Le BTS MUC de St Jo St Martin Boulogne

Les nouvelles technologies, à l’image d’Internet, de la carte RFID ou du téléphone mobile, offrent aux marques la possibilité d’aller toujours plus loin dans la connaissance client. Pour autant, cette course à l’information et ce traçage des consommateurs ont leurs limites. Ces derniers ne sont pas prêts à tout accepter et redoutent le «big brother» qui pointe à l’horizon.

Internet représente sans conteste le meilleur exemple en matière de traçage. Les sites consultés, les bannières publicitaires «cliquées», les mots-clés saisis sur les moteurs de recherche, les achats réalisés… Tout est surveillé, stocké puis analysé. Si la Cnil a protégé les consommateurs en déclarant, l’an dernier, que l’adresse IP constituait en soi une donnée à caractère personnel, il existe une autre technique pour analyser le comportement des internautes à leur insu, à l’image des cookies.   

Les cinq règles d’or de la Cnil .

La Cnil (Commission nationale de l’informatique et des libertés), qui a pour mission essentielle la protection de la vie privée et des libertés individuelles ou publiques, met en avant cinq «règles d’or» de protection des données personnelles:

- Finalité
Les données doivent être recueillies pour des finalités déterminées et légitimes. Le fichier doit avoir un objectif précis.
- Proportionnalité
Les données collectées doivent être adéquates, pertinentes et non excessives au regard de ces finalités.
- Droit à l’oubli
La durée de conservation des données dans un fichier de recherche doit être limitée et proportionnée aux objectifs poursuivis. La Cnil recommande de ne pas conserver le fichier après deux sollicitations infructueuses.
- Sécurité des données
Toutes mesures doivent être prises pour assurer la confidentialité des données et éviter leur divulgation.
- Respect des droits des personnes
Tout recueil de données sur des personnes (par questionnaires ou exploitation de fichiers), impose que celles-ci soient informées des conditions d’utilisation de ces données, de leur droit d’obtenir communication de celles-ci, de demander leur rectification, voire leur suppression si elles sont inexactes, et sous certaines conditions de s’opposer à leur traitement. 

Plus d’infos sur : http://www.emarketing.fr/Magazines/ConsultArticle.asp?ID_Article=24410

Les outils informatiques renforcent l’attractivité des magasins et la productivité des équipes, selon l’étude de BearingPoint pour LSA sur l’innovation technologique dans la distribution. Reste à intégrer les dernières innovations pour toucher le client au plus près de son acte d’achat. La technologie a fait faire un bond au fonctionnement de la distribution. La vitesse, surtout, est mise en avant parmi les avancées majeures de ces dernières années. Rapidité dans la commande, la prise de décision, les changements de prix, fluidité enfin au niveau du passage de caisses. Mais il reste encore beaucoup à faire.

En tout cas, les six leviers qui attirent en magasins ont été bien identifiés. Il s’agit d’optimiser le marketing client, d’affiner l’assortiment, de piloter finement les prix, de renforcer le service client, d’améliorer le passage en caisse, de s’assurer de la disponibilité du stock. Un vrai programme stratégique pour toute enseigne.

Renforcer l’attractivité

Premier enseignement de l’étude, la situation fonctionnelle est correcte. «Plus des deux tiers des magasins (71%) considèrent que les solutions informatiques permettent de renforcer leur attractivité, indique Bertrand Clémencin, responsable de la division retail chez BearingPoint. Mais ces solutions doivent avant tout assurer le bon fonctionnement des processus de base du magasin: identification produits, informations sur le lieu de vente, passage en caisse.» Pour preuve, les priorités d’investissement: la moitié des enseignes ont d’abord travaillé sur la disponibilité des produits en mettant en oeuvre des solutions récentes. Un tiers des chaînes ont fait de même sur l’optimisation des assortiments.

Pour les enseignes alimentaires, les caisses en libre-service, largement répandues (plus de 500 en France), ont vocation à aider le client et à surveiller en interne. «Les caisses rapides permettent d’accélérer l’encaissement, mais aussi de limiter les fraudes des hôtesses de caisses», murmure un directeur d’hyper. Mais le retour sur investissement de ces équipements, qui coûtent le double d’une caisse classique, est beaucoup plus flou.

Une vision multicanale du client

Renforcement de l’image de l’enseigne, communication de l’information, vecteur de notoriété et d’attractivité pour les points de vente… L’apport d’internet est jugé positif par 60% des magasins. Mais il faut assurer la complémentarité entre le Net et les points de vente pour éviter la cannibalisation des différents canaux ainsi que la cohérence des données et des flux échangés.

Les 6 leviers :

Source : www.lsa.fr

Fréquentation, performances et image des enseignes des GMS en 2007

TNS Sofres réalise une étude  anuellement depuis plus de 20 ans permet de faire le point sur l’image, la fréquentation et la performance des enseignes des GMS auprès de leurs clients. Principaux enseignements de cette vague 2007 : l’ouverture de la publicité TV à la distribution n’a pas modifié en profondeur l’image des différentes enseignes. Par ailleurs, la bataille sur les prix continue : les hard discounts sont cette année souvent moins fréquentés pour leur attractivité discount. Même constat pour ce qui est de la bataille des cartes de fidélité : on observe cette année une hausse des raisons de fréquentation d’Auchan et Carrefour sur ce critère (mais pas Leclerc). Parallèlement, les principaux supermarchés ne progressent pas sur ce point cette année.

Résultats enseigne par enseigne

Carrefour confirme son amélioration enregistrée en 2006 : c’est la seule enseigne d’hypermarchés qui progresse en image prix cette année, son image des premiers prix et le rapport qualité-prix de sa MDD s’améliorant également depuis 2 ans. Ces progrès expliquent sans doute que l’enseigne est jugée plus «  citoyenne ». L’enseigne perd cependant un peu en fonctionnalité du point de vue des clients : un recul de la facilité de repérage des produits, du caractère pratique et un temps de courses jugé très long en magasin.

Très grande stabilité d’Auchan que les clients fréquentent plus en raison de la carte de fidélité, même si l’enseigne est jugée un peu moins pratique cette année, comme Carrefour.

Leclerc reste un leader incontournable pour son attractivité discount, mais on note une baisse de l’intérêt pour ses premiers prix (et du rapport qualité-prix de sa MDD en tendance depuis 2 ans). En conséquence, « l’engagement citoyen » de l’enseigne perd du terrain, même si Leclerc reste le leader historique sur ce critère.

Cora évolue peu, même si son programme de fidélité perd un peu d’attrait lorsque les clients visitent les magasins et que ses points de vente semblent moins « rénovés ».

Progrès pour Géant qui accroît son capital confiance. L’enseigne facilite aussi les achats : meilleur repérage en rayon, modernité des magasins.

Système U enregistre de bons résultats avec une image discount relativement stable mais des progrès sur la grande majorité des autres critères (rapport qualité/Prix MDD, le confort d’achat/la fonctionnalité des courses). D’où un progrès de la perception de l’engagement « citoyen » de l’enseigne.

Intermarché reste bien placé pour son positionnement prix (même si les clients citent moins ses prix comme raison de fréquentation cette année) et progresse sur sa MDD (rapport qualité-prix) et sur l’image d’enseigne citoyenne. L’image est stable sur les autres critères.

Champion évolue positivement, tendance que l’on n’avait pas observée depuis au moins 2 ans. Si l’enseigne maintient ses positions en terme de discount et d’offre, elle est jugée plus pratique, plus rapide pour y faire des achats d’où une amélioration de son positionnement « citoyen » et du capital confiance accordé par ses clients.

Casino est mieux perçu en 2007 : ses clients ont une meilleure image du rapport qualité-prix de la MDD. Le confort d’achat en magasin a également tendance à s’améliorer – d’où une image citoyenne et une confiance en progrès.

Atac est moins bien noté cette année avec des prix qui attirent moins et des courses perçues moins rapides par les visiteurs de l’enseigne. Au total, la confiance des clients est en recul.

Tendance à l’érosion de l’image prix pour Match et Monoprix avec une relative stabilité des 2 enseignes sur les autres critères.

Les hard discounts apparaissent « moins dynamiques » sur les prix en 2007 avec Lidl et Aldi moins visités pour leurs prix, Leader Price et Netto accusant en parallèle une baisse de leur image prix. Seul Ed semble mieux résister à cette tendance.

Un extrait de l’étude réalisée par TNS Sofres est téléchargeable sur :

http://www.tns-sofres.com/etudes/consumer/231107_distrivision.htm

La relation aux marques reste investie par les consommateurs qui s’inscrivent désormais dans une fidélité relative, conjoncturelle et pragmatique, avec des exigences plus fortes vis-à-vis des marques, mais aussi vis-à-vis des entreprises qui les commercialisent.

Un excellent dossier permettant de mieux comprendre le comportement du consommateur face à la marque…

Le dossier complet : http://www.laposte.fr/performanceclient/Les-consommateurs-face-aux-marques

Dans le prolongement du cours sur les stratégies de développement des réseaux (DUC), zoom sur un métier méconnu : le chargé d’expansion / developpeur d’enseigne..

Le chargé d’expansion est souvent rattaché à la direction du développement d’une enseigne. Il participe à la mise en œuvre de la politique d’expansion et de dynamisation d’un réseau de points de vente. Son rôle stratégique nécessite de maîtriser de multiples compétences A l’affût des meilleurs emplacements pour l’implantation de nouveaux magasins en centre-ville ou dans les centres commerciaux, le chargé d’expansion doit en amont réfléchir à la faisabilité de son projet d’implantation.Pour cela, il évalue le potentiel commercial de la ville, prospecte auprès des collectivités locales, des propriétaires fonciers, des agences immobilières ou des notaires, étudie la zone de chalandise, mesure la concurrence et construit un plan financier.

Une fois le diagnostic établi, il négocie les meilleurs emplacements au meilleur prix.
Viennent ensuite la réalisation et le suivi du projet d’aménagement avant l’ouverture du point de vente. Il doit maîtriser : 

                    les techniques de négociation commerciale et le marché de l’immobilier (droit de l’immobilier, bâtiment, copropriété, fiscalité…), 

                    les aspects techniques, juridiques, administratifs et financiers d’une opération d’implantation ou de rénovation de point de vente, 

                    Il doit également avoir une bonne appréhension de l’urbanisme et de l’aménagement du territoire et intégrer une logique marketing

  Les qualités requises …

                    Fin négociateur : il doit convaincre aussi bien sa direction que ses partenaires et prescripteurs, de l’intérêt de son projet
d’implantation, 

                   Sens du dialogue et faculté d’adaptation. Il côtoie aussi bien des politiques, des architectes que des juristes ou des financiers. Une appréhension transversale des problématiques est nécessaire, 

                   Un esprit d’équipe : véritable chef d’orchestre, il encadre, anime, coordonne une équipe, gère des conflits et des pressions de groupes, 

                   Organisé et autonome, il gère un projet de sa conception à sa livraison en respectant un cahier des charges.

                   Capacité d’analyse et esprit de synthèse : pour évaluer et justifier l’intérêt commercial d’une implantation.

            La rémunération        

Un chargé d’expansion/développeur d’enseigne junior perçoit entre 25 et 28 K euros bruts/an.Avec plusieurs années d’expérience, il peut toucher entre 30 et 54 keuros bruts/an.

Source : internet

Chef de secteur : un patron de PME dans une grande surface …

Le président de la Fédération du commerce et de la distribution s’oppose à la réforme de la loi Galland dans le contexte de la flambée des prix.

Le projet de réforme de la loi Galland risque d’augmenter les marges arrière et les prix au consommateur, dans un contexte de flambée des tarifs des fournisseurs, a déclaré Jérôme Bédier, président de la Fédération du commerce et de la distribution. « Ce que propose (le secrétaire d’Etat à la Consommation) Luc Chatel va aboutir à une nouvelle spirale de hausse des marges arrière parce que nous faisons face à des augmentations de tarifs énormes », a indiqué M. Bédier. Cette réforme, qui doit être soumise au Parlement en décembre, donne plus de liberté aux distributeurs, en abaissant le seuil de revente à perte.

En revanche, elle ne remet pas en question le principe de la « non discrimination » permettant aux industriels de proposer les mêmes tarifs aux distributeurs, qui n’ont pas le droit de les négocier.

Les distributeurs veulent l’abolition de ce principe, qui est selon eux, depuis la mise en place de cette loi en 1996, la raison principale de la flambée des prix et des marges arrière, ces sommes versées au titre de la coopération commerciale…

La suite sur www.lsa.fr

En l’espace de seulement quarante ans, la grande distribution a créé en France un secteur à la puissance économique et financière considérable. Après avoir surplombé le secteur de l’alimentation, la grande distribution, infatigable, entend conquérir le marché de la parapharmacie, de l’informatique, des fleurs, du vin, de la billetterie, d’Internet, du sport… Pour se faire, Auchan et Carrefour, peuvent compter sur près de 5.000 personnes par jour (voire 20.000 le samedi) et la vente quotidienne de près de 2 tonnes de lessive, 3.000 paquets de biscuits ou encore 2.000 litres de bière ! L’hégémonie des grandes surfaces s’accompagne d’une augmentation des prix qui semble de plus en plus contrarier l’opinion publique. Selon un sondage réalisé par TNS Sofres, pour Yahoo, l’amélioration du pouvoir d’achat fut, à la rentrée, la préoccupation majeure de 55% des consommateurs, toutes catégories confondues. 

La loi Galland a pris effet le premier janvier 1997, elle vise à protéger les nombreux fournisseurs disposant d’un faible pouvoir de négociation contre des distributeurs, peu nombreux et puissants (ce qu’il est convenu d’appeler un « monopsone» dans la littérature économique).  Pour cela, la loi Galland interdit la revente à perte. Les grandes surfaces ne peuvent donc plus revendre en dessous du prix « officiel » facturé par le fabriquant, afin d’éviter un écart de prix trop important entre les grands distributeurs et les petites commerçants. La revente à perte serait envisageable pour les grands distributeurs, dans la mesure où se met en en place un processus de « marges arrière ». On nomme ainsi le prix que facture une grande surface à ses fabricants pour les services rendus (appelés aussi primes de référencement), comme les campagnes d’affichage, distribution de prospectus, mise en valeur du produit en tête de gondole, animation des étalages… Le fabricant vend ses produits aux hypermarchés à un prix officiel. Mais, ce même fabricant doit rembourser une partie de la somme perçue par ses ventes au même hypermarché, afin de payer les services rendus. Avec la loi Galland, les grandes surfaces ne peuvent plus revendre en dessous du prix d’achat officiel et perdent également la possibilité de répercuter les marges arrière sur le prix du produit exposé en magasins. Les « marges arrière » vont donc directement dans les caisses des enseignes ! Notons que l’existence des primes de référencement et donc des marges arrière n’est pas anormale, puisqu’il s’agit de la rétribution d’un service. Le problème est que depuis plusieurs années, cette pratique connaît une véritable dérive, atteignant en moyenne 35 % du prix d’achat, cas unique en Europe. Dès lors, les prix flambent, car les fournisseurs augmentent leurs propres prix pour pouvoir payer les primes de référencement. Et à leur tour, les distributeurs doivent répercuter ces hausses pour éviter la vente à perte. Un projet de réforme de la loi Galland, destiné à faire baisser les prix en faveur des consommateurs, reprend les recommandations très libérales du rapport Canivet (établi par la commission dirigée par le président de la Cour de cassation, Guy Canivet). L’idée centrale du rapport est de ramener le seuil de revente à perte au niveau du prix dit « triple net »: net de ristourne, net de rabais et net de marges arrière. Le Conseil de la Concurrence, a lui aussi jugé le seuil de revente à perte actuel nuisible à la concurrence. Cela signifie, pour les distributeurs, avoir la possibilité de répercuter une partie de leurs marges arrière sur les prix de vente des produits. C’est donc faire bénéficier les consommateurs d’une réelle diminution des prix, et pour les distributeurs, c’est concurrencer sérieusement les hard discounts. Edouard Leclerc crie victoire !

Cependant, cette réforme est à double tranchant. En effet, en acceptant le seuil de revente à perte, c’est le « retour à la loi du plus fort » et le risque d’une « légalisation des marges arrière » abusive pour les agriculteurs de la FNSEA. De même, sur le plan politique, cette réforme soulève des oppositions fortes. Le ministre délégué au commerce Christian Jacob a déclaré être « très réservé » sur une telle baisse du seuil de revente à perte, avec le risque d’un « blanchiment des marges arrière ». Enfin, la Bourse commence à spéculer sur une guerre des prix en France, d’où la chute de 1,8% de l’action Casino. Cette réforme de la loi Galland risque de déclencher une guerre des prix en France et donc de réduire le chiffre d’affaires et les bénéfices des entreprises. Le rapport suggère donc d’opérer progressivement cette déréglementation et de la placer sous le contrôle d’une autorité.

Source : www.netpme.fr/economie/

Suite au cours en DUC sur les réseaux des unités commerciales, un complément sur la franchise, en constante évolution sur le marché français.

Source :http://www.franchiseparis.com

Le Marché

La franchise est un marché qui se développe depuis plus de vingt-cinq ans en France. Ce secteur séduit de plus en plus. Et pour cause : le franchisé tout en étant propriétaire de son entreprise et juridiquement indépendant, bénéficie du savoir-faire et de la réputation d´une enseigne.
C´est ainsi que la franchise s´est peu à peu diversifiée, du commerce de détail au secteur des services en passant par l´alimentaire ou le bâtiment.
Et surtout, elle a su s´organiser, essentiellement grâce à Fédération française de la franchise. Cette structure qui a entre autres élaboré le Code de déontologie de la franchise s´est fixée pour objet de « représenter, promouvoir et défendre la franchise ». Aujourd´hui, un candidat ou un actuel franchisé peut profiter des conseils de son Collège des Experts et rencontrer les nombreux franchiseurs qui n´ont pas hésité à la rejoindre.

La franchise en France

Jusqu’en 1988 le nombre de franchiseurs s’est développé au rythme moyen de 15% par an selon les chiffres annoncés par le Service Commerce et Distribution de l’ACFCI (Association des Chambres Françaises de Commerce et d’Industrie). De son côté, le nombre des franchisés a connu jusqu’en 1988 une croissance moyenne de 10% par an.

De 1989 à 1993, on a observé une quasi-stagnation, voire une légère baisse, tant du nombre de franchiseurs que du nombre de franchisés. Depuis 1994, la tendance s’inverse. Au 31 décembre 2002, on comptait environ 719 franchiseurs et plus de 33.260 franchisés…

Cette période de quasi-stagnation et maintenant de progression s’explique par un système de repérage beaucoup plus sélectif dû aux effets de la Loi Doubin et à une meilleure prise en compte du code de déontologie européen de la franchise. Cette phase a préparé le nouvel essor que l’on constate depuis cinq ans.

La franchise française occupe la première place au niveau européen en terme de chiffre d’affaires (environ 33 milliards d’euros en 2002). Outre le fait que la franchise française représente 40 % de la franchise européenne, la France a le mérite d’avoir su développer ses propres réseaux : seulement 10 % des réseaux de franchise qui se développent en France sont d’origine étrangère.

Lire l’étude sur la franchise en France effectuée par la FFF, la Banque Populaire et l’institut CSA

Les forces de la franchise

La franchise, désormais reconnue comme facteur de progrès économique, a su s´adapter à des domaines aussi modernes et diversifiés que la restauration rapide, le bricolage, la boulangerie ou la location immobilière.

Le franchisé, propriétaire de son entreprise et juridiquement indépendant, bénéficie du savoir-faire, de l´image de marque et de la réputation d´une enseigne. Par ailleurs, il profite de son système de gestion commerciale, de ses actions publicitaires et marketing qui lui assure une économie de temps et d´argent indéniable. Le franchisé accède aussi rapidement à une maîtrise professionnelle grâce aux formations et conseils dispensés par l´enseigne.

Grâce à l´assise financière du franchiseur, le concept peut donc évoluer en fonction des facteurs économiques et sociaux de notre société et ce, pour certains, en France comme à l´étranger. Enfin, la franchise répond tant au besoin du consommateur qu´à la notion, en constante évolution, de service.

Fédération française de la franchise

La Fédération française de la franchise (FFF) a pour but de « représenter, promouvoir et défendre la franchise ». Le Code de déontologie de la franchise élaboré par la FFF en 1972 est ainsi devenu le Code de déontologie européen de la franchise en vigueur depuis le 1er janvier 1991.

La FFF mène des actions de formation, de sensibilisation et d´information auprès des franchiseurs et des franchisés. En relation permanente avec les diverses instances mondiales de la franchise, elle dynamise les enseignes françaises et aide à leur exportation. Elle veille également à faire évoluer le système de la franchise sous tous ses aspects (marketing, juridique, économique…) en s´appuyant sur les universités, les centres de recherche et de réflexion.

Les aliments fonctionnels, ceux qui en plus de nous nourrir, pourraient prévenir nos maux et même les guérir, sont là pour rester. Les consommateurs en redemandent, les fabricants alimentaires font preuve d’ingéniosité et les chercheurs perfectionnent les technologies utilisées.

Dans le monde entier, le marché des boissons et des aliments fonctionnels connaît un véritable essor.
L’institut allemand Fraunhofer estime que le marché mondial des aliments fonctionnels représente aujourd’hui 20 milliards d’euros. Et d’ici à 2010, les experts estiment que ce marché pourrait être multiplié par cinq. L’industrie laitière est en première ligne sur cette tendance, les probiotiques sont ainsi déjà quasiment devenu des classiques.