A propos bacstg

Professeur Agrégé d'Economie et Gestion

mercatique : Les relations producteurs distributeurs

La concentration du secteur.

En 1992 les cinq premières enseignes de distribution représentaient 55.7 % du total, en 2000 plus de 80 %. Le nombre d ‘épiceries – alimentation générale a été divisé par six en trente ans. La distribution a donc un poids économique renforcé par rapport aux producteurs, spécialement dans les secteurs où ceux-ci ne sont pas concentrés (fruits et légumes par exemple).

Un secteur réglementé par l’Etat.

  • La réglementation de la création des surfaces. La loi Royer puis la loi Raffarin qui abaisse de 1000 à 300 m2, prévoient une autorisation administrative pour toute ouverture ou extension de grande surface. Ceci afin de protéger le petit commerce. Voir l’article hypermaché de Wikipédia
  • La loi Galland renforce l’interdiction de vente à perte et en plus elle interdit aux grandes surfaces de répercuter dans leur prix de vente les marges arrières prélevées sur les fournisseurs
  • La loi Dutreil II de 2005 revient sur la loi Galland et redéfinit le seuil de vente à perte en y incluant progressivement les marges arrières.

Les relations de partenariat fournisseur / Distribution

L’EDI échange de données informatisées c’est l’échange de toutes les données entre le fournisseur et le distributeur. Cela permet de limiter l’impression de papier entre eux et de mettre en place le juste à temps.

L’ECR Efficient Consumer Response ou Réponse efficace au consommateur. Il s’agit d’une coopération distributeur producteur pour amener au consommateur le bon produit, au bon moment et au bon prix. Cette technique s’est développée aux Etats Unis en 1987 entre WAL-MART et Procter & Gamble.

Et voici le prix Philippe DAUBIN de la publicité la plus inventive pour une enseigne de grande distribution :

mercatique : Retour sur le lancement de la PLAYSTATION 3

C’est un échec. Sous la tour Eiffel il n’y avait qu’une centaine de personne. Au Champs Elysées ils ne s’est vendu que 300 consoles sur 1000 prévues.

Pourtant l’évènementiel a bien marché. Les journalistes étaient là et les télévision en ont beaucoup parlé.

Mais le prix trop élevé (bien que probablement en dessous du prix de reviens) en a découragé beaucoup.

La XBox 360 s’est vendue à 10 millions d’exemplaire, 5 millions de WII et dans le même temps 2 millions de PLAYSTATIONS 3 seulement. La faute au Blue Ray qui est cher et nécessite une TV HD.

Comme souvent, SONY risque de payer cher le fait d’avoir raison technologiquement, mais trop tôt commercialement.

mercatique : Le réseau de distribution

Distribution intensive et sélective

La distribution intensive

Il s’agit pour l’entreprise d’être présente dans le plus grand nombre possible de points de vente afin de couvrir très rapidement le marché pour proposer son produit à la plus large clientèle possible. Ce mode de distribution est adapté aux produits de grandes consommations achetés par chacun n’importe où.

La distribution sélective

Les points de vente sont sélectionnés pour correspondre au produit. Par exemple un dentifrice sera vendu en pharmacie.

Fonction de gros et de détail

La fonction de gros. Le grossiste est un commerçant spécialisé qui revend la marchandise achetée en grande quantité auprès dès détaillants ou à des collectivités à l’exclusion du consommateur final

La fonction de détail. Le détaillant achète sa marchandise par petite quantité pour la revendre au consommateur final.

Le commerce intégré

Les magasins à succursales multiples. Ce sont des entreprises qui possèdent de nombreux points de vente à la même enseigne.

Les grandes entreprises de grandes surfaces. Ce sont des entreprises qui possèdent leurs points de vente hypermarchés ou supermarchés ou grandes surfaces spécialisées. Exemple Carrefour.

Le commerce coopératif : ce sont des magasins qui appartiennent aux clients en coopérative pour éliminer un intermédiaire le vendeur. Les Coops ont fait faillite en France.

Le commerce associé

Les groupements d’achats de détaillants. Des détaillants s’associent pour effectuer leurs achats en commun et donc bénéficier de prix plus bas. Les adhérents peuvent être tenus de réaliser un certain flux d’affaires avec la centrale.

Les chaînes volontaires : ce sont des grossistes et des détaillants qui s’associent dans une enseigne commune pour organiser le commerce entre elles.

La franchise. C’est un contrat par lequel une entreprise le franchiseur concède à des entreprises indépendantes les franchisés le droit d’utiliser sa marque commerciale moyennant une redevance, pour vendre des produits ou des services. C’est aussi un contrat d’assistance technique du conseil juridique pour la création de la société à la publicité faite en commun (moyennant redevance bien sûr).

La vente à distance

LA vente à distance comprend deux aspects : celui un peu vieillot de la vente sur catalogue et la vente par Internet, qui se développe très rapidement. Il y a aussi la vente par voie postale, la vente par téléphone et la vente par la télévision.

Internet est de loin le secteur le plus dynamique de la vente à distance, du fait de la progression du nombre de connecté, notamment en haut débit.

mercatique : Les équipes commerciales

Différents types d’équipe commerciale

Equipe propre ou déléguée

Une équipe propre est composée de vendeurs salariés et de VRP exclusifs. L’entreprise oriente leur activité en fonction de ses objectifs.

L’équipe commerciale déléguée est composée d’agents commerciaux et de VRP multicartes. Comme ils travaillent pour plusieurs sociétés, ils sont autonomes dans l’exécution de leur mission, même si l’entreprise peut tenter de les motiver pour certaines actions.

Equipe sédentaire ou équipe itinérante.

L’équipe sédentaire (ou interne) est composée de commerciaux qui travaillent dans l’enceinte de l’entreprise. Ils reçoivent le client dans le point de vente.

L’équipe itinérante (ou externe) se rend chez les clients et les prospects. Ils n’hésitent pas à faire le premier pas pour contacter le client.

Dans la même entreprise, il peut y avoir en même temps une équipe sédentaire et une équipe itinérante.

Les statuts

  • Le statut VRP (voyageur représentant placier). Ils exercent exclusivement la fonction de représentant, ne faisant aucune opération commerciale pour leur propre compte. LE contrat qui les lie à la société prévoir leur zone géographique, leur % de commission sur les ventes, la nature des marchandises vendues.

Le statut de VRP peut être exclusif ou multicarte.

  • Le statut de salarié. Ce sont des salariés de droit commun. Ils n’ont pas le statut de VRP ce qui les exclut de certaines prestations (indemnité de clientèle). En revanche ils sont plus surs de leur emploi et leur rémunération comporte un fixe.
  • Le statut d’agent commercial. Une agence commerciale est une entreprise inscrite au registre du commerce et des sociétés qui est mandataire de l’entreprise pour une zone donnée. Elle peut être mandataire de plusieurs sociétés.

Pour en savoir plus sur le statut VRP ou non
Mission de l’équipe commerciale

  • prospecter : analyser le marché et y découvrir de nouveaux clients potentiels. Parfois les prospects sont amenés par l’entreprise (couponnage).
  • Vendre : argumenter et convaincre, démontrer les produits, prendre les commandes
  • Conseiller : guider le client vers la meilleure prestation pour lui, conseiller le réapprovisionnement, former le personnel du client, réaliser des devis etc.
  • Informer : faire remonter l’information sur les clients et sur le marché.
  • Gérer : assurer les taches administratives.

La gestion de l’équipe commerciale

D’expérience personnelle, il est très délicat de gérer une équipe commerciale.

Il faut d’abord déterminer sa taille en fonction de la zone géographique, du nombre de visite à faire, de la capacité de travail des vendeurs etc.

Il faut ensuite contrôler l’équipe commerciale

  • comparer le réalisé au prévisionnel : le CA au quotas, le nombre de nouveaux clients, les frais de déplacement.
  • Contrôler l’activité de représentant : gestion de son temps, organisation des tournées (kilométrage parcouru) qualité des rapports, tenu des fichiers et dossiers
  • Contrôler le représentant lui même : formation, dynamisme, sens psychologique.

mercatique : Lancement de la PLAYSTATION 3

Le lancement de la PLAYSTATION 3 a été retardé en Europe faute de disponibilité des consoles. C’est la console de 7ème génération de SONY. Elle coûte très cher (599 euros). Pour le lancement de la PLAYSTATION 3, la Fnac va créer un « magasin éphémère » à Paris.
On voit que la mercatique du lancement de la PLAYSTATION repose sur l’évènementiel. La couverture média va être démentielle (et gratuite).
Les joueurs pourront tester la PLAYSTATION 3 dès le 22 mars à midi à la Fnac des Champs-Élysées. A partir de 19h, rendez-vous au pied de la Tour Eiffel.. Jusqu’à minuit, de nombreuses animations seront proposées avant la mise en vente des 1000 premières PLAYSTATION 3 françaises. Parmi ces animations la diffusion en haute définition « d’un des films les plus attendus distribués par Gaumont Columbia TriStar Home Vidéo » est prévue (probablement Casino Royale).
A minuit, la Fnac ouvrira au public son « magasin éphémère » et vous pourrez vous offrir l’une des premières PLAYSTATION 3 françaises.
Le pari mercatique du lancement de la PLAYSTATION 3 est dois et déjà gagné car on fait beaucoup de bruit au sujet de cette console. Il y a même un article sur wikipédia.

Le pari commercial n’est toutefois pas gagné :

  • La console est chère
  • Peu de jeux sont vraiment compatibles, d’après le site même de SONY PLAYSTATION  car les nouveautés technologiques nécessitent de nouveaux jeux. Une centaine de jeux seraient toutefois en développement, mais à 60 euros le jeu cela représente un certain investissement.
  • La concurrence de MICROSOFT et NITENDO est féroce, et ils sont sortis les premiers.

Notons au chapitre promotion des ventes qu’ALAPAGE offre 40 euros pour l’achat de la console.

On notera aussi qu’il n’est pas fait mention de la PLAYSTATION sur le site officiel de SONY France, comme si c’était un produit secondaire.

Eco droit : Bilan économique du quinquennat de Jacques Chirac

Lors de son septennat Jacques Chirac avait dû cohabiter cinq ans avec une majorité de gauche. Mais pour son quinquennat il était seul au pouvoir. On peut donc dresser son bilan maintenant que l’on sait qu’il ne se représentera pas.

En matière de croissance les chiffres sont décevants : 1 % en 2002, 1.1 % en 2003, 1.2 % en 2005, 2 % en 2006 et seulement 2.3 en 2004. Il faut dire que la croissance ne se décrète pas dans les ministères. L’actuelle majorité est arrivée en bas de cycle. Toutefois ces performance sont inférieures au taux de croissance potentiel, c’est à dire au taux normal compte tenu de la démographie et de l’investissement. Ce résultat est mauvais.

En matière de déficit le résultat est aussi très mauvais. Il passe de 3.1 % du PIB en 2002 à 4.2 % en 2003, bien au delà des critère de Maastricht. En 2004 il reste de 3.6 % En conséquence la dette passe de 58.,2 % du PIB à 64.4 %, pour un critère de Maastricht de 60 %. Le déficit tombe cependant à 2.2 % du PIB en 2006avec une dette stabilisée.

Le chômage gagne du terrain pour culminer à 10 % de la population active en 2004 avant de décroître à 8.6 % actuellement. Mais la baisse du chômage va aussi de pair avec une hausse du nombre de RMIstes du fait d’un raccourcissement de la durée d’indemnisation. Le quinquennat s’achève sur une polémique sur les chiffres réels du chômage l’enquête de l’INSEE n’ayant pas été publiée en mars.

En matière d’inflation le bilan est très bon, mais cela est-il dû au gouvernement ou à la Banque Centrale Européenne. Le déficit commercial se creuse également, mais il est difficile de l’imputer à la politique du gouvernement, en toute objectivité.

Pour aller plus loin article de l’expansion

mercatique : Les unités commerciales

Le merchandising

C’est l’ensemble des techniques commerciales à mettre en œuvre sur le lieu de vente dans le btu de présenter les produit aux acheteurs dans les conditions matérielles et psychologiques optimales.

Dans le libre service, le merchandising est capital car le produit est son propre vendeur. On parle du produit vendeur muet.

Le merchandising intervient sur :

  • Les points de vente : aménagement, confort, parking, largeur des allées.
  • Le linéaire : place attribuée à chaque catégorie de produit, place des références dans une même catégorie.
  • Le produit.

Les enjeux de l’agencement des unités commerciales

  • Créer une relation plus affective. Les clients veulent un nouveau type de relation, plus personnalisée, plus conviviale, moins basée sur la stricte relation marchande. Les enseignes de la distribution travaillent à créer cette relation plus affective par des espaces de désir qui dépassent l’espace de vente.
  • Attirer et fidéliser le client. Les enseignes ont de plus en plus de difficultés à se différencier les unes des autres. Elles doivent surprendre leurs clients, leur faire partager une expérience de vie pour les fidéliser.
  • Se différencier du commerce électronique. En offrant d’autres services pour se détendre, se faire plaisir.

La publicité sur le lieu de vente PLV.

C’est l’ensemble des mesures publicitaires de la marque sur le lieu de vente. Il faut savoir que 50 % des achats se décident au dernier moment. C’est donc essentiel d’être présent sur le lieu de vente.

La PLV couvre plusieurs types d’opérations

  • La communication du magasin : on parle ILV information sur le lieu de vente. C4estl’ensemble des affiches, panneaux, illustration, annonces au micro, vidéos etc.
  • Les aides à la vente associant fabricant et magasins : réorganisation des linéaires présentoirs.
  • L’animation promotionnelle : présentoir pour tête de gondole, Vidéo, PLV caddy (affichettes en bout de chariot) etc.

La PLV utilise des matériels d’information mais surtout des matériels de promotion. Cette PLV donne un avantage particulier à la marque limité dans le temps : tête de gondole, îlot de vente (au milieu d’une allée, dans un meuble).

La dernière publicité pour Casino illustre bien le nouveau rôle voulu par les unités commerciales :

informatique : Parties prenantes et évolutions du système d’information

Parties prenantes du SI

Les utilisateurs : ce sont les non informaticiens qui utilisent le SI pour leur travail. Ils sont divisibles en trois catégories : les opérationnels, les gestionnaires et les décideurs.

Le gestionnaire du système d’information : c’est le coordonnateur des intervenants sur le SI. Son rôle est capital.

Les informaticiens : ce sont les techniciens qui interviennent sur le SI, coordonnés par le gestionnaire du SI.

Ces parties prenantes du SI sont regroupées dans un annuaire. Voir l’article de 01net

Evolutions du SI

Le SI doit être adapté au changement de l’organisation sous peine de devenir obsolète.

Les changements peuvent être d’origine technologiques ou bien organisationnelle.

La solution pour adapter le SI peut être développée en interne sur mesure. Ou bien on peut avoir recours à un progiciel de gestion, en particulier à un progiciel de gestion intégré.

Pour en savoir plus le site de SAP France  éditeur de PGI

informatique : Le système d’information et enjeux pour l’organisation

Définition du système d’information

Éléments composants le SI
– Les informations : toutes les informations font parties du SI. Cependant, en gestion, seules les informations formalisées sont opérationnelles.
– Les moyens
Les moyens humains : toutes les personnes qui émettent, manipulent et reçoivent d e l’information.
Les moyens matériels : l’ensemble des machines permettant de recevoir, de manipuler (et de stocker) et d’émettre de l’information.
– Les méthodes
Les méthodes sont l’ensemble des outils de travail et des règles permettant de résoudre les problèmes de gestion. Par exemple les algorithmes, les modes opératoires, les procédures administratives, les programmes informatiques.

Les finalités du SI

Le SI aide à la prise de décision. Le SI fournit aux décideurs (à tous niveaux) les informations nécessaires à leur prise de décision. Il permet d’évaluer les conséquences futures des décisions et il permet aussi d’automatiser certaines prises de décision.
Le SI permet de contrôler l’évolution de l’organisation : Le SI permet de diagnostiquer tous les dysfonctionnements internes et les anomalies.
Le SI permet la coordination de l’entreprise.

Les rôles du SI

– Récolte de l’information. Le rôle du SI est de collecter l’information aux sources externes et internes.
– Stockage de l’information : le rôle du SI est d’assurer la mémorisation de l’information. Cela concerne les fichiers et les bases de données.
– Traitement de l’information. Le SI doit exploiter l’information c’est à dire lui appliquer une série de traitements :
– consultation
– organisation (tri, classement, fusion)
– mise à jour de l’information
– Production de nouvelles informations par calcul.
– Diffusion de l’information. Le SI assure la diffusion de l’information auprès de ceux qui en ont besoin.

Exploitation des informations

Les informations sont exploitées à différents niveaux de l’organisation.
– Au niveau opérationnel les MIS Management Information Systems donnent des informations opérationnelles destinées aux décideurs de bas niveaux à court terme.
– Au niveau intermédiaire, les DSS Decision Support Systems (ou SIAD systèmes d’aides à la décision) fournissent à l’encadrement des informations moyennement synthétiques  pour un horizon de  1 à 12 mois.
– Au niveau supérieur l’Executive Information Systems fournit aux dirigeants de l’information synthétique, d’importance vitale, d’horizon temporel allant du court terme à 5 ans.

Apports stratégiques du système d’information

Le système d’information peut offrir des opportunités permettant aux organisations de se différencier, de créer de nouveaux services, de conquérir des nouveaux marchés.
En apportant l’information utile aux différents niveaux il permet la prise de décision stratégique.

Plus simplement, le système d’information dans le monde rural :

mercatique : L’efficacité et la cohérence de la communication

Pour l’annonceur, la communication représente un coût important. Il faut donc lui apporter la preuve que cet argent a été dépensé à bon escient.

L’audience

L’audience totale d’un média est le nombre de personne ayant été en contact avec ce média au cours d’une période donnée. Cela dépasse les simples acheteurs pour inclure, par exemple pour un magasine, tous les lecteurs.

L’audience utile.

C’est la proportion de l’audience totale qui appartient à la cible de la communication de l’annonceur.

L’impact de la communication

C’est la mesure de la façon, dont la communication a été reçue par la cible. Elle se mesure par plusieurs critères :

  • La mémorisation de la communication : combien de personnes se souviennent d’avoir vu le message et qu’ont-ils retenu ?
  • L’attribution : parmi les personnes ayant vu le message, combien attribuent correctement le produit à l’annonceur
  • La compréhension : combien de personnes ont réellement compris le message (sur certains sports télé ce n’est vraiment pas évident) ?
  • L’agrément : le message a-t-il plu ?
  • L’incitation à l’achat : combien de personnes appartenant à la cible sont prêtes à acheter le produit ?

Mesure de l’impact

Objectivement l’impact peut être mesuré.

  • Par le taux de notoriété. C’est le taux de personne qui connaissent le nom d’une marque. On distingue la notoriété spontanée (ceux que l’on cite de mémoire) et la notoriété assistée (choix dans une liste).
  • Par le taux de retour : dans le cadre d’une opération promotionnelle c’est le taux de réponse, le nombre de coupons utilisés etc.
  • Par le taux de transformation : c’est le nombre de prospects transformés en clients.

Le critère économique

C’est le coût pour mille (coût de l’insertion / audience * 1000).

La cohérence de la communication

On doit veiller à la cohérence de la communication

  • Cohérence communication externe communication interne.
  • Cohérence entre les divers moyens de communication eux-mêmes
  • Cohérence entre les moyens de communication utilisés et les éléments du produit qui véhiculent son identité.

Une communication non cohérente : utiliser des belles filles minces pour des boisons à fortes calories. Voir les inconnus :

mercatique : Le contact commercial interpersonnel – la vente

Le contact commercial interpersonnel, c’est l’opération de vente proprement dite. La vente peut prendre des formes différentes (vente en magasin, vente à domicile, par téléphone, en stand etc.). La clientèle peut être très différente : particuliers, professionnels, prescripteurs etc.

Mais elle se déroule toujours selon 6 étapes :

  • La préparation de la vente : préparer les arguments efficaces, les outils d’aide à la vente. Obtenir un rendez-vous. Fixer des objectifs de vente raisonnables.
  • La prise de contact : entrer en communication avec le client en créant un climat favorable à la conclusion de la vente (saluer, se présenter et présenter l’entreprise, se faire accepter par le client).
  • La découverte du client : percevoir les besoins insatisfaits du client, découvrir ses tendances afin de lui présenter les arguments efficaces.
  • L’argumentation : Présenter les arguments efficaces.
  • La conclusion : faire passer commande
  • La prise de congé : préparer le terrain pour de futures ventes.

La prise de contact

Elle se présente comme l’entrée en matière avec le client. C’est une étape déterminante qui va orienter le reste de l’entretien. Le client va se forger une opinion sur le vendeur. Il importe que cette première impression soit la bonne pour obtenir une écoute attentive.

L’argumentation

Un argumentaire est un ensemble d’arguments sélectionnés pour leur pouvoir de conviction après des acheteurs. La méthodologie de construction peut se décomposer en trois étapes :

  • Lister toutes les caractéristiques du produit (C)
  • En déduire les avantages pour le client (A)
  • Rechercher les éléments de preuve de l’avantage apporté (P)

Bien argumenter pour le vendeur, c’est choisir parmi tous les avantages de l’argumentaire ceux qui sont bien adaptés aux tendances et besoins de son interlocuteur et apporter les preuves de l’avantage avancé.

Traiter les objections :

C’est l’expression d’une opposition aux arguments du vendeur ou d’un frein à l’achat que le vendeur doit lever. Une objection n’est pas forcément verbale. Elle peut se traduire par des gestes, mimiques, silences, soupirs. Le vendeur doit y être attentif.

Si l’objection est vraie, c’est à dire traduit une tendance et un besoin non satisfaites par l’argumentaire du vendeur, il convient de lui donner une réponse par un argument adapté.

Si l’objection est fausse : elle correspond à une volonté de ne pas acheter le produit voire de fuite. Elle cache une objection inavouable. LE vendeur doit alors découvrir la vraie objection pour la traiter.

La conclusion de la vente.

La conclusion de la vente est un moment délicat.

Dans le cerveau de l’acheteur, deux tendances s’affronte le principe de plaisir d’avoir l’objet et le sacrifice de l’argent pour l’acheter.

Pour le vendeur, le risque est le refus de la vente par le client, d’où le risque de se contenter d’une promesse jamais tenue.

LE moment de la conclusion est délicat

Trop tôt et l’acheteur a encore des objections. L’argumentaire n’est pas fini.

Trop tard et l’acheteur peut avoir perdu sa motivation.

Une leçon de vente par Jean-Pierre Marielle :

mercatique : Les messages commerciaux médiatisés – les messages publicitaires

Dans la publicité la communication qu’elle soit écrite, visuelle, audiovisuelle ou électronique est entièrement conçue avant le contact. Tout message commercial résulte d’une démarche permettant d’aboutir à un ensemble cohérent (offre, message, support, canal).

La relation annonceur – agence se déroule selon un schéma général :

– L’annonceur rédige un brief pour l’agence. Ce brief ou cahier des charges décrit le problème posé et le travail demandé à l’agence. Il doit comporter des informations sur l’entreprise, sur le produit à promouvoir et sur le marché du produit (le consommateur, la distribution, la force de vente, la concurrence etc.)
– En interne à l’agence, ce brief est transformé en brief créatif.
– Puis l’agence présente une copy strategy pour l’annonceur. La copy strategy est un document écrit à l’intention des créatifs pour leur exposer ce que le message doit communiquer. Elle est synthétique pour donner aux créatifs les informations absolument essentielles.
– Parallèlement on propose les médias et les actions publicitaires, c’est le média planning.
– Le projet créatif une fois validé par l’annonceur, on produit effectivement la publicité, ce qui prend un délai variable.

Une publicité à grand spectacle et à grand casting : Pepsi avec Beyonce, Britney Spears et Pink !

mercatique : L’argumentation commerciale

Quelle que soit la communication (de masse ou relationnelle) il s’agit toujours d’agir sur la perception d’une offre afin de démontrer qu’elle correspond aux attentes de la cible.

La découverte du client
Avant de développer une argumentation, il faut découvrir les motivations rationnelles et irrationnelles du client pour pouvoir y répondre.
Les besoins rationnels sont facilement exprimés par le client parce qu’ils sont ceux qu’il ressent consciemment. Le questionnement permet au vendeur de découvrir ces motivations. Les besoins s’expriment en terme quantitatif et en terme qualitatif.
Quantitatif : quantité, prix, délai de livraison, délai de paiement etc.
Qualitatif : destination du produit, qualité, SAV, lieu de livraison

Les besoins irrationnels sont aussi une source d’influence sur la décision du client. Une méthode pour découvrir ses motivations cachées est la méthode SONCAS

Sécurité : Désir de se protéger, peut de la nouveauté et du risque, crainte de perdre de l’argent, de se tromper. Arguments efficaces : Le SAV, le respect des normes de qualité, le produit a fait ses preuves

Orgueil : Désir d’être le meilleur, d’être considéré, de paraître, de dominer, de dépasser les autres, volonté de faire ce qui sort du commun. Arguments efficaces : Mettre ce client à part des autres en lui montrant qu’on lui accorde une attention particulière. Parler de standing, de classe, de produit digne de lui

Nouveauté
: Goût de l’inconnu et du risque. Goût de la nouveauté sous toutes ses formes, crainte de l’ennui. Arguments efficaces : Insister sur la modernité du produit, des techniques mises en œuvre, provoquer la curiosité.

Confort : Fuite de toutes les formes de complication. Souhait de produits simples Arguments efficaces : Signaler que le produit a fait ses preuves, qu’il a un bon SAV, qu’il y a des contrôles de qualité. Accorder des garanties, assurer que les relations seront simples et efficaces, que le produit ne changera pas les habitudes pour l’essentiel

Argent : Désir de gagner de l’argent, d’acheter moins cher, de réduire les coûts . Arguments efficaces : Evoquer le rapport qualité prix, la rentabilité, avec chiffres à l’appui.
Sympathie : Porte de l’intérêt aux autres, désir de faire plaisir de rendre heureux. Confiance naturelle envers les autres, soucieux de conseiller. Arguments efficaces : Insister sur le plus que le produit offrira aux autres : clients et salariés.

La découverte du client par l’écoute active

L’écoute active c’est écouter l’autre sans a priori, avec empathie, pour découvrir le sens caché des propos.
L’empathie c’est ce mettre à la place de l’autre tout en restant objectif et neutre, en gardant intacte ces capacités d’analyse. Il ne faut pas éprouver de haine ou d’amour, de colère ou de compassion.
On peut améliorer l’écoute active par le questionnement pendant l’argumentation, pour vérifier ce que le client à compris.
Pour pratiquer l’écoute active il faut reformuler ce qu’à dit le client. C’est redire en d’autres termes ce qui vient d’être dit de manière à ce que le client soit d’accord avec ce qu’on vient de dire. La reformulation améliore l’écoute active, la qualité de la découverte du client mais aussi elle montre que l’on s’intéresse à lui, elle permet de prendre du temps pour la réflexion et elle permet de vérifier qu’il y a rétroaction.

Eco droit : Pourquoi la bourse baisse ?

Pourquoi la bourse baisse ?

Depuis 2003 la bourse nous avait habitués à toujours monter. Mais depuis fin février 2007 elle a tendance à baisser. Cela pour de très bonnes raisons, bien que d’autres raisons plaident en faveur de la hausse :

Les raisons qui plaident pour la hausse :

– Les bénéfices des entreprises sont très importants. Or le cours de bourse est intimement lié au bénéfice par action. C’est le Price Earning Ratio.

– La croissance mondiale est encore forte. Surtout en Chine et en Inde.
– Les liquidités abondent, donc l’offre est inférieure à la demande de titres. Mais cela ne signifie pas que les titres qui vont être achetés sont les actions. Cela peut être les actions ou les bon du Trésor voir le cours

Les raisons de la baisse :

– La baisse a commencé par une baisse de plus de 9 % de la bourse de Shanghai suite à l’annonce par le gouvernement chinois d’un projet de taxation des plus values boursières, comme presque partout dans le monde développé. En fait la bourse de Shanghai est très sur cotée. Il s’est créé une bulle spéculative qui va éclater.
– La baisse s’est poursuivie par l’annonce de mauvais chiffres américains. L’économie américaine domine le monde, on n’y peut rien. Si elle entre en récession, les exportations du monde entier vont diminuer et tout le monde risque d’entrer en récession. De plus, les grandes entreprises font près d’un quart de leur chiffre d’affaires aux Etats Unis, donc leurs bénéfices vont diminuer. Or l’immobilier (ventes de maisons neuves) s’effondre aux Etats Unis. Si la valeur de leur maison baisse, les Américains ne peuvent plus emprunter pour consommer en donnant en garantie leur maison. Donc c’est l’effondrement de la consommation et donc la récession, comme l’a annoncé Alan Greenspan.

– Les liquidités sont alimentées par l’emprunt fait au Japon à bas taux d’intérêt pour investir ces sommes sur des marchés plus rentables (actions, or et matières premières). Ce mécanisme a été contré par la hausse des taux de la banque du japon qui entraîne un relèvement du cours du yen. Donc si le yen monte et si les taux japonais sont plus cher, il est moins rentable d’emprunter au Japon pour placer sur des marchés qui de plus ont tendance à baisser. Ce mécanisme d’emprunt au Japon s’appelle le carry trade.

Conclusion : à priori la baisse va continuer jusqu’à ce que les Etats-Unis voient leur économie repartir et que le marché boursier Chinois ne soit plus sur coté.

mercatique : Les objectifs et les enjeux de la distribution

La distribution c’est mettre les produits en contact avec la clientèle. Il faut aussi maîtriser les flux d’information et les flux financiers en plus des flux physiques.

La maîtrise des flux

Ler flux matériels
Les flux de produits comprennent les différentes opérations allant du conditionnement à la mise en rayon des produits en passant par le transport et le stockage (logistique). La gestion des flux physiques est liée aux flux d’information car les entreprises ont généralisé l’utilisation des technologies de l’information et de la communication.

Les flux d’informations
La distribution doit gérer une masse considérable d’informations avec ses fournisseurs afin de réduire les stocks de produit tout en assurant une disposition des produits sans rupture de stock. Les informations concernent aussi la PLV, la publicité sur le lieu de vente (animation, promotions, têtes de gondoles).

Les flux financiers
Les clients payent comptant, alors que les fournisseurs sont payés entre 30 et 90 jours en moyenne. La distribution génère donc d’importants flux financiers qui s’ils sont bien placés permettent d’améliorer la rentabilité.

CARREFOUR A PEKIN :

 Pour en savoir plus, regardez le site institutionnel carrefour.com

Le développement de la relation commerciale avec le client.

La conquête des clients
Pour cela la distribution doit répartir les moyens utilisés points de ventes, commerciaux… Ces moyens doivent se trouver au plus près de la clientèle et proposée une offre adaptée aux besoins des consommateurs.

La fidélisation des clients.
Il est plus rentable de fidéliser un client existant qu’en conquérir un nouveau. La distribution joue un rôle important par la mise en place d’opération promotionnelles, de cartes de fidélité et en proposant des services aux clients : carte de paiement, conseil, SAV, service financiers.

FIDELISATION : PUB AUCHAN CERGY

GRH : Le travail coopératif assisté par ordinateur

Les technologies de l’information et de la communication accompagnent le travail de groupe pour répondre à trois problèmes posés par la division du travail :

  • la communication
  • la coopération
  • la coordination

De plus les techniques de travail coopératif assisté par ordinateur TCAO permettent au groupe d’être moins dépendant des contraintes de lieu et de temps.

Les outils de la TCAO

Ces outils peuvent être synchrones (utilisés en même temps par les parties) ou asynchrone (utilisé à tour de rôle, sans que les autres parties soient connectées).

Les outils synchrones

  • Le chat (la causette) : système de messagerie instantanée. Problème il faut répondre dans l’instant sans avoir bien le temps de préparer sa réponse.
  • Visioconférence : conférence en temps réel entre plusieurs personnes retransmise par vidéo (ou webcam).
  • Tableau blanc partagé : complément utile de la visioconférence il permet de dessiner schémas et graphiques à plusieurs. Coût élevé.

Les outils asynchrones

  • Mail (courriel) : messagerie électronique envahie par les spams
  • Forum : échange de messages écrits en différé
  • Agenda partagé : agenda électronique rempli par plusieurs personnes. Ainsi par exemple, les agents ASSEDICS et ANPE ont un agenda partagé. Un agent ASSEDIC peut vous donner rendez-vous avec un conseiller ANPE.
  • Plate-forme de travail coopératif : système permettant de centraliser les informations dans la conduite d’un projet collectif. Intègre les autres outils électroniques.

Le Web pédagogique est un exemple de projet conduit à distance par quelques permanents et une cinquantaine d’auteur répartis sur tout le territoire, qui correspondent par messagerie électronique et travaillent sur une plate-forme de travail coopératif pour vous donner les cours que nous vous donnons.

GRH : L’étude des processus

Définition d’un processus.

La démarche par processus est une vision transversale de l’entreprise. Cela signifie que l’on ne considère plus les relations strictement hiérarchiques pour regarder les fonctionnements entre acteurs concernés, individus ou groupes.

Un processus est une chaîne d’activités qui vont d’un service vers ses services  » clients  » dans l’entreprise.

Par exemple le service comptabilité peut être fournisseurs d’informations pour le contrôle de gestion, pour le service commercial (statistiques) pour la direction générale (résultats mensuels, tableaux de bord) etc.

Les processus administratifs, pour l’essentiel traitent de l’information et produisent des documents. Mais les services de production sont aussi engagés dans des processus dont les productions sont les biens réels vendus par l’entreprise.

Chaque service est lié aux autres par une relation de type client fournisseur.

L’analyse du processus

L’étude de processus existants en vue de leur amélioration peut s’ordonner en cinq étapes :

  • analyse du processus
  • critique
  • recherche de solutions
  • mise en œuvre des solutions
  • contrôle des résultats

Les outils d’analyse des processus

Les outils d’analyse sont le schéma de processus, la fiche de processus, le diagramme de circulation des documents, les descriptifs de procédure (tâche, instruction, notes).

Vous pouvez étudier ces procédures dans Wikipedia

Eco droit : économie et développement durable

Le développement durable c’est répondre aux besoins des générations actuelles sans compromettre la capacité des générations futures à répondre à leurs besoins, d’après le rapport Brundtland.

En économie la question fondamentale est Est-ce qu’il peut se poser un problème de développement durable ? Dans une économie de marché libre, l’offre et la demande se rencontrent pour fixer le prix. Ce prix tient compte de la rareté du bien et des usages futurs connus à ce jour. Si une ressource tend à s’épuiser, comme le pétrole par exemple, son prix va monter dès aujourd’hui pour tenir compte de sa rareté future. C’est le rôle positif de la spéculation. En conséquence on va développer les carburants verts pour les substituer au pétrole. Avec un pétrole à 10 dollars (il y a trois ans seulement) ils n’étaient pas rentables, mais avec un pétrole à 60 dollars ils sont rentables.

Dans une économie de marché parfaite, il ne peut pas y avoir de pénurie, car l’imagination humaine, stimulée par les opportunités de profits, trouve toujours un substitut meilleur marché que le produit devenu rare.

Pendant les guerres mondiales, les Allemands avaient trouvé comment produire de l’essence à partir du charbon car ils n’avaient pas de pétrole. Il y a du charbon pour des centaines d’années. En revanche, cela n’est pas bon pour le réchauffement climatique. Il faut donc taxer cette source d’énergie, et utiliser le prix de cette taxe pour subventionner les carburants écologiques comme le bio éthanol et le diester.

Un autre aspect du développement durable, est celui, à l’intérieur d’une génération, de comment assurer un accès équitable aux ressources. Par exemple l’accès à la santé ou à l’eau et aux commodités qui sont réservées aux pays riches et aux pays émergents. La réponse économique est d’assurer de meilleures conditions de marché dans ces pays actuellement exclus.

C’est un fait que les pays les plus pauvres sont le plus souvent les moins libéraux. Il y a rationnement dans ces pays au lieu de laisser fonctionner le marché, cela avec la complicité des  » experts  » occidentaux. En revanche le FMI, s’il pousse à des libéralisations utiles, est pour des politiques inacceptables comme celles de faire payer l’enseignement secondaire. C’est absurde !

Les pays émergents se sont développés car ils ont su créer une économie de marché. Comme leur main d’œuvre était bon marché relativement aux pays riches, ils ont pu se spécialiser sur les produits à fort contenu de main d’œuvre. Les pays actuellement pauvres ont une main d’œuvre infiniment moins coûteuse que celle des pays riches et même des pays émergents : pourquoi les entreprises ne s’y implantent-elles pas ? Parce qu’il n’y a pas d’économie de marché, de monnaie convertible et de sûreté juridique propice à l’investissement.

En conclusion, en économie, le développement durable va de soi dans une économie de marché pure et parfaite. Mais comme le monde en vit pas dans une telle économie, des mesures étatiques sont nécessaires pour atteindre un développement durable.

Pour un avis différent mais intelligent, regardez Axel Kahn (qui n’est pas un économiste)

mercatique : Les moyens de la communication

Distinction communication de masse / communication relationnelle

La communication de masse est caractérisée par une diffusion importante et des messages non personnalisés. On la trouve dans la publicité, le parrainage, le mécénat et les évènementiels.

La communication relationnelle repose sur la mise en place d’un lien personnalisé avec la cible. Elle s’appuie sur le contact interpersonnel. Elle est favorisée par le développement des technologies de l’information et de la communication et le développement des bases de données.

La communication de masse

Elle passe par un média : TV, presse écrite, affichage, radio, Internet, et cinéma.
A l’intérieur de ce média, elle passe par un ou plusieurs supports (par exemple en TV LCI e- télévision, BFM TV)
C’est le travail du média planning de trouver la meilleure combinaison de médias et de support pour faire passer son message. Il y a des logiciels pour cela.

Méthodologie de mise en œuvre d’une campagne

1- diagnostic de la communication de l’entreprise
2- Détermination des objectifs de la communication
3- Définition des cibles
4- Définition de la stratégie créative
4bis – Définition de la stratégie média
5- Média planning, plan de la campagne de communication
6- Diffusion du message
7- Mesure de l’efficacité de la communication

Les autres formes de communication de masse
1- le parrainage et le mécénat
Le parrainage est un soutien financier contre de la notoriété. Cela peut être le soutien à une manifestation (Open de tennis Gaz de France), à une personne (soutien de L’Oréal à Maud Fontenoy) ou à une organisation. Le but est d’obtenir la plus grande couverture médiatique possible.
Le mécénat en revanche est un soutien matériel sans contrepartie à une œuvre ou à une personne pour l’exercice présentant un intérêt général.

2- L’évènementiel

C’est une action ou un événement concret destiné à créer de l’intérêt et de la sympathie pour une entreprise.

La communication relationnelle

La communication par le personnel de contact

Le personnel de contact est tout le personnel qui peut être en contact avec le client ou avec le prospect avant pendant ou après la vente.
Les contacts sont très variés face à face, téléphone, Internet, courrier etc.

La mercatique directe
C’est l’ensemble des techniques qui permettent de communiquer un message directement à une personne, l’incitant à une réponse immédiate. Cette communication interactive est adressée à des particuliers ou des professionnels dont le nom figure dans des bases de données.

Outils de la mercatique directe :
– le publipostage ou mailing. Il permet de toucher un fichier bien sélectionné pour un coût de 0.75 € par personne mais avec un taux de retour de quelques % seulement.
– Les catalogues
– Imprimés sans adresses (prospectus distribués dans les boites aux lettres)
– Le phoning : l’outil de base du phoning est l’argumentaire commercial téléphonique. Le professionnel fait appel à un guide d’entretien assisté par ordinateur.
– Le e-mailling De plus en plus utilisé, son coût est de 10 fois inférieur au coût le moins cher des techniques concurrentes. LE risque devenir du spam.
– Les SMS

mercatique : Objets et objectifs de la communication commerciale

Objectifs de la communication commerciale

La finalité de la communication commerciale est d’influencer le comportement d’achat d’une cible en vue d’atteindre des objectifs commerciaux (acquisition de clients, vente, fidélisation, développement).
Les objectifs de la communication peuvent être multiples :
– informer la cible c’est le « faire connaître », modifier ou renforcer la connaissance de l’entreprise, sa notoriété et celle de ses produits
– Modifier son attitude c’est le « faire aimer », modifier les jugements de valeurs des gens en faveur du produit.
– Agir sur son comportement à l’égard de l’entreprise, de ses marques ou de ses produits et services c’est le « faire agir », modifier les comportements de la cible (fidélisation) voire plus concrètement modifier son comportement dans le point de vente.

Les objets de la communication commerciale

La communication interne : sa cible est le personnel, son but est de faire partager les valeurs communes de l’entreprise.
La communication externe
– communication produit : Sa cible est soit le consommateur, soit les distributeurs, son but est de faire choisir et fidéliser le produit.
Exemple 118218


– Communication « corporate » ou intitutionnelle : sa cible est toute la population, son but est de vehiculer les valeurs et l’image de la société et sa contribution à l’intérêt général.

Exemple :Areva


La communication financière : sa cible est la communauté des actionnaires, son but est de maintenir à disposition les moyens financiers de son développement et de se protéger en cas d’OPA. Mais cela ne fait pas vraiment partie de la communication commerciale.

mercatique : La marque et la gamme

La marque

La marque est un signe distinctif pour mettre en valeur les produits de l’entreprise par rapport à ceux de la concurrence. Ce peut être un mot, une expression, un dessin, un symbole ou une combinaison de ces éléments.

Les fonctions de la marque

  • identification du produit dans ces principales caractéristiques
  • repérage : aide le consommateur à choisir rapidement
  • garantie : la marque est un engagement de qualité
  • personnalisation : le choix de certaines marques permet au consommateur de se situer par rapport à son environnement social.

La protection de la marque

Pour être protégée la marque doit être disponible :

  • ne pas induire le consommateur en erreur sur la nature du produit.
  • Ne pas être déjà déposée par une autre entreprise pour un produit ayant des fonctions similaires.

La protection de la marque par la justice est très sévère (interdiction des objets contrefaits, amendes pénales et/ou emprisonnement, dommages et intérêts).

La gamme

La gamme est un groupe de produits ayant la même fonction, c’est à dire répondant au même besoin. Exemple ; la gamme de voiture Peugeot

A l’intérieur d’une gamme on trouve des lignes de produits appelées aussi familles. La ligne c’est un ensemble de produit ayant une caractéristique essentielle commune mais offrant des services différents. Exemple la ligne 207 dans la gamme Peugeot.

La largeur de la gamme c’est le nombre de lignes de produits (1007, 206, 207, 307, 407 etc.)

La profondeur de la gamme c’est le nombre de modèles différents dans une ligne de produit (207 coupé, cabriolet, sport, break, que sais-je ?)

La longueur d’une gamme, c’est le nombre total de modèles, toutes lignes de produits confondues.

La longueur c’est donc la largeur fois la profondeur ;

Une gamme peut être très profonde (beaucoup de modèles dans chaque ligne) mais peu large (peu de lignes différentes) ou bien au contraire peu profonde et large (beaucoup de ligne mais peu de modèles par ligne). Dans ce cas, elle aura la même longueur.

mercatique : Le cycle de vie

Le cycle de vie

Les produits passent par 4 phases successives

Le lancement : démarrage lent des vente, pertes, absence de concurrence

La croissance : c’est le développement du produit. Le produit est bien accepté par la clientèle et ses ventes augmentent. La concurrence apparaît mais comme il y a beaucoup de nouveaux consommateurs cela ne se sent pas. Les profits commencent.

La maturité : Les ventes se stabilisent. Le produit cesse d’être perçu comme nouveau par la clientèle. Progressivement les consommateurs vont se tourner vers de nouveaux produits ou des produits de substitutio

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n.

Le déclin : la plupart des produits finissent par connaître une phase de déclin où leur chiffre d’affaires diminue fortement.

compta finances : Le rôle de l’informatique dans la comptabilité

Les logiciels adaptés à la fonction comptable

  1. les tableurs

Le tableur est un logiciel développé tout d’abord pour les comptables. Grâce aux formules de calcul le traitement est automatisé des calculs répétitifs. Ce logiciel est adapté à la comptabilité de gestion.

2. Les logiciels spécialisés

Il existe plusieurs logiciels spécialisés, qui répondent à des besoins spécifiques facturation, paye, gestion des immobilisations etc.

Le logiciel comptable est un logiciel de comptabilité financière. Il permet :

  • la création du dossier de l’entreprise avec son paramétrage initial (liste des comptes, liste des journaux)
  • La mise à jour d’une base de donnée comptable : saisie d’écritures sur le brouillard puis contrôle, validation et l’écriture devient définitive.
  • L’obtention automatique des journaux, grand-livre, balances, etc.

3. le progiciel de gestion intégrée PGI

C’est un ensemble de modules fonctionnels intégrés (Sage Oracle) construits autour d’une base de donnée unique commune. La saisie unique d’un événement entraîne la mise à jour de la base de données en temps réel et l’ensemble des applications intégrées.

L’évolution du système d’information comptableLe développement des réseaux internes et externes permet l’échange d’information entre services de l’entreprise et l’environnement.

La taille de l’entreprise est déterminante pour l’organisation de son système d’information. Plus une entreprise est grande, plus elle va fonctionner en réseau (sur plusieurs sites) et utiliser un PGI. Les avantages du PGI sont :

  • l’homogénéité et la disponibilité de l’information
  • la réduction des coûts et des délais
  • une meilleure coordination des services
  • une réduction du nombre d’erreurs

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compta finances : La fonction comptable dans l’entreprise

La fonction comptable est une fonction obligatoire dans l’entreprise, régie par le Code de commerce. Elle a pour objectif de traduire en données les flux matériels et financiers entre l’entreprise et ses partenaires.

Les missions de la fonction comptable

L’information à destination des tiers C’est le rôle de la comptabilité financière

  • l’administration fiscale (impôts)
  • les administrations sociales (cotisations)
  • les associés
  • les salariés
  • les banques

L’information à destination des dirigeants de l’entreprise

La comptabilité de gestion permet l’information des dirigeants (calcul de coûts, comptes prévisionnels)

Organisation de la fonction comptable

  • dans les petites entreprises, une seule personne réalise toutes les opérations
  • dans les très grandes entreprises la comptabilité peut être dispersée dans différents servies (fournisseurs, clients, trésorerie, paye)
  • Dans les entreprises qui utilisent un progiciel de gestion intégré (PGI) la saisie peut être effectuée par d’autres services (commerciaux)

La comptabilité peut être externalisée : cabinet d’expertise comptable, saisie comptable à l’étranger.

La normalisation comptable.

Elle permet de comparer les comptes dans le temps et d’une entreprise à l’autre. C’est un langage commun compréhensible par tous.

Avec l’internationalisation des marchés financiers, il faut que ce langage soit commun au monde entier.

Les organismes normalisateurs

  • L’International Accounting Standard Committee (IASC). C’est un organisme privé chargé d’harmoniser les règles comptables internationales. Ces normes IFRS sont obligatoires en France pour les comptes consolidés des grandes entreprises cotées en Bourse depuis le 1/1/2005.
  • Le Conseil National de la Comptabilité, organisme consultatif émet des avis et recommandations en France.
  • Le Comité de la réglementation comptable établit des règlements après avis du CNC. Les règlements du CRC ont force obligatoire grâce à des arrêtés interministériels.

La réglementation comptable française

Le plan comptable général (PCG)

Les principes comptables fondamentaux.

  • principe d’indépendance des exercices
  • Principe du coût historique
  • Principe de prudence
  • Principe de permanence des méthodes.

La comptabilité de gestion

Contrairement à la comptabilité financière la comptabilité de gestion n’est pas normalisée. Elle est organisée de façon très diverses selon les entreprises.

La comptabilité financière dispose de documents de synthèse permettant de retracer la situation financière de l’entreprise une fois par an au moins : le bilan, le compte de résultat et l’annexe.

La comptabilité de gestion elle produit des outils d’aide à la décision tous les mois au moins sur la rentabilité des produits et les causes des variations.

La comptabilité de gestion est également capable de fournir des résultat prévisionnels.

compta finances : Les prévisions de résultat et de trésorerie

Les budgets

Les budgets sont établis pour un an en général. Ils retracent les recettes et les dépenses prévisionnelles normatives : c’est à dire que les actions menées doivent tenter de respecter les budgets.

Le contrôle budgétaire consiste à mesurer et à analyser les écarts entre le budget et le réalisé. Cela permet de constater qui est responsable des écarts en plus comme en moins et cela permet une meilleure conception des futurs budgets.

La hiérarchie des budgets

Les budgets sont interdépendants et certains doivent être établis en premier pour permettre les autres.

  1. Le budget des ventes : c’est le premier à établir car beaucoup de charges dépendent du niveau d’activité. Il faut l’établir TTC
  2. Le budget de production. En fonction des ventes on peut prévoir un budget de production avec la production stockée comme variable d’ajustement.
  3. Le budget des achats : en fonction de la production vendue et de la production stockée, on détermine la consommation et donc les achats (avec la variation des stocks comme variable d’ajustement)
  4. Le budget des autres charges (salaires, charges sociales, impôts et taxes, amortissement). Ce budget est ajusté en fonction du niveau d’activité.
  5. Budget d’investissement et de financement : les investissements doivent être programmés à l’avance et leur financement prévu.
  6. Budget des décaissements : Les charges qui entraînent une sortie de trésorerie plus les investissements doivent être budgétées.
  7. Budget des encaissements : parallèlement on budgète les recettes et les financements qui vont être encaissé.
  8. Budget de TVA : D’après les budgets précédents on peut calculer la TVA à verser ou bien le crédit de TVA.
  9. Le budget de trésorerie. Document de synthèse, il récapitule l’ensemble des encaissements et décaissements TTC, ce qui, par différence, donne la trésorerie disponible pour chaque période (le mois).

L’équilibrage de la trésorerie

SI le budget de trésorerie prévoit un excédent de trésorerie sur certains mois, on peut procéder à des placements de trésorerie (valeurs mobilières de placement)

Si par contre le budget montre un déficit de trésorerie il aura pour conséquence :

  • si rien n’est fait un découvert bancaire dont le coût est important
  • des crédits bancaires de court terme (escompte)
  • Des cessions de valeurs mobilières de placement antérieurement placées.
  • Un emprunt si le déficit vient d’un investissement ou si le déficit dure une certaine durée de temps.
  • Une politique du besoin en fonds de roulement : réduction du délai client, réduction des stocks, allongement du crédit fournisseur.

Le compte de résultat prévisionnel

A partir des budgets pour les 12 prochains mois on peut construire le compte de résultat prévisionnel et déterminer le résultat prévu.

Eco droit : bac blanc corrigé

Lire le sujet d’économie droit BAC blanc en cliquant ici. Puis vous pouvez consulter le corrigé ci-dessous.

 

Première partie – Etude et analyse de documents de nature juridique

Après avoir pris connaissance du document présenté et avec l’aide de vos connaissances vous répondrez aux questions suivantes :

  1. Comment caractériser le contrat de travail en droit social ? (10 points)
  2. Le contrat de travail est une relation de travail caractérisée par un lien de subordination. C’est en cela qu’il se distingue du travailleur indépendant. L’employeur a un pouvoir de direction sur le salarié.

  3. Commentez les résultats de l’enquête Harmor annexe 1 sur la réalité du harcèlement moral au travail. (15 points)
  4. 95 % des médecins du travail ont eu connaissance d’un cas de harcèlement moral au travail. 21 % des médecins ont rencontré ces cas fréquemment. 57 %des cas étaient graves et 18 % très graves. Dans 41 % des cas il y a eu une inaptitude définitive comme conclusion. 65 %des médecins jugent que les cas sont en augmentation ces dernières années.

  5. Commentez l’arrêt de la cour de cassation annexe 2 et plus précisément dites si un employé est tenu de venir au travail alors qu’elle est victime de harcèlement. (15 points)
  6. La Cour de Cassation casse le jugement de la cour d’appel de Caen qui disait que la salariée n’établissait pas le lien entre son absence au travail et la condamnation de son employeur pour harcèlement, et que donc la rupture revenait à la salariée. Donc la cour de Cassation reconnaît par ce jugement qu’une rupture du contrat de travail suite à la condamnation pénale de l’employeur pour harcèlement est un licenciement sans cause réelle et sérieuse.

  7. A l’aide des documents annexe 3 et 4, vous caractériserez le harcèlement au travail. (20 points)

Il y a deux sortes de harcèlement : le harcèlement sexuel et le harcèlement moral, reconnu plus récemment par la loi.

Il y a harcèlement sexuel quand une personne fait subir à un salarié ou à un candidat à l’embauche un chantage en vue d’obtenir des faveurs d’ordre sexuel.

Le harcèlement moral, reconnu depuis 2002 est constitué de fait  » qui ont pour objet ou pour effet une dégradation des conditions de travail susceptible de porter atteinte à ses droits et à sa dignité, d’altérer sa santé physique ou mentale ou de compromettre son avenir professionnel. « 

Il peut prendre diverses former comme le refus de communication, la  » mise au placard « , la dégradation des conditions de travail, l’humiliation répétée.

Les conséquences du harcèlement sont des troubles de santé.

Les victimes et les témoins sont protégés par la loi.

Deuxième partie – Réflexion structurée

A partir de vos connaissances vous traiterez le sujet suivant :

La banque centrale européenne est-elle dans son rôle quand elle se préoccupe prioritairement de la lutte contre l’inflation et non de la croissance économique ?

Remarques :
Pour traiter ce sujet il y avait deux solutions considérer que la BCEe st dans son rôle ou au contraire qu’elle n’est pas dans son rôle. Les deux argumentaires sont valables à condition d’être étayés par un raisonnement.

J’ai choisi le premier traitement, la BCE est dans son rôle.

Introduction :

  • Dire que les candidats français à l’élection présidentielle ont dit que la BCE n’était pas dans son rôle quand elle se préoccupe de l’inflation et non de la croissance.
  • Dire que le rôle d’une banque centrale partout dans le monde c’est de lutter contre l’inflation.
  • La lutte contre l’inflation passe par l’arme des taux.
  • Annonce du plan I le rôle de la BCE est de lutter contre l’inflation en se servant de l’arme des taux. II Sans être indifférente à la croissance, il faut noter que ce n’est pas son rôle que de faire une politique de croissance mais celui des états membres.

I. Le rôle de la BCE est de lutter contre l’inflation en se servant de l’arme des taux

A- Le traité de Maastricht confie à la BCE le rôle principal de lutter contre l’inflation.

  1. le traité crée la BCE avec comme objectif l’inflation
  2. L’inflation doit être contenue entre 0 et 2 % pour être maîtrisée selon la BCE
  3. Depuis sa création la BCE réussit dans cette mission

B- La BCE se sert de l’arme des taux.

  1. en cas de poussée inflationniste, une hausse des taux peut être décidée
  2. la hausse des taux entraîne une diminution du crédit par l es banques
  3. la diminution du crédit entraîne une baisse de la masse monétaire
  4. La baisse de la masse monétaire entraîne une baisse de l’inflation

II. Sans être indifférente à la croissance, il faut noter que ce n’est pas son rôle que de faire une politique de croissance mais celui des états membres.

A- Manier sans doigté l’arme des taux peut être nuisible à la croissance.

  1. La hausse des taux brutale renchérit le crédit bancaire et obligataire
  2. La hausse du crédit entraîne une baisse de la consommation et de l’investissement
  3. Une baisse de la consommation et de l’investissement entraîne une baisse du PIB

B- Mais la politique de croissance relève des Etats membres.

  1. La politique budgétaire peut dans certaines limites relancer l’activité économique en cas de ralentissement
  2. Le déficit public ne doit cependant pas dépasser 3 % du PIB
  3. La politique de croissance est une politique de création d’entreprise, de déductions fiscales, de recherche et développement pour favoriser la croissance à long terme.

Conclusion :
La BCE est dans son rôle définit par le traité de Maastricht quand elle se préoccupe plus de la lutte contre l’inflation que de la croissance ; Une inflation durablement inférieure à 2 % est une condition d’une croissance durable.

Barème :
60 points librement affectés par le correcteur par exemple présence du plan 10 points pertinence du plan 20 points, arguments 30 points. Ce n’est qu’un exemple.

Compta finances : bac blanc corrigé

Vous pouvez lire le sujet de comptabilité finance en cliquant ici. Vous y trouverez le sujet complet avec toutes les annexes. Puis vous pourrez consulter le corrigé ci-dessous.

ETUDE DE CAS comptabilité et finances d’entreprises

CAS LIMERO

La société LIMERO vend des pièces mécaniques à des industriels de la région. Elle est implantée à Lorient, en Bretagne. Elle vous a embauché comme comptable et vous demande de faire divers travaux

DOSSIER 1 – OPERATIONS COURANTES (65 points)

Première partie – Ventes (25 points)

1. Enregistrez les opérations courantes de l’annexe 1. (15 points)

         

    D

    C

       

    Vente société Casimir

       
    411   Clients

    11960

     
      701 Ventes  

    10000

      44571 Etat, TVA collectée  

    1960

         

    D

    C

       

    Vente société Callisto

       
    411   Clients

    6099.6

     
      701 Ventes  

    5000

      7085 Port  

    100

      44571 Etat, TVA collectée  

    999.6

         

    D

    C

       

    Vente société Herna

       
    411   Clients

    3468.4

     
      701 Ventes  

    2900

      44571 Etat, TVA collectée  

    568.4

    Il y avait une erreur dans le total TTC

Barème : 5 points par écriture juste.

2. Enregistrez la ristourne annexe 2. (10 points)

   

Rabais remise et ristourne accordés

   
709   RRR accordés

500

 
44571   Etat, TVA collectée

98

 
  411 Clients  

598

Barème : 10 points pour l’écriture juste

Deuxième partie – Client douteux (40 points)

1. Enregistrez le client douteux Casimir annexe 3. (10 points)

         

    D

    C

       

    – constatation de la créance douteuse –

       
    416   Clients douteux

    119600

     
      411 Clients casimir  

    119600

Barème : 10 points pour l’écriture juste

2. Passez les écritures de provision nécessaires annexe 4. (10 points)

       

    Dotation

       
    6817   Dotation aux provisions pour dépréciation de l’actif circulant

    59800

     
      491 Provision pour dépréciation des comptes clients  

    59800

Barème : 10 points pour l’écriture juste

3. Enregistrez la perte devenue définitive et la reprise de provision annexe 5. (20 points)

   

– créance devenue irrécouvrable –

   
654   Perte sur créance irrécouvrable

80000

 
44571   TVA collectée

15680

 
  416 Clients douteux  

95680

   

– reprise de la provision –

   
491   Provision pour dépréciation des comptes clients

59800

 
  7817 Reprise de provision pour dépréciation de l’actif circulant  

59800

Barème : 10 points pour chaque écriture juste. Total 20.

DOSSIER 2 – ETUDE DE LA RENTABILITE (45 points)

On vous donne le tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion en annexe 6.

1. Commentez le poste valeur ajoutée et son évolution. (10 points)

    La valeur ajoutée représente 47.4 % de la production ce qui n’est pas très important.La valeur ajoutée augmente de 3.47 % alors que le CA augment de 4.7 %. Il y a donc relativement une baisse du taux de valeur ajoutée. (VA/production passe de 48 % à 47.4 %)

Barème 10 points :
4 points si VA comparée à production quel que soit le commentaire.
3 points si VA en hausse.
3 points si VA en baisse relative par rapport à la production ou au CA.

2. Commentez le poste Excédent brut d’exploitation et son évolution. (10 points)

    L’EBE est de 13.2 % de la production. Il baisse en 2006 de 3.76 %. Le taux d’EBE sur production passe de 14.4 à 13.2. Cette évolution est très négative.

Barème 10 points :
4 points si EBE comparé à production quel que soit le commentaire.
3 points si EBE en baisse.
3 points si EBE en baisse relative par rapport à la production ou au CA et évolution négative.

3. Commentez le résultat net de l’exercice. (10 points)

    Le résultat net augmente fortement malgré la baisse de l’EBE. Cela est dû à des produits exceptionnels donc cela n’est pas significatif d’une amélioration de la rentabilité.

Barème 10 points :
3 points si résultat en hausse.
3 points si résultat incorpore produits exceptionnels.
4 points si non significatif.

4. Calculez la CAF selon la méthode de votre choix à l’aide de l’annexe 7. Qu’en concluez-vous ? (15 points)

Résultat net

1 422 590

– Plus value

-987875

+ dotation aux amortissements d’exploitation

3100520

+ dotation financière

5012

– reprise de provision exceptionnelle

-305057

= CAF

3 235 190

Barème :
15 points si juste.
Autre méthode acceptée.
10 points si méthode juste mais calculs faux.

DOSSIER 3 – ANALYSE DE LA RENTABILITE (30 points)

A partir des données de l’annexe 8 concernant un projet d’investissements

1. Calculez la marge sur coûts variables. (10 points)

    8 500 000 – 5 000 000 = 3 500 000

Barème :
10 points si juste

2. Calculez le seuil de rentabilité à partir duquel l’entreprise sera rentable sur ce projet. (10 points)

    SR = CF / Taux de MCV = 4 300 000 / (3 500 000 / 8 500 000) = 10442857,1Avec la publicité 4 400 000 / ( 3500 000 / 8 500 000) = 10685714.3

Barème :
10 points si juste au moins un SR

3. Que conseilleriez-vous à l’entreprise ? (10 points)

Le CA est inférieur au seuil de rentabilité. Avec de la publicité le CA serait de 10 200 000 soit plus proche du nouveau seuil de rentabilité. La solution est donc meilleure.

Barème :
10 points si conseil de faire la campagne publicitaire et si on se rend compte qu’on sera quand même en dessous du SR.

DOSSIER 4 – BASES DE DONNEES (20 points)

1. Expliquez au dirigeant de l’entreprise LIMERO le fonctionnement d’un réseau et son intérêt. (10 points)

    Il suffit de dire qu’un réseau permet de partager des fichiers, des logiciels et des périphériques. Le fonctionnement peut être client /serveur (le seul réseau au programme) c’est à dire avec un ordinateur central qui coordonne les activités de micro ordinateurs.

Barème :
10 points si on dit que le réseau permet de partager et qu’on évoque client / serveur sans entrer dans le détail.

2. Expliquez, sans connaître le modèle relationnel, à quelle question répond la requête SQL R1 donnée en annexe 9. (10 points)

Requête SQL R1

SELECT Code Client SUM commandes

FROM Client, Articles

WHERE Client, Code client = Utiliser.code client

AND Code client = P0152

Cette requête totalise les commandes d’un client n° P01512

Barème :
10 points si somme et si client n° P01512 (5 points chacun)

Management : bac blanc corrigé

Retrouvez le sujet de Management dans son intégralité en cliquant ici. Vous pouvez vous entraîner en essayant de répondre à toutes les questions, puis en lisant le corrigé ci-dessous. Un bon moyen de réviser votre bac !

MANAGEMENT ETUDE DE CAS CORRIGE

CAS BROCAVOL

Question 1 : Quel est le positionnement stratégique de la société BROCAVOL ? (40 points)

   

Avantage stratégique

 

   

La spécificité du produit est perçue par la clientèle

Compétitivité prix (coûts plus bas)

cible le secteur

Différentiation

domination par les coûts

Stratégique un segment

concentration

La société s’adresse à tout le marché puisque sa gamme est large. La spécificité du produit n’est pas perçue par la clientèle. On peut donc dire que la société vise à la domination par les coûts. Mais son avantage stratégique n’est pas d’avoir des coûts plus bas. Le positionnement stratégique de la société est donc bâtard.

Barème :
20 points si on a rappelé le schéma de Porter ci-dessus.
10 points si on a identifié la domination par les coûts.
10 points si on a dit qu’il y avait un problème de compétitivité.

Question 2 : Quelle stratégie préconiseriez-vous pour sortir de la crise ? (40 points)

On peut imaginer de se concentrer sur un seul secteur, en visant une plus forte valeur ajoutée. Par exemple la société pourrait changer de circuit de distribution passant des grandes surfaces aux volaillers détaillants qui vendent plus cher.

On peut aussi imaginer une alliance avec une autre société car la société ne peut pas lutter seule. Elle ne représente que 5 % de son marché bien que le CA ait doublé en trois ans.

Pour faire la campagne de publicité qui permettrait son repositionnement sur le haut de gamme il lui faut 150000 € plus 200000 € correspondant au découvert bancaire à rembourser. Elle doit donc s’adosser à un partenaire financier qui lui apporte cette somme.

Barème :
20 points si on a choisi une stratégie de concentration sur le haut de gamme.
10 points si on a parlé d’un partenariat.
10 points si on a proposé une solution censée comme par exemple l’alliance avec les Fermiers landais.

Question 3 : Quelles sont les conséquences probables de la sortie de crise retenue par la société ? (40 points)

Les groupements de producteur ont repris la SOCOPAR et donc 51 % du capital. Mais il n’y a pas eu changement de stratégie. L’intérêt des producteurs est de vendre du poulet fermier au même prix que les fermiers landais. Si tel est le cas, la société va continuer de faire des pertes et se retrouvera en dépôt de bilan au bout d’un an ou deux. De plus les commerciaux ex-associés de la SOCOPAR seront démotivés parce qu’ils ne sont plus propriétaires. Ils risquent de vendre moins cher pour vendre plus et augmenter ainsi leurs commissions sur vente. C’est très risqué.

Barème :
20 points si on s’est aperçu que la société va faire des pertes.
10 points si on a vu le problème des commerciaux.
10 points si on a vu un risque.

mercatique : bac blanc corrigé

Retrouvez le sujet de Mercatique dans son intégralité en cliquant ici. Vous pouvez vous entraîner en essayant de répondre à toutes les questions, puis en lisant le corrigé ci-dessous. Un bon moyen de réviser votre bac !

Etude de cas de mercatique corrigé

CAS SIMODO

Dossier 1 – Prévision des ventes (50 points)

Question 1

Année

1

2

3

4

CA

150485

160875

175058

185654

Moyenne CA  

155680

 

180356

Moyenne année

1,5

 

3,5

‘a = Yb – Ya / Xb – Xa

= 180356-155680/3.5-1.5

=24676/ 2

= 12338

b= Ya – a Xa

=155680 – 12338*2

= 131004

CA 2007 = 5 * 12338 + 131004 = 192694

Barème :
si juste 20 points,
si une erreur de calcul 10 points
si une erreur de méthode 0 point

Question 2

  x1 yi Xi= xi-xm Yi = yi -ym YiXi XiXi
 

1

150485

-1,5

-17533

26299,5

2,25

 

2

160875

-0,5

-7143

3571,5

0,25

 

3

175058

0,5

7040

3520

0,25

 

4

185654

1,5

17636

26454

2,25

Somme

10

672072

   

59845

5

Xm ym

2,5

168018

       

‘a= 59845 / 5 = 11969

b = 168018 – 2.5 * 11969 = 138095,5

CA 2007 = 5 * 11969 + 138095.5 = 197940,5

Barème :
si juste 20 points,
si une erreur de calcul 10 points
si une erreur de méthode 0 point

Question 3

La méthode des moindres carrés est plus fiable si les points ne sont pas bien alignés. Ici on remarque que la différence est de 5000 €.

Barème :
10 points si on a dit droite des moindres carrés.

Dossier 2 – Saisonnalité des ventes (30 points)

1. Calculez les coefficients saisonniers d’après l’annexe 2. (20 points)

    2004

    2005

    2006

    moyenne trimestre coefficient

    30258

    32581

    33594

    32144,33

    74,0

    40580

    41582

    42658

    41606,67

    95,7

    40658

    41659

    42990

    41769,00

    96,1

    49379

    59236

    66412

    58342,33

    134,2

      moyenne des moyennes

    43465,58

    100

Barème :
si juste 20 points,
si une erreur de calcul 10 points
si une erreur de méthode 0 point

2. En admettant que le CA prévisionnel pour 2007 est 200 000 KF, calculez les ventes du 4° trimestre. (5 points)

Barème :
5 points si juste même si coefficient erroné

    200000*134.2/100/4= 67100 K€2. Que pouvez-vous dire de la saisonnalité des ventes chez la société SIMODO ? (5 points)

La saisonnalité est très marquée entre un très fort quatrième trimestre et un très faible premier trimestre.

Barème :
5 points si juste même si coefficients erronés

Dossier 3 – L’étude de marché (50 points)

1. Rappelez au PDG de SIMODO ce qu’est le marché et les forces qui s’y exercent. (20 points)

    Le marché c’est l’ensemble des produits et services ou comportements avec lesquels l’entreprise est en concurrence et contre lequel elle peut espérer lutter.Intervenants :
    Le consommateur : c’est l’utilisateur final du produit. Mais ce n’est pas toujours lui qui décide : bébés, malades, collectivités etc.L’acheteur : c’est celui qui paye.Le prescripteur : c’est celui qui donne l’ordre ou le conseil (architectes, médecins, pharmaciens, enfants, presse spécialisée, conjoint etc.).

    Le distributeur : c’est l’intermédiaire entre le fabricant et l’acheteur, c’est à dire le grossiste, le détaillant, la grande surface, la centrale etc. Leur rôle est capital.

    Concurrents : ce sont les fabricants des produits / services qui répondent au même besoin.

    Les fournisseurs : dans certains domaines, les fournisseurs ont un rôle clé (agroalimentaire, matières premières) car il y a aussi concurrence dans les approvisionnements.

Barème :
10 points pour la définition du marché,
10 points si dans les forces on a vu les clients les fournisseurs et surtout les concurrents.

2. D’après l’article donné en annexe 3, 4, 5 dites ce que vous pensez du marché du textile en France dans un développement d’une page environ. (30 points)

Le marché du textile est dominé par les importations. Les importations de Chine tendent à se substituer aux importations des autres pays en voie de développement comme le Bengladesh et l’Indonésie, pays qui représentent 70 % des exportations d’habillement.

Reste à savoir si la concurrence de la Chine est une mauvaise chose ou au contraire une opportunité pour le pouvoir d’achat des Français.

Le marché du textile en France est en déflation, c’est à dire que les prix baissent, donc le marché baisse en CA tout en se maintenant en volume. Cela s’explique par les importations chinoises, qui sont libérées par la fin des quotas de l’OMC.

On sait très bien que les emplois européens dans le textile (2 700 000) sont menacés. 10 à 15 % pourraient disparaître à court terme. L’UE est le deuxième exportateur mondial de textile derrière la Chine.

Barème :
30 points

Dossier 4 – Promotion des ventes (30 points)

1. Rappelez au PDG ce qu’est la promotion des ventes et son intérêt pour l’entreprise. (20 points)

    La promotion des ventes peut se définir comme l’opération consistant à « offrir aux personnes appartenant à une cible déterminée des avantages matériels ou financiers temporaires, en vue de faciliter ou de stimuler d’une manière immédiate certains comportements »L’intérêt est d’augmenter les ventes en quantité sur une courte période.

Barème :
20 points (10 points par question).

2. Proposez une opération de promotion des ventes avec comme cible les 120 boutiques franchisées.

Toutes les réponses peuvent être valables. On peut proposer un jeu pour les distributeurs avec comme prix un séjour pour 2 dans les Caraïbes ou bien des remises.

Barème :
10 points pour toute solution raisonnable

mercatique : Point sur la mise en valeur de l’offre

Telle quelle cette notion n’est pas dans le programme.

Mais elle apparaît dans les 3 thèmes d’études et parait susciter beaucoup de controverse.

Qu’est ce que la mise en valeur de l’offre MVO.

L’offre c’est le produit bien ou service que l’on propose au client. La MVO c’est donc l’ensemble des techniques pour valoriser cette offre.

C’est donc l’ensemble des techniques de publi-promotion à disposition de l’entreprise

  • promotion des ventes
  • publicité sur le lieu de vente
  • publicité dans un média
  • le packaging

Les techniques de mise en valeur de l’offre reposent donc sur le conditionnement, la promotion des vente et la publicité. Dans ce cadre l’utilisation des stars est bien sur capitale (L’Oréal).

A la question des services bancaires, il apparaît évident que le choix du média est très différent entre seniors et jeunes : pour les seniors télévision, presse écrite, radio généraliste (RTL), pour les juniors cinéma, Internet, SMS, radio NRJ, presse gratuite.

Les enjeux de la MVO c’est la mise en valeur du produit, donc son attractivité. C’est ce qui fera que les consommateurs feront un premier achat d’essai de ce produit. C’est aussi la valorisation de l’image de marque de l’offre. On se valorise en achetant des produits qui ont une bonne image de marque.

Continuez à poser vos questions mais répondez-y vous même car je n’ai plus le temps de répondre à chacun individuellement. Vous devez vous entraider.

mercatique : Le packaging

L’emballage et le conditionnement sont en premier lieu destinés au transport et au stockage. Le conditionnement (packaging) est destiné à protéger et à présenter l’unité de vente.

L’étiquette

Elle doit informer le consommateur. Certaines mentions sont obligatoires (dénomination de vente, liste des ingrédient, poids net, origine, nom du fabriquant, date limite de consommation, prix etc.). D’autres mentions sont libres (marque, SAV, logo, visuel).

LA dénomination de vente est la nature précise du produit hors les appelations fantaisistes à but commercial. Par exemple, s’il y a des OGM cela doit être dit.

Le design ou stylique

Le design porte sur les exigences esthétique du consommateur dans une époque donnée. Il doit donc évoluer. Il porte sur le produit : forme, volume, couleur, matériaux utilisés pour la fabrication. Mais de plsu en plus l’entreprise elle même développe une charte graphique avec des logos, des couleurs, des polices de caractères et des symboles permettant une déclinaison dans les produits de la marque (Apple par exemple). 

Les fonctions du packaging

  • service : fraîcheur, protection contre la lumière, ouverture rapide
  • publicité : image de marque de la société charte graphique
  • séduction : le packaging doit séduire le consommateur
  • économie : le packaging ne doit pas coûter cher relativement au produit. Il doit prévoir le recyclage.

Le packaging est une sélection de forme, de couleur et de matériaux à ces usages.

GRH : L’organisation facteur de performance des groupes

La performance, c’est atteindre les objectifs que l’on vous a fixés.

On peut distinguer la performance individuelle et la performance collective. La performance collective ne se réduit pas à la somme des performances individuelles. Il y a synergie.

La synergie c’est l’effet 1 + 1 > 2. C’est ce qui fait qu’on peut être champion du monde du 4 X 100 m relais sans avoir le meilleur sprinter. C’est le tout supérieur à la somme des parties.

C’est l’organisation qui permet au groupe de développer des synergies. Une bonne organisation est génératrice de performance.

La mesure de la performance.

L’intérêt de la mesure de performance des groupes est de voir si on a bien utilisé les moyens pour atteindre ses objectifs (efficience), si on a rempli ses objectifs (efficacité) et si l’on a utilisé les moyens adéquats aux objectifs (pertinence).

Les critères de performance peuvent être quantitatifs ou qualitatifs

Les critères quantitatifs ne prêtent pas à discussion. Ce peut être le profit (centre de profit), le respect du budget, le chiffre d’affaires, les coûts, la productivité.

Les critères qualitatifs sont plus difficiles à apprécier. On tentera de trouver un indicateur chiffré plus objectif à chaque fois. Ce peut être

  • la qualité (on peut l’approcher par le taux de détection d’anomalies)
  • L’innovation. C’est l’utilisation d’une nouvelle technologie ou d’une technologie existante pour un nouveau produit (on peut l’approcher par le taux de recherche et développement sur CA)
  • La flexibilité. C’est la capacité d’une organisation à s’adapter aux changements de son environnement (on peut l’approcher par le délai de réponse apporté à une demande)
  • La motivation. C’est la volonté d’agir ensemble des membres du groupe (on peut l’approcher en mesurant son contraire c’est à dire le taux de rotation du personnel)

compta finances : L’analyse de la relation coût / volume / profit

On a déjà vu la relation SR = CF / Taux de MCV

Où SR est le seuil de rentabilité (en CA)

CF est le niveau de charges fixes (en euros)

taux de MCV est le taux de marge sur coûts variables

On peut aussi exprimer le seuil de rentabilité en volume

  • soit en divisant le SR en CA par le prix de vente unitaire
  • soit en divisant charge fixe par le montant unitaire de la MCV

Exemple : la société vend un produit 50 euros. Ses charges variables sont de 30 euros par produit

Ses charges fixes sont de 20000 euros. Quel est son SR en volume ?

SR en CA = CF / taux de MCV = 20000 / ((50-30)/50) = 20000 / 20/50= 50000 €

SR en volume = 50000 /50 = 1000 unités

SR en volume = 20000 / (50 – 30) = 1000 unités

Le point mort

Cas d’une entreprise qui ne ferme pas pour congés payés. L’activité se répartit sur 12 mois.

On calcule le SR en nombre de jour SR en CA / CA * 360

On exprime le nombre de jours ainsi obtenu en date

Exemple précédent le CA est de 1500 unités à 50 euros soit 75000 €

SR = 50000

SR en jours = 50 000 / 75 000 * 360 = 240

240/30 = 8 le SR est obtenu au bout de 8 mois soit le 31 août.

Cas d’une entreprise qui ferme en août. L’activité se répartit sur 11 mois soit 330 jours

SR en jours = SR / CA * 330

Exemple précédent

50000 / 75000 *330 = 220 jours

220/30= 7.3333 soit 7 mois 10 jours

En date, il ne faut pas tenir compte d’août : le SR est obtenu le 10 septembre.

Marge de sécurité et indice de sécurité

La marge de sécurité est le CA que l’on peut perdre sans se retrouver en perte

Marge de sécurité = CA réalisé – SR

Exemple 75000 – 50000 = 25000

L’indice de sécurité est la marge de sécurité ramenée en % par rapport au CA

Indice de sécurité = 25 000 / 75 000 = 33.33 %

Le CA peut baisser de 33.33 % sans que l’entreprise soit en perte.

Résultats prévisionnels

  • recherche d’un CA à obtenir pour avoir un certain résultat

On veut obtenir le résultat recherché RR. Il faut dégager assez de MCV pour couvrir les frais fixes, plus le résultat recherché.

CA souhaité = (RR + CF) / taux de MCV

Exemple on recherche un résultat de 20000 euros

CA souhaité = (20000 + 20000) / 0.40 = 100000 euros

  • Changement dans la structure des coûts

La société réalise un nouvel investissement qui augmente ses charges fixes. Va-t-elle être rentable ?

Exemple : l’investissement entraîne 5000 euros d’amortissements et 4000 € de frais financiers. Le taux de MCV ne change pas. Le CA augmentera de 10% (prévisionnel)

Le CA est de 75 000 * 1.10 = 85500

Les CF son de 20000 + 5000 + 4000 = 29 000

Le taux de MCV est de 0.40

R2sultat prévisionnel = CA prévisionnel * taux de MCV – CF

= 82500 * 0.40 – 29 000 = 4000

La société est toujours rentable mais son taux de résultat a beaucoup baissé.

mercatique : Le produit

La notion de produit

 » Un produit c’est la promesse faite par l’entreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins des consommateurs à un moment donné  » (in Révizor mercatique)

Le produit c’est

  • des caractéristiques tangibles (pour une auto la puissance, le poids, le volume, la consommation)
  • des caractéristiques symboliques marque et design (Fiat est différent de Citroën qui est différent de Volkswagen)
  • des services associés (SAV garantie 2 ou 3 ans, étendu du réseau, financement)

Le produit peut être un bien matériel ou un service. Le service est une prestation immatérielle qui disparaît quand on la consomme.

La classification des produits

Par la durée de vie

  • produits durables automobile
  • produits semi-durables vêtements
  • produit périssable alimentation

Par la fréquence d’achat

  • le produit banal (produit de grande consommation)
  • le produit anomal (produit rare, non répétitif) automobile télévision

Par le lien

  • Produits complémentaires
  • Produits substituables
  • Produits indépendants

Par l’habitude d’achat

  • achat courant
  • achat réfléchi

Il faut aussi distinguer les biens industriels des biens de consommation.

Les biens industriels peuvent être

  • les matières premières et l’énergie
  • les produits semi-finis et les équipements
  • les biens de production (machines, terrains et bâtiments)

mercatique : Les bases de données commerciales

Nous vivons une époque où l’on est submergé par l’information. Dans cette masse d’information il faut trouver l’information utile et pertinente pour l’action commerciale. C’est le rôle des bases de données commerciales.

Organisation d’une base de données commercialeUne base de données c’est un ensemble de fichiers et leurs relations. Une base de donnée commerciale est pensée dès le départ pour être utilisée par les équipes commerciales. Elles permettent d’améliorer la connaissance des clients et des prospects.

La base contient

  • les informations sur les clients et les prospects
  • les contacts entre clients et organisation
  • Les actions commerciales mises en œuvre par l’organisation dans le passé.

Exploitation d’une base de données commercialeLa gestion et l’exploitation de la base se font grâce à un système de gestion de base de données relationnelle SGBD relationnel. C’est l’ensemble des logiciels qui permettent d’accéder à la base, d’y faire des recherches mono table (sur un seul fichier) ou multi tables, de manipuler les données (tri classement, insertion modification suppression).

Le SGBD peut se subdiviser en trois ensembles logiciels

  • La gestion de fichier
  • Le SGBD interne qui assure la cohérence des informations et leur bon ordre
  • Le SGBD externe qui est l’interface de communication.

compta finances : L’analyse de la rentabilité

Pour analyser la rentabilité d’une entreprise il ne suffit pas de regarder le résulatt net. En effet, il faut tenir compte des moyens engagés pour obtenir ce résultat.

Par exemple une entreprise qui a 10 000 000 € de fonds propres, si elle dégage 100 000 € de résultat, on peut dire qu’elle n’est pas très rentable, car placés en SICAV de trésorerie sans risque, ces 10 000 0000 € auraient rapporté 300 000 €.

On distingue l’efficacité qui est l’atteinte des objectifs

Et l’efficience qui consiste à atteindre ses objectif en optimisant les moyens de l’entreprise.

La rentabilité économique

Rentabilité économique = résultat d’exploitation / capitaux investis

Les capitaux investis sont les capitaux engagés dans l’exploitation de l’entreprise c’est à dire les immobilisations brutes et le BFR.

Le résultat d’exploitation est avant impôts et avant frais financier ; La rentabilité économique est donc la même entre une entreprise endettée et une entreprise qui a beaucoup de capitaux propres. Reste à savoir si ces capitaux propres sont bien utilisés

La rentabilité financière

Rentabilité financière = Résultat de l’exercice / capitaux propres.

Elle mesure la rentabilité des capitaux propres. SI elle est faible, c’est peut être que l’entreprise a trop de capitaux propres et pas assez de dettes (si le taux d’intérêt est faible).

On a coutume de dire que les fonds anglo-saxons réclament une rentabilité financière d’au moins 15 %.

compta finances : L’affectation du résultat

Le résultat net peut être soit distribué en partie aux associés en rémunération de leurs apports en capital (dividendes) soit conservé comme ressource stable (capitaux propres) dans l’entreprise pour investir (mise en réserve).

La répartition du bénéfice net

Calcul du montant distribuable

Résultat net

‘- Report à nouveau (RAN) antérieur si débiteur

‘- Dotation à la réserve légale

+ Report à nouveau antérieur si créditeur

= bénéfice distribuable.

La dotation à la réserve légale est égale à 5 % du bénéfice net – RAN débiteur dans la limite de 10 % du capital social.

308560_b_cd51.jpg

Exemple

Le résultat est de 100 000 €. Le RAN débiteur est de 20000 € . Par définition le RAN créditeur est nul. LA réserve légale est de 60000 € d’un capital de 1000000 €.

La réserve légale n’atteint pas 10 % (60/1000 = 6 %)

La dotation à la réserve légale est de (100000 € – 20 000 €) * 5 % soit 4000 €

Bénéfice distribuable = 100000 – 20000 – 4000 = 76 000 €

Le bénéfice distribuable est affecté entre

  • les dividendes
  • les réserves facultatives
  • le report à nouveau créditeur

Exemple

La société décide de distribuer 26000 €, de mettre 40000 € en réserve facultative

Il reste 10000 € qui vont en RAN créditeur.

Thou le résultat doit être affecté. Ce qui reste va en RAN créditeur.

Comptabilisation

   

affectation du résultat

   
120   Résultat de l’exercice

100000

 
  119 RAN débiteur  

20000

  1061 Réserve légale  

4000

  1068 Autres réserves  

40000

  457 associés dividendes à payer  

26000

  110 RAN créditeur  

10000

         

Affectation d’une perte

La perte est enregistrée au débit du compte 129.

On peu t l’affecter en report à nouveau débiteur 119.

On peut également l’affecter en diminution des réserves libres (hors réserve légale).

   

Affectation de la perte

   
119   RAN Débiteur

X

 
  129 Perte de l’exercice  

X

compta finances : L’établissement des comptes annuels

Les comptes annuels se composent du compte de résultat, du bilan et de l’annexe. L’annexe fait partie des comptes à part entière.

Le compte de résultat.

Il décrit l’activité de l’entreprise sur un exercice pour faire apparaître le résultat.

Il se présente sous la forme d’un tableau avec les charges à gauche et les produits à droite.

Charges

N

N-1

Produits

N

N-1

I Charges d’exploitation

I Produits d’exploitation

comptes 60 à 65 + 681

comptes 70 à 75 + 781

II Charges financières

II Produits financiers

comptes 66 et 686

comptes 76 + 786

III Charges exceptionnelles

III Produits exceptionnels

comptes 67 et 687

comptes 77 + 787

IV participation des salariés

compte 691

V Impôt sur les bénéfices

compte 695

Solde créditeur bénéfice

Solde débiteur perte

TOTAL GENERAL

TOTAL GENERAL

Le bilan

Il présente le patrimoine de l’entreprise à une date donnée (la fin de l’exercice).

Il se présente aussi sous la forme d’un tableau.

Actif

N

N – 1

PASSIF

N

N-1

Brut

Amortissements et dépréciations

Net

Net

I actif immobilisé

I capitaux propres

compte classe 2

comptes 10 à 14

II actif circulants

II Provisions

comptes classe 3,4 et 5 débiteurs+ 486

comptes 15

III Dettes

comptes 16,40 et 50 créditeurs + 487

TOTAL GENERAL

TOTAL GENERAL

Le résultat apparaît par le virement des comptes de charges et produits au compte 12 Résultat de l’exercice. Dans le cas d’un solde débiteur on utilise 129 Perte de l’exercice

L’annexe

Elle comprend de très nombreux documents. On en verra que quelques exemples.

Tableau des immobilisations

Rubrique

Montant brut au début de l’exercice

Augmentation

Diminutions

Montant brut à la fin de l’exercice

immobilisation corporelles

Matériel de transport

Matériel informatique

Tableau des amortissements

Rubrique

amortissement cumulés au début de l’exercice

Augmentation

Diminutions

amortissements cumulés à la fin de l’exercice

Immobilisation corporelles

Matériel de transport

Matériel informatique

L’augmentation correspond aux dotations de l’exercice aux amortissements. Les diminutions correspondent aux cessions d’immobilisations

Tableau des dépréciations et provisions

Rubrique

Dépréciations et provisions au début de l’exercice

Augmentation

Diminutions

Dépréciations et provisions à la fin de l’exercice

Dépréciations

Marchandises

Clients

Les augmentations correspondent aux dotations de l’exercice. Les diminutions correspondent aux reprises de provision.

Pour aller plus loin Comptabilité et finances d’entreprise, collection à tout’épreuve, éd Foucher.

GRH : Les indicateurs de la gestion sociale

Les dirigeants de l’organisation ont besoin d’indicateur pour piloter la gestion sociale. Ces indicateurs peuvent être individuels (appréciation du supérieur hiérarchique ou fiche de poste) ou collectifs (tableau des effectifs, masse salariale, taux de rotation).

Le taux d’absentéisme

Il se calcule par la formule heure d’absence pendant la période / heures théoriques de travail pendant cette période * 100.

L4absentéisme peut être parfaitement justifié par des problèmes personnels (maladie, maladie d’un enfant, panne de voiture) mais pris globalement il reflète un problème collectif de l’organisation.

On constate en effet que les organisations où règne un bon climat social ont un taux d’absentéisme plus faible et en baisse. Au contraire, les organisations où le climat se dégrade voient leur taux d’absentéisme augmenter.

Le taux de rotation du personnel

Il se calcule parla formule nombre de collaborateurs partis en année n / nombre de collaborateur au 1/1/N * 100

En général un taux de rotation élevé est mauvais signe. Il signifie que nos collaborateurs ne sont pas contents et vont chercher ailleurs de meilleures conditions de travail. De plus cela se traduit par une perte de compétence et de mémoire de l’entreprise.

En revanche, il y a des effets positifs : le personnel se renouvelle, plus de jeunes.

Le tableau de bord social

Le tableau de bord social est un ensemble d’indicateurs de la gestion sociale comme le taux d’absentéisme et le taux de rotation du personnel. Il peut comprendre aussi le taux d’accident du travail, la masse salariale, le taux de promotions etc.

Il doit permettre au dirigeant de prendre connaissance synthétiquement de la situation sociale de son entreprise tous les mois pour pouvoir réagir à temps en cas de détérioration.

La démarche de construction des indicateurs sociaux est la même que pour la stratégie :

  • fixer des objectifS
  • choisir des indicateurs qui mesurent ses objectifs
  • développer un système d’information qui produisent ces indicateurs au rythme souhaité
  • analyser les écarts
  • Prendre les mesures correctives.

GRH : Les conditions de travail

EnjeuxQuand les conditions de travails ont bonnes, elles ont un impact positif sur la santé et la motivation des hommes au travail. Leurs performances professionnelles et leur qualité de vie sont améliorées.

A l’inverse, quand les conditions sont mauvaises, cet impact est négatif : absentéisme, maladie professionnelle, baisse de la productivité, dépression etc.

L’enjeu des conditions de travail est double : avantage social pour le salarié, avantage économique pour l’organisation.

RémunérationLe salaire est pour le salarié le moyen de sa subsistance mais aussi un facteur de reconnaissance sociale. Pour l’organisation c’est un coût qu’il faut contrôler.

Le salaire peut être source de conflit s’il est trop bas ou source de stabilité.

Déterminants du salaire Les contraintes juridiquesLa rémunération doit être au moins égale au SMIC (salaire minimum interprofessionnel de croissance). Elle doit respecter la convention collective (classification des emplois) et l’égalité homme femme (en théorie).

Les contraintes économiquesLa rémunération doit attirer et retenir les meilleurs éléments. C’est pour cela que la rémunération d’un bon PDG est si importante, car elle se compare aux salaires des dirigeants à l’étranger.

La rémunération doit aussi assurer la paix interne, c’est à dire que les écarts de rémunération doivent être perçus comme justes.

La rémunération globale (la masse salariale) doit respecter les grands équilibres financiers de l’entreprise (partage de la valeur ajoutée entre salaire et profits).

Les critères de rémunérationLe salaire dépend du poste occupé (qualifications nécessaires, responsabilités, autonomie, encadrement).

Le salaire dépend aussi de la performance

  • Individuelle par l’individualisation des salaires
  • Collective par l’intéressement et la participation

Composantes de la rémunération

  • Partie directe : le salaire net
  • les cotisations sociales employé et employeur sont aussi une composante de la rémunération
  • avantages en nature
  • Partie différée : intéressement et participation
  • avantages sociaux (mutuelle)

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Procédure de paie

Le système d’information social de l’entreprise doit permettre de calculer la paie des salariés et d’éditer les documents obligatoires.

  • le bulletin de paie
  • les déclarations sociales (URSAFF, ASSEDIC)
  • Le livre de paie (récapitulatif de l’ensemble des rémunérations versées, document non obligatoire).

Le système d’information social comprendra

  • une base de donnée sociale avec les renseignements indispensables sur les salariés et sur les cotisations sociales
  • un logiciel de paye
  • une veille informationnelle pour se tenir au courant des changements

Aménagement du temps de travailIl s’agit de calculer l’horaire du salarié sur l’année pour l’adapter au rythme du travail de l’entreprise.

Dans ce même cadre on peut prévoir des horaires variables, c’est à dire la possibilité pour le salarié de jouer sur son heure d’arrivée et de départ pour concilier vie familiale et vie professionnelle (et éviter les embouteillages).

L’aménagement du temps de travail doit donc profiter aux deux parties.

Sécurité et santé au travailLes maladies professionnelles sont la conséquence de l’exposition du salarié à un risque lié à son poste de travail (amiante).

Les accidents du travail sont des accidents survenus à l’occasion du travail. L’accident du trajet (domicile lieu de travail) est assimilé à l’accident du travail.

L’inspection du travail, le médecin du travail, le CHSCT (comité d’hygiène de la sécurité et des conditions de travail) le chef d’établissement et les salariés, en particuliers leurs représentants jouent tous un rôle de prévention.

Il y a deux indicateurs

  • le taux de fréquence des accidents
  • le taux de gravité

Le taux de cotisation aux accidents du travail est modulé en fonction de l’évolution de ces indicateurs (par l’inspecteur du travail).

L’ergonomie est l’étude des conditions de travail et l’amélioration de ces conditions. L’ergonome analyse le travail dans toutes ses composantes : organisationnelles, matérielles, psychologiques. 

Eco Droit : bac blanc

Voici un sujet d’économie droit BAC blanc. Vous pouvez vous entraînez en effectuant les exercices. Puis lisez la correction intégrale en cliquant ici.

 

Première partie Etude et analyse de documents de nature juridique

Après avoir pris connaissance du document présenté et avec l’aide de vos connaissances vous répondrez aux questions suivantes :

  1. Comment caractériser le contrat de travail en droit social
  2. Commentez les résultats de l’enquête Harmor annexe 1 sur la réalité du harcèlement moral au travail
  3. Commentez l’arrêt de la cour de cassation annexe 2 et plus précisément dites si un employé est tenu de venir au travail alors qu’elle est victime de harcèlement.
  4. A l’aide des documents annexe 3 et 4, vous caractériserez le harcèlement au travail.

Deuxième partie : réflexion structurée

A partir de vos connaissances vous traiterez le sujet suivant :

La banque centrale européenne est-elle dans son rôle quand elle se préoccupe prioritairement de la lutte contre l’inflation et non de la croissance économique.

Annexe 1

RESULTATS DE L’ENQUETE HARMOR
(HARcèlement MORal)

Nombre d’envoi

Nombre de réponses

Taux de réponse

183

153

83,6 %

Base de référence du pourcentage = 183

A – Depuis que vous exercez en médecine du travail, avez vous eu connaissance d’au moins un cas de harcèlement moral ?

Libellé des réponses

Nombre

Pourcentage

OUI (si oui, continuez le questionnaire

145

95 %

NON (si non, passez directement au B

8

5 %

Base de référence des pourcentages = 153

1/ Sur le plan quantitatif, les cas que vous avez rencontrés ont été (1seule réponse) :

Libellé des réponses

Nombre

Pourcentage

Très peu fréquents

21

14,5 %

Peu fréquents

92

63,5 %

Fréquents

31

21 %

Très fréquents

1

0,7 %

Base de référence des pourcentage = 145

2/ Sur le plan qualitatif, les cas que vous avez rencontrés, ont été (1 ou plusieurs réponses et, par conséquent, total des pourcentages supérieur à 100) :

Libellé des réponses

Nombre

Pourcentage

Peu graves

20

14 %

Moyennement graves

70

48 %

Graves

82

57 %

Très graves

26

18 %

Base de référence des pourcentage = 145

3/ Avez-vous, au moins une fois, en raison d’une situation de harcèlement moral, été amené à prononcer (0, 1 ou plusieurs réponses, même remarque que question 2) :

Libellé des réponses

Nombre

Pourcentage

Une restriction d’aptitude

38

26 %

Une inaptitude temporaire

59

41 %

Une inaptitude définitive

60

41 %

Base de référence des pourcentages = 145

B – Les situations apparentes de harcèlement moral sont-elles, d’après vous, en progression ces dernières années (1 seule réponse) :

Libellé des réponses

Nombre

Pourcentage

OUI

100

65 %

NON

17

11 %

NSP

36

24 %

Base de référence des pourcentages = 153

Annexe 2

Cour de CassationChambre socialeAudience publique du 29 septembre 2004 Cassation sans renvoiN° de pourvoi : 02-43692 LES FAITS
Vu les articles 1184 du Code civil et L. 122-4 et L. 122-14-3 du Code du travail ;Attendu, selon l’arrêt infirmatif attaqué, que Mlle X…, qui avait été engagée le 10 mars 1997 en qualité de couvreur par M. Y…, n’a pas repris son travail le 15 juin 1998 ; qu’elle a saisi la juridiction prud’homale d’une demande tendant à voir constater la rupture aux torts de l’employeur et à obtenir le paiement d’indemnités pour licenciement sans cause réelle et sérieuse ;
LA CONTESTATIONAttendu que pour débouter la salariée de sa demande d’indemnités au titre de la rupture de son contrat de travail, l’arrêt relève que la salariée n’établit pas que son absence irrégulière ait une relation avec les faits de harcèlement sexuel commis un an auparavant ayant justifié la condamnation de son employeur et que dès lors, la rupture est imputable à la salariée ;
L’ARRET
Qu’en statuant ainsi, alors qu’elle avait relevé que l’employeur avait été condamné pour des faits de harcèlement sexuel commis au préjudice de sa salariée, ce dont il résultait que la rupture du contrat de travail lui était imputable, la cour d’appel a violé les textes susvisés ;
Et attendu qu’il n’y a pas lieu à renvoi devant une autre cour d’appel par application de l’article 627 du nouveau Code de procédure civile ;PAR CES MOTIFS :CASSE ET ANNULE, dans toutes ses dispositions, l’arrêt rendu le 30 avril 2001, entre les parties, par la cour d’appel de Caen ;
DIT n’y avoir lieu à renvoi ;
Confirme en toutes ses dispositions le jugement rendu le 8 mars 2000 par le conseil de prud’hommes de Flers ;

Annexe 3

Source infotravail.com

En 2002, dans le cadre de la loi de modernisation sociale, la lutte contre le harcèlement sexuel a été renforcée par l’aménagement d’un dispositif répressif et la notion de harcèlement moral a fait son apparition dans notre code du travail.

Juridiquement, il y a harcèlement sexuel lorsqu’une personne fait subir à un salarié ou un candidat à l’embauche des contraintes ou pressions en vue d’obtenir des faveurs de nature sexuelle. Les victimes ou témoins de tels actes bénéficient d’une protection.

Outre le harcèlement sexuel, la loi envisage également le harcèlement moral.
Le harcèlement moral au travail a toujours existé, mais sa dénomination juridique est récente. Le législateur est intervenu en janvier 2002 en introduisant la notion de harcèlement moral dans le code du travail, et sa répression dans le code pénal.
Il y a donc maintenant des textes sanctionnant spécifiquement le harcèlement moral au travail. Il peut prendre des formes diverses (refus de communication, menaces, « mise au placard », conditions de travail dégradantes ou humiliantes).

Les conséquences pour les victimes peuvent être graves ( troubles psychosomatiques, dépressions, etc.).
En droit, tous les salariés subissant ou refusant de subir des agissements relevant du harcèlement moral bénéficient d’une protection. Les personnes qui témoignent de tels agissements ou les relatent sont également protégées. Mais il faut avant tout déterminer si la qualification de harcèlement moral peut effectivement s’appliquer.

Annexe 4

Source Légifrance

CODE DU TRAVAIL
(Partie Législative)

Article L122-49

(inséré par Loi nº 2002-73 du 17 janvier 2002 art. 169 I Journal Officiel du 18 janvier 2002)

Aucun salarié ne doit subir les agissements répétés de harcèlement moral qui ont pour objet ou pour effet une dégradation des conditions de travail susceptible de porter atteinte à ses droits et à sa dignité, d’altérer sa santé physique ou mentale ou de compromettre son avenir professionnel.
Aucun salarié ne peut être sanctionné, licencié ou faire l’objet d’une mesure discriminatoire, directe ou indirecte, notamment en matière de rémunération, de formation, de reclassement, d’affectation, de qualification, de classification, de promotion professionnelle, de mutation ou de renouvellement de contrat pour avoir subi, ou refusé de subir, les agissements définis à l’alinéa précédent ou pour avoir témoigné de tels agissements ou les avoir relatés.
Toute rupture du contrat de travail qui en résulterait, toute disposition ou tout acte contraire est nul de plein droit.

Management : bac blanc

Lisez le sujet ci-dessous, entraînez-vous en essayant de répondre à toutes les questions ! Puis lisez la correction de cette épreuve de Management proposée par Philippe Daubin, professeur en STG.

MANAGEMENT ETUDE DE CAS

CAS BROCAVOL

La société BROCAVOL est un abattoir de volaille et un atelier de découpe situé dans les landes près de Saint Sever. Elle réalise un CA de 10 Millions d’euros et emploie 65 personnes. Elle est en proie a de graves difficultés.

En vous aidant des documents en annexe, on vous demande de répondre aux questions suivantes :

Question 1 : Quel est le positionnement stratégique de la société BROCAVOL ? 40 points

Question 2 : Quelle stratégie préconiseriez-vous pour sortir de la crise ? 40 points

Question 3 : Quelles sont les conséquences probable de la sortie de crise retenue par la société ? 40 points

Annexe 1 – Fiche technique de BROCAVOL

CA 2006 : 10 000 000 €

CA 2005 : 7 500 000 €

CA 2004 : 5 000 000 €

Effectif 65 (rappel 2004 : 30)

Capital :

SOCOPAR : 51 %

M BROCAS : 38 %

Filles de M BROCAS 11%

M BROCAS a cédé la majorité du capital à la SOCOPAR en 2004.

La SOCOPAR est composée de 4 commerciaux des Fermiers Landais qui ont quitté cette entreprise de volaille 10 fois plus grande pour reprendre BROCAVOL.

Annexe 2 – Résultats

La société est en déficit depuis 2004

2004 : – 200 000 €

2005 : – 30 000 €

2006 : – 450 000 €

Annexe 3 – Concurrence

Part de marché :

BROCAVOL représente 5 % du marché du poulet label jaune des landes.

Les fermiers landais représente 75 % du marché.

Gamme

BROCAVOL vend la gamme complète de volaille et produit de découpe (poulet fermier, poulet ordinaire, découpe label rouge, découpe ordinaire, découpe de dinde, pigeons, lapins, canard gras).

Les produits qui ne sont pas fabriqués sont achetés et revendus en l’état (canard gras, pigeons lapins découpe de dinde).

LA gamme BROCAVOL est 5 % moins chère que celle des fermiers landais

Approvisionnement

BROCAVOL s’approvisionne auprès de groupement de producteurs de volailles au même prix que la concurrence.

Réseau de vente

La société BROCAVOL vend essentiellement dans les grandes surfaces LECLERC et INTERMARCHE.

Stratégie

La cible de BROCAVOL est le secteur tout entier. La société n’a aucune spécificité reconnue par le public. Elle se bat donc sur les prix plus bas.

Annexe 4 – La crise

La société accumulant des pertes, la SOCIETE GENERALE a décidé de ne plus lui prêter d’argent. Elle a donc envoyé une lettre à la société lui enjoignant de rembourser son découvert (200 000 €) avec un préavis de 3 mois.

La société fait des impayés régulièrement et elle est à la merci d’un fournisseur qui peut faire constater le dépôt de bilan de la société quand il le désire car elle est en cessation de paiements.

A direction se refuse obstinément à déposer le bilan.

Annexe 5 – la solution

La société BROCAVOL s’est retournée vers son conseil juridique Maître PINATON un notaire pour lui demander de prendre contact avec MAISADOUR, la grande coopérative céréalière qui fournit l’aliment aux groupements de producteurs de volailles.

Cette dernière décide de prêter 150000 euros à chacun des deux groupement de producteurs pour qu’ils reprennent les 51 % de la société SOCOPAR dans BROCAVOL et rembourse le découvert à la banque. Par contre, rien n’est décidé sur le changement de stratégie.

Annexe 6 – L’agence RSCG

A la demande du gérant de SOCOPAR la société RSCG a fait une étude sur le positionnement commercial de la société BROCAVOL.

Elle en a conclut que la société devait se concentrer sur un segment haut de gamme et faire prévaloir une image de qualité auprès de l a clientèle car elle vend essentiellement du poulet fermier. Elle devrait abandonner sa stratégie tous azimuts en abandonnant les produit bas de gamme (poulet ordinaire, découpe de dinde, pigeons, lapins).

Elle devrait procéder à un changement d’emballage et à une campagne de publicité pour un budget total de 150000 €.

Mercatique : bac blanc

Lisez le sujet ci-dessous, entraînez-vous en essayant de répondre à toutes les questions ! Puis lisez la correction de cette épreuve de mercatique proposée par Philippe Daubin, professeur en STG.

Etude de cas de mercatique

CAS SIMODO

La société SIMODO vend des articles textiles dans un réseau de 120 boutiques franchisées. On vient de vous recruter comme directeur commercial et l’on vous demande divers travaux de mercatique.

Dossier 1 – Prévision des ventes (50 points)

  1. calculer le CA 2007 d’après l’annexe 1 par la méthode des points moyens 20 points
  2. calculer le CA 2007 d’après l’annexe 1 par la méthode des moindre carrés 20 points
  3. Dites quelle méthode est la plus fiable en général et pourquoi ? 10 points

Dossier 2 – Saisonnalité des ventes (30 points)

  1. Calculez les coefficients saisonniers d’après l’annexe 2 20 points
  2. En admettant que le CA prévisionnel pour 2007 est 200 000 KF calculez les ventes du 4° trimestre 5 points
  3. Que pouvez-vous dire de la saisonnalité des ventes chez la société SIMODO ? 5 points

Dossier 3 – L’étude de marché (50 points)

  1. Rappelez au PDG de SIMODO ce qu’est le marché et les forces qui s’y exercent. 20 points
  2. D’après l’article donné en annexe 3, 4, 5 dites ce que vous pensez du marché du textile en France dans un développement d’une page environ. 30 points

Dossier 4 – Promotion des ventes (30 points)

  1. Rappelez au PDG ce qu’est la promotion des ventes et son intérêt pour l’entreprise. 20 points
  2. Proposez une opération de promotion des ventes avec comme cible les 120 boutiques franchisées.

Annexe 1

Année

2003

2004

2005

2006

CA

150 485

160875

175058

185654

Données en KF

Annexe 2

 

2004

2005

2006

1° Trimestre

30258

32581

33594

2° Trimestre

40580

41582

42658

3° Trimestre

40658

41659

42990

4° Trimestre

49379

59236

66412

Annexe 3

L’invasion du textile chinois

Il y a quelques jours, l’AFP nous apprenait que « La Commission européenne (…) pourrait décider de l’ouverture d’une enquête, premier pas vers la mise en place d’une clause de sauvegarde pour protéger le marché européen. »

Une clause pour « sauvegarder » une abstraction collective au détriment des individus en chair et en os…

Il est navrant de devoir le rappeler: le protectionnisme, c’est un profit contre deux pertes.

Car si les français doivent payer leur chemise française 20 euros quand la chemise chinoise en coûte 15, c’est 5 euros qu’ils ne pourront pas dépenser dans d’autres achats. La « sauvegarde » de l’industrie du textile ne pourra donc se faire qu’au prix de l’assèchement de celle du livre, de la chaussure ou de l’automobile. Donc autant d’emplois perdus dans ces industries, pour sauvegarder les emplois du textile. Alors où est le gain ? Il n’y a eu que déplacement, au profit du lobby le plus puissant (l’industrie textile en l’occurence), et au détriment des autres.
Le gain net de l’industrie en général est donc nul.

Mais le pire est que pour le consommateur, cela représente une perte nette: avant, il avait une chemise et 5 euros. Désormais, il n’aura qu’une chemise.

L’aveuglement nationaliste et la satisfaction d’empêcher la Chine de se développer ont un prix, et c’est vous qui allez le payer.

Merci à l’Europe « ultra-libérale ».

Par Mickaël Mithra avril 21st, 2005 à 06:06 pm

Annexe 4

Le marché du textile de sport et de loisir en déflation

21/12/2006

Il a reculé de 3 % en valeur en France sur les 12 mois qui vont du 1er octobre 2005 au 30 septembre 2006, indique le panéliste NPD Group.

Les marques et les distributeurs de textile de sport peuvent dire merci aux femmes. Sans elles, le recul du marché aurait été plus fort. En effet, le textile de sport et de loisir pour femmes progresse de 5% en valeur tandis que les ventes sont en recul de 7% chez les hommes.Les produits pour femmes représentent actuellement environ 40% du marché du textile sport en France. Le chiffre d’affaires du marché sur la période s’élève à 2,9 milliards d’euros.

Source LSA

Annexe 5

Concurrence exacerbée sur le marché du textile en 2005
L’accord sur le textile et l’habillement, mis en place par l’OMC en 1995, prend fin le 31 décembre 2004, abolissant les quotas en vigueur sur les marchés occidentaux. L’ouverture de ces marchés à la Chine fait redouter aux industries textiles d’Afrique du Nord et d’Asie du Sud-est des restructurations sans précédent.

40 millions d’employés dans le monde risquent d’être touchés par la restructuration brutale du secteur textile. L’élimination des quotas d’importation, qui privilégiaient jusqu’ici les pays en développement dans l’accès aux marchés occidentaux, risque de bouleverser l’économie de ces pays, largement dépendantes du secteur textile. Rappelons que ce marché occupe une place prépondérante dans les échanges internationaux, avec des flux de 350 milliards d’euros en 2002, soit près de 6% du total des exportations mondiales. Durant les quatre dernières décennies, le commerce dans le secteur textile habillement a augmenté plus vite que le commerce total de marchandises, et devrait augmenter encore plus avec l’élimination des quotas d’importation. La concurrence de la Chine, en particulier, va toucher les pays en développement, qui représentent aujourd’hui 50 % des exportations mondiales de textile et 70 % des exportations mondiales d’habillement. Pour nombre d’entre eux, ce secteur représente la principale source d’exportation,- jusqu’à 90% des exportations de biens industriels dans certains cas-. Très dépendants du secteur textile, des pays comme le Bengladesh, l’Indonésie et le Pakistan risquent de voir leurs exportations

leurs exportations divisées par deux. Selon les chiffres donnés par l’OMC, la Chine devrait ainsi passer d’une part de marché de 16 % sur le marché américain à 50 % ! La Banque mondiale estime de son côté que la moitié des exportations mondiales de vêtements viendront de Chine en 2010, alors que cette part est d’un quart actuellement.

  LES PAYS OCCIENTAUX ÉGALEMENT CONCERNÉS
    leversement mondial du secteur touche également les pays occidentaux. L’Union européenne, 2ème exportateur après la Chine, compte 2,7 millions de salariés travaillant dans ce secteur, avec un chiffre d’affaires de 200 milliards d’euros. 10 à 15 % des emplois pourraient être supprimés selon les pays (15% au Royaume-Uni et 13% en Allemagne). Un tiers des produits textiles européens provient déjà de l’importation, proportion qui devrait considérablement augmenter avec l’ouverture des marchés. Aux Etats-Unis, 350 000 emplois ont été perdus sur les quatre dernières années, avec un mouvement de concentration des entreprises déjà très avancé.
  
 
         

La CISL, qui publie un rapport intitulé  » Fin des quotas : drames sociaux en vue « , dénonce  » l’effet d’entraînement  » par le bas engendré par la fin des quotas. En disposant de la main d’œuvre la moins chère, la Chine pousse les fournisseurs concurrents à réduire à leur tour les droits de leurs employés afin de demeurer compétitifs.  » Cet effet négatif est déjà ressenti dans certains pays, explique la Confédération. Ainsi, le gouvernement des Philippines a indiqué que la loi sur le salaire minimum ne s’appliquerait plus au secteur de la confection. Le gouvernement bangladais a récemment indiqué qu’il allait augmenter le nombre d’heures supplémentaires autorisées et assouplir les limites au travail des femmes la nuit pour se préparer à l’après-2005. Un bureau de consultant chargé d’étudier l’après-2005 au Bangladesh a quand à lui cité les mesures de  » protection  » des travailleurs parmi les obstacles à la compétitivité, alors que les travailleurs bangladais sont déjà parmi les moins bien protégés du monde dans la pratique. « 
Peu de pays du Sud ont réagi à temps pour se préparer à l’après-janvier 2005. L’application des normes du travail y est encore faible, tandis que les systèmes de sécurité sociale y sont toujours aussi peu développés. Il est probable que peu d’employés licenciés seront indemnisés ou reclassés.

Source Novethic.fr le média en développement durable

compta finances : bac blanc

Lisez le sujet ci-dessous, entraînez-vous en essayant de répondre, puis lisez la correction proposée par Philippe Daubin, professeur en STG.

ETUDE DE CAS comptabilité et finances d’entreprises

CAS LIMERO

La société LIMERO vend des pièces mécaniques à des industriels de la région. Elle est implantée à Lorient, en Bretagne. Elle vous a embauché comme comptable et vous demande de faire divers travaux.

DOSSIER 1 – OPERATIONS COURANTES (65 points)


Première partie ventes (25 points)

  1. Enregistrez les opérations courantes de l’annexe 1. (15 points)
  2. Enregistrez la ristourne annexe 2. (10 points)

Deuxième partie Client douteux (40 points)

  1. Enregistrez le client douteux Casimir annexe 3. (10 points)
  2. Passez les écritures de provision nécessaires annexe 4. (10 points)
  3. Enregistrez la perte devenue définitive et la reprise de provision annexe 5. (20 points)

DOSSIER 2 – ETUDE DE LA RENTABILITE (45 points)
On vous donne le tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion en annexe 6.

  1. Commentez le poste valeur ajoutée et son évolution (10 points)
  2. Commentez le poste Excédent brut d’exploitation et son évolution (10 points)
  3. Commentez le résultat net de l’exercice. (10 points)
  4. Calculez la CAF selon la méthode de votre choix à l’aide de l’annexe 7. Qu’en concluez-vous ? (15 points)

 

DOSSIER 3 – ANALYSE DE LA RENTABILITE (30 points)

A partir des données de l’annexe 8 concernant un projet d’investissements :

  1. Calculez la marge sur coûts variables (10 points)
  2. Calculez le seuil de rentabilité à partir duquel l’entreprise sera rentable sur ce projet (10 points)
  3. Que conseilleriez-vous à l’entreprise ? (10 points)

DOSSIER 4 – BASES DE DONNEES (20 points)
1. Expliquez au dirigeant de l’entreprise LIMERO le fonctionnement d’un réseau et son intérêt. (10 points)

2. Expliquez, sans connaître le modèle relationnel, à quelle question répond la requête SQL R1 donnée en annexe 9. (10 points)

LES ANNEXES

Annexe 1

Les opérations courantes à enregistrer sont les suivantes :
Facture 1 – Société Casimir

Net HT 10000

TVA 19.6 1960

Total TTC 11960 €

Facture 2 – Société Callisto

Net HT 5000

Frais de port : 100

TVA 19.6 999.6

TAOTAL TTC 6099.6 €

Facture 3 – Société Herna

Net HT 3000

Remise sur facture 10 %

TVA 19.6 %

Total TTC : 3229.2 €

Annexe 2

Le Fournisseur  » poules armoricaines  » nous accord une ristourne de 500 € HT. La TVA est de 19.6 %.

Annexe 3

Le client Casimir nous doit 119600 € TTC. Il devient douteux car il y a une procédure contre lui au tribunal de commerce de Lorient.

Annexe 4

On estime la perte probable à 50 % du total lors du dépôt de bilan

Annexe 5

La perte définitive est de 80 % du total suite au jugement de liquidation judiciaire.

Annexe 6

SIG    
 

2006

2005

Ventes de marchandises

0

0

Coût d’achat des marchandises vendues

0

0

marge commerciale

0

0

Production vendue

19 183 680

18320580

Production stockée

15035

-13508

Production immobilisée

10202

0

Production de l’exercice

19 208 917

18 307 072

consommation en provenance des tiers

10 105 230

9508674

Valeur ajoutée

9 103 687

8 798 398

subvention d’exploitation

0

0

impôts et taxes

150 035

145820

frais de personnel

6 420 310

6020318

Excédent brut d’exploitation

2 533 342

2 632 260

Reprise sur amortissements et provisions

50213

30520

transfert de charge

0

0

Dotation aux amortissements et provisions

3100520

2000458

Résultat d’exploitation

-516 965

662 322

Produit financier

602032

500487

Charge financières

10203

50314

Résultat courant avant impôts

74 864

1 112 495

Produit exceptionnels

1 520 451

10850

Charges exceptionnelles

10 150

450231

Résultat exceptionnel

1 510 301

-439 381

participation des salariés

12 125

30850

impôts sur les bénéfices

150 450

250310

Résultat net

1 422 590

391 954

Produit de cession d’élément de l’actif

1000000

0

valeur nette comptable

12125

0

Plus value

987875

0

Annexe 7

Dans les charges financières, les dotations aux amortissements financiers sont de 5 012 €.

Dans les produits exceptionnels, les reprises d’amortissements et provisions exceptionnels sont de 305 057 €.

Il n’y a pas de reprise financière de provisions.

Il n’y a pas de dotation exceptionnelle aux amortissements et provisions.

Tous les transferts de charges sont nuls.

Autres produits et autres charges d’exploitation sont nuls.

Annexe 8

Le projet pour lequel on vous demande une étude de rentabilité comporte les éléments suivants :

Charges variables : 5 000 000

CA initial 8 500 000

Charges fixes 4 300 000

Le CA peut progresser de 20 % si on fait de la publicité ce qui augmente les charges fixes de 100 000 €.

Annexe 9

Requête SQL R1

SELECT Code Client SUM commandes

FROM Client, Articles

WHERE Client, Code client =Utiliser.code client

AND Code client = P0152

mercatique : Les études quantitatives – le questionnaire

Les étapes de l’enquête par questionnaireCes étapes sont indispensables, dans cet ordre, pour tout type de questionnaire

  1. définition des objectifs du questionnaire
  2. Détermination de l’échantillon
  3. Choix du mode d’administration
  4. Choix des thèmes
  5. Rédaction du questionnaire
  6. Test du questionnaire
  7. Administration du questionnaire
  8. Dépouillement
  9. Analyse des résultats.

Les contraintes du questionnaire

Le coût. Un certain budget est disponible. Il faudra payer les enquêteurs si on les utilise etc.

La précision : pour doubler la précision, il faut multiplier par 4 le nombre de questionnaires administrés.

Les délais

Les méthodes d’échantillonnage.Les méthodes empiriques

  • La méthode des quotas : on construit un échantillon qui est la réplication en modèle réduit de la population concernée. Si par exemple les clients sont à 70 % des femmes, on mettra 70 % de femmes dans l’échantillon.
  • La méthode des itinéraires. L’enquêteur interroge les personnes sélectionnées selon une routine qui lui est imposée comme par exemple 1 immeuble sur 3, coté pair.

Les méthodes aléatoires (probabilistes)

  • le sondage aréolaire

Il consiste à choisir des unités de surface géographiques à partir d’un découpage préalable.

  • le sondage par grappes

Le choix ne porte par sur des individus mais sur des groupes appelés grappes. Il peut s’agir d’un foyer, d’un immeuble. L’ensemble des grappes constitue la population parmi laquelle on tire des grappes où tous les grains seront sondés.

  • le sondage stratifié

En cas de population hétérogène, on regroupe la population en strates homogènes à partir des variables de stratifications et on construit ainsi l’échantillon.

Les techniques d’échantillonnage non représentatif de la population

  • L’échantillon de convenance

L’échantillon est constitué de toute personne désirant répondre à l’étude (cas des sondages sur les sites Internet).

  • L’échantillon ciblé

On interroge les personnes dans des lieux où la probabilité de rencontrer la population cible est forte.

La création du questionnaire Construire le questionnaireIl s’agit de définir les thèmes à aborder, puis pour chaque thème définir les questions à rechercher. On ordonne ensuite les questions en partant du plus général au plus particulier. Les questions sont regroupées par thème.

Il faut prendre soin d’être clair dans ses questions pour que la réponse soit nette. Il faut aussi que l’interviewé réponde avec honnêteté.

Rédiger le questionnaire5 types de questions peuvent être posés :

  • Les questions fermées à choix unique. Réponse oui ou non.
  • Les questions fermées à choix multiples : On peut choisir parmi plusieurs réponses. On peut retenir plusieurs réponses.
  • Les questions fermées à choix multiples ordonnés : Plusieurs réponses peuvent être choisies dans la liste, elles doivent être classées par priorité.
  • Les échelles d’attitudes : questions fermées à choix unique où le choix est une attitude (très important, important, sans importance).
  • Les questions ouvertes : on peut répondre ce que l’on veut.

Souvent la question ouverte est à la fin du questionnaire.

Rédiger le questionnaire c’est utiliser des mots simples et précis ; éviter les termes techniques ou le jargon de spécialiste ; adapter la longueur des questions (les questions peuvent être plus longues à l’écrit qu’à l’oral) ; adapter la longueur du questionnaire qui dépend de la motivation des interviewé pour les questions.

Tester le questionnaireAinsi on détecte les questions inutiles ou mal formulées (peu claires, incomprise), nécessitant un graphique ou une image pour les accompagner.

Réaliser matériellement l’enquête.Cela nécessite de former les enquêteurs au questionnaire et à ses buts. Cela veut dire aussi un planning de déroulement et enfin un mode de contrôle du bon déroulement de l’enquête.

Les modes d’administration de l’enquête

  • face à face à domicile ou sur le lieu de travail (coût plus élevé, délais mais possibilité de poser des questionnaires assez longs)
  • face à face dans la rue (coût peu élevé mais questionnaires courts, questions fermées)
  • téléphone (coût peu élevé, questionnaires courts, questions fermées, taux de réponse variable)
  • voie postale (coût peu élevé, pas d’influence de l’enquêteur, taux de réponse 5 % en moyenne, nécessité d’expliquer très bien les questions, délais)
  • Internet (coût moins élevé que téléphone, rapide, pas d’influence de l’enquêteur, risque de biais dans l’échantillon)

Internet apparaît comme la meilleure formule.

L’analyse des résultatsRéalisation des tris.

Présentation des résultats choix du type de graphique, tableaux statistiques

Interprétation des résultats. Il faut de l’esprit critique, car les déclarations effectuées ne sont pas toujours la réalité (en politique peu de gens déclarent voter Le Pen)

 Pour en savoir plus, un livre critique d’Alain Guarrigou L’ivresse des sondages, sur les sondages politiques.

GRH : La communication dans les groupes restreints

Les phénomènes d’influence au sein des groupes restreints

Les personnes composant un groupe de travail vivent des interactions internes qui sont forcément marquées par des phénomènes d’influence.

L’influence c’est une manipulation consciente ou inconsciente des normes ; des relations, du positionnement dans le groupe afin de lui faire partager une définition avantageuse pour l’individu.

L’influence peut aussi prendre la forme du leadership sur le groupe de l’animateur qui peut être autoritaire ou participatif ; le climat du groupe en sera influencé ainsi que son efficacité. Mais attention, il ne faut pas être naïf, un leadership participatif ou démocratique n’est pas toujours le meilleur. Dans un groupe confronté à une situation de crise par exemple, il faut une direction autoritaire, qui est plus efficace pour sortir des crises.

A l’inverse le conformisme des membres du groupe peut nuire à son efficacité. Il faut que le leader  » secoue  » les membres du groupe. Le conformisme naît dans les situations de pression sociales trop fortes (normes trop rigides).

Une minorité active peut prendre le pouvoir en reversant les positions et les normes de la majorité. Cela peut être soit une source de progrès et d’innovation soit au contraire une perturbation pour le travail de l’organisation.

Les techniques de communication de groupe

  • l’écoute active

Il s’agit d’avoir une attitude positive et de la tolérance pour favoriser les échanges d’opinions. L’écoute active est difficile car elle impose de se taire pour écouter l’autre. Mais ce n’est pas une écoute passive. Il faut questionner et reformuler ce qu’a dit l’interlocuteur.

  • L’argumentation

Elle a pour but de faire partager une opinion dans le but de faire une action commune. L’argumentation n’est pas la manipulation du groupe. Elle repose sur 4 types d’arguments :

  • L’argument d’autorité (l’autorité de la personne qui argumente est reconnue par tous)
  • L’argument de communauté (la personne qui argumente partage les valeurs de l’auditoire)
  • L’argument de cadrage (la personne qui argumente soumet l’argument sous un angle nouveau)
  • L’argument d’analogie (la personne compare deux situations identiques ou opposées, illustration par l’exemple).

  • Les limites de l’argumentation : la manipulation

Quand les gens ne sont pas libres d’adhérer ou non aux arguments il y a manipulation. Les techniques de manipulations sont :

  • la pression sur les sentiments et les émotions (menace, séduction)
  • La déstabilisation de l’autre par une attitude ou des propos non appropriés à la situation
  • LA déformation des faits
  • L’amalgame (mise ensemble de faits ou de choses différentes qui n’ont pas réellement de rapport entre eux).
  • La désinformation ou la propagande.

  • La créativité

Il s’agit de libérer les membres du groupe des idées conçues a priori pour qu’ils explorent de nouvelles voies. On utilise ces techniques dans la publicité, la mercatique, les ressources humaines.

Les situations de communication de groupe

  • les réunions

Les réunions sont des rassemblements du groupe très fréquents dans le monde professionnel.

Les types de réunion :

  • les réunions d’information pour donner une information précise
  • Les réunions de négociation ; elles ont pour but de trouver une solution de compromis ou un consensus dans l’idéal
  • Les réunions de résolution d’un problème ; L’objet doit être annoncé à l’avance. Les participants arrivent avec leurs idées sur la solution du problème.
  • Les réunions de sensibilisation pour faire passer un message particulier sur un point précis et faire réagir l’auditoire.
  • Le réunion d’intégration ; Elle consiste à présenter un nouveau membre à l’organisation.

Une réunion doit être préparée à l’avance pour réussir :

  • ordre du jour
  • durée (1,5 heures maximum ou avec des pauses toutes les deux heures)
  • lieu
  • supports
  • outils de visualisation (Powerpoint, tableau)
  • distribution de la parole à tour de rôle
  • compte rendu

  • les conflits

Il y a différents types de conflits :

  • Les conflits d’intérêt ; un avantage auquel l’individu tient est remis en question
  • Les conflits de pouvoir ; quand il y a intrusion sur le territoire de l’individu en conflit
  • Les conflits d’identité ; quand il y a menace sur l’identité même de l’individu
  • Le conflit d’idéologie ; quand il y a choc de deux cultures, deux systèmes de croyance.

Il existe également plusieurs modes de résolution des conflits

  • la négociation (chacun abandonne un petit peu)
  • le recours hiérarchique (l’individu fait appel à son supérieur hiérarchique et ainsi de suite)
  • L’arbitrage : les deux parties se mettent d’accord pour accepter la solution que rendra une personne neutre, l’arbitre. 
  • La médiation ; un médiateur extérieur est désigné pour mettre en relation les groupes en conflit et pour proposer des solutions de compromis.

Les conflits se terminent par des accords où chacun fait un pas vers l’autre. Ce sont des accords donnant donnant. Dans l’idéal on trouve une solution où tout le monde à l’impression de gagner, c’est l’accord gagnant gagnant.

Pour aller plus loin la dynamique des groupes restreints.

GRH : La gestion des documents

Définition

Le document est défini comme un ensemble formé par un support et une information qui peut être lu par l’homme ou la machine.

Une information peut se trouver sur 4 types de supports : papier, numérique, audiovisuel et microforme.

Le document suit un cycle de vie :

  • collecte de l’information
  • création du document
  • enrichissement du document
  • diffusion
  • stockage
  • destruction

Le document est très fréquemment enrichi. Il existe donc en différentes versions.

Le document est stocké pour une période plus ou moins longue ou il peut être détruit de suite (prospectus).

Le document peut être classé selon 4 critères :

  • le support
  • la forme (essais, manuels, encyclopédies, romans, etc.)
  • l’utilisation (documents généraux, spécialisés, scientifiques…)
  • La diffusion (en kiosque, par abonnement, par publipostage).

La gestion documentaire

Elle recouvre les activités d’acquisition, de classement, de stockage et de diffusion des documents. Désormais les documents papiers sont dématérialisés pour être intégré à la GEF (gestion électronique des documents).

  • L’acquisition des documents

Les documents parviennent à l’entreprise sous différentes formes (papiers, numériques, codes barres). Il faut numériser ceux qui ne le sont pas grâce à un scanner et à un logiciel d’OCR (Optical Character Recognition, reconnaissance optique de caractères).

  • Le classement des documents

I l est nécessaire d’indexer le document pour pouvoir le retrouver facilement. LE classement peut se faire de manière alphabétique, chronologique, thématique etc.

L’indexation d’un texte consiste à repérer certains mots et expression significatifs, les mots clés. Il faut limiter le nombre des mots clés pour faciliter la recherche.

L’informatique permet d’indexer tous les mots d’un document (à l’exception des articles un une le la et des verbes généraux avoir être).

  • Le stockage des documents

La sauvegarde peut se faire sur différents supports informatiques disques durs, CD-ROM ou sur microfilm. Le format PDF s’est imposé comme standard. La sauvegarde dure autant que le document est utile à l’organisation et selon les délais légaux de conservation.

  • La diffusion des documents

Le plus simple est de rendre les documents accessibles sur le réseau intranet de l’entreprise. Pour respecter les règles de confidentialités on peut mettre en place un système d’accréditations (de droit d’accès différents).

Le problème est plutôt d’éviter que les gens ne soient submergés par l’information trop disponible (mails).

La protection des documents numériques

Les risques

  • ne pas retrouver l’information quand on a besoin
  • la destruction
  • les vols de documents confidentiels
  • Les pannes informatiques et les virus

Il y a des règles élémentaires de prudence :

  • attribution de mots de passe
  • déconnexion automatique des postes informatiques après un délai d’inactivité
  • sauvegarde régulières
  • copies papier rangées en lieu sûr
  • logiciel anti-virus

La protection des personnes

Toute personne faisant l’objet d’un fichier peut en demander communication à la CNIL (commission nationale informatique et liberté). Elle peut demander la rectification des informations erronées.

Pour aller plus loin l’excellent petit livre de révision Communication et GRH, collection les Génies du Bac STG, qui comprend le programme de première et de terminale (9,5€)

mercatique : Les études qualitatives

Elles servent à mesurer les opinions les attentes les attitudes et les freins des consommateurs vis à vis d’un produit ou de notre marque.

Les entretiens

  • L’entretien non directif

Cet entretien part du constat que le consommateur est influencé par des facteurs dont il n’a pas conscience et en particulier par les questions qu’on lui pose. Il s’autocensure alors que dans un entretien libre, sans question, il laisse aller le fonds de sa pensée. L’entretien est filmé pour enregistrer les réactions non verbales du consommateur et éventuellement corriger ses déclarations si elles diffèrent de ses attitudes non verbales. Cet entretien a pour but de distinguer les attitudes profondes, inconscience du consommateur.

  • L’entretien semi-directif

Une liste de question est posée si la personne n’en parle pas spontanément. Cet entretien est très utilisé en mercatique.

  • Les réunions de groupe

Elles réunissent 10 à 15 participants qui sont filmés. Elles reposent sur l’interaction des membres du groupe. Le film montrera les attitudes des gens qui s’expriment mais aussi celles des gens qui se taisent.

Un observateur neutre se trouve au milieu du groupe.

compta finances : L’impôt sur les bénéfices

Calcul du résultat comptable avant impôts

Il s’agit du résultat des opérations : produits – charges.

Imposition des bénéfices

  • Dans l’entreprise individuelle et la société de personnes (SNC) l’impôt est du par l’exploitant ou les associés. C’est l’impôt sur le revenu des personnes physiques qui s’applique.
  • Dans la SA et la SARL, l’impôt du est l’impôt sur les sociétés au taux de 33 1/3 du résultat.

Enregistrement comptable

L’impôt sur les sociétés est une charge qui s’inscrit au débit du compte 695 Impôt sur les bénéfices par le crédit du compte 444 Etat, impôts sur les bénéfices.

Constatations de l’impôt dû

695

impôt sur les bénéfices

X

444

Etat, impôt sur les bénéfices

X

Le résultat de l’exercice qui figure sur les comptes annuels sera le résultat avant impôts – l’impôt sur les bénéfices.

compta finance : Les variations des stocks

Une ou plusieurs fois par an, les entreprises doivent mesurer leur stock et au moins une fois par an, à la clôture de l’exercice.

Cette opération a pour but de dénombrer les biens stockés mais aussi de constater les écarts par rapport à l’inventaire permanent (fiches d’entrées sorties de stock).

Les stocks d’achats

Avant l’inventaire, le stock qui figure au bilan est le stock lors de l’inventaire physique précédent ; C’est le stock final de l’exercice précédent, donc le stock initial de notre exercice N.

Il faut l’annuler par le débit du compte Variation de stock.

Annulation du stock initial de MP

60310

Variation de stock de matières premières (stock initial)

X

310

Stock de matières premières

X

Puis on passe le stock final de l’exercice N en stock par l’intermédiaire du compte variation de stock.

Constatation du stock final de MP

310

Stock de matières premières

X

60310

variation de stock de matière première (stock final)

X

La variation de stock de matière première est donc égale à Stock Initial SI – Stock Final SF.

Si SI > SF

La variation de stock est positive. Cela signifie que l’entreprise a prélevé sur son stock pour produire. Cette variation s’ajoute aux achats de l’exercice pour calculer la consommation de l’exercice en matières premières.

Si SI < SF

Variation de stock est créditeur donc négatif (charge). Certains des achats de matières premières ont été stockés et sont donc à diminuer des achats de l’exercice pour calculer la consommation de l’exercice.

Au bilan, l’impact est le stock final qui est un actif circulant. Stocker diminue la trésorerie.

Il en va de même pour tous les achats stockés.

Les stocks liés aux produits

On procède de même que pour les achats à l’annulation du SI

annulation du stock initial

713

variation de stock de produits finis

X

355

Stock de produit finis

X

De même on constate le stock final.

constatation du stock final

355

Stock de produit finis

X

713

variation de stock de produits finis

X

Si SI > SF le compte variation de stock est débiteur. L’entreprise a déstocké. Les ventes sont supérieures à la production. La variation des stocks est précédée d’un signe – (- car on est dans la partie recette du compte de résultat donc un compte débiteur est négatif).

Si SI < SF (cas général) /Le compte variation des stocks est créditeur. L’entreprise à fait de la Production stockée. LA production totale est égale à la production stockée plus la production vendue (CA) (plus la production immobilisée).

LA production stockée est un produit qui augmente le résultat. Par contre au bilan c’est un actif circulant qui diminue la trésorerie disponible.

Il en va de même pour les comptes de production d’en cours de production.

mercatique : La communication relationnelle

Depuis le développement des technologies de l’information et de la communication et le développement des bases de données, il devient plus facile d’avoir une communication personnelle avec le client. Le personnel de l’entreprise peut avoir un contact direct avec les clients et les prospects.

La communication par le personnel de contact

C’est l’ensemble du personnel qui a un contact direct avec le client ou le prospect ; Cette relation peut avoir lieu avant la vente (accueil) pendant la vente (vendeurs, hôtesses de caisse) et après la vente (SAV).

Le personnel mis en contact avec la clientèle est capital pour l’image de l’entreprise. SA présentation, son attitude (sourire) ont une influence sur l’acheteur potentiel.

La mercatique directe

C’est l’ensemble des techniques qui permettent de communiquer un message directement à une personne l’invitant à une réponse immédiate (interactivité).

  • Le publipostage

C’est une technique d’envoi d’un grand nombre de message à une cible bien identifiée pour un coût moyen de 0.75. Le taux de retour est très faible (quelques %). Le fichier doit être bien ciblé.

  • Les catalogues

La vente par catalogue regroupe aussi bien des enseignes spécialisées (La redoute, Dell, Fram) que des grands magasins (Printemps) ou des distributeurs (Carrefour, Leclerc). La vente par catalogue est révolutionnée par Internet.

  • La Publicité non adressée (PNA).

Ou ISA imprimé sans adresse. Ce sont les documents distribués dans les boites aux lettres. Son coût est faible mais son rendement aussi.

  • L’asile colis

Il consiste à insérer un message publicitaire dans le colis d’une commande de vente par correspondance. Son taux de retour est deux fois plus faible que le mailing.

  • Le mailing groupé.

C’est l’impression de cartes de publicité regroupant 30 à 50 annonceurs qui font leur publicité ensemble. Les cartes peuvent être retournées par voie postale. Le coût est peu élevé mais il y a la présence des concurrents dans le tas de cartes.

  • Le phoning

C’est le contact direct avec un prospect par téléphone. L’outil de base est l’argumentaire téléphonique souvent assisté par ordinateur (Computer Assisted Telephon Interviewing). Cela peut être très énervant pour le prospect.

  • Le téléachat

C’est une émission de télévision où le produit est mis en vente.

  • L’e-mailing

C’est le mailing par courriel. Il est facilité par l’usage de liens hypertextes dans le corps du document et ne coûte pas cher. Problème : est de plus en plus assimilé à du SPAM.

  • Les SMS et MMS

Ils permettent de communiquer à tout moment avec la cible qui peut réagir instantanément.

Les bases de données

L’outil de base du marketing direct est la base de données. On peut se la procurer de différentes façons.

  • En interne. Constitution d’un fichier de prospects
  • En libre accès ; annuaire téléphonique, annuaire professionnels, annuaire d’anciens élèves
  • en location auprès d’une société spécialisée dans la création de fichiers
  • l’échange de fichier clientèle entre entreprises
  • Par les mass média : Avec par exemple un coupon réponse ou un numéro de téléphone destiné à recueillir des renseignements.

Bac blanc : conseils méthodologiques

Etant donné l’avancement du blog, nous ne pourrons pas faire l’opération bac blanc dans toutes les disciplines.

Nous pourrons néanmoins la faire en Eco Droit, en comptabilité, en management et en mercatique. La GRH et communication aura son bac blanc plus tard.

Conseils méthodologiques Eco Droit Les conseils pour passer l’épreuve ont déjà été donnés plus haut dans le blog. Pour les révisions, je vous conseille de relire le cours. Certains font des fiches bristol et cela apparaît être une excellente méthode, bien qu’à titre personnel je ne l’emploie pas.

Une astuce personnelle : pour réviser les points qui  » ne voulaient pas rentrer  » je faisais des  » aides mémoires  » (des pompes en fait) que bien sûr je n’amenais pas le jour de l’examen car c’est trop risqué (vous risquez d’être interdit d’examen pendant cinq ans pour le bac, et pour le bac blanc un zéro, un avis doit faire ses preuves et peut être le conseil de discipline). Mais le seul fait de faire des pompes oblige à réviser, et en fait, on sait sa leçon le jour de l’épreuve.

ManagementL’épreuve est une étude de cas de 3 heures coefficient 4 destiné à vérifier vos connaissances théoriques du management mais aussi votre capacité à les mettre en œuvre dans un cas concret. Donc connaissez bien le cours et lisez bien les documents mis à votre disposition. Vous avez beaucoup de temps donc inutile de vous précipiter pour rédiger.

 » Les questions visent à évaluer :– la maîtrise des notions, articulées à un contexte

– la capacité à exploiter des documents pour en retirer l’information pertinente.

– la capacité à identifier, diagnostiquer et analyser une situation de management « 

Vous aurez à répondre à une série de question partant de la question de cours (à laquelle vous seriez impardonnable de ne pas savoir répondre) jusqu’à l’analyse d’un problème de management (appel à la réflexion, plus difficile).

Comptabilité financesPour ce sujet je m’inspirerais des annales publiées par M BARDOU collection Bacchanales édition Ellipses.

La révision du cours sur Le blog de révision STG ne suffit pas. Il faut revoir aussi vos exercices fait en classe.

Mercatique Une révision du cours est indispensable, complétée par les exercices fait en classe comme en compta finances

NB Si quelques-uns d’entre vous veulent m’envoyer une copie à corriger, j’en serais heureux.  Mais uniquement quelques exemplaires, pour voir si vous avez bien compris le sujet.

mercatique : La communication de masse

Il existe six médias : l’affichage, la presse, la télévision, la radio, Internet et le cinéma. A l’intérieur de ces médias on peut distinguer différents supports (Le Monde et Sud-Ouest sont des supports de presse écrite).

Caractéristique des médias

  • L’affichage. C’est un très bon média pour la publicité évènementielle. Il assure une rapide notoriété de la marque car il a une audience élevée. Il est sélectif géographiquement. Par contre, il est éphémère et donc son usage doit être complété par d’autres médias. Il nécessite un gros effort de création.
  • La presse.
  • La presse quotidienne. Elle a une bonne sélectivité géographique (pour la presse régionale). C’est un média crédible. Les délais de réservation sont courts. LE prix est élevé. Ne convient que pour des campagnes courtes
  • La presse magazine. Elle a une meilleure qualité technique que la presse quotidienne mais des délais de parution plus longs. Le magazine permet une adéquation fine entre le lectorat et la cible de la communication commerciale.
  • La télévision. C’est le média grand public par définition. Elle permet une très forte notoriété mais nécessite de coûteux investissements car c’est un média cher. On notera qu’avec la TNT le ciblage s’affine et le prix se réduit. Mais il reste le coût de tourner un spot.
  • La radio. C’est un média peu coûteux mais où l’attention est faible car les gens font en général autre chose en écoutant la radio. Pas d’images.
  • Le cinéma. C’est un média a forte mémorisation mais limité aux jeunes urbains. Le coût est élevé.
  • Internet. C’est un média a faible coût dont l’audience est en forte croissance. Il permet notamment de toucher les étudiants et les CSP+ (catégories socioprofessionnelles supérieures). Il est utilisé en complément d’autres médias.

Elaboration d’une campagne publicitaire.

  • analyse du couple produit / marché (étude de marché)
  • choix des objectifs du marketing (mix, positionnement)
  • détermination du budget de la campagne
  • définition de la cible publicitaire
  • détermination du plan média
  • définition des objectifs de la campagne (mesurables)
  • Conception du Plan de Travail Créatif, c’est à dire projet de campagne (« maquette ») par une agence de communication. Il comprend l’aspect création : il s’agit du contenu du message. On distingue en général :
  • la promesse c’est à dire l’avantage produit, le bénéfice consommateur ou l’identification valorisante
  • La preuve de la promesse : ce qu’on montrera qui justifie la promesse (émail diamant montre une femme qui se marie (blancheur des dents => blanc => mariage en blanc)
  • Le ton, élément plus moderne. Avant le ton était toujours sérieux (même pédant), surtout dans la lessive et les couches etc. Maintenant l’humour et la provocation sont aussi passés dans les mœurs.
  • exécution : fabrication du message
  • diffusion du message
  • contrôle de l’efficacité de la communication

Les autres formes de communication de masse

  • Le parrainage C’est un soutien financier apporté par un commanditaire (l’entreprise) en contrepartie d’une prestation publicitaire clairement définie (définition officielle). Le parrain soutien un événement ou une personne ou une organisation en vue d’en retirer un bénéfice direct : de la notoriété.
  • Le mécénat. Il consiste à une aide sans contrepartie à un projet ou à la recherche. Il associe positivement l’image de l’entreprise avec ce projet. Il porte les valeurs de l’entreprise.
  • L’évènementiel. Il s’agit du soutien à un événement ponctuel auquel on associe l’image de l’entreprise. C’est coûteux mais très fort au niveau de la notoriété.

mercatique : la mise en valeur de l’offre la communication commerciale

Objets et objectifs de la communication commerciale

La finalité de la communication commerciale est d’influencer le comportement d’achat d’une cible en vue d’atteindre des objectifs commerciaux (acquisition de clients, vente, fidélisation, développement).

La cible : le public visé (acheteurs, consommateurs ou prescripteurs ; quel créneau par âge, catégorie socioprofessionnelle, lieu d’achat, sexe etc.)

Les objectifs de la communication commerciale

  • Informer la cible pour qu’elle connaisse l’entreprise ou la marque ou le produit. Il y a trois stades de communication : information simple, familiarisation puis renforcement.
  • Modifier l’attitude de la cible. Modifier l’image de marque pour la faire aimer. Changer le positionnement de la marque.
  • Modifier le comportement de la cible : Changer ses pratiques d’achat, de renouvellement, son rythme de réapprovisionnement.

Mode d’action :

  • exposition : pour que la communication passe, il faut que la cible soit exposée au message, c’est à dire qu’elle le voit.
  • Qualité du message : pour que la communication fonctionne, le message doit attirer l’attention, être compris et être crédible.
  • répétition : la communication marche mieux si elle est répétée plusieurs fois.

Les objets de la communication commerciale

La communication commerciale n’a plus seulement pour objet une cible de consommateur, elle implique toute l’entreprise

Objet

  • interne : le personnel. Faire adhérer le personnel aux valeurs de l’entreprise et à son projet.
  • Externe : le produit. Faire connaître et choisir le produit par les distributeurs et les clients
  • Externe : l’entreprise. Faire connaître l’image de l’entreprise et ses valeurs. Faire connaître sa contribution à l’intérêt général (s’il y a lieu).
  • Externe : la bourse. Obtenir des moyens de financement ; se défendre contre toute tentative d’OPA qui prendrait le pouvoir sur l’entreprise.

mercatique : La veille mercatique et les études de marché

La veille mercatique

La veille vise à surveiller activement l’environnement pour anticiper les évolutions de la demande et de la concurrence.

La veille commerciale consiste à recherche le traitement le stockage et la diffusion de l’information commerciale, c’est à dire des informations relatives aux clients, prospects, circuit de distribution, bref son environnement commercial :

  • suivi des réclamations clientèle
  • suivi des fournisseurs (prix, délais, SAV, qualité, flexibilité)
  • identification des prospects
  • optimisation des ventes

La veille mercatique s’intéresse au marché tout entier, l’entreprise elle-même (analyse du marché, de l’image de marque, de la notoriété et de la communication), mais aussi les consommateurs (socio-styles, comportements, attitudes, préférences révélées) et les concurrents (communication, prix, qualité, délais etc.).

La veille mercatique permet dans l’idéal d’identifier à l’avance les nouveaux besoins et donc les nouveaux marchés.

Les études

Elles peuvent être qualitatives ou quantitatives.

L’étude de marché

C’est l’ensemble des techniques utilisées pour collecter, traiter, analyser stocker et diffuser l’information sur l’environnement d’un produit.

Elle veut répondre à l’avance aux changements dans la consommation du produit.

Les études permettent à l’entreprise de prendre ses décisions mercatiques.

L’étude documentaire

Elle permet de rassembler les informations déjà existantes et facilement accessibles. Les informations peuvent être internes à l’entreprise (facturations, comptabilité, documentation technique, catalogues) ou externes (documentation des concurrents, rapports annuels, site Internet).

L’information peut provenir d’organismes publics : INSEE, documentation française, CREDOC, centre français du commerce extérieur, OCDE.

Elle peut provenir d’organisations professionnelles : Cambre de commerce et d’industries, organisations professionnelles.

Elle peut enfin provenir d’organismes privés contre paiement.

L’étude qualitative reflète les comportements et les analyse. Elle dissèque les freins et les motivations face à l’achat.

L’étude quantitative chiffre et complète les autres enquêtes. Il peut s’agir d’un sondage ou d’un panel.

 Pour aller plus loin Révisor mercatique

GRH : Publipostage

Pour réaliser un publipostage il vous faut un document à poster et un fichier d’adresses.

Le fichier d’adresse peut être un document tableur, traitement de texte ou base de données.

Nous allons prendre l’exemple d’un tableur. 

L’exemple suivant est réalisé sur MS OFFICE 97

Il faut créer et enregistrer un document Excel. Les champs sont NOM PRENOM ADRESSE CODEPOST et VILLE

Exemple :

NOM

PRENOM

ADRESSE

CODEPOST

VILLE

DUPONT

Pierre

1 Allée de fute

18100

VIERZON

Il n’y a qu’un enregistrement pour l’exemple.

Il faut aller dans le document à poster et insérer des champs de fusion.

Menu Insertion Champ

Dans Catégorie sélectionner publipostage

Dans Champs sélectionner ChampFusion

Dans la fenêtre saisir le nom du champ suite à ChampFusion

Ici NOM_

PRENOM_

ADRESSE_

CODEPOST_

VILLE_

Il s’affiche  » NOM_  »  » PRENOM_ » etc.

Disposez les suivant votre goût personnel.

Aller dans Outils menu publipostage

Document principal ; Créer ; Lettre types ; fenêtre active

Puis deuxième bloc de commandes Source de données ; obtenir les données ; Ouvrir la source des données : sélectionner classeur Microsoft Excel ; sélectionner votre classeur ; choisissez sélectionner le document en entier.

Puis lancez le publipostage : Fusionnez, nouveau document, fusionnez.

Vous avez un nouveau document avec une page par adresse et le texte que vous aviez saisi.

GRH : La communication organisée

La communication interne

La prise de décision

La communication est nécessaire à la prise de décision de plusieurs manières :

  • la communication ascendante permet au décideur d’avoir l’information pertinente pour prendre sa décision
  • La communication descendante permet au décideur d’informer et de faire participer les exécutants à sa décision. Si la communication est bien conduite, les employés adhèreront à la stratégie de l’entreprise et à son projet.
  • La communication transversale ou verticale assure la circulation de l’information au même niveau de hiérarchie pour plus de performance dans l’exécution de la décision.

Le dialogue social

La communication ascendante et descendante passe par la hiérarchie des cadres qui doivent nécessairement adhérer aux décisions et aux projets de l’entreprise.

Les autres salariés aspirent à être reconnus comme des personnes à part entière. L’obéissance aveugle à la hiérarchie est finie. Les gens veulent être informés et participer aux choix collectifs. Ils ont un besoin d’appartenance et d’intégration à l’entreprise.

C’est pour cela que la communication interne est un outil essentiel du dialogue social.

Les outils de la communication interne.

  • les notes de service (lettre transmettant l’information descendante)
  • les mémos (texte court contenant une information précise, communication ascendante ou verticale)
  • Le journal / papier de l’entreprise (communication descendante mais aussi verticale entre salariés. Outil privilégié de la culture d’entreprise).
  • Le journal / électronique de l’entreprise et les courriels (communication descendante mais aussi ascendante dans le cas des courriels).
  • Les visites d’usines (moment où la hiérarchie peut répondre aux questions des ouvriers)
  • Les réunions et séminaires (communications descendante, ascendante et transversale).
  • Les forums de discussion sur Internet : communication ascendante et transversale

La communication externe et globale

La communication externe a pour but de collecter l’information et aussi de la diffuser auprès des publics cibles retenus.

La communication globale consiste en la démarche de réunir l’ensemble des moyens de communication de l’entreprise.

La communication externe

Le public peut être plus ou moins proche (cela va des clients et actionnaires au plus près au grand public et aux leaders d’opinion au plus large).

La communication a pour but de

  • Se faire connaître (communication plus objective).
  • Se faire aimer (communication plus subjective). Il faut donner une image positive.
  • S’informer, capter l’information pertinente pour l’entreprise.

Les outils de la communication externe :

  • La communication orale conversation téléphonique, entretiens, visites à domicile. Elle nécessite du tact et du doigté et une bonne connaissance du sujet. La délocalisation des centres d’appels dans des pays non Européens ne va pas dans ce sens.
  • La communication orale : publipostages, courriels
  • Les médias affichage, Internet, télévision, radio, presse : très efficace pour le grand public.

La communication globale

C’est une approche intégrée de l’ensemble des communications de l’entreprise. Elle repose sur trois éléments :

  • une stratégie de positionnement par l’image
  • une politique de cohérence des moyens
  • un suivi permanent (rétroaction)

L’entreprise élabore un plan de communication (objectifs / messages / cibles). Ce plan doit assurer la cohérence entre la communication interne et la communication externe. En effet, l’entreprise ne saurait défendre une certaine image auprès de ses salariés et communiquer sur une autre image auprès du public.

compta finances : Le principe d’indépendance des exercices

Pour fournir des états périodiques aux différents utilisateurs de l’information comptable, l’activité de l’entreprise a été découpée en période de 12 mois (en général) l’exercice comptable.

Pour cela il faut comptabiliser les produit et les charges dans l’exercice qui les concerne. Il y a nécessité de faire des régularisations.

Les charges à payerIl s’agit des charges qui seront enregistrée en N+1 du fait de l’absence de pièce comptable (non encore parvenue) mais qui concernent l’exercice N.

compte à débiter comte de dette à créditer
60,61,62 achats 408 Fournisseurs factures non parvenues
63 Impôts et taxes 448 Etat charges à payer
64 Charges de personnel 428 Personnel charges à payer438 Organismes sociaux charges à payer

65 autres charges de gestion courante 4686 divers charges à payer
66 Charges financières 1688 Intérêt courus
709 RRR accordés 4198 RRR à accorder

La TVA est enregistrée dans le compte 4458 TVA à régulariser

Exemple

Régularisation de charge à payer

62 Autres charges externes

X

44586 Etat, TVA à régulariser

X

408 Fournisseurs facture non parvenue

X

Les produits à recevoirComme les charges à payer, il s’agit de produit de l’année N pour lesquels la pièce justificative n’arrivera qu’en N+1.

Compte à créditer compte de créance à débiter
70 Ventes 418 clients factures à établir
75 autres produits de gestion courante 4687 Divers produits à recevoir
76 Produits financiers 2678, 2878 Intérêts courus
609 RRR obtenus 4098 RRR à obtenir

La TVA sera enregistrée au débit du compte 4458 Etat, TVA à régulariser.

Exemple

Régularisation de produit à recevoir

418 Clients factures à établir

X

70 Ventes

X

44587 TVA sur facture à établir

X

Les charges constatées d’avanceIl s’agit de charges tels les abonnements divers qui couvrent à la fois l’exercice N et l’exercice N+1 et qui ont été comptabilisé en N.

On passe la fraction qui concerne N+1 au débit du compte 486 Charges constatées d’avance et au crédit du compte de charge.

Les produits constatés d’avanceIl s’agit réciproquement de produit enregistré en N mais dont le bénéfice concerne aussi N+1.

Il faut débiter ce produit pour sa fraction concernant N+1 et créditer le compte 487 Produits constatés d’avance.

Produits constatés d’avance en N

70 Ventes

X

487 ¨Produits constatés d’avance

X

N.B : on ne régularise pas la TVA uniquement le HT.

mercatique : Les coefficients saisonniers

I l s’agit de prendre en compte les fluctuations du CA de l’entreprise du fait de la saisonnalité de l’activité. Par exemple le CA de cette entreprise est gonflé par Noël :

2004

2005

2006

1° trimestre

110

113

116

2° trimestre

125

127

129

3° trimestre

115

117

119

4° trimestre

150

156

168

Tout d’abord, on procède au calcul de la moyenne des trimestres

Moyenne 1° trimestre = 110 + 113 + 116 / 3 = 113

Moyenne 2° trimestre = 125 + 127 + 129 / 3 = 127

Moyenne 3° trimestre = 115 + 117 + 119 / 3 = 117

Moyenne 4° trimestre = 150 + 156 + 168 / 3 = 158

On calcule ensuite la moyenne des moyennes

Moyenne des moyennes = 113 + 127 + 117 + 158 / 4 = 128.75

Le coefficient est le rapport entre la moyenne trimestrielle et la moyenne des moyennes

Coefficient du 1° trimestre = 113 / 128.75 = 0.88

Coefficient du 2° trimestre = 127 / 128.75 = 0.99

Coefficient du 3° trimestre = 117 / 128.75 = 0.91

Coefficient du 4° trimestre = 158 / 128.75 = 1.23

Ainsi si le CA du 1 trimestre 2007 est de 118, on peut dire qu’il représente 0.88 fois le A annuel par trimestre, soit que le CA annuel 2007 = 118 / 0.88 * 4 = 536.36 millions d’euros.

Le CA prévisionnel du 4° trimestre sera alors 536.36 / 4 * 1.23 = 164.93 millions d’euros.

On peut faire le même calcul avec des mois au lieu des trimestres.

mercatique : la prévision de la demande

La prévision des ventes : La méthode des points moyens

Quand les données ne sont pas trop éloignée de la tendance, on peut tracer la courbe correspondant aux points moyens pour déterminer le prévisionnel.

Exemple

Année xi 1 2 3 4
CA yi 112 114 115 116

Premier point moyen A
Xa = 1 + 2 / 2 = 1.5
Ya = 112 + 114 / 2 = 113

Deuxième point moyen B
Xb = 3 + 4 / 2 = 3.5
Yb = 115 + 116/2 = 115.5

La droite passe donc par A (1.5,113) et par B(3.5,115.5)

La droite est linéaire de forme a X + b = Y

Donc a = Yb – Ya / Xb – Xa
A= 115.5 – 113 / 3.5 – 1.5 = 2.5 / 2 = 1.25
Le coefficient est de 1.25

On sait que la droite passe par A
Donc Ya = a Xa + b
113 = 1.25 * 1.5 + b
b = 113 – 1.25 * 1.5 = 113 – 1.875 = 111.125

Donc pou prédire le CA 2007 :
2007 est l’année 5
5 * 1.25 + 111.125 = 117,375

Le CA prévisionnel est de 117.375.

La prévision des ventes : La méthode des moindres carrés

Elle permet de calculer la droite d’ajustement linéaire de la série (xi, yi) par la formule suivante

a = ?XiYi / ? Xi2

Xi = xi –xm
Yi = yi – ym
Xi2 = Xi * Xi

b = ym – a xm

Soit la série
2001 2002 2003 2004 2005 2006
xi 1 2 3 4 5 6
yi 112 115 118 125 129 135

On complète le tableau ci dessous XiXi est Xi2

xi yi Xi = xi -xm Yi Xi YI XiXi
1 112 -2,5 -10,33 25,83 6,25
2 115 -1,5 -7,33 11,00 2,25
3 118 -0,5 -4,33 2,17 0,25
4 125 0,5 2,67 1,33 0,25
5 129 1,5 6,67 10,00 2,25
6 135 2,5 12,67 31,67 6,25
Somme 21 734 82 17,5
Moyenne (xm, ym) 3,5 122,33

a = 82/17.5 = 4.68
b = 122.33 – 4.68 * 3.5 = 105.93

2007 est l’année 7. Le CA prévisionnel 2007 est donc de 4.68 * 7 + 105.93 = 138.7 millions d’euros

Management : Les finalités et les missions dans les organisation publiques et les associations

La définition des finalités et des missions dans les organisations publiques et les associations

Dans les organisation publiques.

Les finalités et les mission sont définies à partir de la demande des citoyens et encadrées par la réglementation. Chaque année, le Parlement vote la Loi de Finance qui encadre les missions nationales de l’Etat. Depuis le 1 janvier 2006, la LOLF (loi organique relative aux lois de finances) a profondément modifié la façon de voter la loi de finance. Désormais les parlementaires votent tout les crédits et pas seulement les nouveautés en remettant en cause l’existant.

Ainsi l’action de l’Etat a été découpé en 34 missions divisée en 132 programmes. Ces programmes seront évalué sur des critères objectifs. Ainsi la représentation nationale pourra savoir si les fonds de la République sont bien utilisés.

Les collectivité locales (régions, départements, commune, intercommunalité) sont librement gérées depuis les lois de décentralisation et leur organe délibératif (Assemblée, conseil) vote leur budget.

Dans les associations

Les missions des associations sont fixées dans leur statuts, qui sont déposés en Préfecture. L’assemblée générale est le principal lieu de définition des missions de l’associations, missions qui sont mise en œuvre par le conseil d’administration et son bureau composé du Président, du Trésorier et du secrétaire général.

Les missions d’une association peuvent aussi bien concerner ses seuls membres (club de pétanque) qu’être d’intérêt général (secours catholique).

La mise en œuvre des missions

Les missions sont encadrée par la loi et ainsi l’Etat exerce un contrôle de légalité et budgétaire sur les collectivités et les établissements publics, ainsi que sur les associations qui reçoivent des subventions ou des dons publics (contrôles de la cour des comptes et des chambres régionales des comptes).

Cependant les organisations disposent de marges de manœuvre pour conduire leur politique. Ainsi les collectivités locales fixent leur taux d’imposition pour déterminer leur ressources budgétaires. Elles gèrent leur personnel et peuvent le motiver par des primes ou des avancements plus rapides.

L’intercommunalité et la coopération entre collectivités locales permettent de valoriser les ressources locales que ce soit des ressources touristiques ou économiques ou de recherche, mais aussi des ressources environnementales et du cadre de vie.

compta finances : L’Environnement réseau et son organisation

Le fonctionnement d’un réseau client – serveur

Un réseau client – serveur est organisé autour d’un gros ordinateur, le serveur, et de plusieurs micro ordinateurs les clients.

Les clients doivent être équipés d’une carte réseau. Ils sont reliés soit par câbles (norme RJ45) soit par WIFI (technologie sans câble, par radio transmission).

Le serveur doit être équipé d’un Hub ou concentrateur interface entre les clients et le serveur.

383865_708d5.jpg 

L’infrastructure logicielle

Le système d’exploitation réseau (NOVELL, Microsoft 2003NT)

Il gère les différents utilisateurs du réseau en leur accordant des droits et en leur imposant des restrictions d’accès pour protéger le réseau.

Il coordonne les différents traitements du réseau

Il partage les ressources du réseau

Les autres logiciels

Les autres logiciels comme tableur traitement de texte gestion de base de données, peuvent être installés sur le réseau et partagés ou installé sur chaque client. Il vaut mieux, pour ne pas surcharger le réseau, installer les suites bureautiques sur chaque micro ordinateur.

Les différents droits d’accès aux données des utilisateurs travaillant en réseau

Création : ce droit signifie que l’utilisateur peut créer de nouvelle entrées dans le logiciel en réseau (par exemple un enregistrement dans une base de données).

Interrogation : ce droit permet de consulter les enregistrements existant dans le logiciel en réseau

Modification : ce droit permet de mettre à jour les enregistrement dans le logiciel en réseau

Suppression : ce droit permet de supprimer un enregistrement.

compta finances : Les requêtes SQL

Réaliser des calculs en requête SQL

Somme Somme des valeurs d’un attribut SUM(<attribut>)
Minimum Plus petite valeur d’un attribut MIN(<attribut>)
Maximum Plus grande valeur d’un attribut MAX(<attribut>)
Moyenne Moyenne des valeur d’un attribut AVG(<attribut>)
Nombre Compte le nombre de valeurs d’un attribut COUNT(<attribut>)

Affin d’afficher leur résultat les opérateurs de calcul doivent être insérés dans l’instruction SELECT d’une requête SQL.

Les clauses de regroupement SQL

GROUP BY permet de réaliser un regroupement sur un ou plusieurs critères. En général l’instruction GROUP BY s’utilise en association d’un calcul effectué dans l’instruction SELECT.

HAVING permet d’appliquer une condition de sélection à des groupes définis par l’utilisation de la commande GROUP BY.

Modifier les données d’une base en SQL

Ajour d’un nouvel enregistrement

Ajour du client DUPONT

INSERT INFO Client VALUES Dupont

Mise à jour des données

Le téléphone du client C001258 est devenu 0169781875

UPDATE Client SET téléphone fixe = 0169781875

WHERE Code client =  » C001258 « 

Suppression de données

Suppression du client C000154

DELETE FROM Client

WHERE Code client =  » C000154 « 

compta finances : Les principes de normalisation d’un modèle relationnel

La première forme normale 1FN

Une relation est en première forme normale lorsque les attibuts (autre que la clé), dépendant de la clé, ne sont pas divisible (correspondent à une seule valeur).

CLIENT (Code client, Nom, Prénom, Adresse, téléphone fixe). Cette relation est en première forme normale car un client à un seul nom, un seul prénom, une seule adresse et un seul téléphone.

La deuxième forme normale 2FN

Une relation en première forme normale est aussi en deuxième forme normale si et seulement si chaque attribut (autre que la clé) dépend pleinement de la clé primaire et non d’une parie de celle-ci.

APPLIQUERREMISE(Code client#, Code remise#, Nom, Nombreachat)

APPLIQUERREMISE n’est pas en deuxième forme normale car Nom dépend uniquement du Code client (donc une partie de la clé seulement).

La troisième forme normale 3FN

Une relation en deuxième forme normale est en troisième forme normale si tout attribut (autre que la clé) dépend directement de la clé, sans transitivité

CLIENT (Code client, Nom, Prénom, Adresse, téléphone fixe, Taux remise, Nombreachat)

Cette relation client n’est pas en troisième forme normale car le taux de remise dépend du nombre d’achats.

Modèle relation normal

CLIENT (Code client, Nom, Prénom, Adresse, téléphone fixe, Nombreachat#)

TAUXREMISE(Code remise, Taux remise#)

APLLIQUERREMISE(Code client#, Code remise#, taux remise, Nombreachat)

Méthodologie de l’épreuve de comptabilité finance

L’épreuve dure 4 heures et est écrite. Le programme est celui de la classe de terminale, mais aussi de l’enseignement de première STG.

Le sujet comprend 3 ou 4 parties qui s’appuient sur un exemple imaginaire d’une ou de plusieurs organisations. Les annexes fournissent les données pour répondre aux questions (en plus de vos connaissances de cours).

Il est conseillé de diviser son temps entre les parties en fonction du nombre de point de chaque partie, au prorata. Ainsi vous ne risquez pas de passer 3 heures sur une question qui ne rapporte que 30 points sur 120.

Il est recommandé d’utiliser une copie par partie, ce qui permet de laisser la partie en cas de question trop dure pour y revenir plus tard, l’esprit mieux disposé. Il ne faut surtout pas se bloquer sur une question.

Si vous ne vous souvenez plus du cours sur un sujet, le raisonnement logique doit vous permettre de trouver une solution qui rapportera des points (peut être pas le maximum mais des points quand même).

Lisez le sujet en entier une première fois, et traitez les parties qui vous paraissent le plus facile. Ainsi vous y répondrez rapidement et aurez plus de temps pour vous concentrer sur les parties difficiles (avec l’avantage psychologique de savoir que vous avez assuré des points).

Comment est corrigée l’épreuve ? Sachez que le barème proposé est modifié par la commission d’harmonisation en fonction de ce que les candidats (en moyenne) ont réellement fait. Donc si vous avez 15 pendant l’année et que vous avez raté une partie à l’épreuve finale, sachez que si d’autres l’ont aussi raté son poids sera diminué et vous aurez une note relativement conforme à ce que vous aviez pendant l’année.

Si vous stressez beaucoup pour les examens, je vous conseille la sophrologie. C’est une méthode de relaxation inspirée du yoga mais adaptée aux occidentaux. Les sportifs de haut niveau y ont recours. J’y ai eu recours aussi et c’est très efficace.

GRH : Les phénomènes informels de communication

C’est une tendance naturelle pour les hommes que de créer de la relation interpersonnelle y compris au sein des structures de travail. Il résulte de ces relations informelles un réseau informel de communication ; Ce réseau informel propage les rumeurs.

Le réseau informel

Il naît des relations sociales entre membre du groupe, indépendamment du réseau officiel d’information. Les informations qui y circulent n’ont donc rien d’officiel. Le réseau informel peut s’avérer profitable pour l’organisation, car il est rapide et efficace. En revanche, il favorise l’apparition de clans et remet en cause la hiérarchie officielle.

 Les rumeurs

La rumeur est une information de source inconnue qui se propage sans pouvoir être vérifiée. On ne connaît en général pas la source. La rumeur est très négative.

Elle démotive les salariés, engendre le stress, la dépression et provoque des arrêts de travail, pour ce qui est des victimes. Pour l’organisation elle nuit à l’image de marque et parfois au cours de bourse.

Pour lutter contre la rumeur il faut avoir recours au système d’information de l’entreprise et avoir une politique de communication active. On peut lutter contre les rumeurs dès qu’elles apparaissent.

En interne cela se traduit par des réunions de service, un intranet ou un journal d’entreprise. En externe il y aura une campagne de publicité.

GRH : La dynamique de groupe

La dynamique de groupe analyse les influences, les alliances et les changements d’attitude au sein d’un groupe.

La cohésion du groupe

Elle repose sur des facteurs socio-affectif : motivations, émotions, valeurs communes. Par son fonctionnement pour atteindre ses buts, le groupe produit une organisation interne d’ordre structurel qui lui permet de satisfaire ses besoins.

Plus il y aura cohésion dans un groupe, plus cela lui permettra d’être efficace et performant à une nuance prés :

Un groupe utilise de l’énergie pour maintenir sa cohésion (du temps, du travail). Par contre il produit un résultat. Il ne faut pas que l’énergie utilisée pour maintenir la cohésion dépasse l’énergie produite dans le résultat.

La prise de décision

Dans un groupe il existe une force de cohésion qui pousse les points de vue à rapprocher leurs points de vue. Si le modèle qui s’impose (leader) est irrationnel, la décision pourra être

irrationnelle elle aussi.

Un groupe dispose de meilleures informations qu’un individu, et pour cela sa décision est supposée meilleure.

En revanche, elle pourra prendre plus de temps.

Plusieurs règles de prise de décision dans le groupe peuvent être adoptées : consensus, unanimité, majorité simple, majorité qualifiée.

Le leadership

Un individu exerce un leadership sur le groupe, en dominant sa prise de décision et ses valeurs. Ce leadership peut être de droit (héréditaire, élection, désignation par une instance supérieure) ou de fait : le leader se dégage naturellement du groupe.

Il y a trois styles de leadership

  • autoritaire : le leader prend seul les décisions et veut les imposer au groupe.
  • Participatif : le leader décide après avoir négocié avec les membres. Il encourage le travail d’équipe, l’initiative et la participation des individus. Il décide finalement seul mais il tient compte de l’avis des membres du groupe.
  •  » laisser-faire  » : Le leader fait confiance au groupe pour prendre la meilleure décision. Il n’est là que pour indiquer les objectifs. Il ne prend pas la décision finale.

On ne peut pas dire qu’un style de leadership est meilleur que les autres. Cela dépend de la personnalité du leader et de la situation à laquelle est confronté le groupe :

Par exemple en cas de crise grâce il vaut mieux un leadership autoritaire pour raccourcir le temps de la prise de décision.

compta finances : Le principe de prudence et les provisions et dépréciations

La prudence consiste a ne pas transférer sur les exercices futurs des charges qui sont nées au cours de cet exercice, même si on n’est pas tout à fait sur de leur réalisation ni du moment de cette réalisation. C’est pour cela que l’on passe des provisions.

Comme on ne connaît pas la date certaine ou bien la charge certaine, on passe une provision

681 dotations charges d’exploitation

686 dotations charges financières

687 dotations charges exceptionnelles.

En contrepartie on créditera un compte 15 Provisions pour risques et charges ;

Exemple

provision pour litige devant la justice

6815

Dotation aux provisions d’exploitation

X

1511

Provision pour litige

X

Incidence sur le bilan le compte de résultat et la trésorerie

Sur le compte de résultat :

La majeure partie des provision est déductible. On passe donc une charge mais on économise de l’impôt sur les bénéfices.

Sur le bilan on réduit le résultat mais on augmente les provisions qui sont aussi une ressource stable.

Sur la trésorerie la provision n’est pas une charge décaissable dans l’immédiat, donc elle ne réduit pas la trésorerie.

Dépréciations de l’actif

Le principe de prudence oblige quand la valeur actuelle d’un actif est inférieure à sa valeur comptable à constater une dépréciation (même schéma que les provisions)

Les dépréciations s’inscrivent en moins de l’actif dans un compte avec un 9 en deuxième position. Exemple 291

Exemple dépréciation des immobilisations non amortissable

Un terrain inscrit à l’actif pour 100 000 € est évalué à 75000 € désormais (du fait du voisinnage).

On passe l’écriture suivante :

dépréciation d’un terrain

68162

Dotation aux dépréciation des immob. Corporelles

25000

2911

Dépréciation des terrains

25000

Deuxième exemple dépréciation des actifs circulants

Les stocks par exemple peuvent être dépréciés.

dépréciation d’un stock

6817

Dotation aux dépréciation des actifs circulants

X

397

Dépréciation des stocks

X

compta finances : La capacité d’autofinancement CAF

C’est la somme des ressources financières internes dégagée par l’entreprise au cours d’un exercice. Elle se calcule par rapport aux SIG.

Certaines charges ne sont pas décaissables (on n’a pas à les payer à un tiers), elles restent donc à la disposition de l’entreprise pour financer ses activités (exemple amortissements).

Donc CAF = produit encaissable – charges décaissables.

A une exception près les plus ou moins value ne font pas partie de la CAF.

Il y a deux façons pour la calculer :

La méthode soustractive

Excédent Brut d’exploitation

+ Transfert de charges

+ autres produits d’exploitation

+ Produit financier encaissables (hors 786)

+ Produit exceptionnels encaissables (hors 775 et 787)

– autres charges d’exploitation

– Charges financières décaissables (hors 686)

– Charges exceptionnelles décaissables (hors 675 et 687)

– Participation des salariés aux résultats

– impôt sur les bénéfices

= CAF

La méthode additive

Résultat net de l’entreprise

– reprise sur dépréciation et provision

– Produit de cession des éléments de l’actif

+ dotations aux amortissements, aux dépréciations et aux provisions

+ valeur nette comptable des éléments d’actif cédés

= CAF

D’expérience la méthode additive est souvent préférée.

Analyse de la CAF

Plus la CAF est importante mieux c’est, car l’entreprise génère des ressources pour :

  • investir
  • rembourser ses dettes
  • payer des dividendes
  • racheter ses actions

LA CAF doit être équilibrée entre résultat net et dotation – reprise aux amortissements et provisions. Une CAF qui comporte beaucoup d’amortissements signifie de gros besoins d’investissements.

mercatique : La cohérence de l’offre

La cohérence entre les composantes de l’offre.

L’offre doit être cohérente c’est à dire qu’il faut associer :

  • le prix
  • les caractéristique matérielles du produit
  • les services associés
  • le circuit de distribution
  • l’image de marque

Ainsi par exemple si la cible est la clientèle haut de gamme, il faut un prix élevé, une image de marque forte, une distribution en magasin spécialisé, un produit de haute qualité (finitions) et des services associés (SAV).

La cohérence dans le temps

L’offre doit rester cohérente dans le temps. Par exemple on ne change pas de prix au bout de six mois. Cependant il faut s’adapter aux évolutions du marché.

  • attente de la clientèle
  • évolution de la concurrence
  • évolution de l’environnement

Il faut aussi adapter l’offre au performances réalisées par l’entreprise :

  • écart prévisionnel réalisé (peut être le prix est il trop élevé ?) lors du lancement
  • baisse des ventes en cours de vie du produit
  • phase du cycle de vie du produit.

On doit adapter les caractéristique de l’offre en permanence à la demande et à la concurrence. Cette adaptation doit se poursuivre au cours du temps car des modifications apparaissent.

mercatique : les indices

Les indices

Un indice mesure l’évolution d’une grandeur dans le temps.

I(t0,t1) = P1/P0 * 100

I est l’indice, t0 et t1 sont les deux périodes de temps, P0 et P1 sont la grandeur lors de ces deux période

Exemple : Le CA de SOVOL évolue de 100000 en 2006 à 125000 en 2007. Quel est l’indice en 2007

I(t0,t1) = P1/P0 * 100 = I(2006.2007) = 125000 / 100000 *100 = 125

Le CA de SOVOL est passé à l’indice 125 soit une hausse de 25 pour cent (25 %).

Le taux d’évolution

Taux = (valeur d’arrivée – valeur de départ) / Valeur de départ * 100

Dans l’exemple précédent (125 000 – 100 000) / 100 000 * 100 = 25 %

Une autre formule est

(Valeur d’arrivée / Valeur de départ – 1 ) * 100

Si par exemple on donne le CA 2006 100 000 et le CA 2007 95 000, le taux de croissance est

(95000 / 100000 – 1) * 100 = (0.95 – 1) * 100 = – 5 %

La croissance est négative de 5 %

GRH : Le groupe

Définition

Le groupe est une instance sociale qui lie l’individu avec d’autres personnes avec lesquelles il entre en interaction. Ils entretiennent des liaison entre eux, ils ont conscience d’une appartenance commune dont ils acceptent les normes, les règles communes.

Typologie

  • Groupe restreint / organisation

Le groupe restreint comporte un petit nombre de participants. Les interactions sont fortes et face à face. Les liens interpersonnels se développent.

A l’opposé l’organisation est un groupe large, qui est plutôt uni par ses normes et ses règles.

  • Groupe formel / Groupe informel

Le groupe formel est un groupe créé intentionnellement dans le but d’accomplir une tâche précise. Les statuts et les fonctions de chaque membre sont définis à l’avance.

En revanche, le groupe informel est créé par les circonstance. Ses frontières et ses règles sont flous. Il n’a pas de but précis.

Caractéristiques

  • Taille du groupe

Les groupes primaires sont définis comme des groupes de face à face, de petite taille, où dominent les rapports interpersonnels

A l’opposé les groupe secondaires sont définis comme des groupe de relations impersonnelles, utilitaires et par leur grande taille.

  • Durée

Les groupes temporaires, de durée limitée, s’opposent au groupes permanents, de durée illimitée.

  • Rôle et statuts de ses membres

Les rôles sont les ensembles de comportements des membre du groupe, nécessitant des compétences particulières en fonction de la position sociale de l’individu. Le statut confère à la personne des responsabilité, du pouvoir, un rôle dans le groupe.

Les fonctions du groupe

Le groupe a pour fonction la réalisation d’un objectif commun, pour la réalisation duquel les individus membres du groupe créent des liens formels et informels, établissent des cadres d’échange, créent du lien social.

Cependant l’émergence de conflit dans le groupe est naturelle. Les individus doivent gérer le conflit, le dépasser et trouver un consensus pour  » vivre ensemble « . C’est la régulation du groupe.

compta finances : Les soldes intermédiaires de gestion

Les soldes intermédiaires de gestion

La marge commerciale

Ventes de marchandises – Coût d’achat des marchandises vendues

Plus la marge est importante mieux c’est.

La production de l’exercice

Production vendue + Production stockée + Production immobilisée

Une augmentation de la production de n-1 en n est une bonne chose à condition :

  • que la production soit faite avec de bonnes marges (ce que l’on verra plus bas dans les SIG)
  • que la production soit essentiellement vendue et non stockée. Il ne sert à rien de produire pour stocker si on n’a pas les débouchés commerciaux

La valeur ajoutée VA

Marge commerciale + Production de l’exercice – Consommations en provenance des tiers (comptes 60 61 62)

Un taux de valeur ajoutée / production qui augmente est un très bon signe. On dit que l’entreprise vend des produits à plus forte valeur ajoutée.

L’Excédent brut d’exploitation EBE

Ou Insuffisance brute d’exploitation si < 0

Valeur ajoutée + subvention d’exploitation – impôts et taxes – charges de personnel

SI l’EBE est négatif, la situation est très grave. L’entreprise n’est absolument pas rentable.

Si l’EBE progresse de n- 1 sur n c’est très bien. Cela montre une amélioration des conditions d’exploitation.

Le Résultat d’exploitation

EBE + Reprises sur amortissement et provisions + Transferts de charges + Autres produits – dotation aux amortissements et provision – autres charges

LE résultat d’exploitation doit être positif. Plus il augmente mieux c’est. Cela signifie que les opérations d’exploitation de l’entreprise sont rentables.

Résultat courant avant impôt

Résultat d’exploitation + Produits financiers – Charges financières

Si le résultat courant avant impôts est supérieur au résultat d’exploitation cela signifie que le résultat financier est positif. C’est une très bonne chose. Sinon, c’est normal, le cycle de financement et la trésorerie de l’entrave entraînent des frais financier. Il faut cependant que le résultat d’exploitation soit supérieur aux charges financières.

Résultat exceptionnel

Produits exceptionnels – Charges exceptionnelles

Le résultat exceptionnel par définition n’est pas rattachable à l’activité normale de l’entreprise. Donc il n’est pas significatif.

Résultat de l’exercice

Résultat courant avant impôt + Résultat exceptionnel – Participation des salariés – Impôts sur les bénéfices

Il vaut mieux que le résultat de l’exercice soit positif et en progression. Le taux de résultat / Chiffre d’affaires est la marge nette.

Les plus ou moins values

Produit de cession d’éléments de l’actif – Valeur nette comptable des éléments d’actif cédés

compta finances : Le bilan fonctionnel

Les cycles financiers

Le bilan fonctionnel reclasse les actifs et les passifs de l’entreprise selon leur fonction c’est à dire selon le cycle auquel ils se rattachent : cycle d’investissement, cycle de financement, cycle d’exploitation.

Dans le haut du bilan fonctionnel on retrouve les emplois stables (immobilisations du cycle d’investissement) et les ressources stables (cycle de financement) qui sont des cycles longs car ils engagent l’entreprise à moyen long terme (plus d’un an à l’origine).

Dans le bas du bilan fonctionnel on trouve l’actif circulant et le passif circulant qui forment le cycle d’exploitation (décisions à moins d’un an).

Les reclassements comptables

Le bilan fonctionnel part du bilan comptable avant répartition du résultat. Les reclassements sont les suivants

Les actifs sont pris pour leur valeur brute.

Les amortissements et provisions sont retirés de l’actif pour figurer au passif en tant que ressources stables, car se sont des ressources autofinancées. Ils permettent de financer le renouvellement des actifs (amortissements pour immobilisations).

L’actif à court terme est dissocié en actif circulant d’exploitation, actif circulant hors exploitation et Trésorerie active.

Les ressources stables sont composées des capitaux propres, des amortissements et provisions, les dettes financières (uniquement les emprunts financiers pas les soldes créditeurs de banque

et concours bancaires courants donnés en annexe).

Le passif à court terme est décomposé en passif circulant d’exploitation, passif circulant hors exploitation et Trésorerie passive (concours bancaires courants et soldes créditeurs de banque).

compta finances : L’Etat et la TVA

Avec la TVA l’entreprise joue le rôle d’un collecteur d’impôt pour l’Etat sur sa valeur ajoutée. Le coût de la TVA est supporté par le consommateur final, mais c’est l’entreprise qui doit la reverser à l’Etat.

LA TVA à décaisser

TVA Collectée – TVA Déductible sur biens et service – TVA sur immobilisation – crédit de TVA éventuel du mois précédent =

Si > 0 TVA à décaisser

Si < 0 Crédit de TVA à reporter le mois suivant

Remarque : la TVA à décaisser pour le mois M est celle enregistrée en comptabilité pour ce mois là. Par contre, du fait des décalages de paiement elle ne sera réellement encaissée par l’entreprise que dans plusieurs jours selon le délai de paiement accordé. En contrepartie, la TVA déductible n’est pas encore réglée aux fournisseurs, selon le délai de paiement obtenu. Il peut donc y avoir décalage de trésorerie.

Comptabilisation

La TVA à payer s’enregistre dans le compte 44551 qui solde les comptes 44571 ; 44562 ; 44566 et éventuellement 44567.

liquidation de la TVA

44571

TVA collectée

X

44562

Etat, TVA déductible / immobilisations

X

44566

Etat, TVA déductible / ABS

X

44567

Etat, crédit de TVA à reporter

X

44551

Etat TVA à payer

X

Paiement de la TVA

44551

Etat TVA à payer

X

512

Banque

X

compta finances : Le personnel et les organismes sociaux

Le bulletin de salaire

Le salaire de base correspond au salaire mensualisé pour 35 heures par semaine, soit

35 *52/12=151.66 heures mensuelles.

Les heures supplémentaires sont les heures au delà de 35 heures.

Les primes sont des somme allouées : prime d’ancienneté, prime exceptionnelle, prime au rendement, 13ème mois.

La somme du salaire de base, des heures supplémentaires et des primes donne le salaire brut du mois.

A ce salaire se rajoute éventuellement les indemnités qui sont les remboursements de frais occasionnés par l’activité professionnelle au salarié.

On déduit ensuite les cotisation sociale part salarié pour avoir le salaire net. Le salaire net est versé au salarié avec les indemnités moins les éventuels acomptes.

Les cotisations part employeur sont ajoutée aux cotisations part salarié pour être versées aux organismes sociaux. Elles apparaissent aussi sur le bulletin de salaire pour donner le coût total employeur du salarié.

280953_2042.jpg

ComptabilisationSalaire brut + indemnités

Salaire de base + indemnités

641 Rémunération du personnel

X

421 Personnel, rémunérations dues

X

Cotisations sociale part salariale

Cotisations salariales

421 Personnel, rémunérations dues

X

431 URSSAF (sécurité sociale)

X

4371 ASSEDIC (chômage)

X

4372 Caisse de retraite

X

Cotisations sociales employeur

Cotisations employeur

645 Charges de SS et de prévoyance

X

431 URSAFF (sécurité sociale)

X

4371 ASSEDIC (chômage)

X

4372 Caisse de retraite

X

Paiement des salaire par virement

Paiement des salaires

421 Personnel, rémunérations dues

X

512 Banque

X

Paiement des cotisations sociales employeur et salarié

Cotisations employeur + salarié

431 URSAFF

X

4371 ASSEDIC

X

4372 Caisse de retraite

X

512 Banque

X

compta finances : Les banques

Les moyens de paiement

  • Chèque : document écrit par lequel le tireur (émetteur du chèque, titulaire du compte à débiter) donne l’ordre au tiré (la banque) de payer immédiatement une somme à un tiers le bénéficiaire.
  • Carte bancaire : carte magnétique à puce qui permet de transférer une somme du compte du titulaire au compte du bénéficiaire. Elle permet également un retrait d’espèce au GAB (guichet automatique de banque).
  • Virement bancaire : le titulaire du compte donne l’ordre à sa banque de virer une somme sur le compte bancaire du bénéficiaire.
  • Prélèvement bancaire : le bénéficiaire donne l’ordre à sa banque de prélever sur le compte du titulaire une somme donnée. L’accord préalable de ce dernier est nécessaire.

Les opérations de découvert

Les entreprises négocient avec leur banque une autorisation de découvert qui permet à leur compte de passer créditeur (débiteur dans les comptes de la banque).

Le découvert donne lieu par la banque a perception de commissions et d’agios

  • Les commissions sont parfois soumises à TVA. La commission de plus fort découvert est une commission qui s’applique au montant maximal du découvert dans le trimestre.
  • Les agios sont les intérêts dus par l’entreprise sur le montant moyen du découvert.

agios sur découvert

661 Charges d’intérêt

X

512 Banque

X

Placement de trésorerie

Lorsqu’une entreprise a des excédents sur ses comptes en banque, elle peut en placer une partie dans des valeurs mobilières de placement (VMP). Ce sont des titres financiers émis par d’autres entreprises (actions obligations…) acheté par l’entreprise avec l’intention de les revendre à court terme en réalisant un profit soit par le revenu (intérêt dividende) soit par la plus value.

L’acquisition des VMP est réalisée au prix d’achat. Il n’y a pas de TVA.Les frais de courtage de la banque sont soumis à TVA et s ‘enregistrent dans le compte 627 services bancaires.

achat de VMP

503 VMP

X

627 Frais sur titres

X

44566 Etat, TVA déductible

X

512 Banque

X

La cession des VMP donne lieu à la constatation d’une plus ou moins value : plus value compte 767 moins value compte 667.

cession de VMP avec plus value

512 Banque

X

627 Services bancaires

X

44566 Etat, TVA déductible

X

503 VMP

X

767 Produit net sur cession de VMP

X

cession de VMP avec moins value

512 Banque

X

627 Services bancaires

X

44566 Etat, TVA déductible

X

667 Charge nette sur cession de VMP

X

503 VMP

X

Etat de rapprochement bancaire

Il s’agit de comparer les opérations sur le relevé de compte bancaire et celles sur le compte banque de l’entreprise. Certaines opérations manquent d’un coté ou de l’autre. Il s’agit de retrouver un solde commun par un tableau à deux colonnes

Dans l’entreprise compte 512

Dans la banque (relevé de compte)

Solde + encaissements – décaissements enregistrés dans la banque mais non connus dans l’entreprise Solde + encaissements – décaissements enregistrés dans l’entreprise mais non connus par la banque.

compta finances : Les fournisseurs d’immobilisations

Définition des immobilisations

Les immobilisations contribuent au processus de production tout en ne se détruisant pas à la première utilisation. Ce sont par exemple les machines.

Les immobilisations se décomposent en :

  • Immobilisations incorporelles : elles ne disposent pas d’un corps physique, ce sont les brevets, licences, fonds de commerce etc.
  • Immobilisations corporelles : ce sont des actifs physiques comme les terrains, les bâtiments, les matériels de production et de transport
  • Immobilisations financières : ce sont des titres ou des prêts détenus par l’entreprise.

Acquisition d’une immobilisation

L’immobilisation entre en comptabilité pour son coût d’acquisition qui comprend :

  • le prix d’achat HT
  • déduction faite des remises et escomptes
  • ajouté des frais de port et d’installation
  • auxquels on ajoute tous les frais de mise en fonctionnement de l’immobilisation (installation et montage, frais de professionnels…)

Le compte de contrepartie est 404 fournisseur d’immobilisations

Achat d’une immobilisation

21XX

Immobilisation corporelle

X

44562

Etat, TVA déductible sur immobilisations

X

404

Fournisseur d’immobilisations

X

Dans le cas de versement d’un acompte

VersemenT de l’acompte

4285

Avances et acomptes versés

X

512

Banque

X

Achat d’une immobilisation après acompte

21XX

Immobilisation corporelle

X

44562

Etat, TVA déductible sur immobilisations

X

404

Fournisseur d’immobilisations

X

4285

Avances et acomptes versés

X

Cession d’une immobilisation

Ce n’est pas une opération courante. Donc le produit de la cession ira dans un compte de profit exceptionnel 775 Produit de cession d’élément de l’actif. La TVA doit être restituée à l’Etat sur la valeur restant.

Cession d’une immobilisation

462

Créance sur cession d’immobilisation

X

775

Produit de cession d’éléments d’actifs

X

44571

Etat, TVA collectée

X

mercatique : Origines et évolution de la mercatique

Origines

La mercatique est née au début du siècle avec le taylorisme. Elle n’a été rendue possible que par la production de masse et le développement des infrastructures de transport. Ces évolutions ont entraîné une intensification des échanges et une mondialisation des marchés (qui auparavant étaient régionaux). Dans les années 30 cependant on constate un recul de la mercatique du fait de la crise.

Evolutions

Avant 1950, l’économie est en pénurie. Ce qui compte c’est de produire, non pas de vendre.  » Les produits se vendent tout seuls « .

1950 – 1970 La mercatique devient à la mode. La production de masse entraîne un besoin de publicité pour faire connaître les produits. LE but essentiel de la mercatique est de vendre.

1970-1980 C’est la crise. L’inflation prouve que la demande est supérieure à l’offre mais avec de grands déséquilibres. Le but de la mercatique était donc d’analyser les besoins des consommateurs pour segmenter et donc adapter l’offre à la demande.

Depuis 1990 la mercatique développe une relation individualisée au consommateur, notamment grâce à la révolution Internet. L’importance du personnel commercial s’en trouve renforcée. Ainsi dans les banques, les personnels rendus disponibles par l’automatisation ont été utilisés comme commerciaux.

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Pour aller plus loin : plein pot Bac STG mercatique

mercatique : La promotion des ventes

La promotion des ventes peut se définir comme l’opération consistant à « offrir aux personnes appartenant à une cible déterminée des avantages matériels ou financiers temporaires, en vue de faciliter ou de stimuler d’une manière immédiate certains comportements »  Le marketing.

Définition

Les opérations : Ce sont les opérations qui visent une modification immédiate du comportement, qu’elles aient lieu sur le lieu de vente ou au domicile (mailing). On y rajoute souvent la publicité sur le lieu de vente (PLV). On distingue parfois aussi les opérations promotionnelles dures (hard-selling) comme les baisses de prix ou du produit gratuit en plus ; et les opérations douces (soft-selling) comme les jeux et concours.

La cible : La promotion peut s’adresser aux consommateurs – acheteurs, mais aussi aux distributeurs, aux vendeurs voire au prescripteurs.

Par exemple, le lancement d’un nouveau produit sera l’occasion de faire gagner des voyages aux vendeurs de l’entreprise qui auront atteint des objectifs. De même on pourra donner une remise ou des échantillons gratuits au distributeur

La promotion ne s’adresse donc pas qu’au client final.

– la perception par le consommateur

La promotion n’est pas toujours bien perçue par le consommateur : elle peut être vue comme n avantage, un gain, mais aussi comme un attrape-nigaud (cadeaux inutiles de faible valeur) ou comme l’indice d’une faible valeur du produit lorsque les opérations se répètent trop souvent.

Cependant, les dernières années montrent une banalisation de la promotion, perçue comme normale. Les acheteurs n’hésitent plus à privilégier systématiquement les produits en promotion, surtout s’il s’agit d’une baisse de prix ou d’une économie.

Les techniques de la promotion

– La réduction de prix : C’est le moyen le plus classique de promotion. Il est très efficace pour augmenter les ventes. Cependant les mêmes consommateurs qui achètent en promotion iront vers un autre produit lui aussi en promotion. Il n’y a donc pas fidélisation.

La réduction de prix peut venir du fabricant, du distributeur ou le plus souvent d’un accord entre les deux.

Il y a trois techniques de réduction de prix : la baisse de prix immédiate, le couponnage et la réduction de prix différée.

La réduction de prix immédiate, efficace dans le cas de produits de marque chers, permet de faire essayer le produit aux consommateurs hésitants. Parfois elle se pratique par lots (chocolat vendu par 3 tablettes) ou même en ventes jumelées (lot de produits différents du même groupe). Une autre technique est la reprise d’un produit ancien pour un prix forfaitaire en échange de l’achat d’un neuf (du type prime gouvernementale sur les voitures de 5000 F). Enfin on peut garder le même prix, mais augmenter la quantité de produit (30 % en plus gratuit).

Le couponnage, plus complexe, consiste à offrir soit avec le produit, soit par mailing ou par la presse ou encore dans les points de vente des bons de réduction sur l’achat d’un produit. Ce mode est recommandé pour les nouveaux produits ou les produits stagnant.

La réduction de prix différée : Il s’agit de rembourser une certaine somme après que les clients auront acheté un certain nombre de produit.

Il y a plusieurs techniques :

  • Le cash-refund : remboursement contre des preuves d’achat

– le remboursement différé associé et l’essai qualité : il s’agit de compléter une grille (diffusée dans la presse) par des preuves d’achat. Plus on a essayé de produits, plus le remboursement sera important.

– Le cadeau qualité fonctionne de la même manière mais donne droit à des cadeaux de valeur quand on atteint certains paliers.

– Le coupon à valoir (cross-couponning) : L’achat d’un produit offre une réduction sur un autre produit très différent (réduction sur un voyage).

– La réduction de prix associée à une cause humanitaire : Ce mode qui pourrait être cité à propos des questions d’éthique, consiste à faire une promotion par remboursement ou une partie de la somme est versée à une œuvre humanitaire.

– Les offres en nature

Cette technique consiste à offrir au consommateur des produits sans lien direct avec les prix.

Les primes.

Les échantillons

– Les offres actives

Ce sont les promotions où le client doit avoir une participation active.

Les concours (sans hasard)

Les jeux ou loteries (avec hasard)

Réglementation des concours :

– La solution ne doit pas être trouvée par le plus grand nombre (et pourtant !)

– il ne doit pas faire intervenir le hasard si une preuve d’achat est exigée

– Il doit offrir un premier prix suffisant

– Il doit comporter des questions principales et subsidiaires, les questions subsidiaires n’ayant pour but que de départager les ex-æquo

– Il doit être contrôlé par un huissier

Les concours sont en forte baisse car des « professionnels » du concours, souvent organisés en associations pour faire les recherches, gagnent tous les premiers prix.

Les jeux : On distinguera les loteries et les jeux dérivés du loto.

Les loteries utilisées dans la VPC surtout, sont les tirages au sort du type Sélection du Reader’s Digest (celle ou vous avez gagné 1 000 000 d’euros !). L’intérêt promotionnel m’échappe.

Les jeux : il s’agit de gratter pour obtenir un ticket gagnant ou bien accumuler les tickets perdants pour obtenir d’autres lots.

la promotion auprès de la force de vente et de la distribution

– auprès de la force de vente. Il s’agit d’augmenter les ventes et de pousser les vendeurs à dépasser leurs objectifs. La famille est souvent associée à ces opérations (voyages). Il faut en pratique qu’il y ait au moins 20 % de gagnants pour que chacun se sente motivé. Il y a des effets pervers possibles (les vendeurs ne placent plus que les produits du concours, négligeant les autres ; dans les banques on a vu placer des produits épargne – retraite, prévus pour les actifs de 40 – 50 ans auprès de personnes âgées déjà à la retraite !).

– auprès de la distribution : Il peut s’agir de réduction de prix (référencement, ristourne sur quantités) ou de concours, jeux etc. pour les distributeurs.

La publicité sur le lieu de vente

La PLV a deux rôles : rappeler sur le lieu de vente la communication globale de l’entreprise, mettre en avant les produits sur le lieu de vente. Il s’agit d’animer les rayons pour pousser à l’acte d’achat impulsif. Les moyens sont les présentoirs, les emballages, les affiches, les panneaux lumineux, les banderoles etc.

Le contrôle de la promotion

Il faut contrôler l’efficacité de la promotion avant et après l’opération.

Avant l’opération, on réalise des tests sur des échantillons de la cible pour vérifier que l’opération fonctionne bien. On pratique aussi des tests « grandeur nature » en magasins.

Après l’opération, il s’agit d’évaluer les résultats. On les compare aux objectifs mais aussi à la tendance des ventes avant l’opération, pour mesurer l’impact de l’opération.

compta finances : Les relations avec les clients

La vente simple :

D

C

Enregistrement d’un facture client

411 Clients

X

70XX Ventes

X

44571 Etat, TVA collectée

X

Le compte de vente varie selon la nature du bien vendu

 701 Vente de produit finis

Les biens vendus sont fabriqués dans l’entreprise

706 Prestation de service

707 Ventes de marchandises

Les biens vendus sont acheté en l’Etat pour être revendus.

La TVA payée par le client est collectée pour l’Etat. C’est une dette sur l’Etat.

Le montant du compte client est le net à payer de la facture.

La vente avec remise

Cas d’une remise commerciale sur facture

Dans ce cas on enregistre uniquement le net à payer, remise déduite.

La vente avec escompte de règlement

D

C

Vente avec escompte de règlement

411 Clients

X

665 Escomptes accordé

X

70XX Ventes

X

44571 Etat, TVA collectée

X

L’escompte accordé pour paiement comptant est une charge financière (compte 665)

La vente avec des frais de transport

D

C

Enregistrement d’une vente avec frais de port

411 Clients

X

70XX Ventes

X

7085 Port

X

44571 Etat, TVA collectée

X

Le port sur vente est soumis à la TVA. I l s’ajoute au montant de La vente et au net à payer au fournisseur.

Avances et acomptes versés sur commande

Le paiement de l’avance ou acompte est enregistré au crédit du compte 4191. Cet acompte est ensuite déduit du montant de la facture par le débit de 4191.

Enregistrement d’un acompte sur commande

512 Banque

X

4191 Clients, avances et acompte versés sur commande

X

Les factures d’avoir

C’est l’inversion de la facture de vente

Facture d’avoir

70XX Ventes

X

44571 Etat, TVA collectée

X

411 Clients

X

Les rabais remises et ristournes après facturation

Ils s’enregistrent comme les avoirs pour réduire le montant dû au fournisseur.

Rabais remise et ristourne accordés

709 RRR accordés

X

44571 Etat, TVA collectée

X

411 Clients

X

Le lettrage des comptes clients

Le lettrage des comptes clients permet de vérifier si les ventes sont réglées à la date prévue. Il s’agit de pointer les ventes avec les règlements enregistrés.

Incidence sur le compte de résultat, la trésorerie et le bilan

Les ventes augmentent le résultat. C’est une produit.

Les remises, avoirs, RRR, escomptes accordés diminuent le résultat.

Les ventes augmentent la trésorerie soit immédiatement (vente au comptant) soit dans le cas général après un délai (vente à crédit). Pendant ce délai l’entreprise accorde une trésorerie gratuite à son client.

L’impact sur le bilan d’une vente est l’apparition d’une créance client (vente à crédit) et d’une dette sur l’Etat (TVA collectée).

Au total on peut dire que la vente entraîne en général une augmentation du besoin en fonds de roulement (actif circulant – passif circulant).

compta finances : Les relations avec les fournisseurs

L’achat simple :

D

C

Enregistrement d’une facture fournisseur

6XX Achat

X

44566 Etat, TVA déductible sur achat de biens et services

X

401 Fournisseur

X

Le compte d’achat varie selon la nature du bien acheté

601 Achats stockés de matières premières et fournitures

pour les achats de MP et fournitures intégrées au cycle de production602 Achats stockés d’autres approvisionnements

pour les achats d’autres approvisionnements intégrés au cycle de production606 Achats non stockés de matières premières et fournituresAchats qui ne sont pas stockables607 Achats de marchandises

Achat de biens destinés à être revendus en l’Etat61 services extérieurs62 autres services extérieurs

Pour les achats de servicesLa TVA payée au fournisseur est récupérable. C’est une créance sur l’Etat.Le montant du compte fournisseur est le net à payer de la facture.

L’achat avec remise Cas d’une remise commerciale sur factureDans ce cas on enregistre uniquement le net à payer, remise déduite.

L’achat avec escompte de règlement

D

C

enregistrement d’une facture avec escompte

6XX Achat

X

44566 Etat, TVA déductible sur achat de biens et services

X

401 Fournisseur

X

765 Escomptes obtenus

X

L’escompte obtenu pour paiement comptant est un produit financier (compte 765)

L’achat avec des frais de transport

D

C

enregistrement d’une facture avec transport

6XX Achat

X

6241 Port sur achat

X

44566 Etat, TVA déductible sur achat de biens et services

X

401 Fournisseur

X

Le port sur achat est soumis à la TVA. I l s’ajoute au montant de l’achat et au net à payer au fournisseur.

Il est enregistré en autres services extérieurs dans le compte 6241

Avances et acomptes versés sur commande

Le paiement de l’avance ou acompte est enregistré au débit du compte 4091. Cet acompte est ensuite déduit du montant de la facture par le crédit de 4091.

D

C

Avances et acomptes versés sur commande

4091 Fournisseur, avances et acomptes versés sur commande

X

512 Banque

X

Les factures d’avoir

C’est l’inversion de la facture d’achat

Facture d’avoir

401 Fournisseur

X

6xx Achat

X

44566 Etat, TVA déductible

X

Les rabais remises et ristournes après facturation

Ils s’enregistrent comme les avoirs pour réduire le montant dû au fournisseur.

Facture d’avoir

401 Fournisseur

X

609 RRR obtenus

X

44566 Etat, TVA déductible

X

303932_b_54f1.jpg 

Incidence sur le compte de résultat, la trésorerie et le bilan

Les achats réduisent le résultat. C’est une charge.

Les remises, avoirs, RRR, escomptes obtenus augmentent le résultat.

Les achats diminuent la trésorerie soit immédiatement (achat au comptant) soit dans le cas général après un délai (achat à crédit). Pendant ce délai l’entreprise bénéficie d’une trésorerie gratuite.

L’impact sur le bilan d’un achat est l’apparition d’une dette fournisseur (achat à crédit) et d’une créance sur l’Etat (TVA déductible).

Au total on peut dire que l’achat entraîne en général une diminution du besoin en fonds de roulement (actif circulant – passif circulant).

Eco droit : Le droit de la concurrence

Le droit de la concurrence

Il a pour fonction de protéger simultanément le marché et les entreprises concurrentes.

Les pratiques anticoncurrentielles

L’entente prohibée

C’est un accord entre plusieurs entreprises pour limiter l’accès du marché à un ou plusieurs concurrents ou pour se partager le marché avec des prix élevés.

L’abus de position dominante

Une entreprise qui domine un marché en terme de part de marché peut utiliser cette position pour faire obstacle à la concurrence.

L’abus de dépendance économique

Une entreprise ayant une forte position économique peut s’en servir pour imposer des clauses abusives à d’autres entreprises cocontractantes. (fournisseurs, franchisés, clients).

Les sanctions des pratiques anticoncurrentielles

En France, le Conseil de la concurrence examine les pratiques douteuses et peut infliger des amendes. La justice peut infliger des sanctions civiles (dommages et intérêts) et des sanctions pénales (amendes et prison).

Au niveau européen c’est la commission européenne qui est compétente pour sanctionner les pratiques anticoncurrentielles.

Les opérations de concentration

Les fusions acquisitions peuvent mettre en danger la concurrence en créant de grands groupes dominants leur marché. Au niveau national c’est le Ministère de l’Economie et des Finances qui autorise les concentrations après avis du Conseil de la concurrence.

Au niveau européen c’est la Commission européenne qui autorise ou interdit les concentrations. Elle peut obliger le nouveau groupe issu de l’opération à faire des cessions d’activités dans certains pays où sa position serait dominante.

Les pratiques de concurrence déloyale

Il s’agit pour une entreprise de faire des opérations concurrentielles ne reposant pas sur une pratique honnête comme par exemple imiter le nom ou le logo d’une autre entreprise.

La responsabilité civile de l’entreprise déloyale est alors engagée et elle peut être condamnée à payer des dommages et intérêts.

Les pratiques restrictives : les pratiques discriminatoires

Un contractant cherche à obtenir des avantages indus par des pratiques discriminatoires vis à vis de la clientèle ou des fournisseurs.

La Commission des pratiques commerciales est chargée d’enquêter sur ces pratiques. Elle rend ses résultats au Ministère de l’Economie et des Finances. Le Conseil de la concurrence peut sanctionner ces pratiques par des dommages et intérêts et des amendes.

Eco droit : Le partenariat entre entreprises

Le but du partenariat entre entreprise est d’acquérir des avantages concurrentiels et de faire face aux évolutions du marché. Dans le contrat de franchise par exemple, le franchisé applique la politique commerciale développée par le franchiseur qui a plus de surface économique que lui pour faire face aux évolutions de la demande.

Ses relations peuvent se réaliser, au choix des entreprises concernées par un simple contrat ou par une structure juridique spécifique.

Le contrat de partenariat

Ce contrat peut être un accord ponctuel comme la participation commune à une foire internationale.

Ce peut être un contrat à long terme comme la franchise. C’est un contrat entre une entreprise le franchiseur et une autre entreprise le franchisé. Moyennant une commission sur le CA, le franchisé bénéficie de l’expérience et du savoir-faire du franchiseur, de sa marque et de ses logos, ainsi que de sa logistique d’approvisionnement.

La franchise permet au franchiseur de se constituer rapidement un réseau commercial en limitant les investissements. Pour le franchisé l’intérêt est de bénéficier de l’image de marque de l’entreprise en franchise et de se constituer une clientèle rapidement (exemple la franchise McDonalds dans la restauration rapide).

La création d’une structure juridique spécifique

Le Groupement d’Intérêt Economique est la structure spécifique prévue par le droit français pour la coopération interentreprises. Il permet de mettre des moyens en commun et bénéficie de la personnalité morale. La responsabilité est illimitée en cas de dettes. En revanche il n’y a pas de capital minimum et les formalités sont simples.

Au niveau européen existe une structure de coopération : le Groupement Européen d’Intérêt Economique. Airbus était au départ un GIE entre entreprises européennes avant de devenir une entreprise à part entière. 

Eco droit : Les droits de propriété industrielle

Les créations intellectuelles immatérielles comme les inventions, les marques, les œuvres littéraires et artistiques peuvent faire l’objet d’un droit de propriété. Ce droit de propriété encourage la concurrence et l’innovation.

Les composants de la propriété intellectuelle

  • Le brevet : Ils sont déposé à l’INPI (Institut National de la Propriété Industrielle). Il s’agit d’un monopole d’exploitation sur une invention nouvelle ayant des applications au niveau industriel. La durée du brevet est de 20 ans non renouvelables. Après ces vingt ans l’invention tombe dans le domaine public.
  • La marque : Elle est déposée à L’INPI. Il s’agit de l’ensemble des signes permettant de distinguer les produits d’une entreprise (dénominations, sigles, voire signes sonores) La durée de la marque est de 10 ans indéfiniment renouvelable. Le dépôt à l’INPI donne le droit à une protection contre la contrefaçon.Les dessins et modèles : ce sont les dessins de formes nouvelles. Leur dépôt les protège contre la contrefaçon. Leur durée est de 5 ans renouvelable jusqu’à 25 ans.

L’étendue des droits de propriété industrielle

  • Le monopole d’exploitation. Après dépôt à l’INPI le dépositaire est le seul à pouvoir jouir des fruits de sa création, notamment des applications commerciales. Il peut vendre son droit de propriété industrielle ou concéder des licences de fabrication à un industriel.
  • L’action en contrefaçon. La contrefaçon c’est l’utilisation illégale d’un droit de propriété industrielle. Le titulaire peut engager des poursuites contre le faussaire. Les sanctions sont des dommages et intérêts au civil et jusqu’à 150 000 euros d’amende au pénal, plus deux ans de prison au maximum. Il faut reconnaître que la Chine est la plate-forme de la contrefaçon dans le monde.

Pour aller plus loin : valeur des droits de propriété industrielle.

Eco droit : Le rôle de l’Etat dans l’économie

La politique de la croissance

Les cycles économiques

La croissance n’est pas stable dans le temps. On voit alterner des phases de croissance forte avec des phases de croissance faible, voire négative (récession). Cela dessine des cycles plus ou moins longs.

La politique conjoncturelle de croissance se donne pour objectif de lisser ces évolutions :

  • Par une politique sur l’offre, baisse des taux d’intérêts, déductions fiscales pour investissement, dégrèvement de charges.
  • Par une politique sur la demande, politique de bas taux d’intérêts pour favoriser la consommation, politique d’augmentation des revenus par baisse d’impôt ou injection de pouvoir d’achat (hausse des salaires des fonctionnaires par exemple)..

On doit reconnaître que ces politiques conjoncturelles échouent à lisser réellement la croissance car elles créent du chômage et de l’inflation. Il vaut mieux faire des politiques structurelles de croissance (politique de recherche et développement).

La politique de l’emploi

Le chômage, c’est la situation ou des personnes désireuses de travailler aux salaires courants ne trouvent pas de travail. C’est une situation involontaire.

Le chômage est inégal car il touche particulièrement les travailleurs les plus âgés (après 50 ans) les plus jeunes (- de 25 ans) et les femmes.

Les causes du chômage sont multiples :

  • une insuffisance de la demande (théorie keynésienne)
  • des coûts salariaux trop élevés (le SMIC en particulier)
  • le progrès technique, qui rend les qualifications des gens dépassées (obsolètes)
  • la concurrence internationale des pays à bas coût de main d’œuvre (pour les industries à fort taux de main d’œuvre non qualifiée)
  • Les imperfections du marché du travail : les réglementations qui veulent protéger les salariés en place dissuadent les entreprises d’embaucher de nouveaux salariés. C’est la lutte des insiders contre les outsiders.

Les politiques de lutte contre le chômage :

  • L’indemnisation du chômage afin que le chômage n’entraîne pas une baisse de la demande.
  • L’accompagnement des chômeurs : formations, préretraites.
  • Relance de la consommation.
  • Flexibilisation du marché du travail qui entraîne une baisse des coûts salariaux
  • Baisse des charges sociales sur les bas salaires
  • Développement de la création d’entreprise
  • Etc.

La politique de lutte contre l’inflation

L’inflation est une hausse durable et auto entretenue des prix. On la mesure grâce à l’indice général des prix à la consommation.

Conséquences de l’inflation : les détenteurs de revenus fixes (intérêts, salaires, pensions) voient leur pouvoir d’achat diminuer. En revanche les créanciers (en premier l’Etat) voient leur charge de remboursement diminuer.

Causes de l’inflation

  • L’inflation par les coûts. Une hausse des coûts par exemple du pétrole et des matières premières entraîne une hausse des prix pour maintenir les marges des entreprises, ce qui entraîne une demande de hausse des salaires pour maintenir le pouvoir d’achat des travailleurs ce qui entraîne une hausse des coûts
  • L’inflation monétaire : une augmentation de la masse monétaire entraîne une hausse de la demande qui devient plus importante que l’offre d’où une hausse des prix.

Les politiques

La politique monétaire est l’instrument privilégié de lutte contre l’inflation :

  • par la hausse du taux d’intérêt qui fait que les banques sont obligées de prêter plus cher, et donc qu’elles prêtent moins
  • par une hausse des réserves obligatoires que doivent constituer les banques auprès de la banque centrale chaque fois qu’elles accordent un prêt ce qui limite la quantité des prêts
  • par une intervention directe sur le marché monétaire pour y réduire la liquidité (politique d’open market)

D’autres politiques viennent aider la politique monétaire :

  • la politique budgétaire en réduisant le déficit et l’endettement public peut réduire la nécessité d’augmenter la masse monétaire
  • la politique des revenus, en interdisant d’indexer les salaires sur les prix permet une réduction sensible des anticipations inflationnistes
  • Le blocage des prix, idée qui semble logique, échoue le plus souvent.

Pour aller plus loin un ouvrage de Patrick Artus : Politique monétaire et un ouvrage politique de l’emploi et dynamique des entreprises

Eco droit : Le rôle de l’Etat dans l’économie

Libéralisme et interventionnismeLe libéralisme

Le libéralisme fait confiance aux marchés pour rétablir l’optimum économique, c’est à dire la meilleure situation possible pour chaque agent ; le rôle de l’Etat se limite donc à la mise en place d’un cadre institutionnel assurant le fonctionnement des marchés sans entraves. Le libéralisme économique était le modèle dominant jusqu’à la crise de 1929. Il est redevenu le modèle dominant depuis la crise de 1973.

L’interventionnisme

La crise de 1929 aux Etats-Unis a remis en cause le modèle dominant de l’ajustement automatique par le marché. Keynes a développé une théorie de la macro économie supposant l’intervention étatique pour réaliser l’équilibre, notamment par une relance de l’investissement et de la consommation pour lutter contre le chômage. Cette théorie a dominé l’économie jusqu’en 1973 où la crise a résisté aux solutions keynésiennes. Sous le coup des critiques monétaristes, on est revenu à une conception plus libérale.

L’interventionnisme se caractérise par

  • un réglage de la conjoncture (politique de lutte contre le chômage, contre l’inflation)
  • une redistribution des revenus, les plus riches payant pour que l’Etat donne aux plus pauvres
  • Une politique de la production par les services publics et par la nationalisation de certaines industries.

La politique économique de l’Etat La politique conjoncturelle

Il s’agit de lutter contre un ralentissement temporaire de court terme de l’activité économique.

La politique structurelle

Il s’agit d’une action à long terme sur les structures de l’économie pour améliorer le fonctionnement des marchés.

La politique de la demande : d’inspiration keynésienne elle consiste à augmenter la consommation en injectant du pouvoir d’achat ou augmenter l’investissement par la politique directe de l’Etat ou en jouant sur les taux d’intérêts.

La politique de l’offre : plutôt libérale, elle consiste à améliorer le tissu productif et le fonctionnement des marchés, notamment celui de l’emploi par des politiques fiscales et réglementaires.Les objectifs et les instruments de la politique économique

Objectifs                                              Mesure

Croissance régulière                          taux de croissance du PIB

Emploi                                                  taux de chômage

Stabilité des prix                                 taux d’inflation

Equilibre du commerce extérieur    balance des paiements

Instruments de la politique économique

  • La politique budgétaire : par une politique de dépenses ou bien par des incitations fiscales l’Etat peut influencer l’activité économique
  • La politique monétaire : par une politique de stabilité de la masse monétaire grâce au taux d’intérêt la banque centrale assure la stabilité des prix (inflation limitée à 2 % pour la zone euro)
  • La régulation : par la politique de réglementation, l’Etat peur améliorer le fonctionnement des marchés. Par exemple l’ouverture à la concurrence de monopoles publics.

Pour aller plus loin : l’Etat et la politique économique

Management : L’avantage concurrentiel et le choix stratégique

L’analyse concurrentielle

L’analyse structurelle d’un secteur

Schéma de PORTER l’avantage concurrentiel

La concurrence interne dans un secteur est fonction :

– de la structure concurrentielle (nombre et taille des entreprises)

– du taux de croissance (plus il est faible, plus il y a de concurrence)

– des barrières à la sortie, c’est à dire des coûts de se retirer du secteur (qui limitent la concurrence). Par exemple le poids des Investissements dans la sidérurgie.

La menace de nouveaux entrants est fonction :

– des barrières à l’entrée : tous les coûts qu’il faut supporter pour entrer : Investissement initial, effets d’expérience, réseaux de distribution, SAV.

– comportement des entreprises déjà présentes : prix bas, blocage des circuits de distribution, obtention de lois de protection

La pression des produits remplacement :

Produits remplissant la même fonction. Elle dépend du rapport qualité/prix

Le pouvoir de négociation des clients

Il dépend du nombre et de la Part de marché de chaque client

Le pouvoir de négociation des fournisseurs

Il dépend de leur taille mais aussi de l’existence de produits de substitution.

Les grands choix stratégiques

Les stratégies intra-sectorielles

Ces stratégies ont été systématiquement analysées par Michael Porter

On peut montrer les trois options possibles par un tableau :

   

Avantage stratégique

 

   

La spécificité du produit est perçue par la clientèle

Compétitivité prix (coûts plus bas)

cible le secteur

différentiation

domination par les coûts

stratégique un segment

concentration

Les stratégies génériques

La domination par les coûts

On domine la concurrence en proposant à tout le secteur un produit a bas coûts, car la clientèle ne valorise pas beaucoup la qualité. Il faut donc des Investissements soutenus, une surveillance très poussée du processus de production, un système de distribution peu coûteux (VPC, grandes surfaces), une organisation hiérarchisée.

Exemple : en informatique Coréens, Taiwanais.

La différentiation

Le produit sera plus cher, mais de qualité, vendu dans un réseau spécialisé, avec un rôle de conseil. Haute valeur ajoutée. Importance de la R & D. Attire des salariés très compétents. Exemple : Apple, Hermès

La concentration

Au lieu de viser tout le marché, on se concentre sur 1 seul créneau en développant pour lui soit un produit spécifique, soit un produit moins cher. Nintendo et micro-ordinateurs de jeux.

les risques des stratégies

domination par les coûts

– progrès technologique soudain qui rend obsolète les lourds investissements

– un avantage aux nouveaux venus (imitation ou installations plus modernes)

– danger de passer à coté des évolutions de la demande, car on consacre son attention sur les coûts

– inflation par les coûts

différentiation

– orientation de la demande vers les premiers prix

– perte d’influence du facteur de différentiation (les acheteurs apprennent)

– imitation du facteur de différentiation

La concentration

– invasion du créneau par les firmes qui visent le secteur en entier

– la cible peut voir ses préférences se rapprocher de celles du marché tout entier

– un concurrent peut créer un nouveau créneau à l’intérieur de la cible stratégique

Les stratégies intersectorielles

L’intégration verticale

Objectifs : réduction des coûts d’approvisionnement, contrôle de la filière, établissement de barrières à l’entrée

Les problèmes : perte de flexibilité, risque accru (dépendance d’un seul marché)

La diversification

La théorie financière montre qu’il faut diversifier ses actifs pour réduire le risque. On va donc acquérir ou développer de nouvelles activités.

Les motivations de la diversification (Detrie et Ramanantsoa)

– diversification de placement, dans les activités qui génèrent des liquidités importantes

– diversification de redéploiement, quand le marché de base risque d’entrer en déclin

– diversification de confortement on complète sa gamme par des activités connexes (Sony rachète Columbia)

– diversification de survie : secteur de départ en déclin

La diversification peut concerner les marchés et les produits.

nouveaux marchés, même besoin => internationalisation

nouveaux marchés, besoins différents => substitution d’un produit à un autre

nouveau produit

Quel est l’avantage à avoir plusieurs couples produits, marchés différents ? La synergie.

C’est Igor Ansoff qui a insisté sur le concept de synergie, c’est à dire l’effet  » 2+2=5 « .

Les types de synergie :

1- synergie des ventes : canaux de distribution en commun, effets de notoriété quand il y a publicité pour 1 des produits (si même marque)

2- synergie de l’exploitation : coordination des achats(=> remises), répartition des frais fixes

3- Synergie des investissements : la R & D et les installations peuvent être communes

4- Synergie de la direction : les dirigeants compétents sont rares (= cher). Les problèmes de gestion peuvent être communs : compta finance

Le danger : la synergie négative

Tous ces éléments peuvent jouer à l’inverse quand on fait de l’à peu près, et c’est en fait très fréquent. Exemple : le système comptable peut être réducteur (problème des subventions croisées)

Quand les secteurs sont trop différents, la synergie est très souvent négative.

Depuis la fin des années 80, on note l’apparition de stratégies de recentrage sur les métiers de base, qui est une anti-diversification.

Les stratégies de recentrage

Il s’agit d’identifier d’abord les métiers de base, c’est à dire les points où l’on créé le plus de valeur ajoutée. Est-ce la vente, la fabrication ou la recherche, de quels produits. On constate que de nombreux capitaux sont investis dans d’autres activités, que l’on peut acheter ailleurs ou dans des produits à moindre VA

Il faut donc désinvestir pour concentrer ses ressources sur les métiers de base.

Cela permet d’atteindre la taille critique, c’est à dire la taille optimale pour réussir dans ce métier (qui peut aller d’une P.M.E. à une entreprise dont la part de marché se calcule par rapport au marché mondial) :

exemple : le futur avion supersonique marché total 1000 seuil de rentabilité 700.

Les stratégies interentreprises

Les stratégies d’impartition

Les stratégies d’impartition consistent à confier une partie de l’activité à une autre entreprise.

la franchise

La distribution est confiée à de petites entreprises indépendantes.

Avantage pour le franchiseur : moins d’investissements commerciaux, accès plus rapide à un réseau de distribution de grande taille

Avantage pour le franchisé, par rapport à un commerce indépendant : des conseils, formation, notoriété d’une enseigne nationale.

les accords de licence

La fabrication et la commercialisation peuvent être confiée à une autre entreprise, l’entreprise restant propriétaire de la marque ou du brevet. Cela est utilisé à l’exportation, notamment pour contourner des barrières protectionnistes (Coca Cola et l’Inde)

la sous-traitance

Le choix :  » faire ou faire faire « 

On distingue sous-traitance de spécialité et sous-traitance de capacité.

Avantage du recours à la sous-traitance : la flexibilité face aux à coups de la production.

Cependant, pour être efficace, cette stratégie exige un partenariat avec le sous-traitant :

– pour assurer son développement technologique

– pour une répartition équitable des gains de productivité

– pour assurer sa survie dans les phases basses

Autres avantages : les capitaux ne sont plus investis dans la fabrication : ils sont disponibles pour la R & D, l’innovation, la politique commerciale. Exemple BENETTON

On parle de maillage d’entreprises.

La stratégie d’alliance

Les entreprises concurrentes peuvent être amenées à se regrouper face aux autres concurrents dans un domaine :

– co-traitance, dans un GIE Airbus par exemple, accord IBM Siemens (RAM)

– alliance au niveau des standards : accord IBM Apple Motorola contre Microsoft – Intel

Les partenariats sont de plus en plus nombreux dans les secteurs à haute technologie car les sommes à investir sont de plus en plus importantes, et le risque élevé.

La croissance externe

Au lieu de se développer par des investissements de capacité, il peut être opportun de racheter d’autres sociétés. Ainsi on acquiert :

– des parts de marché

– des capacités de production

– mais aussi une culture organisationnelle différente, ce qui pourra poser problème si le groupe est centralisé.

Un aspect particulier est le rachat d’entreprises de petite taille rencontrant des difficultés BTF.

Les stratégies d’internationalisation

au niveau des ventes

– concessions de licence de fabrication

exemple Coca-Cola

avantage : de suite rentables, pas d’Investissements

inconvénient : rentabilité limitée, risque de retour après modification

– exportation

par un grossiste local (ou plusieurs). Renault au Japon

– implantation commerciale

création d’une filiale de vente, développement d’un réseau

au niveau global

– création d’usines tournevis

permet d’acquérir la  » nationalité « 

détournement des barrières protectrices

– multinationalisation

Multinationales puis Firmes Trans Nationales (FTN)

L’entreprise se dégage de sa nationalité d’origine. Elle répartit ses activités en fonction des avantages comparatifs :

– coût et niveau de formation de la MO

– coûts de transports

– fiscalité

– réglementation

– risque politique

Conséquences : les délocalisations. La comptabilité de Swiss Air est faite en Inde.

Stade complet : la globalisation. L’entreprise est gérée au niveau mondial, sans référence à un pays d’origine et de façon centralisée. Les localisations sont optimisées au niveau mondial. Cela est rendu possible par les accords de libre échange (GATT OMC)

Les stratégies de restructuration

la réduction de taille

Down sizing. On diminue la taille de toutes les unités opérationnelles pour rendre leur efficacité meilleure. Exemple Virgin.

le reengeneering

méthode de la « reconfiguration »

On modifie l’organisation de l’entreprise en partant du client afin que chaque service se sente fournisseur d’un service pour le service placé en aval.

La flexibilité

On constate que l’entreprise ne réagit pas assez vite au changement. En conséquence, on décide de la rendre plus flexible par certaines méthodes :

Time base competition G STALK : diminuer absolument tous les délais. Délai de conception, délais de fabrication, délais de livraison. Pour ce faire, les salariés peuvent devoir accepter des modifications des horaires.

En conséquence, l’entreprise pourra surprendre ses concurrents en s’adaptant beaucoup plus vite aux changements des clients.

Management : la stratégie

Définition

La stratégie est un concept militaire à l’origine : il signifie la manière d’atteindre ses buts en utilisant au mieux les moyens dont on dispose.

Il est devenu d’un usage courant : stratégie de séduction.

Les éléments sont le diagnostic du présent (forces et faiblesses de l’entreprise, opportunités et menaces de l’environnement), les objectifs pour le futur et le processus qui doit conduire de la situation présente à la situation voulue. Notion de gap stratégique.

Influences sur la stratégie

La stratégie n’est pas simplement une décision sur l’état futur de l’entreprise car il y a de nombreuses contraintes.

– Valeurs, buts des dirigeants

– forces et faiblesses de l’entreprise (ressources)

– Obligations et pressions sociales

– opportunités / menaces de l’environnement technique, économique, social

Caractéristiques de la stratégie

– La stratégie engage l’entreprise à long terme. Les décisions stratégiques ont des conséquences irréversibles sur la structure de l’entreprise, ses activités, sa technologie.

– La stratégie ne sera correcte que si l’on connaît bien l’environnement au sens large.

– Les décisions stratégiques relèvent de la direction générale. La DG ne peut se contenter d’un simple pilotage à vue de l’entreprise. La stratégie doit être formulée (exprimée, mise sur le papier).

– Les objectifs de l’entreprise définis dans la stratégie ne sont pas qu’un taux de profit. Ils sont un projet d’entreprise, une mission.

Il est impératif de confronter les actions stratégiques aux réactions de l’environnement afin de corriger le tir tant qu’il est temps.

Les outils de l’analyse

Outils traditionnels

La segmentation stratégique

Une entreprise n’est pas souvent mono produit. Il faut distinguer les activités, les marchés, la technologie : on segmente l’entreprise.

Un segment stratégique est une activité de l’entreprise, définie :

– par un marché, c’est à dire par un besoin rempli.

– par un métier, un savoir-faire, une technique de production.

– par des facteurs clés de succès, des conditions d’exercice de cette activité qu’il faut bien remplir pour avoir du succès sur ce segment stratégique.

Les segments stratégiques ne sont pas fixés, ils évoluent (modifications des besoins de la clientèle, de la technologie, des FCS).Exemple peinture corona automobile et particuliers.Ce sont deux segments très différents : pour le segment particulier un FCS est le fait que la peinture soit sans odeurs, alors que les peintures automobiles sont toxiques (ce n’est pas un FCS car elles sont appliquées par des robots. On voit que le marché, la technologie et les FCS sont différents, bien qu’on parle uniquement de peinture.

La courbe d’expérience

Les simulateurs de réalité virtuelle sont-ils chers ou bon marché ? Qu’en sera-t-il du prix dans vingt ans ? Pourquoi ?

On constate que le coût unitaire est fonction inverse de la quantité cumulée produite.

Les causes en sont :

– Les économies d’échelles : la part fixe des coûts se répartit sur une quantité supérieure. Les coûts d’approvisionnement diminuent avec la quantité achetée (remises). Les coûts administratifs ne sont pas proportionnels.

– Les effets d’apprentissage : le personnel se forme en pratiquant et donc la productivité augmente.

– L’effet organisationnel : l’organisation s’améliore avec l’expérience après les tâtonnements du départ.

La courbe d’expérience donne un avantage aux premiers arrivés sur un marché :

Le cycle de vie

Les produits naissent, vivent et peuvent disparaître. Leur CA évolue ainsi :

Phase I              Phase II               Phase III                   Phase IV

lancement         croissance            maturité                      déclin

croissance      forte croissance  croissance faible        diminution

Les outils modernes

La chaîne de la valeur

Travaux de Porter, L’avantage concurrentiel

Une entreprise est une chaîne d’activités qui créent une valeur ajoutée.

Logistique interne -> production -> logistique externe -> commercialisation -> services

Chacune de ses valeurs doit être maximisée. La valeur se mesure uniquement au prix que le client est prêt à payer. Il peut être différent du coût.

Pour autant, il faut rechercher l’avantage dans chacune de ces activités, ainsi que dans les activités de soutien (direction, GRH, approvisionnement, technologie).

La technologie

Pour le cabinet A.D. Little, il y a 3 sortes de technologies :

– Les technologies de bases : tout le monde y a accès

– Les technologies clés : leur maîtrise est un FCS

– Les technologies émergentes : vont-elles devenir clé ? Investir est un risque, mais il peut devenir très rentable.Exemple : Dans l’automobile, les voitures électriques, les systèmes de pilotage automatique.

mercatique : la valeur de l’offre

Le prix a été l’élément le plus négligé du marketing mix, alors que pour les économistes il s’agit du point clé. Comment expliquer ce paradoxe ?

Dans les années 70- 85 l’inflation était forte et on pouvait facilement réparer des erreurs de tarification.

Les marchés étaient moins concurrentiels.

La croissance était souvent encore présente ce qui rendait le client moins sensible aux prix

les consommateurs étaient plus naïfs, plus sensibles aux autres éléments

l’influence du prix sur le volume des ventesLe prix influence les ventes, mais comme il le fait en plusieurs sens la résultante n’est pas automatique.

– effet négatif : les budgets d’achats sont limités, donc un prix élevé dissuade d’acheter.

– effet positif : le prix élevé rattache à la catégorie haut de gamme. Le prix est un signal de qualité; Ainsi un parfum bon marché ne se vend pas beaucoup.

– effet distributeur : le distributeur pousse en avant une catégorie de produits : celle ou il fait beaucoup de marge et freine la vente dans la catégorie des produits d’appels. Donc, il poussera en avant des produits chers, pas intermédiaires.

mise en évidence

Part de marché produit fonction écart marque de distributeur

écart          PdM

e < 10        20 %

10>e>25     40 %

e >25            15 %

Au delà de 25 % d’écart la PDM s’effondre, mais elle est aussi faible quand l’écart est faible. La cause en est le comportement de distributeur. Pour vendre la marque nationale bon marché il a sacrifié sa marge. C’est un produit d’appel donc il reine les ventes, car cela ne lui rapporte rien (mauvais emplacement, ruptures de stock etc.)

Influence du prix sur la rentabilité.La rentabilité n’est pas une fonction linéaire du prix, car il faut tenir compte de la contribution aux frais fixes.

Le prix doit donc permettre une marge unitaire suffisante, mais aussi un volume suffisant pour être au dessus du point mort.

303932_b_54f.jpgPrévision de la sensibilité des consommateurs au prix

la notion de base est l’élasticité prix de la demande dq/q/dp/p, chiffre négatif le plus souvent.

Comment connaître l’élasticité prix ?

– par des études statistiques sur le passé, si le prix a varié (mais les comportements ont pu changer)

– par des enquêtes auprès des consommateurs : prix « normaux », préférences exprimées dans une liste;

– par des expériences en magasins témoins (à différent prix de vente).

Variations du prixLe prix officiel peut changer :

– en fonction des quantités

– en fonction de la catégorie de clientèle jeunes, militaires, vieux, chômeurs, familles nombreuses, clients fidèles (discrimination)

– en fonction de la date (périodes creuses, soldes)

– en fonction de promotions

mercatique : La prévision du marché

La prévision du marché

Prévoir les ventes est souvent essentiel pour l’entreprise :

– décision d’investissement ou d’embauche

– décision de fabrication (stock)

– changement d’orientations

– lancement de projets

Les méthodes quantitatives

l’opinion d’experts

Ce peuvent être les vendeurs (pour des prévisions à court terme) mais danger de biais

Ce peuvent être des experts extérieurs

méthode Delphi

première prévision des experts isolés puis on communique les prévisions des autres experts et on demande une nouvelle prévision processus d’itération

Prévision par analogie

On établit les chiffres par comparaison avec des expériences similaires. Exemple : Walt Disney Paris.

L’extrapolation

régression linéaire non linéaire

régression multiple

modèles VAR analyse multifactorielle

Enquêtes sur les intentions d’achat

Il s’agit de demander auprès d’un échantillon de la clientèle potentielle qu’elles sont ses intentions sur une période ; Cette méthode fonctionne bien

– pour les biens industriels

– pour des produits importants

– pour un horizon court

En revanche, elle ne fonctionne pas du tout pour les produits nouveaux (les gens réagissent différemment de ce qu’ils pensent a priori).

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mercatique : La segmentation du marché

PrincipesBut de la segmentation

La segmentation vise à regrouper les acheteurs potentiels en publics homogènes, si possible, pour leur faire une offre commune, une mercatique communeconditions de la segmentation

La segmentation doit être

– pertinente : le découpage retenu doit correspondre au produit

– opérationnelle : les segments ne doivent pas être trop nombreux. Ils doivent être accessibles (on doit pouvoir identifier les personnes du segment)

Les critères peuvent être liés

– à l’attitude des personnes vis à vis du produit (comportement, besoins, attitudes)

– aux caractéristiques des individus (âge, lieu, csp, équipement)

– aux socio-stylesProcédés

– le découpage

Il s’agit de découper a priori la population en catégories, et à l’intérieur de la catégorie de découper par rapport à une modalité exemple fumeurs par âge et par consommation

On analyse ensuite les comportements pour vérifier que le découpage est pertinent (enquête du centre anti-tabac qui montre que l’attitude face au tabac n’est pas fonction des catégories socioprofessionnelles, de l’agglomération, du sexe mais en fonction de l’âge, le clivage étant 20 ans).

On retient bien sur les critères les plus pertinents.

– la typologie

On définit des groupes de personnes + ou – homogènes en fonction de leur attitude par rapport à des critères 2 à 2, ce qui permet de définir des types. La méthode est plus lourde et moins opérationnelle, mais elle permet de trouver des cibles qui seront bien plus réceptives si l’on trouve un moyen d’accès exemple : les gens soucieux de diététique d’écologie.

– les techniques

– le sondage par échantillon méthode aléatoire. Le problème de la méthode aléatoire est qu’il faut un grand échantillon. Le problème des quotas c’est qu’on peut obtenir tout en respectant les quotas des échantillons absolument non représentatifs. En effet, il faut que la segmentation en quota représentent les critères pertinents de découpage. Ainsi csp/âge correspond assez au découpage pertinent en politique, mais pas forcément en consommation. De plus on peut obtenir des échantillons biaisés par le lieu de questionnement.

– le questionnaire auto administré, directif ou libre. C’est un questionnaire où les questions sont écrites à l’avance, ce qui évidement biaise la perception de l’opinion. La question peut être interprétée comme un indice de la réponse attendue.

  • L’entretien de groupe : méthode plus lourde, donc qu’on ne peut pratiquer qu’en petit comité mais
  • Qui est beaucoup plus instructive. Le meneur de jeu doit savoir à la fois se faire oublier mais provoquer pour sortir du conformisme. Exemple automobile.

Eco droit : Les litiges et conflits du travail

Litige individuelLes litiges individuels se règlent devant le Conseil des prud’hommes.

Le Conseil des Prud’hommes est composé à part égales (c’est donc un organisme paritaire) de représentants des salariés et des employeurs, élus par leurs pairs tous les cinq ans. Il est divisé en sections spécialisées (commerce, industrie, encadrement…).

La procédure comporte deux étapes

  • La conciliation. Chaque partie expose ses griefs et sa position et si un compromis est trouvé un procès-verbal de conciliation est dressé. Sinon l’affaire passe devant le bureau des jugements.
  • Le jugement. L’audience est publique. Seuls les affaires de plus de 4000 euros peuvent faire l’objet d’un appel devant la cours d’appel.

Les conflits collectifs du travailIls se traduisent en général par une grève.

La résolution du conflit passe par divers modes judiciaires ou alternatifs :

  • La conciliation : les deux parties sont entendues par un tiers. Parfois un accord est trouvé simplement et un procès-verbal de conciliation est dressé.
  • La médiation : elle est demandée par une partie ou par le Ministère du travail, après l’échec d’une conciliation. Le médiateur fait la navette entre les parties et propose une solution sans force obligatoire.
  • L’arbitrage : un arbitre rend une décision que l’on appelle sentence arbitrale. Cette décision a la même force qu’un jugement. Un recours reste possible devant la Cours supérieure d’arbitrage.
  • Le jugement par les tribunaux ordinaires.

Pour aller plus loin : Conseil des prud’hommes

Eco droit : La protection des salariés

Compte tenu du fait qu’il existe un lien de subordination entre le salarié et l’employeur, le législateur a donné des droits au salarié pour le protéger.

Libertés individuelles

Le salarié est aussi un citoyen. A ce titre il a droit à la non-discrimination et à la liberté d’expression

  • Non-discrimination : le salarié est protégé contre toute discrimination comme par exemple sur le sexe, la situation de famille, l’appartenance à une race ou à une ethnie particulière, la nationalité, les opinions politiques (exprimées en dehors du travail), la santé ou le handicap. Un salarié qui s’estime victime d’une discrimination peut saisir la haute autorité contre les discriminations et pour l’égalité la HALDE.
  • Le droit d’expression. Il a été codifié par la loi du 4 août 1982. Chaque salarié a le droit de présenter ses réclamations, d’exposer ses revendications, de faire des suggestions directement ou par le biais des délégués du personnel ou syndicaux.

Ordre public social

La loi accorde au salarié un socle minimum de droits. La convention collective de la branche ou se situe l’entreprise peut prévoir des conditions plus avantageuses

  • Temps de travail. La durée légale du travail est fixée à 35 heures par semaines. Un quota de 220 heures supplémentaires est autorisé sans besoin d’autorisation de l’inspection du travail (220 heures par an soit 4.68 heures par semaine). La durée de travail est limitée à 10 heures par jour et 48 heures par semaine.
  • Congés : certains jours sont fériés. Les congés payés sont de 2.5 jours ouvrables par mois de travail soit 5 semaines par an.
  • Salaire : Le salaire ne peut être inférieur au SMIC.
  • Hygiène et sécurité : le salarié a droit de travailler dans de bonnes conditions d’hygiène et de sécurité. En cas de danger grave et imminent le salarié a une droit de retrait de son poste de travail.
  • Licenciement. Le salarié à droit à un entretien préalable où il peut s’expliquer. En cas de licenciement collectif pour motif économique le CE doit être consulté. Le salarié licencié à droit a des indemnités (sauf faute lourde).

Libertés collectives

Le droit prévoit des libertés collectives pour les salariés :

  • Libertés syndicales. Chaque syndicat représentatif peut créer une cellule syndicale dans l’entreprise et désigner un délégué syndical.
  • Représentation des salariés. Les salariés peuvent être représentés par leurs délégués de personnel (dans les entreprises de plus de 10 salariés) ou par leur délégué syndical. Ils peuvent faire état de revendications collectives.
  • Négociation collective. Les élus du personnel ou les représentants des syndicats peuvent négocier librement avec l’employeur sur les revendications collectives des salariés.

Droit de grève. En cas d’échec de la négociation, les salariés peuvent se mettre en grève. Ils n’ont pas le droit de s’opposer au travail des non-grévistes comme par exemple en occupant les locaux.

Pour aller beaucoup plus loin dans la recherche vous pouvez éventuellement consulter Droit du travail relations collectives de travail.

Eco droit : Le contrat de travail

La relation de travail peut être le fait d’un subordonné ou bien d’un travailleur indépendant. S’il y a subordination, il y a contrat de travail et donc droit du travail. Le droit du travail construit un équilibre fragile entre les intérêts des entreprises et ceux des salariés.

Les différents types de contrat de travail

  • le contrat à durée indéterminée CDI, c’est à dire le contrat stable, sans durée fixée à l’avance, est le contrat de droit commun
  • le contrat à durée déterminée CDD est un contrat précaire dont la durée est fixée à l’avance. L’employeur ne peut pas recourir au CDD dans n’importe qu’elle situation. La loi encadre le recours au CDD
  • l’intérim, contrat de travail temporaire est particulier. L’employeur est une entrerpise d’intérim qui met le salarié à disposition de l’entreprise utilisatrice pour un durée prévue à l’avance. C’est aussi un contrat précaire encadré par la loi
  • Le contrat nouvelle embauche CNE est un CDI réservé au entreprise de moins de 20 salariés qui comprend une période d’essai de 2 ans.

Motifs des contrats précaire

L’employeur peut avoir recours au contrats précaires (CDD intérim) en cas de congé d’un salarié en CDI, lorsque son activité est saisonnière, pour faire face à un accroissement de son activité (qui ne va peut être pas durer).

En revanche, on ne peut pas utiliser du travail précaire pour remplacer un salarié gréviste ou licencié économique.

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Le pouvoir de l’employeur L’employeur a un pouvoir de direction sur le salarié, pouvoir réglementaire et pouvoir disciplinaire

Le pouvoir réglementaire est le droit d’élaborer des règles générales, s’appliquant à tous les salariés. Ainsi l’employeur fixe le règlement intérieur de l’entreprise

Le pouvoir disciplinaire c’est le droit de sanctionner un salarié qui n’a pas respecté les règles : avertissement, blâme, rétrogradation, mise à pied (le salarié ne vient pas travailler pendant une période et n’est pas payé).

 Pour en savoir plus, vous pouvez consulter le site infotravail.com.

Eco droit : Les règles spécifiques pour les intérêts protégés

Des contre-pouvoirs sont mis en place pour protéger certains intérêts contre la toute puissance des dirigeants sociaux.

La protection des salariés par le comité d’entreprise

Les comités d’entreprise existent dans les entreprises de plus de 50 salariés. Ils ont des missions économiques qui contribuent à défendre l’intérêt des salariés.

  • Information régulière et obligatoire du CE sur la situation de l’entreprise, notamment ses comptes sociaux et le bilan social qui retrace les données sociales de l’entreprise.
  • Droit d’émettre des avis. Le CE doit être consulté en cas de restructuration et de licenciements économiques
  • Droit d’alerte en cas de faits préoccupants. Alerte des dirigeants, mais aussi des commissaires aux comptes.
  • Droit être assisté par un expert pour analyser les faits (expert comptable par exemple)

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La protection de l’intérêt général : les autorités de régulation

Des autorités sont mises en place pour protéger l’intérêt général contre les actes de l’entreprise.

  • le Conseil de la concurrence qui joue un rôle répressif contre les ententes abusives et en cas de concentration excessive dans un secteur
  • L’Autorité des marchés financiers (AMF) qui contrôle toutes les entreprise faisant appel public à l’épargne et donc en particulier les entreprises cotées en bourse.
  • Les autorités de régulation propres à un secteur économique (télécoms, transport, électricité etc.)

La protection de l’entreprise contre elle-même : le mandataire de justice

En cas de difficultés graves ou de conflits entre dirigeants et actionnaires le tribunal de commerce peut désigner un mandataire de justice pour prendre les rênes de l’entreprise défaillante.

Dans le cas particulier du dépôt de bilan, l’administrateur judiciaire est un mandataire de justice chargé d’établir le bilan de la situation de l’entreprise et la proposition de redressement ou de liquidation. Le liquidateur judiciaire est un autre mandataire chargé de liquider l’entreprise, c’est à dire de vendre les actifs, de licencier le personnel et de régler les dettes si possible.

Pour aller plus loin, un livre complet sur le comité d’entreprise.

Eco droit : L’Hétérogénéité de l’économie mondiale

La croissance économique

La croissance économique est la croissance, pendant une période envisagée assez longue, du produit intérieur brut. La croissance est donc l’augmentation de la production et aussi l’enrichissement de la population (PIB/habitant).

Quand la croissance devient négative on parle de récession.

LA forte croissance des pays développés dans les années 50-70 a entraîné des inégalités de développement avec le tiers monde. Depuis 10-15 ans, ce sont les pays émergents qui ont une forte croissance, rattrapant leur retard (Chine Inde Russie Brésil par exemple).

Le développement

Le développement ne se réduit pas à la seule croissance économique, même si elle est indispensable.

Il y a aussi des critère sociaux et humains tels que :

  • alphabétisation
  • baisse du taux de fécondité
  • espérance de vie
  • démocratisation
  • modernisation du secteur financier
  • etc.

L’ONU a développé un indicateur l’IDH (indicateur de développement humain) pour mesurer le niveau de développement dans son aspect multicritères.

Le développement durable

Dans la mesure où il porte atteinte à l’environnement le développement peut nuire à la capacité des générations futures à profiter de ce développement. On peut dire qu’il n’est pas durable.

Par opposition, le développement durable est un mode de développement qui répond aux besoins des générations présentes sans sacrifier la capacité des générations futures à répondre à leurs propres besoins.

Cela peut consister à la protection de l’environnement mais aussi à une certaine éthique (investissement socialement responsable) vis à vis des femmes ou des minorités et du travail des enfants.

Les inégalités de développement

De grandes inégalités se sont crées au fil du temps entre pays développés, pays en développement qui rejoignent les pays développés et pays les moins avancés (PMA) qui ont tendance à régresser (Afrique subsaharienne).

Les PMA sont confronté à un problème démographique (pas encore de transition démographique ce qui donne des croissance de la population très importante et donc un PIB par habitant qui régresse). Ils sont aussi confrontés à une mauvaise gouvernance avec des régimes dictatoriaux et corrompus.

Eco Droit : L’Union européenne

C’est l’union régionale la plus élaborée.

Historiquement, elle avait deux buts :

Assurer la paix après deux guerres mondiales.

Créer un grand marché où circulent librement les biens, les capitaux et les personnes pour rivaliser avec les grandes puissances (surtout les USA).

– Le marché uniqueLe traité de Rome (1957) avait créé un marché commun entre 6 pays fondateurs (France, Allemagne, Italie, Belgique, Luxembourg et Pays- Bas).

L’Acte Unique européen (1986) crée un marché unique, avec libre circulation des marchandises, des services, des capitaux et des personnes.

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– La monnaie uniqueLe traité de Maastricht (1992) crée l’Union européenne comme union économique et monétaire avec l’adoption de l’euro comme monnaie commune. A ce jour seulement 13 états ont adopté l’euro (France, Allemagne, Italie, Belgique, Luxembourg, Pays- Bas, Irlande, Espagne, Portugal, Autriche, Finlande Grèce et au 1/1/2007 la Slovénie).

La monnaie unique suppose la convergence des politiques communes, notamment la politique budgétaire avec les critères de convergence (pas plus de 3 % du PIB de déficit).

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– Les politiques communesLes politiques communes sont de plus en plus développées. On prendra comme exemple la politique agricole commune (PAC)

Elle a été créée en 1962. Elle a permis d’accroître la productivité de l’agriculture et de gérer l’exode rural commencé bien avant.

Elle a pour fondement :

  • la libre circulation des produits agricoles dans le marché commun (puis l’UE)
  • La solidarité financière ; les grandes dépenses de la PAC sont prises en charge par le budget européen, ainsi certains pays industriels (Allemagne) payent pour soutenir l’agriculture d’autres pays plus agricoles (la France).
  • La préférence communautaire pour les produits agricoles, les produits étrangers se voyant appliquer un tarif extérieur commun aux 27.

La PAC représente de loin le plus gros poste du budget européen ; Elle est cependant régulièrement remise en cause par l’adhésion de l’Europe à l’OMC.

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– L’élargissement progressifL’Union européenne est un processus progressif d’élargissement avec intégration des nouveaux membres. Ainsi les six pays fondateurs ont été rejoints par la Grande Bretagne, l’Irlande et le Danemark puis par la Grèce l’Espagne et le Portugal, puis par la Finlande l’Autriche et la Suède, enfin par les huit pays de l’Est et Malte et Chypre, et désormais la Roumanie et la Bulgarie (au 1/1/2007).

L’exemple le plus réussit d’intégration européenne est l’Irlande qui de pays pauvre est devenue un des pays les plus riches de l’union grâce à la dynamique engagée et à l’aide des fonds structurels.

Toutefois l’Union est probablement a une étape de pause car elle a intégré de très nombreux pays récemment, avec un niveau de vie bas, et elle a du mal à les  » digérer « . On ne devrait plus faire entrer de nouveaux membres pendant quelque temps.

NB le débat sur l’adhésion de la Turquie.

Pour aller plus loin, un ouvrage de la Documentation Française l’union européenne avec le sous titre une Europe en crise ? Vous pouvez aussi vous rendre sur le site EUROPA, l’union Européenne en ligne.

Eco droit : L’organisation des échanges

L’organisation des échanges

Libre échange et protectionnisme

Quand deux agents ont des ressources et des biens différents, ils tendent à échanger, et le fait qu’il y a ait une frontière entre eux ne change rien.

Pourtant historiquement les Etats ont dressé des obstacles pour restreindre les échanges avec l’étranger c’est le protectionnisme. Ces obstacles peuvent être tarifaires, des droits de douanes, ou non tarifaires, des normes techniques ou environnementales, des règlements tatillons.

La très grande majorité des économistes sont pour le libre échange, c’est à dire pour la libre circulation des biens et des services, avec des droits de douanes nuls ou très faibles et pas d’obstacles non tarifaires.

Le libre échange offre des biens et des services à bas coûts aux consommateurs, et il ouvre des débouchés à nos productions nationales à l’étranger.

Toutefois certains cas peuvent parfois justifier le protectionnisme temporaire. Quand un pays pratique le dumping, c’est à dire vend en dessous du coût de revient une barrière protectionniste peut protéger notre industrie nationale ;

On a aussi développé l’idée des industries dans l’enfance, qui nécessite d’être protégées avant que de pouvoir affronter la concurrence des pays développés.

Pour faire le point sur le débat théorique un que sais-je très clair Libre échange

L’organisation mondiale du commerce OMC

L’OMC est une organisation internationale crée en 1995. Elle assure le respect du multilatéralisme dans le commerce international. C’est à dire que quand un membre de l’OMC accorde un avantage à un pays membre, il doit étendre cet avantage à tous les membres de l’organisation.

L’organisation est dotée d’un organe de règlement des conflits chargé de trouver une solution aux conflits commerciaux entre membres.

L’OMC organise périodiquement de grandes discussions entre tous ces membres pour faire avancer la liberté des échanges.

Cependant de grands obstacles demeurent notamment en matière agricole, car les grands pays industrialisés continuent de subventionner leurs agricultures.

La régionalisation

Les pays tendent à se regrouper en grandes régions géographiques pour conclure des accords de libre échange (l’UE a ses débuts, le Mercosur (Amérique du sud), l’Alena (Etats-Unis Canada Mexique).

Au-delà de la zone de libre échange, on trouve l’union douanière, qui applique un tarif extérieur commun. Ensuite on trouve le marché commun avec libre circulation des personnes et des capitaux. Ensuite les états peuvent former une Union économique avec des politiques économiques harmonisées et communes (exemple l’ASEAN en Asie du Sud-Est).

Enfin au plus grand degré d’intégration (pour l’instant) on trouve l’Union Economique et Monétaire (zone euro).

Eco droit : La décision dans les sociétés

Dans la SARL

Le ou les gérants peuvent être associés ou salariés. Ils sont nommés par les statuts ou en assemblée générale ordinaire des associés. Le gérant dispose de pouvoirs étendus pour diriger la société.

Il doit présenter ses comptes au moins une fois par an en assemblée générale ordinaire des associés. Ceux-ci doivent voter pour éventuellement approuver ces comptes.

Les décisions qui engagent l’avenir de la société doivent être prise en assemblée générale extraordinaire à la majorité de 75 % des votes (une part sociale = un vote).

Dans la SNCLe ou les gérants sont nommé comme dans la SARL. Les assemblées sont semblables à la SARL mais la majorité est remplacée par l’unanimité.

Dans la SA La SA à conseil d’administrationElle dispose d’un Président du CA qui est l’organe dirigeant, il peut être aussi directeur général (PDG). Le CA se réunit aussi souvent que nécessaire pour fixer les orientation de la gestion que le président applique. Dans la pratique on constate que le pouvoir du CA reste très théorique.

La SA à directoire et conseil de surveillanceUn directoire de 5 membres dirige la société sous le contrôle d’un conseil de surveillance.

Les assemblées sont les mêmes que dans la SARL mais la majorité qualifiée est de 2/3. Certaines actions peuvent avoir le droit de vote double.

La SAS : la direction est librement fixée dans les statuts sous réserve que la nomination d’un président est obligatoire. Le contrôle par les commissaires aux comptesIls sont obligatoires dans les SA et dans les plus grosses SARL. Il vérifie que les comptes sont sincères et qu’ils donnent une image fidèle du patrimoine et des résultats de l’entreprise. En cas d’infraction pénale, ils la signalent au Procureur de la République. Ils doivent alerter les dirigeants en cas de difficultés pouvant entraîner le dépôt de bilan.

 Pour aller plus loin un article difficile de wikkipédia

compta finances : FRNG, BFR et TN

DéfinitionsLe fonds de roulement net global (FRNG) est la différence entre les ressources stables (ressources propres et dettes financières) et les emplois stables (immobilisations).

Le besoin en fonds de roulement (BFR) est la différence entre les actifs circulants (stocks, créances) et les passifs circulants (dettes d’exploitation).

La trésorerie nette (TN) est la différence entre la trésorerie actif et les dettes bancaires à court terme (dettes de trésorerie).

Egalité remarquablePar construction on s’aperçoit que FRNG = BFR + TN

Ou bien présenté différemment TN = FRNG – BFR

calculatrice 

Démonstration : l’actif comprend l’actif immobilisé, l’actif circulant et la trésorerie active.

Le passif comprend les ressources stables, le passif circulant et la trésorerie passive

Actif = Passif

Actif immobilisé + Actif circulant + Trésorerie active = Ressources stables + Passif circulant + Trésorerie passive

Trésorerie active – Trésorerie passive = Ressources stables – Actif immobilisé + Passif Circulant – Actif Circulant

Passif circulant – Actif circulant = – (Actif circulant – Passif Circulant) = – BFR

Trésorerie active – Trésorerie passive = Trésorerie Nette TN

Ressources stables – Actif Immobilisé = FRNG

Donc

TN = FRNG – BFR

Eco droit : Les sociétés commerciales

Définition

Une société est un contrat entre plusieurs associés qui a la personnalité morale, contrat qui prévoir son capital social, le nombre d’associés et les statuts. Les statuts régissent la répartition interne du pouvoir et l’organisation de la société, dans le respect des règles de lois.

Les associés ont la volonté de coopérer à un but commun (l’objet social de la société), on parle d’affectio societatis entre les associés. C’est cette volonté d’œuvrer ensemble dans l’intérêt de la société.

Caractéristiques
Les associés rédigent un contrat de société et des statuts dabs le respect des règles de droit. Par exemple serait nulle une clause qui attribuerait les pertes à un seul associé.

Les associés cherchent à faire des bénéfices ou des économies, c’est à dire que la société à un but lucratif, contrairement à une association.

Les associés font des apports à la société :

  • des fonds (apports en numéraire)
  • des biens (apports en espèce)
  • du travail, du savoir-faire (apport en industrie).

En échange les associés reçoivent une part du capital social et un droit au partage des bénéfices proportionnel à leur apport.

Les associés se réunissent régulièrement en assemblée pour voter les modifications des statuts, l’approbation des comptes etc.

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Les sociétés de personnes

Dans ce type de société les associés doivent bien se connaître car ils sont tous responsables sur leurs biens propres des dettes de la société. Il y a responsabilité illimitée. Dans la Société en Nom Collectif (SNC) par exemple les associés sont tous commerçants et ils ne peuvent céder leurs parts qu’avec l’accord de l’unanimité des membres. On dit qu’il y a un fort intuitu personnae.

Les sociétés anonymes

La SA (société par action) et la SAS (SA simplifiée) sont des sociétés de capitaux. L’intuitu personnae est très faible. Les associés font des apports en capital (à l’exclusion d’apports en industrie) et leur responsabilité est limitée à leur apport.

Cela signifie que si la société fait faillite, on ne pourra pas réclamer à l’associé lambda plus que son apport en capital. C’est très important pour les sociétés faisant appel public à l’épargne comme celles cotées en bourse.

Le capital est 37000 euros minimum (225 000 pour les SA faisant appel public à l’épargne).

Des sociétés mixtes : la SARL et l’EURL

La SARL (société à responsabilité limitée) et l’EURL (entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée) tiennent à la fois de la société de capitaux et de la société de personnes.

La SARL par exemple a de 2 à 100 associés, la responsabilité est limitée aux apports comme dans les sociétés de capitaux. Par contre la cession des parts sociales ne peut se faire qu’avec l’accord de la majorité des associés.

Dans l’EURL il n’y a qu’un associé.

Eco droit : Les échanges internationaux

Pourquoi l’échange international ?

Une première raison est de se procurer les biens et services qu’on ne produit pas (par exemple le pétrole pour la France)

Une autre raison est de se procurer ce qui est produit moins cher à l’étranger (le textile chinois par exemple). C’est l’avantage absolu découvert par Adam Smith.

Une autre raison est de se spécialiser dans les secteurs où on dispose d’un avantage compétitif et d’importer le reste des biens (spécialisation dans le luxe ou l’agroalimentaire pour la France). C’est la théorie de l’avantage comparatif de David Ricardo.

Enfin, les multinationales en s’implantant sur tous les continents génèrent des flux commerciaux entre pays de filiale à filiale (automobile par exemple).

Les flux internationaux sont aussi des flux d’information et des flux migratoires.  

Comment mesurer l’échange international ?

Les échanges entre résidents (agents habitant en France) et non-résidents (agents habitant un autre pays) sont des échanges internationaux.Un achat à l’étranger est une importation. Une vente à l’étranger est une exportation.

Ces échanges peuvent aussi être financiers. On parle alors d’investissement direct à l’étranger (IDE) dès qu’on achète plus de 10 % d’une société étrangère ou qu’un étranger achète 10 % d’une société française.

L’ensemble des échanges internationaux est récapitulé en comptabilité nationale dans la balance des paiements.

On distingue la balance des transactions courantes qui comprend les flux de biens (balance commerciale) et les flux de services ; puis vient le compte financier qui comprend les flux de capitaux.

La balance des transactions courante est toujours équilibrée par les flux financiers. C’est à dire qu’un déficit entraîne une entrée de capitaux alors q’un excédent entraîne une sortie nette de capitaux. Ainsi les Etats Unis sont en déficit chronique, mais ils reçoivent des capitaux du reste du monde qui s’investissent en bourse et en bons du Trésor américain.

Comment a évolué l’échange international ?

Les échanges internationaux augmentent plus vite que le PIB. Leur part dans le PIB a donc tendance à croître. Cependant il faut noter que 3 zones l’Amérique du Nord, l’Europe et l’Asie du Sud-est représentent la part prédominante des échanges internationaux.

Les échanges internes à ces trois zones évoluent plus vite que les échanges extérieurs. Les firmes multinationales jouent un rôle de plus en plus grand dans les échanges internationaux.  

Pour aller plus loin l’encyclopédie Wikkipédia article commerce international.

GRH : Spécificité des ressources humaines dans les organisations

l’administration du personnel

Il s’agit de la collecte des informations sur le temps de travail effectif, la gestion des congés, la paie, la réglementation sociale etc. Cette fonction administrative est fortement automatisée.

La gestion du personnel

Il s’agit de gérer les effectifs. Grâce au plan prévisionnel on ajuste les effectifs, les qualifications que l’on développe grâce au plan de formation. Les rémunérations sont adaptées aux travaux effectués et au niveau de formation atteint. Les salariés bénéficient souvent d’un plan de carrière. Il faut éviter le turn over, fréquent chez les cadres. Plus encore, il s’agit de développer les compétences des personnels pour les mettre en adéquation avec les besoins futurs de l’entreprise.La gestion de l’information sociale

C’est une obligation légale prévue notamment par les lois Auroux (1982), mais au-delà la GRH doit gérer une communication sociale pour unifier et motiver le personnel et prévenir les conflits sociaux. Les conditions de travailLa GRH doit se préoccuper des conditions de travail, de l’hygiène et de la sécurité de chaque poste de travail..L’ergonomie consiste à analyser le contenu des postes de travail pour améliorer l’efficacité et réduire la fatigue et la pénibilité.En 1983 un organe a été créé : le comité d’hygiène et de sécurité et des conditions de travail.

L’aménagement du temps de travail est de plus en plus d’actualité sur la semaine (35 h) sur l’année (annualisation) et sur la carrière (temps partiel, congé sabbatique, crédit temps, congé parental etc.).

Les relations syndicales

Le personnel est représenté dans différentes instances :

  • les délégués du personnel
  • le comité d’entreprise
  • les délégués syndicaux

Le comité d’entreprise gère les œuvres sociales de l’entreprise. Il a aussi un rôle de contrôle de la politique générale de l’entreprise, en particulier il examine les comptes de l’entreprise. Il peut se faire assister par un expert extérieur.

Les délégués du personnel ont pour mission de présenter les problèmes individuels ou collectifs dans le travail.

Les délégués syndicaux représentent leur syndicat et ils ont le monopole de la négociation collective, par exemple négociations sur le temps de travail..

personnes discutant du travail

L’amélioration du climat social

La GRH s’occupe de plus en plus d’améliorer le moral des salariés. Cela passe par la communication ascendante et descendante, par la gestion de la culture d’entreprise et par divers stage de formation et de motivation. Dans les années 90’s on a assisté à quelques abus dans les moyens employés pour motiver le personnel (stages de saut à l’élastique) et des moyens assez démagogiques comme de faire voter le personnel sur la personne du dirigeant.Les problèmes actuels

Le temps de travail

Le mot clé des dernières années était la recherche de la flexibilité, c’est à dire de l’adaptation de l’organisation aux changements de l’environnement.Or la demande est de plus en plus fluctuantes, et l’organisation pilotée par l’aval doit être de plus en plus flexible.

Dans ce cadre, les 35 heures ont été l’occasion d’obtenir du personnel des aménagements en contrepartie de la réduction du temps de travail sans baisse de salaire. Par exemple, on a pu annualiser le temps de travail pour augmenter la présence pendant les périodes de surcharge de travail sans passer en heures supplémentaires. On a aussi pu aussi augmenter la durée d’ouverture pour le client en faisant tourner les personnes.

Cependant la recherche de la flexibilité s’accompagne d’une augmentation de la précarité : recours à l’intérim, aux CDD, au temps partiel non choisi, aux primes non intégrée au salaire de base.

On assiste donc a un certain mécontentement du personnel pour toutes ces nouvelles exigences de l’employeur qui remettent en cause le caractère du contrat de travail.

La gestion prévisionnelle de l’emploi

L’entreprise doit adapter ses effectifs à sa demande et à la productivité, qui augmente sans cesse. D’un autre coté, le salarié veut évoluer dans sa carrière et non pas rester au même poste toute une vie de travail.Il a donc fallu développer la gestion prévisionnelle de l’emploi pour anticiper sur les exigences du marché et du personnel. On doit faire évoluer les carrières, former les salariés et reconnaître les compétences acquises dans le cadre du travail (validation des acquis professionnels).

D’un autre coté, quand il faut réduire les effectifs, les entreprises essaient de ne pas procéder à des licenciements. Pour cela elles disposent d’un arsenal de mesures :

– Non-renouvellement des départs en retraite

– pré retraite

– résorption du travail précaire (intérim et CDD)

– reclassement des salariés dans d’autres unités du groupe ou hors groupe (out placement)

D’une manière générale les salariés deviennent demandeur d’employabilité. Cela signifie soit qu’on leur garantit un emploi à vie, parce que leur formation leur interdit en pratique de se reconvertir au même niveau, soit on leur garantit de pouvoir facilement retrouver du travail en leur donnant une formation de pointe adaptable dans d’autres entreprises.

Le développement des compétences

La tendance actuelle des entreprises est de privilégier la notion de compétence sur celle de poste de travail. Une personne doit toujours être en train d’apprendre dans son travail, c’est un processus. L’entreprise elle-même est conçue comme organisation apprenante, l’innovation ne pouvant être introduite que si les mentalités n’opposent pas une résistance au changement déjà analysée par Igor Ansoff.Au-delà des savoir-faire, la notion de compétence semble recouvrir des savoir être, c’est à dire des comportements attendus du salarié.

Les politiques de rémunération

Traditionnellement, le salaire était lié au poste de travail. La convention collective prévoit des grilles de classification qui prévoit les rémunérations :Salaire de base

Rémunération des heures supplémentaires

Prime d’ancienneté dans l’entreprise

Autre prime (prime de risque, de pénibilité, de rendement)

Les avantages en nature (logement voiture)

Les avantages sociaux (mutuelles complémentaires, retraites complémentaire, crèche, vacances)

La rémunération constitue un coût, et en se sens les entreprises ont intérêt à la minimiser. D’un autre coté, la rémunération est aussi un facteur de motivation. La théorie du salaire d’efficience montre qu’un salarié a besoin d’un certain salaire pour être efficace et en contrepartie qu’un salarié qui demande un salaire trop bas est jugé incompétent par les recruteurs.

On a donc imaginé d’individualiser la rémunération pour mieux lier le coût avec la performance du salarié. Toutefois la rémunération au mérite ne fait pas l’unanimité, y compris chez les chefs d’entreprise car elle peut créer un mauvais climat social et la performance est souvent l’affaire d’un groupe, pas d’un individu.

On peut aussi accorder des rémunérations exceptionnelles sous la forme d’actions de la société (stock options) soit pour les cadres dirigeants, soit à tout le personnel. L’évolution vers un actionnariat salarié semble être plus qu’une mode. Cela permet de réconcilier les intérêts des actionnaires et ceux des salariés. Les critiques demandent plus de transparence dans le système notamment sur le prix de l’option par rapport au cours de bourse (il peut être très bas) et sur le montant des avantages consentis.

On constate que les entreprises nouvelles ont tendance à associer la totalité du personnel à la réussite de l’entreprise, ce qui entraîne une grande motivation du personnel.

La culture d’entreprise

SCHEIN définit la culture d’entreprise comme l’ensemble des hypothèses fondamentales qu’un groupe donné a inventé, découvert ou constitué en apprenant à résoudre ses problèmes d’adaptation à son environnement et d’intégrationLe but de la culture d’entreprise est donc double :

  • Assurer l’intégration au groupe, le partage de valeurs communes différentes de celles des concurrents
  • Améliorer l’adaptation à l’environnement, et en particulier aux clients.

La culture d’entreprise comprend divers éléments :

Les mythes, histoire plus ou moins légendaires d’actes du passé

Les rites ; comportements obligatoires pour assurer l’intégration comme les pots, les cérémonies

Les symboles : éléments distinctifs comme la cabane Hewlett Packard

Les valeurs : préférences collectives, sens du bien et du mal.

La culture existe toujours mais elle peut être gérée volontairement par l’entreprise, notamment par le biais du projet d’entreprise, c’est à dire d’un document recensant l’existant et le mobilisant au service de la stratégie des dirigeants. On a pu accuser cette utilisation de la culture d’entreprise d’être proche du conditionnement.

La culture d’entreprise fait partie de la culture en général, qui comprend la culture nationale et la culture professionnelle (comptable).

Philippe d’IRIBARNE La logique de l’honneur a démontré que les cadres des entreprises françaises n’avaient pas la même culture que les entreprise américaines ou hollandaises.

Eco droit : La création monétaire

Paradoxe : la monnaie est essentiellement créée par les banques commerciales

La monnaie en circulation est désignée sous le nom de masse monétaire. 86 % de cette masse monétaire est créée par les banques de second rang c’est à dire toutes les banques sauf la banque centrale dont le rôle est de créer de la monnaie. C’est le paradoxe de la création monétaire.

En effet, les banques prêtent de l’argent a des entreprises ou des particuliers. Ceux ci déposent cet argent sur leur compte en banque. Cet argent sur le compte en banque peut être de nouveau prêté (création de monnaie scripturale) et de nouveau déposé sur le compte en banque d’une autre entreprise ou d’un autre particulier. La seule exception est si le receveur retire son argent en billet de banques. Si l’entreprise a un compte en banque dans une autre banque, c’est cette autre banque qui poursuivra la création monétaire.

L’argent est aussi créé par la banque centrale et par le Trésor

Le trésor émet les pièces (la monnaie divisionnaire)

La banque de France, sous le contrôle de la Banque Centrale Européennes émet les billets. Avec les dépôts auprès de la banque centrale, c’est ce qu’on appelle la base monétaire, la véritable monnaie de la banque centrale.

Le contrôle de la masse monétaireSi la masse monétaire augmente trop vite, cela signifie qu’il y a soudain trop de monnaie, plus que de biens et de services offerts à l’achat. Il y a donc hausse des prix (demande supérieure à l’offre) et donc inflation. L’inflation est toujours un phénomène monétaire.Pou r contrôler la masse monétaire la Banque Centrale Européenne (BCE) dispose de l’arme des taux. En augmentant les taux d’intérêt de l’argent à court terme elle augmente le coût des crédits octroyés par le s banques de second rang ce qui fait qu’elles prêtent moins et donc que la création monétaire est ralentie.

La BCELa création de la BCE en application du traité de Maastricht comprenait les conditions suivantes :

  • les membres du conseil des gouverneurs de la BCE sont complètement indépendants des politiques
  • L’objectif unique de la BCE c’est la stabilité des prix, c’est à dire une inflation contenue à moins de 2 % par an.

Débat :le rôle de la BCE est vivement contesté en France (déclarations de Mme Royal et de M Sarkozy) car en augmentant les taux la BCE modifie le change (l’euro monte contre le dollar ce qui pénalise les exportations) et la croissance (le crédit plus cher fait qu’il y a moins de consommation).Cependant je pense, à titre personnel, que la BCE est un succès car elle contrôle parfaitement l’inflation ce qui est le rôle premier d’une banque centrale. La croissance et le change sont des problèmes économiques qui relèvent de l’action des politiques en dehors du seul problème de la fixation des taux à court terme.

 Pour aller plus loin dans la réflexion, un livre ultralibéral de Pascal Salin la vérité sur la monnaie.

Management : Les limites du pouvoir managérial

Le pouvoir des managers est confronté à de multiples limites :

  • Le pouvoir des actionnaires. Les actionnaires votent en assemblée générale ordinaire pour désigner les dirigeants sociaux. Ainsi en 2005, les actionnaires d’Eurotunnel SA ont changé de direction. En cas de mauvais dirigeants, une autre entreprise ou un fonds d’investissement peuvent être tenté par une OPA (offre publique d’achat) pour prendre le contrôle de la firme et changer le management.
  • Le pouvoir des syndicats. Les employés regroupés dans des syndicats peuvent limiter le pouvoir de la direction. Dans le pire des cas, ils peuvent menacer de faire grève. Le comité d’entreprise doit être consulté et il peut nommer un expert.
  • Le pouvoir des consommateurs. Les consommateurs, représentés par les associations de consommateurs peuvent influencer les dirigeants ; Dans le pire des cas, ils peuvent lancer un appel au boycott des produits de la firme.
  • Les groupements professionnels ont un pouvoir d’influence sur les dirigeants car ils représentent la profession toute entière. Cependant ce pouvoir est plus grand sur les PME que sur les entreprises du CAC 40.

L’entreprise est un lieu de conflits et de collaboration entre les partenaires dirigeants / actionnaires / salariés. Les dirigeants doivent négocier pour entraîner le consensus de leurs partenaires.

L’extérieur de l’entreprise a aussi un pouvoir de négociation sur l’entreprise. L’Etat par exemple a encore un fort pouvoir d’influence, même sur les grandes entreprises, bien que moins que sur les PME bien sûr. Clients et fournisseurs ont aussi une influence.

L’ensemble de ces contre-pouvoirs définit la gouvernance d’entreprise.

Eco droit : Les circuits de financement de l’économie

Capacité et besoin d’épargne

Certains agents économiques ont une capacité d’épargne (plus de revenus que de dépense), d’autres agents ont un besoin de financement, et doivent donc se procurer l’épargne des premiers.

Pour cela ils peuvent avoir recours ou non à des intermédiaires.

Certains ménages et certaines entreprises ont une capacité d’épargne. D’autres ménages et d’autres entreprises et en général l’Etat ont un besoin de financement.

Le financement intermédié ou financement indirectLe recours à un intermédiaire peut se faire auprès d’une banque ou d’un établissement de crédit. L’établissement reçoit des dépôts des agents qui ont une capacité d’épargne et prête ses fonds, à un taux supérieur, aux agents qui ont un besoin d’épargne. Les banques supportent le risque de non-remboursement. C’est ce qu’on a appelé l’économie d’endettement.Le financement désintermédié ou financement direct

Les agents qui ont un besoin de financement (entreprises ou Etat) émettent des titres sur un marché financier et sont directement en contact avec les agents qui ont une capacité d’épargne. Le financement direct tend à se développer par rapport au financement indirect. C’est l’économie de marché.

Le marché financierC’est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande de fonds.Il faut distinguer deux types de valeurs qui s’échangent sur le marché : les titres de propriété (actions) et les titres de créances (obligations).

Les actions représentent une part du capital des entreprises, c’est un droit de propriété. Elle procure à son détenteur un revenu variable : le dividende

Les obligations représentent une créance sur l’entreprise ou le Trésor public. Cette créance procure un intérêt qui peut être à taux fixe ou à taux variable ou indexé sur l’inflation.

Le marché financier s’appelle la bourse des valeurs. Euronext Paris qui regroupe les bourses de France, Belgique, Pays Bas et Portugal fusionne avec le marché financier de New York (le NYSE). Car les bourses des valeurs sont des entreprises comme les autres, cotées en bourse.

 Pour aller plus loin, il existe un petit que sais-je très complet sur la bourse

mercatique : Le marché et ses composantes

Définition et délimitationLes sens du mot marché

On parle d’économie de marché ; En économie lieu (immatériel) de rencontre de l’offre et de la demande.

En marketing deux sens :

– le marché = le volume et la valeur des ventes d’un produit : le marché des disques

– le marché = système comprenant les consommateurs, les distributeurs et les fabricants d’un produit

Une étude de marché cela peut être une description des ventes d’un produit ou bien la description des intervenants, de leurs comportements etc.

Délimitation du marchéLe marché d’un produit est-ce uniquement les ventes de ce produit ou aussi les ventes des produits identiques d’autres marques ou aussi les ventes de produits différents répondant aussi au même besoin ou aussi les ventes de produits différents répondant à des besoins proches ou même les consommateurs non intéressés ;

Exemple rasoir bic :

marché du rasoir jetable

marché du rasoir mécanique

marché du rasoir y compris double lame

marché du rasoir électrique

hommes portant la barbe

Le marché c’est l’ensemble des produits et services ou comportements avec lesquels l’entreprise est en concurrence et contre lequel elle peut espérer lutter.

Evaluation du marchéIl s’agit d’une première approche globale, soit dans le cas d’une création pure, soit surtout dans le cas d’une implantation à l’étranger.

Taille et structuretaille : C’est le volume et la valeur des ventes (définition 1 du marché). Ces données sont en général publiques (INSEE en France).

structure : Décomposition du marché en catégories (taille, prix, qualité).

IntervenantsLe consommateur : c’est l’utilisateur final du produit. Mais ce n’est pas toujours lui qui décide : bébés, malades, collectivités etc.

L’acheteur : c’est celui qui paye.

Le prescripteur : c’est celui qui donne l’ordre ou le conseil (architectes, médecins, pharmaciens, enfants, presse spécialisée, conjoint etc.).

distributeur : c’est l’intermédiaire entre le fabricant et l’acheteur, c’est à dire le grossiste, le détaillant, la grande surface, la centrale etc. Leur rôle est capital.

Concurrents : ce sont les fabricants des produits / services qui répondent au même besoin.

fournisseurs : dans certains domaines, les fournisseurs ont un rôle clé (agroalimentaire, matières premières) car il y a aussi concurrence dans les approvisionnements.

Analyse de l’environnement Environnement démographiqueRépartition de la population (pyramide des âges), csp, habitat, tendances en cours (naissances, décès, flux migratoires etc.)

Environnement économiquePNB, PNB par tête, distribution des revenus, croissance, inflation, partage de la VA (profits / salaires), taux d’épargne, consommation par grandes catégories etc.

Environnement socioculturelNiveau d’instruction (répartition par catégories), valeurs collectives (culture), religion, styles de vie (socio-styles) exemple le Japon et surtout les USA.

Environnement légalRéglementation commerciale et de la concurrence, droit de propriété. Exemple : les pays de l’Est, la Chine.

TechnologieEtat de la technologie, évolutions prévisibles.

sources : presse, bases de données, organismes professionnels, services commerciaux des ambassades, cabinets conseils, interviews d’experts.

Etude des comportementsDans un marché, c’est le comportement de tous les acteurs qui compte. Cependant on parlera surtout des consommateurs. Les comportements qui sont intéressants sont les comportements réels, mais aussi les motivations de ces comportements et enfin le processus de prise de décision.

Les comportements effectifsOn les appelle aussi les préférences révélées. C’est la partie de l’activité mentale qu’on peut voir le plus objectivement car elle se traduit par des actions observables. Le reste n’est que conjecture.

Les comportements de consommationIl s’agit de répondre aux questions traditionnelles Qui consomme, quoi, combien, où, quand, comment ?

Qui : hommes ou femmes, tranches d’âge, csp

quoi : quelle forme du produit (conditionnement), quelle marque

Combien : quantité ou fréquence (brosse à dents…)

Où : domicile, restauration collective etc.

Quand : saisonnalité (mayonnaise), quand dans la journée

Comment : nature, en plat cuisiné pour un produit agroalimentaire ; voiture : pour le travail, le week-end pour les vacances

Comportement d’achatQui achète : la « ménagère de moins de 50 ans » ? Le consommateur ? 80 % des désodorisants masculins sont achetés par des femmes.

Qui prescrit ou influence l’achat : les enfants, etc. Cela existe aussi dans le domaine industriel.

Où : certains produits se vendent dans certains endroits plus volontiers : bijoux, parapharmacie, livres disques etc.

Quand : saisonnalité (Noël été), début ou fin de moi (crêpes)

Comment : quelle est la source d’information que l’on consulte quand on achète une voiture, un micro-ordinateur etc.

L’étude des motivationsLa connaissance des comportements réels est indispensable, mais il est aussi nécessaire de connaître les raisons qui ont conduit à ces actions. Pour cela il faut essayer de savoir ce qui se passe dans l’esprit des gens..

Le besoin, le désir et l’inhibitionIl est difficile de définir les besoins sans faire intervenir des jugements de valeurs. On ne peut que les classer par catégories :

besoins physiologiques (manger, s’habiller, se loger) / besoins sociaux (culture, loisir, paraître)

Pyramide des besoins

Cependant ces classifications ne correspondent pas à la réalité : un besoin physiologique comporte un aspect social (manger du caviar). La pyramide des besoins n’est pas hiérarchique mais simultanée : même un SDF a un besoin d’estime, peut être même plus.

Les désirs sont les pulsions à satisfaire les besoins, c’est à dire à obtenir du plaisir ou à fuir une souffrance. Les désirs sont contrebalancés par des freins ou inhibitions.

Les inhibitions sont intériorisées mais elles proviennent de l’éducation.

Exemple : achat d’un cassoulet en conserve

Motivations possibles : gourmandise, facilité, prix, souvenir d’enfance

Freins possibles : souci de régime, souci diététique, végétarien, culpabilité de ne pas faire de cuisine, n’aime pas.

Les attitudes et préjugésLes attitudes sont les connaissances, croyances, opinions et sentiments d’un individu par rapport à un produit. Certaines sont objectives, on parlera d’attitudes cognitives, certaines sont subjectives, elles ont un caractère affectif.

Les attitudes cognitives :

La notoriété : le fait de connaître cet objet. On parle de notoriété spontanée et notoriété assistée dans les études de marché.

La connaissance informative : les usages, les caractéristiques du produit que les gens connaissent (combien de calorie dans le café)

La connaissance de l’image : certains produits ont une image symbolique parfois fausse, mais qui est une réalité pour la majorité des gens ; exemple : Ricard et tequila

Les attitudes affectives :

Il s’agit des attitudes subjectives de la personne questionnée

L’attitude globale (avec vous une bonne opinion)

La satisfaction

les intentions (sondages pour les présidentielles)

Le problème : le sondage fausse le réel, car on ne répond pas toujours la vérité ; Les préférences révélées sont supérieures. Il faut donc mesurer les motivations des gens de manière qu’ils ne s’en rendent pas trop compte.

Le processus de décision La préméditationOn distingue trois degrés : l’achat impulsif, sans aucune préméditation, la réflexion est rapide, face à l’objet

L’achat routinier : l’achat ne fait même pas l’objet d’une réflexion. La décision résulte de l’habitude

L’achat prémédité : il y a une phase d’étude préalable.

L’implicationC’est l’importance que l’individu attache à la décision. Plus elle sera forte, plus le comportement de recherche sera long.

(Nota : théorie de Stigler qui lui a valu le Nobel, appliqué à la recherche d’emploi).

Les critères techniques de choixIls varient avec le produit et avec la compétence de l’acheteur. Caricature : la couleur de la voiture.

Les conseilsIls proviennent de sources très différentes (famille, amis, presse, publicité, vendeurs) qui sont plus ou moins crédibles.

les facteurs explicatifsIl faut essayer de comprendre pourquoi les gens prennent finalement certaines décisions.

facteurs affectifs individuelsLes facteurs individuels (goûts, souvenirs, désirs) jouent un rôle clé, mais qui varie d’un individu à l’autre.

facteurs sociauxCertains facteurs qui sont perçus comme individuels par la personne sont en fait des besoins sociaux comme l’attitude à table, la lecture du Monde plutôt que 20 minutes ou l’inverse etc.

conditionnementsC’est la théorie Behavouriste qui a développé l’étude de ces facteurs. Il y a quelques mécanismes de base : Pavlov Skinner

S-R un stimulus entraîne une réponse viande salive

Réflexe conditionné : un stimulus associé déclenche la réponse principale

Le renforcement : si la récompense cesse, la réponse conditionnée cesse à terme. Elle s’amortit. Par contre le renforcement, c’est à dire la réapparition de la récompense renforce le conditionnement.

Un comportement d’évitement est provoqué par une punition (récompense négative). Un consommateur déçu peut se détourner d’un produit à vie.

Facteur rationnelNous sommes certainement conditionnés, influencés par la société et subjectifs, mais il ne faut pas perdre de vue que la décision est aussi un processus rationnel.

On peut dire qu’un produit est une réponse possible à un besoin parmi plusieurs possibles dans une activité. Ainsi dans l’activité construction du groupe Bouygues on trouvera plusieurs produits de la maison préfabriquée au grand projet.

Management : La direction de l’organisation

Définition : Diriger consiste à exercer ou à déléguer un pouvoir de décision. Le rôle de l’équipe dirigeante consiste à animer les hommes au travail, à finaliser l’activité (c’est à dire à déterminer les buts finaux de l’organisation, sa stratégie), à contrôler les résultats (aidé en cela par le contrôle de gestion) et à représenter l’organisation auprès de l’extérieur.Diversité des styles de direction PouvoirExercer le pouvoir c’est un statut (mandataire social) mais c’est aussi une autorité. Le dirigeant juridiquement responsable a plus ou moins d’autorité car il a plus ou moins de charisme. C’est Max Weber qui a travaillé le premier sur ces notions, différentiant l’autorité légale de l’autorité charismatique.

Pouvoir et statut de l’entreprise. Les dirigeants ne sont pas toujours propriétaires de l’entreprise. Il faut distinguer trois types de propriété

  • l’entreprise familiale où le dirigeant est en général issu de la famille possédante
  • L’entreprise managériale, où le dirigeant est un simple salarié. Toutefois pour l’associer aux intérêts des actionnaires, on a inventé les stock options et les bonus variable avec les résultat (les stock options sont des droits de souscrire à des actions de l’entreprise pour un prix discount inférieur au cour de bourse. Ces droits s’exercent dans quelques années, en général 5, et donc le dirigeant a intérêt a faire monter le cours de bourse de la société).
  • L’entreprise publique ou le dirigeant représente l’Etat.

Pouvoir et taille de l’entrepriseIl n’y a rien d’automatique mais disons qu’en général plus la taille de l’entreprise augmente, plus le pouvoir sera managérial.Ainsi la PME a souvent un patron actionnaire alors que la grande entreprise a un dirigeant salarié. Par exemple, la famille Michelin suite au décès de son dirigeant actionnaire a du se tourner vers le cogérant salarié.

Pouvoir et secteur d’activité. Le pouvoir ne s’exerce pas de la même manière selon le secteur d’activité : grande industrie, haute technologie, services etc. Dans la haute technologie il est fréquent que les salariés bénéficient de stock options alors que dans la grande industrie le pouvoir est très hiérarchique. Dans les services le pouvoir peut aussi être très hiérarchique (société de nettoyage de bureaux).Styles de direction.D’après le modèle de Mc Gregor on sait qu’il existe une façon X et Y de diriger une entreprise :

X centralisation, autorité car on pense que les salariés sont paresseux et n’aiment pas le travail

Y participation des salariés, car on pense que les gens aiment le travail et veulent se réaliser dans l’entreprise. Relations humaines

Apport de OUCHI, 1981.

La théorie Z insiste sur le rôle du groupe, de la culture d’entreprise.

On peut en déduire trois styles de leaders :

X autoritaire, dur.

Y humain, ouvert au dialogue avec l’individu

Z faisant confiance au groupe

Eco Droit : Les critères de choix d’une forme juridique

Le choix de la forme juridique dépend du montant des apports nécessaires, du pouvoir de décision souhaité par l’entrepreneur et du niveau de responsabilité qu’il est prêt à assumer.

Si une personne seule, l’entrepreneur, peut apporter la totalité des moyens nécessaires à l’activité de l’entreprise, il exercera naturellement seul le pouvoir de décision et il a deux choix de structure possible :

– l’entreprise individuelle qui n’a pas la personnalité morale. L ‘entrepreneur reste propriétaire de tous les biens mis a disposition de l’entreprise et en contrepartie il est responsable de toutes les dettes.

– la société ne comprenant qu’un seul associé (EURL ou SASU), la personne morale devient propriétaire des biens et la responsabilité de l’entrepreneur est en théorie limitée à son apport en société.

Si plusieurs personnes veulent s’associer pour créer une entreprise, la forme de la société s’impose. La responsabilité limitée joue ici un rôle déterminant : SARL et SA permettent de protéger le patrimoine personnel des associés contre les créanciers de la société. Pour les associés non dirigeants la protection est totale. En revanche dans la société en nom collectif SNC les associés sont responsables sur leurs biens personnels des dettes de la société.

De toute façon le pouvoir est désormais répartis entre tous les associés à proportion de leurs apports (SARL SA) ou à l’unanimité (SNC)

Autres critères pouvant intervenir :

Le montant des capitaux nécessaires. Une SARL peut avoir jusqu’à 100 associés. Mais ce chiffre est illimité pour les SA (certaines ont des millions d’associés). Seules les SA peuvent faire appel public à l’épargne.

Pour exporter à l’étranger, la forme de SA est plus adaptée car plus sécurisante pour les partenaires étrangers.

Eco Droit : L’entreprise sujet de droit.

Telle quelle l’entreprise n’est pas reconnue par le droit français. Il ne reconnaît que l’entrepreneur individuel ou la société.

Certaines branches du droit cependant reconnaissent l’entreprise comme entité par exemple le droit social (comité d’établissement, comité d’entreprise)

L’entrepreneur individuel est une personne physique qui est soit commerçant soit artisan.

La société est une personne morale généralement constituée par un contrat entre associés.

L’association peut aussi être une personne morale qui exerce une entreprise, mais sans but lucratif.

L’entreprise ayant la forme de société mais n’ayant qu’un actionnaire (Entreprise Unipersonnelle a responsabilité limité EURL, société anonyme simplifiée a associé unique SASU) est une forme intermédiaire entre entrepreneur individuel et société.

La liberté de l’entrepriseLe droit consacre des libertés économiques pour l’entreprise, tant au niveau international (Organisation Mondiale du Commerce), qu’Européen (Union européenne) et national (droit commercial, droit de la concurrence).

  • Liberté d’entreprendre. A priori toutes les activités sont libres
  • Liberté de circulation des marchandises, des personnes et des capitaux. Dans le cadre de l’UE la liberté est totale
  • Liberté du commerce et de l’industrie

Cependant l’exerce effréné de la liberté peut entraîner des tensions entre les groupes de personnes, comme par exemple entre consommateurs et producteurs, entre salariés et employeurs etc.

C’est pour cela que le droit encadre ces libertés par des dispositions d’ordre public, c’est à dire s’imposant à tous :

Ordre public de direction, comme les règles qui punissent les abus de position dominante sur un marché ou les ententes qui faussent la concurrence (ainsi les opérateurs de téléphone mobile ont été très lourdement sanctionnés pour s’être partagé le marché pour éviter de faire une guerre des tarifs).

Ordre public de protection : ce sont les règles qui protègent les groupes en position de faiblesse sur un marché comme les consommateurs et les salariés.

compta finances : Analyse de la rentabilité

Distinction CF/CV

Les Charges Fixes (CF) sont les charges qui ne varient pas à court terme avec le niveau de la production (loyers, amortissements).

Les Charges Variables (CV) sont les charges qui varient à court terme avec le niveau de la production. On dira même qu’elles sont proportionnelles à la production (achats de matières premières).

Marge sur coût variable (MCV)Le coût variable est le coût qui varie proportionnellement avec la production.

La marge sur coût variable est la différence entre le chiffre d’affaires (CA) et le coût variable.

MCV = CA – CV

Le taux de marge sur coût variable est le rapport entre la marge sur coût variable et le CA

Taux de MCV = MCV / CA

Seuil de rentabilité (SR)Le seuil de rentabilité SR est le CA à partir duquel l’entreprise dégage des bénéfices. C’est donc le niveau de CA ou la marge sur coût variable atteint un montant suffisant pour payer les charges fixes.

SR = CF / Taux de MCV

ExempleUne entreprise a des charges fixes CF = 100 000 €. Ces charges variables sont de 50000 € pour chaque 100000 € de CA.

MCV = CA – CV = 100000 – 50000 = 50000

Taux de MCV = 50000 / 100000 = 50 %

SR = 100000/ 0.5 = 200000 €

Vérification :

CA = 200000

CV = 200000 * 50 % = 100000

CA – CV = 100000

CF = 100000

Résultat = 0

Le seuil de rentabilité est bien le niveau de CA à partir duquel on fera des bénéfices, pour tout CA supplémentaire

compta finances : Les clients douteux

Parfois certains clients éprouvent des difficultés pour nous régler. Peut-être ces difficultés ne sont que temporaires. Il faut néanmoins en vertu du principe de prudence constater la perte de valeur potentielle de notre créance.

On transfère la créance client en client douteux et on établit une provision en fonction du risque estimé de non-recouvrement. L’année suivante on augmente (dotation) ou on diminue la provision (reprise) en fonction de la situation du client.

Quand il apparaît que le client ne paiera plus rien (liquidation judiciaire par exemple) il faut constater la perte de la créance devenue irrécouvrable, et en contrepartie reprendre la provision pour client douteux qui avait été constituée.

     

D

C

   

– constatation de la créance douteuse –

   
416   Clients douteux

X

 
  411 Clients  

X

   

– augmentation de la provision dotation –

   
6817   Dotation aux provisions pour dépréciation de l’actif circulant

X

 
  491 Provision pour dépréciation des comptes clients  

X

   

– créance devenue irrécouvrable –

   
654   Perte sur créance irrécouvrable

X

 
44571   TVA collectée

X

 
  416 Clients douteux  

X

   

– reprise de la provision –

   
491   Provision pour dépréciation des comptes clients

X

 
  7817 Reprise de provision pour dépréciation de l’actif circulant  

X

compta finance : Les amortissements

Une immobilisation ne perd pas toute sa valeur au cours de sa première utilisation. Il faut donc répartir cette valeur sur la durée de vie de l’immobilisation. La méthode la plus simple est de répartir au fur et à mesure que le temps passe (prorata temporis) soit l’amortissement linéaire. On peut cependant tout à fait imaginer d’autres rythmes d’amortissement par exemple en fonction de l’utilisation (nombre de km parcourus pour une voiture par exemple).

Durée d’amortissement ; c’est la durée de vie probable de l’immobilisation, par exemple 5 ansTaux de l’amortissement linéaire : c’est 1 / durée d’utilisation de l’immobilisation. Par exemple pour un durée de 4 ans c’est ¼ soit 25 %.

Base de calcul de l’amortissement : c’est la valeur brute de l’immobilisation, c’est à dire son coût d’acquisition. Par exemple 10000 euros hors taxes. Calcul du premier amortissement : il faut appliquer le prorata temporis c’est à dire tenir compte seulement des jours où l’immobilisation est en service. Pour simplifier, on utilise l’année comptable de 360 jours divisée en 12 mois de 30 jours. Par exemple si l’immobilisation est en service le 10 novembre, cela fait 30 –10 = 20 jours en novembre + 30 jours en décembre soit 50 jours sur 360.La première annuité est donc de 50/360 * 10000 * 25 % = 347.22 euros

On peut donc établir le tableau d’amortissement :

année

base

taux

annuité

valeur résiduelle

n

10000

25 % * 50 / 360

347,22

9652,78

n + 1

10000

25%

2500

7152,78

n + 2

10000

25%

2500

4652,78

n + 3

10000

25%

2500

2152,78

n + 4

10000

25% * 310 / 360

2152,78

0

La dernière annuité est le complément de la première annuité pour faire une année complète.

La valeur résiduelle ou valeur nette comptable est la valeur brute moins le cumul des amortissements.

L’écriture comptable est la suivante :

D

C

– enregistrement de l’amortissement –

D

C

6811

Dotation aux amortissements

X

281x

Amortissement des immobilisations

X

Eco droit : Méthodologie du développement structuré

La méthodologie du développement structuré est difficile à acquérir mais elle peut vous servir quelle que soit la discipline et dans toutes les situations professionnelles que vous allez rencontrer dans votre vie. En effet, ce qui vous est demandé, c’est une mini dissertation.

La première étape consiste à jeter en vrac sur une feuille de brouillon toutes les idées qui vous viennent sur le sujet : pour l’instant, il n’est pas question d’ordre. Il faut mettre toutes vos connaissances résumées par un mot clé, pour les retrouver quand vous rédigerez.La deuxième étape consiste à classer ces idées en deux colonnes qui seront vos deux parties. C’est ici qu’il faut trouver la problématique. Ce mot fait peur, je le sais. Il s’agit seulement de trouver ce qui pose problème dans le sujet, ce qui fait débat, ce qui n’est pas une évidence. Par exemple, de bonnes problématiques peuvent être simples comme positif / négatif, thèse / antithèse (une affirmation et son contraire), dynamique / statique, pour / contre. Souvent une bonne idée de plan est comprise dans la question.

La troisième étape est aussi nécessaire. Il faut renouveler à l’intérieur de chaque partie la division en deux sous parties. Comme cela votre plan  » a de la classe « . Les deux sous parties balancent les deux parties.Quatrième étape : rédaction d’une conclusion et d’une introduction

Cinquième étape : rédaction du développement structuré. Exemple : prenons le sujet hypothétique :  » intérêt et limites du libre échange « Première étape idées en vrac :

Commerce extérieur, déficit excédent, protectionnisme, Organisation Mondiale du Commerce, préférence communautaire, optimum économique, protection des industries dans l’enfance, mondialisation, normes sociales et environnementales.

Deuxième étape : plan. Un premier plan est donné par le sujet ; intérêt et limite.

I intérêt du libre échange

Optimum économique (le libre échange, c’est le respect des règles de marché de concurrence pure et parfaite qui conduit à l’optimum économique, c’est à dire à la meilleure solution), respect des règles de l’OMC, mondialisation heureuse (les pays pauvres peuvent se développer grâce au libre échange et ainsi ils deviennent des fournisseurs mais aussi des clients des pays développés)

II Limites du libre échange

Protection des industries dans l’enfance (ainsi la Corée du Sud a développé son industrie à l’abri de barrières protectionniste jusqu’à ce qu’elle soit assez forte pour affronter le libre échange), délocalisation, non-respect des normes sociales et environnementales par certains pays en voie de développement, préférence communautaire (idée au départ de l’UE qu’il fallait en priorité commercer à l’intérieur de l’union, idée abandonnée depuis sauf en matière agricole).

Troisième étape.

I Intérêt du libre échange

  1. Intérêt selon la théorie économique et selon le modèle idéologique dominant

Optimum, OMC

  1. Intérêt grâce à la mondialisation économique

Mondialisation heureuse

II Limites du libre échange

  1. Limites théoriques

Protection des industries dans l’enfance, préférence communautaire

  1. Limites pratiques

Délocalisation, non-respect des normes.

Enfin, il est de bonne tactique de développer le titre des parties pour qu’il fasse une phrase complète :

I Le libre échange présente un grand intérêt selon la théorie économique et grâce à la mondialisation

II Le libre échange rencontre ses limites, qui peuvent être théoriques mais aussi pratiques.

Conclusion : Libre à vous de dire que l’intérêt l’emporte car on peut limiter les limites (mon opinion personnelle) ou de dire que les limites rendent très théorique les prétendus avantages du libre échange.

Introduction. En effet c’est maintenant seulement que vous pouvez rédiger une introduction. Elle doit rester courte car vous n’avez que deux heures. Il faut partir d’une accroche sur le sujet, une définition du libre échange, la problématique et l’annonce du plan.

Accroche : par exemple rappeler que dans le pacte écologique de Nicolas Hulot il est proposé une taxe écologique qui pourrait frapper les pays qui ne respectent pas le protocole de Kyoto (donc une entrave au libre échange).

Définition :  le libre échange c’est la libre circulation des biens et des services au travers des frontières, sans quotas et sans droits de douanes ou avec des droits modérés.

Problématique : La théorie dit que le libre échange est l’optimum économique mais en pratique il soulève beaucoup de problèmes comme celui des délocalisations.

Annonce du plan. Rédaction

Eco droit : L’épreuve d’économie droit

L ‘épreuve d’économie droit est écrite et dure 3 heures. Elle a pour but d’évaluer :

  • Vos connaissances, votre compréhension d’une situation économique ou juridique, l’exploitation de documents supports et la mise en œuvre de règles au cas pratique proposé.
  • Votre réflexion personnelle mise en pratique dans le cadre d’un développement structuré (problématique, expression, justification des affirmations).

L’épreuve comprend deux parties distinctes et indépendantes portant chacune sur l’une des deux matières du programme :

L’étude et l’analyse de documents durée conseillée 1 heure

Une réflexion structurée, partie rédactionnelle durée conseillée 2 heures. Vous aurez intérêt à pratiquer le plan en deux parties deux sous parties. Un article du blog sera consacré à cette méthode.

Cette épreuve est corrigée par un seul professeur qui enseigne l’économie droit en série STG. Il évaluera vos connaissances mais surtout vos méthodes de travail acquises en deux ans dans la série.

Une bonne connaissance des outils de base de l’analyse est nécessaire comme l’utilisation d’ un tableau de chiffres, l’exploitation d’un texte, cela pour la première partie. Pour la deuxième partie les connaissances théoriques sont indispensables.

Les erreurs à ne pas commettre :

La paraphrase : c’est à dire recopier un document à analyser.

Le hors sujet : réciter el cours sans le relier au sujet posé

Le charabia : utiliser le vocabulaire économique et juridique sans à propos.

Le non-respect de la forme : il faut faire une présentation agréable à lire par le correcteur. Si possible ne pas faire trop de fautes d’orthographe, mais là n’est pas l’essentiel (l’orthographe n’est pas notée car ce n’est pas une épreuve de français). Ecrire lisiblement. Souligner.

Pour aller plus loin un petit livre intéressant de Pascal Besson Economie colection réflexe STG.

Eco droit : La monnaie – définitions

La monnaie est le bien que l’on peut échanger contre tous les autres biens et services.La monnaie a trois fonctions :

  1. Réserve de valeur
  2. La monnaie permet de stocker de la valeur pour l’utiliser plus tard pour échanger contre des biens.

  3. Mesure de la valeur
  4. Tous les prix de tous les biens peuvent être exprimés dans une seule monnaie.

  5. Moyen de paiement

La monnaie permet d’échanger contre tous les biens. On dit qu’elle a un pouvoir libératoire. Pourtant dans le cas d’un billet, c’est un simple bout de papier.

Historiquement la monnaie est un bien comme les autres qui est choisi comme unité de mesure : coquillage, bétail, grains. Puis on a choisi plus spécialement les métaux précieux (or et argent). La monnaie fiduciaire. C’est la monnaie basée sur la confiance des gens envers l’Etat. Il y a les pièces (monnaie divisionnaire) et les billets de banque. Dans le passé les billets de banque pouvaient être convertis en or.La monnaie scripturale. C’est la monnaie qui figure sur les comptes en banque et CCP. Elle est immatérielle. C’est un simple jeu d’écriture. Pour autant elle a autant de valeur que la monnaie fiduciaire car on peut l’utiliser avec des moyens de paiements : chèque, carte bancaire, virement, TIP (titre interbancaire de paiement), lettre de change / billet à ordre.

Eco droit : Le problème économique

L’économie existe parce que l’homme a des besoins. L ‘économie étudie la manière dont l’homme va satisfaire ses besoins, pour l’essentiel par son travail. Seul les besoins qui sont satisfait par l’activité humaine sont des besoins économiques.

Diversité des besoins

Les besoins sont illimités tout comme les désirs. Ils dépendent de la société dans laquelle on vit. La société suscite des besoins notamment par le snobisme et la publicité.

Les besoins peuvent être différenciés entre besoins primaires, qui doivent impérativement être satisfaits (manger, boire, dormir, se vêtir) et les besoins secondaires qui ne sont pas vitaux (se vêtir de vêtements de luxe, se déplacer, faire du sport).

Les biens satisfont les besoins

Tous les biens ne sont pas des biens économiques. Quels est le bon critère ? L’utilité (mais l’air est plus utile que le diamant, et pourtant c’est le diamant qui est un bien économique) ? La rareté (quand l’eau est rare il faut creuser un puits, l’eau devient un bien économique) ?

Un bien économique est donc le résultat de l’activité humaine et sont rares alors que les biens libres sont présents dans la nature en grande quantité.

Attention : avec la surpopulation et la pollution, il y a de moins en moins de biens libres.

Classification des biens

On peut classer les biens selon la production : les biens de consommation sont les produits, les biens de production sont les biens utilisés pour produire les biens de consommation. Les biens qui restent durablement dans l’entreprise sont les biens d’équipement (ou immobilisations). Les biens incorporés pour produire d’autres biens sont des consommations intermédiaires (par exemple une plaque d’acier pour produire une automobile).

Les biens peuvent aussi être répartis en bien individuels et biens collectifs (un bien collectif est un bien que l’on peut consommer sans diminuer la consommation des autres, comme un pont).

Certains biens sont matériels, d’autres sont des services. Certains biens sont durables, d’autres sont non durables.

Coefficient des épreuves du bac STG

Les coefficients des épreuves des Bacs STG sont disponibles en suivant le lien : http://eduscol.education.fr/D0055/listepveserieSTG.htm

On remarquera que les épreuves d’Economie-Gestion représentent encore un plus fort coefficient que dans la série STT.

Epreuve de spécialité : coefficient 7 à l’écrit

Epreuve de spécialité : coefficient 5 à l’oral

Economie-droit : coefficient 6

Management : coefficient 4

Soit un total de 22 coefficients contre 20 auparavant.

La grande nouveauté est l’épreuve de Management sur laquelle nous reviendrons longuement.

Thèmes nationaux d’étude pour l’épreuve pratique

Voici la liste des thèmes nationaux d’études pour la partie pratique de l’épreuve de spécialité de la série STG (sciences et technologie de la gestion) pour la session 2007 du baccalauréat.

Communication et gestion
des ressources humaines :
– La communication des organisations publiques
– L’individu dans l’organisation
– Le travail en groupe dans les organisations
Mercatique : – La fidélisation de la clientèle
– La mise en valeur de l’offre
– L’évaluation de la performance commerciale
Comptabilité et finance d’entreprise : – La prévision en gestion
– La sécurité dans les traitements comptables
– Les stocks
Gestion des systèmes d’information : – La sécurité des systèmes informatiques
– L’identité numérique dans les organisations
– L’influence des systèmes d’information sur les organisations

Nous aurons l’occasion d’y revenir en détail sur le WebPédagogique

Bienvenue sur le blog de révision STG !

Ce blog a pour but de faciliter la transition vers le nouveau programme STG qui est beaucoup plus abstrait et théorique que l’ancien bac STT. Pour cela des textes et des exercices vous seront offerts toute l’année. Ainsi vous aurez l’occasion de comprendre que le nouveau programme n’est pas impossible à suivre, bien au contraire. Cela avec l’aide du web pédagogique.