FICHE DE NEGOCIATION-VENTE N°

Titre : (exemple : vente d’une voiture, location d’un studio)

1) Identification de l’entreprise

Rapide description de l’entreprise (Nom de l’entreprise, localisation géographique, produits vendus, méthode de vente).

Ce paragraphe est surtout utile si vous présentez des fiches de négociation sur des entreprises différentes !

2) Le contexte de la situation :

Vous expliquez dans quelles circonstances cette négociation a eu lieu.

– décrire la situation (vente de face à face, vente par téléphone…)

Le ou les objectifs : Première visite, renouvellement de commande, nouveau client, incident à régler, vente sur foire ou salon, prospection…

3) Le type de clients concernés :

Catégorie (utilisateur, payeur, prescripteur, revendeur, professionnel, particulier…)

Profil (sexe, âge, profession et catégorie socio-professionnelle, revenu, habitat, style)

4) Votre action ou rôle :

• Fonction assurée :

• Objectifs attendus par l’entreprise :

• Les moyens (environnement humain et matériel)

• Les différentes tâches réalisées

• Les moyens (ou outils) et la démarche mise en œuvre

• Réalisation (indiquer si le travail a été réalisé en double commande, avec consigne ou en autonomie)

• Les difficultés rencontrées

• Les solutions adoptées

• Les résultats obtenus (à présenter sou forme de statistiques, tableaux, camembert…)

5) Description des produits :

La gamme ou la ligne de produits et/ou services proposés par l’entreprise et susceptible(s) de convenir :

– la présentation des produits, de leurs caractéristiques

– les services proposés à la clientèle

– l’image de marque, la notoriété des produits

– la communication publicitaire : les médias, hors média ; supports… utilisés par l’entreprise

5) argumentation (soncas et objections+techniques utilisées)

6) Conclusion :

• Apports, conséquences à tirer de cette expérience (règles à tirer pour le stagiaire : points positifs et négatifs)

• Retombées pour l’entreprise