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mercatique : la valeur de l’offre

Publié le 6 janvier 2007 par bacstg dans Mercatique

Le prix a été l’élément le plus négligé du marketing mix, alors que pour les économistes il s’agit du point clé. Comment expliquer ce paradoxe ?

Dans les années 70- 85 l’inflation était forte et on pouvait facilement réparer des erreurs de tarification.

Les marchés étaient moins concurrentiels.

La croissance était souvent encore présente ce qui rendait le client moins sensible aux prix

les consommateurs étaient plus naïfs, plus sensibles aux autres éléments

l’influence du prix sur le volume des ventesLe prix influence les ventes, mais comme il le fait en plusieurs sens la résultante n’est pas automatique.

- effet négatif : les budgets d’achats sont limités, donc un prix élevé dissuade d’acheter.

- effet positif : le prix élevé rattache à la catégorie haut de gamme. Le prix est un signal de qualité; Ainsi un parfum bon marché ne se vend pas beaucoup.

- effet distributeur : le distributeur pousse en avant une catégorie de produits : celle ou il fait beaucoup de marge et freine la vente dans la catégorie des produits d’appels. Donc, il poussera en avant des produits chers, pas intermédiaires.

mise en évidence

Part de marché produit fonction écart marque de distributeur

écart          PdM

e < 10        20 %

10>e>25     40 %

e >25            15 %

Au delà de 25 % d’écart la PDM s’effondre, mais elle est aussi faible quand l’écart est faible. La cause en est le comportement de distributeur. Pour vendre la marque nationale bon marché il a sacrifié sa marge. C’est un produit d’appel donc il reine les ventes, car cela ne lui rapporte rien (mauvais emplacement, ruptures de stock etc.)

Influence du prix sur la rentabilité.La rentabilité n’est pas une fonction linéaire du prix, car il faut tenir compte de la contribution aux frais fixes.

Le prix doit donc permettre une marge unitaire suffisante, mais aussi un volume suffisant pour être au dessus du point mort.

303932_b_54f.jpgPrévision de la sensibilité des consommateurs au prix

la notion de base est l’élasticité prix de la demande dq/q/dp/p, chiffre négatif le plus souvent.

Comment connaître l’élasticité prix ?

- par des études statistiques sur le passé, si le prix a varié (mais les comportements ont pu changer)

- par des enquêtes auprès des consommateurs : prix “normaux”, préférences exprimées dans une liste;

- par des expériences en magasins témoins (à différent prix de vente).

Variations du prixLe prix officiel peut changer :

- en fonction des quantités

- en fonction de la catégorie de clientèle jeunes, militaires, vieux, chômeurs, familles nombreuses, clients fidèles (discrimination)

- en fonction de la date (périodes creuses, soldes)

- en fonction de promotions

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10 commentaires pour “mercatique : la valeur de l’offre”

  1. élo dit :
    23 janvier 2007 à 7:34

    Merci pour ce site Mr Daubin. Il est clair, précis et complet.
    Est-ce que vous pouvez me renseigner SVP?
    J’aurais voulu savoir exactement ce qu’était la mise en valeur de l’offre.
    Si vous avez une définition ou quelques phrases à me faire parvenir, pouvez-vous me les communiquer sur mon adresse e-mail que je vous ai laissé ci-dessus?
    Merci à l’avance.
  2. rachid dit :
    29 janvier 2007 à 12:42

    j’aimerais avoir la définition de ‘la mise en valeur de l’offre” merci a vous
  3. Vaness dit :
    12 février 2007 à 6:52

    Bonjour!
    Voilà, j’ai le même problème : j’aimerais savoir ce qu’est exactement la mise en valeur de l’offre et quels sont ses enjeux car mon étude de bac porte sur ce thème.
    Merci beaucoup!
  4. dupouy dit :
    12 septembre 2007 à 9:42

    J’aurais voulu savoir exactement ce qu’était la mise en valeur de l’offre.
    Si vous avez une définition ou quelques phrases à me faire parvenir, pouvez-vous me les communiquer sur mon adresse e-mail que je vous ai laissé ci-dessus?
    Merci à l’avance.
  5. kékette dit :
    15 octobre 2007 à 3:03

    c koi la mise en valeur de l’offre.
    ça me cass les ….. tou le monde pose la mêm question et persone est fichu d’y répondre !!!!!!!!!!!!!!!!
  6. Djé dit :
    18 octobre 2007 à 8:44

    Bonjour à tous
    Voilà “la valeur de l’offre” = “la fixation des prix”
    Moi c’est le sujet que j’ai choisi et je souhaiterais avoir plus de renseignements sur ce sujet
    Alors Monsieur, je vous remercie d’avance pour les renseignements et je souhaiterais votre aide
  7. ana dit :
    3 décembre 2007 à 7:41

    bonjour tous le monde c ‘est urgent je voudrais avoir un maximum d’information sur l’aspect psychologique dans la determination du prix de vente .ainsi que des idées de questions pour une enquete chez un coiffeur voila merci d’avance
  8. cécile dit :
    30 janvier 2008 à 9:32

    j’aimerais avoir la définition de la maise en valeur de l’offre car j’ai du mal en définir le terme exacte pour mon étude de bac merci d’avance
  9. Le cor dit :
    6 février 2008 à 5:51

    j’aimerais avoir des renseignement et de l’aide sur “la mise en valeur de l’offre” et plus précisément:”la mise en valeur de l’offre par le prix”(sous-thème).
  10. mimi dit :
    11 février 2008 à 10:13

    pareil chui en galère pour mon étude de bac je ne trouve pas de définition a la mise en valeur de l’offre… kelkun pe m’aider ???

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