En examinant de près les sociétés qui sont performantes, les experts du cabinet conseil et formation Mercuri International ont fait une découverte qui va ravir tous les lecteurs d’Action Commerciale : « Dans les entreprises du Top 10, le commercial est perçu et reconnu comme un collaborateurclé ! » Mieux, « dans près de neuf sociétés sur dix du même classement, leur image est excellente, contre seulement une sur deux dans celles du Bottom 10 ». Au point que dans 56 % de ces entreprises modèles, l’ensemble des employés se considèrent comme commerciaux, contre seulement 25 % dans les sociétés à la traîne. “Tous vendeurs ?” C’est dans cet esprit que Coca-Cola avait imaginé, il y a quelques années, l’opération “m2”. Le principe était simple : chaque collaborateur était sollicité afin de trouver de nouvelles implantations pour les distributeurs automatiques de boisson. Les informations remontaient alors directement auprès de la force de vente chargée de prospecter et de transformer les propositions. « Audelà de l’objectif purement économique, il est clair que ce type d’opération contribue à développer la culture commerciale de l’entreprise », souligne Virginie Pétrel, en charge de la communication de Coca-Cola. Faire de chaque collaborateur un “commercial en puissance” est une idée qui fait son chemin dans de nombreuses sociétés

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