La vente de particuliers à particuliers représente une bonne moitié de l’ensemble des transactions immobilières en France.
Ce type de transaction permet l’économie de tous les frais liés aux commissions d’agent immobilier, ce qui présente un avantage à la fois pour le vendeur et l’acheteur. Cependant, ce processus n’est pas sans risque dans la mesure où il intervient entre personnes non professionnelles et il est nécessaire de prendre des précautions du fait qu’il s’agit d’un investissement conséquent, « l’achat d’une vie » le plus souvent.
Entre particuliers on connaît mieux que quiconque le bien que l’on propose pour l’avoir habité, ceci est essentiel pour l’acquéreur qui a besoin d’être rassuré par rapport à son investissement.
Une bonne négociation passe par une prise en compte des motivations d’achat de l’acquéreur, ainsi que de celles qui seraient éventuellement un frein.
Dans un premier temps mettre en avant les points forts de son bien :
- Une bonne description du bien (toutes les commodités et éléments de confort à savoir l’orientation sud, la cuisine équipée, les hauteurs sur plafond, les terrasses et balcons, le garage et tous les équipements viendront flatter l’orgueil du client)
- Sa situation (c’est la règle d’or de l’acquisition d’un bien immobilier)
- Environnement immédiat (le potentiel acquéreur sera très sensible à la sécurité dans la mesure où il s’agit de son futur cadre de vie familial, tous les éléments pouvant le conforter à ce sujet seront très appréciés notamment la présence d’une vidéo surveillance et une bonne présence policière)
- Les services à proximité (les transports, les commerces et les services publics telles que une crèche, une école, la poste)
- Une bonne valorisation de son bien, retenez que les gens préfèrent les biens classiques laissant des marges de personnalisation (il est indispensable que toutes les pièces soient désencombrées et que l’ensemble de la maison soit bien entretenu, les gens sont particulièrement attentifs à la propreté et il convient de mettre toutes chances de coté en effectuant de petits travaux de réparations. Ne pas hésiter à faire des travaux par un artisan rénovation : fenêtre double vitrage, peintures … Ne pas perdre de vue que moins il y a de défauts et moins le client sera tenté de négocier le prix)
- Le potentiel de revente du bien (l’espérance d’une plus value est un élément déterminant de l’acquisition d’un bien immobilier, ainsi le client sera très sensible à l’évolution du quartier et au projet urbain)
- Le prix proposé doit être bien maîtrisé et de préférence obtenu au moyen d’une évaluation faite par les professionnels du secteur, agents immobiliers, notaires…
- Il est inutile de survendre le bien, se limiter à une description sommaire de manière à laisser le client se faire sa propre opinion lors de la visite, retenez surtout que le « bien parle de lui-même »
- Donner le maximum d’informations relatives aux charges inhérentes au logement, avec des factures à l’appui, le client appréciera (si en copropriété compte rendu AG, facture de gaz, d’électricité, taxe foncière, différents diagnostics déjà réalisés sur le bien sachant que le Diagnostic de Performance Energétique DPE est obligatoire depuis le 14/07/2010).
A la fin de la visite, il est intéressant dans la mesure du possible de remettre un dossier récapitulatif au client où il pourra retrouver tous les éléments importants relatif au bien à savoir notamment quelques photos, les caractéristiques telles que la surface, le nombre de pièce, et le prix.
La prise de décision définitive de votre acheteur se fait en général au bout de deux, voir trois visites. Mais il se peut aussi que dès la première visite, un acheteur vous fasse une offre. Aussi, soyez prêt !
