Le blog de révision STG

Différents types d’équipe commerciale

Equipe propre ou déléguée

Une équipe propre est composée de vendeurs salariés et de VRP exclusifs. L’entreprise oriente leur activité en fonction de ses objectifs.

L’équipe commerciale déléguée est composée d’agents commerciaux et de VRP multicartes. Comme ils travaillent pour plusieurs sociétés, ils sont autonomes dans l’exécution de leur mission, même si l’entreprise peut tenter de les motiver pour certaines actions.

Equipe sédentaire ou équipe itinérante.

L’équipe sédentaire (ou interne) est composée de commerciaux qui travaillent dans l’enceinte de l’entreprise. Ils reçoivent le client dans le point de vente.

L’équipe itinérante (ou externe) se rend chez les clients et les prospects. Ils n’hésitent pas à faire le premier pas pour contacter le client.

Dans la même entreprise, il peut y avoir en même temps une équipe sédentaire et une équipe itinérante.

Les statuts

• Le statut VRP (voyageur représentant placier). Ils exercent exclusivement la fonction de représentant, ne faisant aucune opération commerciale pour leur propre compte. LE contrat qui les lie à la société prévoir leur zone géographique, leur % de commission sur les ventes, la nature des marchandises vendues.

Le statut de VRP peut être exclusif ou multicarte.

• Le statut de salarié. Ce sont des salariés de droit commun. Ils n’ont pas le statut de VRP ce qui les exclut de certaines prestations (indemnité de clientèle). En revanche ils sont plus surs de leur emploi et leur rémunération comporte un fixe.
• Le statut d’agent commercial. Une agence commerciale est une entreprise inscrite au registre du commerce et des sociétés qui est mandataire de l’entreprise pour une zone donnée. Elle peut être mandataire de plusieurs sociétés.

Pour en savoir plus sur le statut VRP ou non
Mission de l’équipe commerciale

• prospecter : analyser le marché et y découvrir de nouveaux clients potentiels. Parfois les prospects sont amenés par l’entreprise (couponnage).
• Vendre : argumenter et convaincre, démontrer les produits, prendre les commandes
• Conseiller : guider le client vers la meilleure prestation pour lui, conseiller le réapprovisionnement, former le personnel du client, réaliser des devis etc.
• Informer : faire remonter l’information sur les clients et sur le marché.
• Gérer : assurer les taches administratives.

La gestion de l’équipe commerciale

D’expérience personnelle, il est très délicat de gérer une équipe commerciale.

Il faut d’abord déterminer sa taille en fonction de la zone géographique, du nombre de visite à faire, de la capacité de travail des vendeurs etc.

Il faut ensuite contrôler l’équipe commerciale

• comparer le réalisé au prévisionnel : le CA au quotas, le nombre de nouveaux clients, les frais de déplacement.
• Contrôler l’activité de représentant : gestion de son temps, organisation des tournées (kilométrage parcouru) qualité des rapports, tenu des fichiers et dossiers
• Contrôler le représentant lui même : formation, dynamisme, sens psychologique.