Calculs des indices de sensibilité (linéaire)
Analyse du linéaire avec des indices de sensibilité
OBJECTIF
Le calcul des indices de sensibilité permet de voir si les linéaires attribués aux produits sont adaptés aux ventes qu’ils réalisent ou au profit qu’ils dégagent.
Si ces indices ne sont pas bons, il faut analyser d’autres données avant de modifier le linéaire.
Il est possible que le produit soit souvent en rupture de stock. Le balisage est peut-être mauvais.
Le produit n’est peut-être pas situé à un endroit vendeur, il faut alors voir s’il est possible de le changer de place. ·
Cependant, l’emplacement en rayon peut faire l’objet de négociations avec les fournisseurs et il est alors impossible de modifier la place du produit. Il se peut aussi que les endroits les plus vendeurs soient réservés aux produits à forte marge.
Il s’agit de comparer le CA ou la marge générée par un produit par rapport au mètre linéaire qui lui est alloué en rayon.
CALCUL ET INTERPRETATION
| Indice de sensibilité au chiffre d’affaires | (CA de la référence en % du CA total du rayon ) / (linéaire développé de la référence en % du linéaire total) |
| Indice de sensibilité à la marge | (Marge de la référence en % de la marge totale du rayon ) / (linéaire développé de la référence en % du linéaire total)
Ces indices doivent être aussi proches que possible de 1. Si l’indice est < à 1, la référence prend trop de place. |
| Interprétation | Solutions possibles
|
||
| Indice de sensibilité au CA
< 1 |
Le produit se vend peu (faible CA) alors qu’il occupe un mètre linéaire important
|
Produit surreprésenté | Il faut peut-être diminuer le nombre de produits proposés |
| Indice de sensibilité au CA
> 1 |
Le produit se vend bien. Il n’est cependant pas assez présent en linéaire | Produit sous-représenté | Il faut augmenter le nombre de produits proposés. |
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