BAC PRO MCV/MRC CAP EPC/DNL ESPAGNOL/RESSOURCES PEDAGOGIQUES

Préparer un argumentaire

Tâche finale attendue : Un tableau SONCAS (sous Word) + objections + réponses aux objections + fiche technico/ commerciale de votre choix.

Vous travaillez dans la même entreprise que précédemment. Votre responsable vous demande de vous former à l’argumentation commerciale.

Voilà ce qu’il souhaite ====>

*Première étape:

Sélectionner au moins quatre produits de l’entreprise et extraire les caractéristiques techniques et commerciales, en espagnol.

Vous sauvegardez ces fiches sur un document word , enregistré sur le réseau.

*Deuxième étape :

Réaliser un lexique des mots indispensables pour argumenter face à un client, en espagnol, évidement.

(voir lexique ci-dessous)

*Troisième étape:

Vous choisissez un ou deux produit(s) parmi les 4 sélectionnés précédemment , puis vous préparez des « phrases type » pour argumenter et vendre un produit de votre entreprise.

(voir dialogue ci-dessous)

*Quatrième étape:

Créer sur word un tableau SONCAS en espagnol, en vous aidant des mots listés lors de l’étape précédente.

(voir ressources ci-dessous).

Vous complétez votre document en ajoutant les objections possibles de vos futurs clients (las objeciones del cliente)  ainsi que la réponse à ces objections, afin d’anticiper le déroulement de la vente.

Votre responsable vous met à disposition des ressources (ci-dessous).

Le SONCAS en espagnol ici :

https://prezi.com/ikfgfmyva1de/metodos-soncas-y-sabone-y-fidelizacion-de-clientes/

et là

http://www.aulafacil.com/cursos/l26128/empresa/marketing/tecnica-de-venta-personal/el-cliente-el-consumidor

Un document sur le vocabulaire autour des vêtements :

vocabulario-la-ropa

Les objections  (fiche de synthèse) :

Présenter-le-prix-et-traiter-les-objections

Un dialogue entre un vendeur et une cliente:

Dependienta: Buenos días. ¿En qué puedo ayudarle?

Cliente: Buenos días. Quiero comprar unos pantalones.

Dependienta: Muy bien. ¿De qué color los quiere?

Cliente: Negros o grises oscuros.

Dependienta: ¿Qué talla utiliza?

Cliente: Normalmente utilizo la talla 42.

Dependienta: ¿Qué le parecen éstos?

Cliente: Son muy bonitos. ¿Me los puedo probar?

Dependienta: ¡Por supuesto! Los probadores están al fondo.

Cliente: Gracias.

Dependienta: ¿Cómo le quedan?

Cliente: Un poco pequeños.

Dependienta: Sí, necesita una talla más. Aquí tiene.

Cliente: Éstos me quedan mejor. Me los llevo. Además, quiero comprar una camisa a juego con estos pantalones. ¿Tiene alguna?

Dependienta: Sí, ahora mismo le traigo una que va perfecta con esos pantalones.

Cliente: Muchas gracias.

Dependienta: Aquí tiene la camisa. Pruébesela para ver que tal le queda.

Cliente: La camisa me queda muy bien y me gusta mucho. Me llevo las dos cosas. ¿Cuánto cuestan?

Dependienta: En total son 58 euros.

Cliente: ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?

Dependienta: No, lo siento. Sólo se puede pagar en metálico/efectivo.

Cliente: Está bien. Aquí tiene.

Dependienta: Muchas gracias. Aquí tiene el ticket/recibo. Que tenga un buen día.

Cliente: Gracias. Igualmente.

El método SONCAS:

• Seguridad.
• Orgullo.
• Novedad.
• Confort.
• Argent (Dinero).
• Simpatía.