CA 2007 95 000, le taux de croissance est

(95000 / 100000 - 1) * 100 = (0.95 - 1) * 100 = - 5 %

La croissance est négative de 5 %

Définition

Le groupe est une instance sociale qui lie l’individu avec d’autres personnes avec lesquelles il entre en interaction. Ils entretiennent des liaison entre eux, ils ont conscience d’une appartenance commune dont ils acceptent les normes, les règles communes.

Typologie

• Groupe restreint / organisation

Le groupe restreint comporte un petit nombre de participants. Les interactions sont fortes et face à face. Les liens interpersonnels se développent.

A l’opposé l’organisation est un groupe large, qui est plutôt uni par ses normes et ses règles.

• Groupe formel / Groupe informel

Le groupe formel est un groupe créé intentionnellement dans le but d’accomplir une tâche précise. Les statuts et les fonctions de chaque membre sont définis à l’avance.

En revanche, le groupe informel est créé par les circonstance. Ses frontières et ses règles sont flous. Il n’a pas de but précis.

Caractéristiques

• Taille du groupe

Les groupes primaires sont définis comme des groupes de face à face, de petite taille, où dominent les rapports interpersonnels

A l’opposé les groupe secondaires sont définis comme des groupe de relations impersonnelles, utilitaires et par leur grande taille.

• Durée

Les groupes temporaires, de durée limitée, s’opposent au groupes permanents, de durée illimitée.

• Rôle et statuts de ses membres

Les rôles sont les ensembles de comportements des membre du groupe, nécessitant des compétences particulières en fonction de la position sociale de l’individu. Le statut confère à la personne des responsabilité, du pouvoir, un rôle dans le groupe.

Les fonctions du groupe

Le groupe a pour fonction la réalisation d’un objectif commun, pour la réalisation duquel les individus membres du groupe créent des liens formels et informels, établissent des cadres d’échange, créent du lien social.

Cependant l’émergence de conflit dans le groupe est naturelle. Les individus doivent gérer le conflit, le dépasser et trouver un consensus pour “ vivre ensemble ”. C’est la régulation du groupe.

Les soldes intermédiaires de gestion

La marge commerciale

Ventes de marchandises – Coût d’achat des marchandises vendues

Plus la marge est importante mieux c’est.

La production de l’exercice

Production vendue + Production stockée + Production immobilisée

Une augmentation de la production de n-1 en n est une bonne chose à condition :

• que la production soit faite avec de bonnes marges (ce que l’on verra plus bas dans les SIG)
• que la production soit essentiellement vendue et non stockée. Il ne sert à rien de produire pour stocker si on n’a pas les débouchés commerciaux

La valeur ajoutée VA

Marge commerciale + Production de l’exercice – Consommations en provenance des tiers (comptes 60 61 62)

Un taux de valeur ajoutée / production qui augmente est un très bon signe. On dit que l’entreprise vend des produits à plus forte valeur ajoutée.

L’Excédent brut d’exploitation EBE

Ou Insuffisance brute d’exploitation si < 0

Valeur ajoutée + subvention d’exploitation – impôts et taxes – charges de personnel

SI l’EBE est négatif, la situation est très grave. L’entreprise n’est absolument pas rentable.

Si l’EBE progresse de n- 1 sur n c’est très bien. Cela montre une amélioration des conditions d’exploitation.

Le Résultat d’exploitation

EBE + Reprises sur amortissement et provisions + Transferts de charges + Autres produits – dotation aux amortissements et provision – autres charges

LE résultat d’exploitation doit être positif. Plus il augmente mieux c’est. Cela signifie que les opérations d’exploitation de l’entreprise sont rentables.

Résultat courant avant impôt

Résultat d’exploitation + Produits financiers – Charges financières

Si le résultat courant avant impôts est supérieur au résultat d’exploitation cela signifie que le résultat financier est positif. C’est une très bonne chose. Sinon, c’est normal, le cycle de financement et la trésorerie de l’entrave entraînent des frais financier. Il faut cependant que le résultat d’exploitation soit supérieur aux charges financières.

Résultat exceptionnel

Produits exceptionnels – Charges exceptionnelles

Le résultat exceptionnel par définition n’est pas rattachable à l’activité normale de l’entreprise. Donc il n’est pas significatif.

Résultat de l’exercice

Résultat courant avant impôt + Résultat exceptionnel – Participation des salariés – Impôts sur les bénéfices

Il vaut mieux que le résultat de l’exercice soit positif et en progression. Le taux de résultat / Chiffre d’affaires est la marge nette.

Les plus ou moins values

Produit de cession d’éléments de l’actif – Valeur nette comptable des éléments d’actif cédés

Les cycles financiers

Le bilan fonctionnel reclasse les actifs et les passifs de l’entreprise selon leur fonction c’est à dire selon le cycle auquel ils se rattachent : cycle d’investissement, cycle de financement, cycle d’exploitation.

Dans le haut du bilan fonctionnel on retrouve les emplois stables (immobilisations du cycle d’investissement) et les ressources stables (cycle de financement) qui sont des cycles longs car ils engagent l’entreprise à moyen long terme (plus d’un an à l’origine).

Dans le bas du bilan fonctionnel on trouve l’actif circulant et le passif circulant qui forment le cycle d’exploitation (décisions à moins d’un an).

Les reclassements comptables

Le bilan fonctionnel part du bilan comptable avant répartition du résultat. Les reclassements sont les suivants

Les actifs sont pris pour leur valeur brute.

Les amortissements et provisions sont retirés de l’actif pour figurer au passif en tant que ressources stables, car se sont des ressources autofinancées. Ils permettent de financer le renouvellement des actifs (amortissements pour immobilisations).

L’actif à court terme est dissocié en actif circulant d’exploitation, actif circulant hors exploitation et Trésorerie active.

Les ressources stables sont composées des capitaux propres, des amortissements et provisions, les dettes financières (uniquement les emprunts financiers pas les soldes créditeurs de banque

et concours bancaires courants donnés en annexe).

Le passif à court terme est décomposé en passif circulant d’exploitation, passif circulant hors exploitation et Trésorerie passive (concours bancaires courants et soldes créditeurs de banque).

Avec la TVA l’entreprise joue le rôle d’un collecteur d’impôt pour l’Etat sur sa valeur ajoutée. Le coût de la TVA est supporté par le consommateur final, mais c’est l’entreprise qui doit la reverser à l’Etat.

LA TVA à décaisser

TVA Collectée - TVA Déductible sur biens et service – TVA sur immobilisation – crédit de TVA éventuel du mois précédent =

Si > 0 TVA à décaisser

Si < 0 Crédit de TVA à reporter le mois suivant

Remarque : la TVA à décaisser pour le mois M est celle enregistrée en comptabilité pour ce mois là. Par contre, du fait des décalages de paiement elle ne sera réellement encaissée par l’entreprise que dans plusieurs jours selon le délai de paiement accordé. En contrepartie, la TVA déductible n’est pas encore réglée aux fournisseurs, selon le délai de paiement obtenu. Il peut donc y avoir décalage de trésorerie.

Comptabilisation

La TVA à payer s’enregistre dans le compte 44551 qui solde les comptes 44571 ; 44562 ; 44566 et éventuellement 44567.

Le bulletin de salaire

Le salaire de base correspond au salaire mensualisé pour 35 heures par semaine, soit

35 *52/12=151.66 heures mensuelles.

Les heures supplémentaires sont les heures au delà de 35 heures.

Les primes sont des somme allouées : prime d’ancienneté, prime exceptionnelle, prime au rendement, 13^ème mois.

La somme du salaire de base, des heures supplémentaires et des primes donne le salaire brut du mois.

A ce salaire se rajoute éventuellement les indemnités qui sont les remboursements de frais occasionnés par l’activité professionnelle au salarié.

On déduit ensuite les cotisation sociale part salarié pour avoir le salaire net. Le salaire net est versé au salarié avec les indemnités moins les éventuels acomptes.

Les cotisations part employeur sont ajoutée aux cotisations part salarié pour être versées aux organismes sociaux. Elles apparaissent aussi sur le bulletin de salaire pour donner le coût total employeur du salarié.

ComptabilisationSalaire brut + indemnités

Cotisations sociale part salariale

Cotisations sociales employeur

Paiement des salaire par virement

Paiement des cotisations sociales employeur et salarié

Les moyens de paiement

• Chèque : document écrit par lequel le tireur (émetteur du chèque, titulaire du compte à débiter) donne l’ordre au tiré (la banque) de payer immédiatement une somme à un tiers le bénéficiaire.
• Carte bancaire : carte magnétique à puce qui permet de transférer une somme du compte du titulaire au compte du bénéficiaire. Elle permet également un retrait d’espèce au GAB (guichet automatique de banque).
• Virement bancaire : le titulaire du compte donne l’ordre à sa banque de virer une somme sur le compte bancaire du bénéficiaire.
• Prélèvement bancaire : le bénéficiaire donne l’ordre à sa banque de prélever sur le compte du titulaire une somme donnée. L’accord préalable de ce dernier est nécessaire.

Les opérations de découvert

Les entreprises négocient avec leur banque une autorisation de découvert qui permet à leur compte de passer créditeur (débiteur dans les comptes de la banque).

Le découvert donne lieu par la banque a perception de commissions et d’agios

• Les commissions sont parfois soumises à TVA. La commission de plus fort découvert est une commission qui s’applique au montant maximal du découvert dans le trimestre.
• Les agios sont les intérêts dus par l’entreprise sur le montant moyen du découvert.

Placement de trésorerie

Lorsqu’une entreprise a des excédents sur ses comptes en banque, elle peut en placer une partie dans des valeurs mobilières de placement (VMP). Ce sont des titres financiers émis par d’autres entreprises (actions obligations…) acheté par l’entreprise avec l’intention de les revendre à court terme en réalisant un profit soit par le revenu (intérêt dividende) soit par la plus value.

L’acquisition des VMP est réalisée au prix d’achat. Il n’y a pas de TVA.Les frais de courtage de la banque sont soumis à TVA et s ‘enregistrent dans le compte 627 services bancaires.

La cession des VMP donne lieu à la constatation d’une plus ou moins value : plus value compte 767 moins value compte 667.

Etat de rapprochement bancaire

Il s’agit de comparer les opérations sur le relevé de compte bancaire et celles sur le compte banque de l’entreprise. Certaines opérations manquent d’un coté ou de l’autre. Il s’agit de retrouver un solde commun par un tableau à deux colonnes

Définition des immobilisations

Les immobilisations contribuent au processus de production tout en ne se détruisant pas à la première utilisation. Ce sont par exemple les machines.

Les immobilisations se décomposent en :

• Immobilisations incorporelles : elles ne disposent pas d’un corps physique, ce sont les brevets, licences, fonds de commerce etc.
• Immobilisations corporelles : ce sont des actifs physiques comme les terrains, les bâtiments, les matériels de production et de transport

• Immobilisations financières : ce sont des titres ou des prêts détenus par l’entreprise.

Acquisition d’une immobilisation

L’immobilisation entre en comptabilité pour son coût d’acquisition qui comprend :

• le prix d’achat HT
• déduction faite des remises et escomptes
• ajouté des frais de port et d’installation
• auxquels on ajoute tous les frais de mise en fonctionnement de l’immobilisation (installation et montage, frais de professionnels…)